民宿主滿心打鼓，也願意合作。
【環球旅訊】6月8日，會員制特色度假住宿在線預訂平臺守麥在其公眾號上更新消息稱，公司已進入清算階段，守麥會員均自動列為債權人。同時，守麥微信小程序的民宿預訂及會員卡購買的支付功能關閉。
而另外一家住宿會員制企業半邊山下則曝出拖欠用戶押金的負面消息。從知乎、黑貓投訴等平臺上的消息來看，半邊山下拖款時間從十幾天到半年不等，拖欠押金金額從幾百元到近萬元不等，黑貓上最新的投訴消息出現在7月8日。
但住宿會員制行業中也並非全都是壞消息。
4月初，如程小程序悄悄上調了年卡的價格，從原來的880元/年上漲到1280元/年。據如程聯合創始人左志堅透露，目前如程累計付費會員已經達到了20萬人，且在第一批付費會員還有一個多月到期的情況下，已有近半數會員續費。
也有企業試圖在疫情期間加速「狂飆」。整個6月份，隨處旅途拋出了迄今為止最大手筆的優惠活動，消費者只需花費498元即可購買年卡，且買一年送一年。
上述這些企業大都在2019年成立，經過近一年發展，在疫情這隻黑天鵝的突襲下，有的已經倒下，有的身陷「窘境」，有的似步入正軌，有的「流血」狂奔，行業內可謂是「千姿百態」。
這也讓行業之外的人摸不著頭腦：是否有企業已實現盈利，半邊山下會成為下一個守麥麼，而更讓人關心的莫過於——住宿會員制預訂平臺究竟能否成功？
住宿會員制何以興起？
所謂住宿會員制，即消費者向平臺繳納一定的會費，即可在一定的時間範圍內（通常是一年）免費入住該平臺上提供的酒店、民宿等，次數不限。
這與近來國內航司推出的「隨心飛」產品有異曲同工之妙，都是讓消費者提前為未來的某項需求一次性買單。從「隨心飛」產品的火爆程度，即可看到消費者對這種模式的熱愛，儘管網上有聲音表示這是在收消費者的「智商稅」。
住宿會員制之所以興起，要出發副總裁馮紅梅認為一方面旅遊業發展態勢良好，消費者外出旅遊的需求在增長；而另一方面市場上酒店、民宿供給過剩——住宿會員制不僅可以讓住宿端和有需求的客戶之間形成有效連接，更重要的是它可以刺激消費者旅行頻次。
從用戶心理來說，在OTA平臺每一次預訂都需要付費，哪怕民宿價格從600元降到200元，用戶想到的還是成本——「我還需要再花兩百元」；但在住宿會員制模式下，消費者已經預先將所有費用一次性付清，接下來每多住一間夜，用戶都會認為是在「回本」——因此住宿會員制模式能夠有效調動消費者需求。
而對住宿端來說，住宿會員制模式能夠幫助他們有效解決流量問題。左志堅透露，近年來隨著民宿越開越多，民宿的投資回報周期從一開始的1年、3年延長到5年，行業呈現出普遍性虧損的狀態，「這也是在為什麼大多民宿會接受這種模式。」
但同樣是做住宿會員制，市場上不同玩家的打法不盡相同。比如半邊山下上線房源多為自己旗下的民宿品牌如半山墅家、半邊山下等；酷芽親子也依託集團紮根華南地區多年的優勢，在房源採購上獲得諸多便利。
環球旅訊根據各平臺信息製圖，房源數據截至7月6日
其次，在年卡的用戶使用規則的設置上，相比其它平臺大多設置一次預訂最多只能連住兩晚的限制，半邊山下推出的黑卡1.0、黑卡2.0，用戶一次預訂最多可連住5晚，一年內只有10間夜（周末、周內各5間夜）的免費入住權，超出則以折扣價入住。
這種模式一沒有太過限制用戶一次預訂的連住天數，二也避免了羊毛黨「薅」羊毛，可謂是一舉兩得。但左志堅曾在知乎上吐槽這種模式沒有想清楚住宿會員制的核心，「住宿會員制的核心在於賣的是會籍，而非有次數限制的充值卡。」
而不同平臺之間最大的不同或在於與酒店之間的合作方式。左志堅透露，如程主要採取的是包房的模式，包房的時間多為半年或者一年；包下的房間，房東不可通過其他途徑進行售賣。而何所億也在小程序上稱，其合作項目的全年客房已被平臺一次性打包購買。
馮紅梅表示，酷芽親子採用的是集中採購的模式，將其改造成主題類親子房，但酷芽親子合作酒店的銷售權是開放的，合作的酒店也可以在自己的官方渠道上進行售賣。「但通過酷芽親子銷售出去的客房，基本上要按月與酒店進行結算。」
值得指出的是，酷芽親子是2017年要出發圍繞集團供應鏈資源以及核心用戶，專注親子家庭這一細分市場打造的品牌，他們在拿到IP授權後，與酒店合作共同開發主題客房。據悉，親子房改造成本根據合作條款或由酒店承擔，或由酷芽親子承擔，目前與酷芽親子合作的酒店近700家，共改造6000多間房。
2019年10月，酷芽親子篩選了部分資源開始做住宿會員制平臺模式，「因此可以將會員模式看做是酷芽親子眾多銷售渠道的一種。」馮紅梅如是說。
而與隨處旅途達成合作的某民宿品牌透露，目前旗下已有30多家門店上線隨處旅途，合作模式以保底收益為主，按月結算。據悉，合作的門店都會保留固定的房間數給到平臺，具體收益看平臺預訂情況——若訂房數沒有達到最低標準，平臺則按保底收益付款，超出最低標準每間房則按照實際結算價來算。
此外，也有部分合作業主表示每天會保留一定客房給到隨處旅途，但要求平臺在會員入住當天按實際入住間夜數打款，按日結算。
但無論各平臺採取的是何種方式，其上線房源數量均不多且都講究品質。據左志堅透露，如程截至6月底已上線了180多家民宿，房源均價在600元以上，預計8月份將拓展至270-300家。
此外，馮紅梅表示，會員制住宿預訂平臺的用戶畫像大多相似——以女性居多，年齡大概在25-40歲之間，大多來自一線城市。據悉，酷芽親子大概百分之七八十的用戶都是25-40歲之間的年輕女性，而如程目前主要用戶群體亦是該年齡段範圍內的女性，其次是旅遊愛好者和時間相對空閒的老年人。
都2020了，TA們實現盈利了麼？
對於住宿會員制平臺的質疑聲從未停止。
「我實在不明白這種模式究竟靠什麼實現盈利，雖然它的確幫我解決了幾間閒置客房的銷售問題。」成都春熙路太古裡宜尚PLUS酒店的員工簡成（化名）直言。
簡成算了一筆帳，宜尚Plus店給予隨處旅途合作的兩間客房的價格已經很低，但用戶住上3、4回，隨處旅途就要虧本。而在合作兩個月的時間中，簡成經常碰到來自隨處旅途的回頭客。
剖析住宿會員制的整個模式，早期平臺的主要營收來自會員費，主要成本是採購費用、運營成本，而用戶付費必須大於採購成本以及運營成本，否則該模式難以持續。在這個模式中，最重要的幾個指標是獲客成本、會員數、採購價、房間數。
據悉，為了儘快打開市場，起步階段幾家住宿會員制平臺都開出了非常誘人的價格：如程早期推出的年卡，前5000名用戶只需388元即可購買；而守麥年卡的早鳥價則為520元；不久前，隨處旅途推出「498元購買年卡，買一年送一年」的活動亦引起業界側目。
這是典型的以低價換增長的網際網路打法。據悉，如程的會員卡價格從最初的680元/年到880元/年再到疫情期間調整為1280元/年，此外因疫情原因，如程調低了房源採購價，一漲一降之間，平臺作為中間商有機會將更多的現金沉澱在自己平臺。
讓平臺苦惱的是，即使燒錢也不一定換來增長。左志堅強調，平臺用戶的增長速度必須超過用戶的流失速度，否則平臺的規模就無法增長甚至是萎縮。「住宿會員制模式如果不能做到增長，就與死無異。」
酷芽親子則從一開始就不贊同燒錢換增長的打法，「燒錢補貼用戶的方式並不能長久」，馮紅梅表示，酷芽親子必須在保障不虧本的前提下進行運營。
對於隨處旅途來說，若不考慮保底收益模式影響，假設與酒店的合作模式都是按實際成交間夜量來計算，則用戶的平均入住次數直接關係到自身盈利能力，該模式想要保證不虧本的底線是：平均會員卡銷售價格>平均用戶入住次數*平均房間成本。
而主要採用包房模式的如程，其想要不虧本的底線是：會員卡銷售價格*數量>平均包房成本*包房數量，其難點在於如何平衡付費用戶數量與房源數量——如果上線房源過多，資源浪費不說，平臺的成本會被拉高；如果上線的房源量過少，則會出現用戶預訂不到房間的情況。
實際上，自住宿會員制平臺的模式推廣以來，已有不少用戶抱怨預訂不上房源。隨處旅途在知乎上專門為此發帖，對平臺上出現的客服電話打不進、想訂的時間訂不到、酒店經常顯示滿房等各種問題向用戶致歉和解釋。
值得注意的是，左志堅和馮紅梅都認為，會員制住宿的這種模式並不能讓用戶做到隨訂隨有，要培養用戶提前規劃、預訂的習慣，同時讓用戶形成對這種模式合理的預期，但這對於住宿會員制的企業來說也是一個巨大的挑戰，也註定是個長期的過程。
「住宿會員制平臺模式本質上是一個價值鏈整合的項目。」左志堅表示，會員卡的價格不能過高——此次1280元的定價也在觀望後期的效果，所以企業只能有非常微薄的利潤，才能夠保證生存的增長速度，因此要將拓客、運營、採購等各環節的成本降到最低，企業才有可能實現盈利。
不過，馮紅梅指出，住宿會員制的未來盈利方式可能並不在賣卡，而是在聚集會員之後的流量探索上，「我們希望通過酒店住宿這個切入點，去撬開用戶在旅行中更多的需求——比如酒店中的餐飲、周邊的景區門票、當地特產等。」
平臺之外的聲音
對於住宿會員制更大的質疑聲，是業內外對該模式是否具有可持續性的擔憂。
在環球旅訊隨機採訪的與住宿會員制平臺達成合作的酒店、民宿中，大多都表達了對該模式整體上的滿意，一方面會員制平臺的確為他們帶來了客流，幫他們解決了閒置客房的流量問題，提高了入住率；另一方面，也為民宿多了一些品牌曝光的機會。
據廣州融創花築民宿的店長表示，「僅上線一兩周的時間，來自隨處旅途的訂單已經排到了兩個月後。」而某曾姓民宿業主表示，他將5間房按照每間200元/天的成本包給如程，每天的入住率接近100%；而自營時每天的入住率在30%左右。
從收益上看，該曾姓業主將5間房包給如程後，每天可獲得的收益為1000元；但如果自營，該民宿在攜程上顯示的單房售價330-550元/天，每間房按照500元/天來計算，5間房每天獲得的收益僅為750元（500*5*0.3）。
即使如此，還是有不少民宿業主對這種模式心存疑慮。據悉，與隨處旅途籤約合作的黃山儒村山居及成都宜尚PLUS店均要求在客人入住之前，當天按實際入住房間數平臺結款。「我不太相信這種模式能夠長期經營下去，結款的周期一旦拉長，萬一這個平臺倒閉了，到時候不給我結款怎麼辦。」儒村山居的員工表示。
顯而易見，這種結款方式對於隨處旅途的現金流運營提出了更高的要求。而上述曾姓業主也是因為對會員制平臺模式的不確定性，當初與如程談合作時，只拿出了一套房子先試試水，「我想等運營一段時間，充分了解這個平臺後再來做下一步的決定。」
不過，該曾姓業主沒想到的是，在每天入住率近100%，入住客人對服務品質較為滿意的情況下，如程解除了與他的合作，且沒有給到任何解釋。而在知乎上，有持續關注如程的用戶於4月13日發帖稱，如程在疫情調整期間，解約的民宿不在少數。
而守麥的破產清算，也進一步加劇了部分民宿業主對於這種模式的擔憂。千島湖漫曲精品民宿員工白和（化名）表示，守麥至今還欠她幾個月的錢。但她表示未來不排除還與這樣的平臺合作，但是會更注重平臺的合規性，以及籤訂的合同條款。
此外也有部分業主擔憂由住宿會員平臺引來的客流不夠精準。簡成表示，因為會員卡價格較低，剛開始少許來自隨處旅途的客人的行為讓他一度想放棄與隨處旅途的合作，但據他後來觀察，整體上客人的素質還是比較高的。
而賀雲（化名）名下一共有10間房，在常年入住率60%的情況下，只拿出了2間房與如程合作，其原因就在於他認為如程帶來的客流不夠優質。
另外，對於消費者端而言，在購卡之前則會懷疑：平臺能否撐到住回值這張卡的錢？住宿前壓在平臺上的押金能否退回來？據悉，某些平臺的預訂周期較長，有的可能長達三個月。而用戶在預訂之初就要向平臺繳納一定的押金，押金以該客房實際房費為準，金額從幾百元到近萬元不等。
實際上，因客戶押金沉澱在平臺的資金並非小數目，而且用戶預訂的周期越長，平臺上沉澱的資金越大，若平臺打起押金的主意，短期內挪作他用，一旦用戶集中要求退押金，很可能會出現擠兌的情況。左志堅稱，「對於用戶來說，可以考察平臺押金是否秒退，來判斷風險高低。」
而在疫情期間，半邊山下確實出現了用戶押金不能及時到帳的情況，部分用戶對此十分不滿。不過半邊山下後來做了調整，入住半邊山下精品民宿不再需要繳納押金，度假別墅押金減半等。
儘管押金的存在是平臺減少客戶不規範操作的行為，但從某種程度上說，因客戶違約導致的押金扣費也是平臺的收入之一，只不過這些收入能佔到平臺總營收的多大比例，外界不得而知。
而如程在疫情期間也一度出現了現金流緊張的情況。據賀雲透露，如程將拖欠他的4個月的款項折成部分股份。但賀雲對此表示理解，誰都有難處的時候，特別是在疫情期間。而且賀雲在了解類似模式的企業之後，發現相對而言如程是做得比較好的，且在疫情前都按時打款，他認為新生事物都有一定風險。
對於住宿會員制平臺模式眼下的情況及未來的發展，左志堅表示，整體而言，住宿會員制的規模會隨著市場教育出現增長，但難有爆發的可能。