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一言一語，引領家居新潮流
「各大家居賣場的擴張帶動了賣場間各方面的競爭，但競爭無止境，良性的競爭可以促使行業發展，這一點對消費者是有利的，從規範市場來說也是必由之路。」鄧瑞霞女士說道。
本期【新浪人物記】我們專訪了南昌香江家居策劃部主管鄧瑞霞女士，請她和我們講講南昌香江家居的市場策略。
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凸顯商場定位，擴大影響力
新浪家居：您好，感謝您百忙之中抽空接受我們的採訪，首先能請您為我們新浪家居的網友簡單介紹一下南昌香江家居建材城的概況嗎？
鄧瑞霞：香江家居是中國著名家居流通連鎖機構，擁有10多個大型現代化家具生產基地，幾千家合作家具生產廠商，連鎖網點遍布華南、華東、華北、西南、華中五大區域數十個大中城市。1998年，香江家居作為南昌市光彩事業重點項目強勢挺進南昌，憑著其連鎖經營、物流配送、電子商務、信息資源管理「四位一體」的先進管理模式，成功引領家居行業對家具市場進行了「低價運動」、「品牌經營、服務是金」和「挑戰顧客滿意極限」三次革命，平抑了市場價格，規範了行業服務，建立了良好的家具行業秩序。2008年香江家居品牌工廠批發城在南昌解放西路隆重開幕,並於2010年10月實現全面升級。一個經營面積達10萬平米，包括各類建材、家具、家電、家飾等一切居家用品，匯聚數千個中外暢銷的中高端家居品牌，以家為主題的超級建材家居購物中心就此誕生了。它不是傳統意義上的賣場，而是作為江西省省級家居批發採購中心，屬於香江全球家居CBD的省級交易集散平臺。來自全國各地的工廠店進駐香江家居品牌工廠批發城，每年定期舉辦輻射全省的大型批發採購大會或博覽會，成為工廠批發展銷的戰略平臺。來自各地的採購商將在這集中採購，工廠業務代表與採購商、經銷商以及消費者直接面對面交易，商品直接以出廠價批發展銷，大幅減少流通環節。
新浪家居：近幾年，南昌家居市場低迷，賣場營銷活動越來越難做，那麼南昌香江家居建材城如何在眾多千篇一律的賣場活動中突出重圍？
鄧瑞霞：隨著家居市場競爭的日益激烈，香江家居將以產品質量、高效服務和不斷地開拓和創新在家居市場佔據一席之地。繼續保持保持產品價格的競爭力，宣傳上凸顯商場定位，細分市場，擴大對目標和潛在客戶的影響力。加強與廠商及消費者互動，落實深度營銷，以價格讓利消費者，促銷拉動提高市場份額，做好生動化、標準化、人性化的立體促銷。
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大數據支撐，精準化服務
新浪家居：隨著熱衷於網購的90後逐漸成為主要消費群體，網上一些物美價廉的家居產品深受年輕人喜歡，面對這種情況，賣場有何應對措施？
鄧瑞霞：網購具有快捷、方便、時尚等優點，但質量難保證、貨不對板及售後問題也成了網購帶來的詬病。其實，現在很多線上的家居品牌也紛紛開了實體店，所以對於家居行業來說，更重要的需要消費者對品牌體驗以及品牌服務。網購的興起並不一定是壞事，也無需懼怕，更好的利用網絡這一渠道，結合網絡，發揮大數據的作用。在大數據的支撐下根據統計數據實施產品的改進、服務的強化、訂單的跟進外，還可以和相似的品牌進行關聯，實現互動營銷。以前家居行業的互動營銷依賴的是聯盟，都是由商戶自發組織的，未必與消費者的需求相契合。如今通過大數據的直觀呈現，可以發現業主對品牌選擇的關聯性，關聯性佔比較高的品牌可以主動聯合起來為業主提供優惠營銷或服務互動，從而真正滿足消費者的需求。
新浪家居：傳統的促銷打折似乎不再能滿足日益挑剔的消費者，那麼在您看來，賣場要如何把消費者從被動營銷變成主動營銷，進而促進商戶和消費者之間的關係？
鄧瑞霞：其實，很多營銷方案從制定到實施，消費者都是被動接受營銷的主體，這種營銷當時一直都是眾多企業認同並貫徹的，但如今的社會被動營銷主體已經明顯對這類單方面制定的遊戲規則麻木了，那麼讓消費者主動參與到活動中來則是一個營銷創新。消費者參與的形式可以靈活多樣，比如微信與消費者的互動，通過秒殺等方式引爆銷售熱潮等，把消費者的意識從被動推向主動。如今消費都是很理性的，影響下單決定的主要因素是好不好看，和家裡的環境搭不搭，功能性強不強 ，產品質量過不過關，售後有沒有保障，從被動到主動的促銷形式，要不斷的創新去迎合消費者的個性需求與建立與消費者之間的信賴，將消費者的心理防線打開，企業才能獲得更好的長期的發展。
新浪家居：南昌香江家居建材城在增強賣場和商戶之間溝通和交流上有過哪些措施？
鄧瑞霞：以價格為核心的策略模式。價格是國內所有企業的競爭利器，價格折讓、贈品促銷、特價拉動均是提高市場份額的有利手段。處理好與經銷商的關係，保持專賣店產品價格的競爭性，在政策上保障經銷商利益，在宣傳上做足文章，擴大品牌的美譽度。深化客戶關係是深度營銷的基本原則，幫助客戶做好專賣終端管理，提升銷量，實現盈利。對重點戰略市場的核心客戶實施資源配置傾斜，在產品投放、價格政策、返利措施、促銷廣告方面予以投入，確保其戰略市場的份額和品牌競爭優勢。並將商場優勢資源投入到品牌商戶宣傳中，與各渠道密切配合，增強渠道的競爭力。
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堅持良性競爭，提升賣場實力
新浪家居：目前，越來越多的大型綜合家居賣場紛紛入駐南昌，這對整個家居行業會產生什麼反響？
鄧瑞霞：南昌家居市場現狀是各大家居賣場均在廣泛布點、瓜分市場份額。各大家居賣場的擴張帶動了賣場間各方面的競爭，但競爭無止境，良性的競爭可以促使行業發展，這一點對消費者是有利的，從規範市場來說也是必由之路。消費者的認可，是對賣場的一種信賴，這恰恰是賣場影響力提升的表現。不論市場如何變化，不斷的去嘗試各種突圍方式，勇於創新，敢於挑戰，終將能從低迷的市場中取得勝利。只有創新商業模式，才能引領行業高端裂變。
新浪家居：近年來南昌房價一路飆升，居高不下，甚至出現許多買不到房的現象，作為房地產業的下遊產業，家居行業會受到什麼影響？
鄧瑞霞：房地產行業的一些調控政策會直接影響最為下遊產業的家居業，但絕不都是負面影響。家居業的發展不能看短期，要看長期趨勢，當然，來自市場的各方壓力也逼迫著家具建材工廠產品設計、產品性能、服務售後的升級，適者生存。這些變革升級都將給予消費者更完美的產品及消費體驗。調整家居行業產品結構，適應市場新變化，更有利於家居行業的良性發展。
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2018繼往開來，創新發展模式
新浪家居：不知不覺中，2018年已經到來，南昌香江家居建材城在過去的2017年中有過什麼營銷活動？
鄧瑞霞：2017年香江家居不論是在品牌結構、營銷創新還是顧客體驗等方面都在不斷提升，作為南昌老牌家居賣場，在過去的一年裡，每一次活動都備受關注。通過每一場活動達到了讓顧客花最少的錢買到最滿意的產品的目的。例如我們4月16日的工廠開倉日，香江家居發揮工廠批發城優勢，整合工廠商場經銷售三方促銷資源，特批開倉價，開倉全面搶免單，通過一手貨源，斥巨資回饋消費者。12月30日華中家具建材年博會，集整個華中區域優勢資源，聯合家具建材一線品牌，千餘品牌工廠同時發力，全力打造品類豐富、產品優質、服務周到的家居盛宴。
新浪家居：在2018年，南昌香江家居建材城將會有什麼大動作？您對未來的南昌家居市場有何展望？
鄧瑞霞：香江家居南昌項目經過19年的精耕細作，我們已經形成了三駕馬車的發展格局，以佔地450畝的解放路香江項目為基點，以城中的青山路項目為亮點，2018年即將開業的新建區長堎大道加盟店為輻射點，全面布局南昌。我們將堅持以銷售樹品牌的推廣戰略，聚焦產業+網際網路和大數據技術為引領，加大「香江雲城」線上購物平臺的發展，讓顧客在線上線下都有全新的購物體驗。南昌家居市場現狀各大家居賣場均在廣泛布點、瓜分市場份額，只有創新商業模式，才能引領行業高端裂變。
結語：
瞬息萬變的市場，競爭激烈的建材家居行業，但就像南昌香江家居策劃部主管所說只要堅持良性競爭，堅持提升自身的實力，堅持創新商業模式，才能突破重圍，贏得消費者的認可。
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