一個多月前的凌晨兩點，小佳陪著主播達人下了直播，下班回家。
她打算做完這一場，第二天去遞交辭職信。
從寧波媒體界轉行，去杭州追風口的小佳（化名），做上網紅經紀人這個「夢想」中的職業，滿打滿算，才三個多月。
「來得快，去得更快，本來以為在追風，沒想到一直在掉坑，區別只是哪個坑更軟和一點。」與記者談起這一新興職業，小佳很矛盾，「短視頻直播內容依舊在風口上，我內心還是認為網紅經紀人是一門未來可期的職業，只是在目前的野蠻生長期，形形色色的人入局，行業信譽和專業度參差不齊。」
相比主播、文案策劃人，網紅經紀人是更神秘的存在。小佳以自身經歷向記者描述了這一行業的生態環境：他們每天都在幹些什麼，經歷了哪些酸甜苦辣？如何挖掘有潛力的紅人，與MCN機構和主播達人保持怎樣千絲萬縷的關係？內心如何看待這份職業？為此，記者採訪了小佳和她的另一位同事。
身兼數職的網紅操盤手
小佳所在的是以經紀人業態為切入口的MCN機構，在這類機構的眼中，優秀的網紅經紀人就是把KOL商業最大化，使得公司能夠拿到更好的業績提成。
要做到這一點絕非易事，除了主播自帶流量之外，經紀人實際上是「網紅操盤手」。她的職位角色如果細分開來，其實有五種，不但是一個策劃人、製片人，還是運營人和場記，及貼身秘書。
小佳說，她的日常不僅要為主播拉商業資源、做策劃方案，打造人設定位，還要時刻記下直播間的運營數據，以便接下來調整方案。
「這裡面有兩個核心能力，一是內容生產，二是懂得規則。」
內容生產的前提是有自身的定位，有些主播了解自己，已有明確定位，並且本人就是最大的內容生產者，他們被挖掘前可能已經是10萬粉絲以上的腰部主播。但對於剛踏入的素人主播，就需要經紀人來一手打造。（在中小機構，一般認為100萬以上是頭部主播，10萬到100萬之間是腰部主播，10萬以下是素人主播。）
「有很多人以為主播要越漂亮越好，絕對不是哦，如果長得有特色也是可以的。這是一個拒絕平庸的行業，關鍵是差異化，有自己的特點。前陣子聽說一對身高1米以下的夫妻被經紀人挖掘，去做了童裝主播，非常火哦。」
如果能持續輸出符合自身定位的內容，已經隱約看到了成功的影子，比如李佳琦選擇美妝、羅永浩選擇電子產品都非常符合他們的日常人設。
但難點也同時來了。
「內容雷同的太多，憑什麼是你家主播吸引到更多粉絲的注意力？我是傳統媒體人出身，所以我會給我家主播關注熱點話題。但我覺得這應是經紀人必修課程。」
如果說內容反映的是主播的人設定位和內涵品味，那麼規則就是「直播界」的生存法則。
「什麼時候直播？哪些邊界不能碰？如何與粉絲互動？怎樣植入品牌廣告？內容和商業廣告的平衡點在哪裡？」這一系列門道都在經紀人「腦海」裡，「粉絲看熱鬧，業內看門道。」
做到這兩點，已經是有「功力」的網紅經紀人了。
不過小佳說，別看這行實際能力要求多，在目前的現狀下，作為一門新興職業，入行的大多是90後00後年輕人，有強烈的獵奇心態，門檻低、資歷淺，流動頻繁，魚龍混雜，但也有些實力派網紅經紀人，多數被頭部公司挖走，「強者恆強」。
說起這行的薪資水平，小佳所在的機構是中小型，一般都是4000元底薪，如果帶的是10萬以上的小主播，提成才幾百塊，在杭州這樣的新一線城市，小佳坦言生活壓力比較大。「不過，我們公司一個經紀人帶了個百萬粉絲號的主播，他的提成每月就有上萬。」
小佳的前同事文文，也是一名95後，跳槽前在杭州一家頭部MCN機構工作了兩年，工作時間不算短，「平均每個月6千塊吧。」
「孵化」網紅全流程
說起當初入行的初衷，小佳說，「是對風口行業的好奇心吧，但是在外圍是始終看不清的，必須自己進去嘗試下。如果能夠親自打造一個百萬粉絲的網紅，想想就能得意好一陣子。」
入行三個月，倒也不是一無所獲，差一口氣就能達成目標。「我在公司時挖到一個妝前妝後差異很大的美妝主播，有勵志的人設故事，剛開始她只有4萬粉絲，現在有67萬了。」
怎麼挖主播也是個技術活。一句話概括就是三步走：平臺搜索、話術吸引、包裝孵化。
最常見的手段是在抖音、小紅書等直播平臺上搜索，瞄準目標後，就到了最關鍵的時刻：搭訕主播。「第一句話，幾乎就能定生死。主播每天要回復的人很多，不會都回應，抓住他感興趣的點很重要。」
這些話術MCN會培訓，但無非說公司有很多品牌合作機會。事實上，很多網紅急功近利，誇大自己的資源是常用伎倆，老練的主播對這類話術已經麻木。
小佳更偏向於去了解主播的風格，進行分析，如果你了解他，就能打動他，這一點是有效果的。
「比如我帶的這位勵志美妝主播，更吸引默默打拼的上班族，相對應的，我會給她對接性價比高的平價品牌。」但也有很多MCN機構規模小，資源少，主播心態浮躁，不敢放棄品牌合作，往往是不合適的鞋穿上腳上，「怎麼看都彆扭。」
看著自己帶的主播一天天成長起來，小佳是有成就感的。除了業務上的事，作為經紀人，也會像朋友一樣關心主播的生活日常。
「主播的工作壓力都大，情緒不穩時有發生，照顧主播的情緒和生活也是經紀人分內事。如果是情商低或缺乏生活閱歷的小白，跟主播的摩擦會很大。」
但即便是情商再高，經紀人和主播之間的關係也依然隔著一道牆。「以前聽前輩說起自己的主力主播突然懷孕了，他的第一反應是憂愁接下來一年的收入。」
也有主播獨當一面後，不願與經紀人分成，解除與MCN機構合作，自己組建團隊成立MCN機構。
小佳坦言，這一行不可避免的利益糾葛，與自己的價值觀衝突有點大，這也是她選擇離開的原因之一。
整個行業需要戒掉浮躁和投機心態
今天，我們所看到的很多MCN機構，其實大多數在早期都是由一些頭部紅人、內容工作室、自媒體廣告公司、平臺籤約達人等內容行業的不同角色演變而來的。它們多在自身發展的過程中，應行業發展和規模化效應驅使，逐漸形成的MCN機構。
但在這兩三年的發展中，整個MCN機構生態圈充滿了浮躁和投機，這也是小佳們離開的原因。
小佳說道了三點現狀：其一，機構與網紅經紀人籤約時，往往會許諾一些培訓課程和商業資源，但實際上，一些中小機構並沒有這樣的實力，更多的是消耗經紀人自身的能力和資源；其二，中小機構往往沒有資金實力去孵化一個素人，而是讓經紀人去尋找50萬粉絲以上的成熟主播，直接「忽悠」過來帶貨，經紀人的角色帶有極強的功利性；其三，一些中小機構在五險一金和年休假等職員福利上很難保障。
「在頭部公司才有實力去孵化素人，一般也要兩年左右，但是很可能孵化不起來。」文文說，「但我離開還有一個原因，是這類公司基本沒有公司文化，只想挖到主播快速變現。」
不過，小佳依舊看好這個行業，可惜如今「浮躁和投機」的心態擾亂了秩序和誠信。
「這是一個仍在經歷大浪淘沙的行業，目前缺乏長期的正向價值導向和可持續發展的模式，不改變的話，會讓整個市場的路越走越窄。」
小佳和文文選擇了暫時退出。如今，她已經轉行到了直播運營行業，文文也創立了健身工作室，不管是直播還是健康領域，兩位95後依然是追風人。
離開還是堅守，都是個人選擇。但不管如何，每天都有新的人進入這一行業，催化它的發展和成熟。
東南財金記者諸辰
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