作者 | 借東風
來源 | 格隆匯新股
賽道
自上世紀90年代以來，美國收入普漲的階段已經結束，網際網路泡沫和資本市場繁榮導致收入分配不平等（income inequity）加劇。
美國各學歷近30年收入中位數變化圖
從圖中看出，「9年級畢業」學歷的收入在1990到2018的近30年中間從1.5萬增加到2.5萬，只增加了1萬美金左右。而相反doctorate和professional學歷的收入在30年中間分別增加了7萬和8萬美金。作為中間水平的本科（bachelor）收入中位數，從5萬增加到9.5萬，增加了4.5萬。截至2018年（數據較老），associate’s學歷及其以下學歷的收入中位數還在6萬美金以下徘徊。
美國各州近10年來收入中位數變化圖
各州收入分配的不平等性同樣顯著。從2007到2017（數據較老），收入增速最快的三個州分別為華盛頓科倫比亞大區（Washinton D.C.）、北達科塔（North Dakota）以及南達科塔（South Dakota）。華盛頓大區收入猛增說明美國轉向政治化（人們一定記得華盛頓作為一座平和的中產城的那些靜好歲月）。而南北達科塔收入激增是由於頁巖油革命帶來的就業機會。
但是，除了這些個別案例之外，其它增速較快的州則回到了新澤西、麻薩諸塞、康涅狄洛等東北部經濟發達地區，以及華盛頓州、加州、阿拉斯加、夏威夷等西部傳統富裕地區。這些州不僅增速居前，收入中位數的絕對值也排在前列。而路易斯安那、德拉瓦、新墨西哥以及西維吉尼亞等傳統農業州增速墊底，收入中位數的絕對水平也墊底。
第三是GDP和收入的剪刀差。2008年金融危機之後，GDP在2012年就恢復到了危機前的水平；然而收入中位數直到2016年才恢復到危機前的水平。
這些現象都說明，美國當下存在經濟增長乏力、貧富分化和收入分化擴大等現象，其背後的邏輯是階層固化。這是日本和歐洲經濟從上世紀90年代就開始發生的現象；而美國由於發生了科技網際網路繁榮，以及地產繁榮，因此這個趨勢並不明顯。但是到次貸危機之後，美國也無可避免地陷入了日本「失去三十年」的社會景象。在這樣的環境下，消費分層是必然現象。
消費分層帶來商機。「下沉市場」是最大的商機。美國很少有人提到「下沉市場」，但對美國社會而言，實際上這個市場的特徵已經足夠明顯。
1 炫耀性消費減少
2 消費注重實際功用
3 廉價商品大受歡迎
中國沒有人種問題。美國的拉丁裔與黑人收入中位數比較低，而白人（非拉丁裔）和亞洲人向來收入偏高。白人中的產業工人收入較低，而從事科技、網際網路、金融、以及創投產業的工作的收入較高。亞洲人由於主要從事高等教育和高科技行業，普遍收入最高。
亞洲人種的祖籍地普遍有比較強大的經濟（中日韓港澳臺），因此大路貨就不會遠渡重洋去美國就業；所以在美國生活工作的亞洲人種應當屬於全世界食物鏈的頂層。
因此，這些都決定了美國的下沉市場比中國複雜。人種不同，語言文化背景不同，居住在不同的州，所從屬的工作性質不同，都會造成他們的消費傾向千差萬別。所以，中國的下沉市場表現為千人一面，而美國的下沉市場必然是「千人千面」。這就要求做美國下沉電商的平臺必須將用戶進行有效的區分，標籤化，以提高效率。
玩家
歐美的下沉市場，結合中國所具有勞動力成本的優勢，便形成了一個獨特的，「中國的商品+全球的下沉市場」商業模式。那麼問題來了，有沒有公司在切這塊市場呢？
答案是：有。
事實上，跨境電商（中國商品+全球市場）這個生意目前已經有很多公司在布局，其中甚至不乏網際網路巨頭的身影。
（1）速賣通（AliExpress）
看名字裡面有個「Ali」已經不難知道，速賣通是電商巨頭阿里旗下的跨境品牌。
速賣通是阿里商業模式原核向國際的延伸。按我的理解，他的邏輯是「讓世界與中國沒有難做的生意」，但並非定位在某個國家某個下沉市場。目前速賣通主要面向俄羅斯、以色列，以及第三世界國家（巴西等）。
速賣通於2010年4月上線，似乎就是為配合國家「一帶一路」戰略而生。速賣通的物流主要採用郵政，主要特點是費用低，但問題在於送貨周期太長，且丟件現象時有發生，售後成本較高。生鮮和小件一般難以採用這種方式。
產品範圍較廣，小到原子筆打火機襪子內衣，大到汽車甚至數控工具機。例如2019年一季度，速賣通在俄羅斯推出首個「線上買車」項目。用戶在網上下單，交付定金，然後從中國發貨，到指定門店暫存；用戶到門店自提，交付尾款即可把新車開走。目前已知合作品牌有安徽奇瑞等。
（2）易趣（Ebay）
eBay是美國電商巨頭，1995年創立，市場主要是美國和歐洲。近年來面對中國商家提供跨境電商服務。由於是美國公司，因此比較注重合規，商品上架以及審核流程會比較長；在消費者保護上做得很足。
（3）亞馬遜
亞馬遜採用的是重資產的方式，許多中國商家都在海外建立了貨倉。但總結起來，不論是阿里、易趣還是亞馬遜，目前都沒有專門針對美國、歐洲甚至全球下沉市場的商業模式。但根據前文分析，歐美下沉市場是一個非常龐大且大有可為的市場。
總之，目前跨境電商這個賽道方興未艾，特別是美國（全球）下沉市場存在巨大的商機，這裡面有跑出千億規模市值公司的潛力。而下面我們要介紹的這家公司——Wish——就是在美國下沉市場這個細分領域有望跑出的獨角獸之一。
Wish的商業模式分析
Wish成立於矽谷，由華裔張晟和歐洲的PeterSzulczewsk創辦，前身為一家名為ContextLogic的技術服務公司，面向移動端廣告業務。
Wish在2013年進入外貿電商領域，專注於移動APP運營，主要出售「超低價格」的小物件，比如女裝、手錶、球鞋和首飾，平臺賣家大多數來自於亞洲。
根據招股書，目前Wish平臺的商家數目為50萬，平均月活用戶數量為1億，商品數量為1.5億，平均每天銷售商品數量為180萬。而已經完成物流派送的貨物數量為6.4億。
而據美國統計機構MarketplacePluse數據，Wish的商家中有94%來自於中國，廣東賣家佔27%。
與亞馬遜定位不同，亞馬遜更加注重搜索功能的完善，而Wish更多的是強調科技和算法驅動。在招股書中，Wish將自己的優勢歸結為「關於商家和用戶交易行為的豐富且不斷增長的資料庫，以此為基礎形成的對交易與決策行為的持續性優化」。翻譯成人類的語言，就是說，Wish會根據用戶和商家的行為來進行匹配，幫商家引導用戶，幫用戶推薦商家，實現「千人千面」，以提高效率。
當然這裡面也存在一些有有趣的博弈。例如刷量問題。有些商家會僱傭一堆單身男青年去刷女性內衣絲襪等商品；那麼最後用戶匹配的結果就是，Wish平臺會自動向這個「單身男青年」這個用戶群推女性用品。這顯然是錯配。當然，這樣的結果最不願見到的還是商家。
總之，Wish所採用算法推優的模式去對商家-用戶關係進行優化，這是一個有意思的嘗試。
按照科技公司發展的階段理論，目前Wish還處在「擴大流量」的階段，沒有進行明顯的虧損控制或盈利嘗試。
招股書顯示，Wish在2017年、2018年、2019年營收分別為11億美元、17.28億美元、19億美元；處於持續擴大的趨勢。而虧損在2017年、2018年、2019年分別達到為1.47億美元、2.23億美元、1.44億美元。
在2020年前9個月運營虧損為1.2億美元，上年同期的運營虧損為2400萬美元。按照線性推算今年估計應該在1.6億美元左右。
Wish的科技驅動的本質屬性決定了它一定是一個燒錢機器。截至目前，Wish一共融資16億美元，投資者包括泛大西洋投資（General Atlantic）、Founders Fund和GGV Capital等。
Wish在2015年完成超過5億美元的融資，估值約30億美元。在2017年獲得F輪融資，投資方包括淡馬錫、DST、Third Point Ventures、Founders Fund、光際資本等。
2019年8月，Wish獲泛大西洋領投的3億美元H輪融資，估值為112億美元。這是Wish目前最高的估值。按照當前匯率推算，Wish的市值已經超過700億人民幣，相當於江蘇銀行目前的體量。如果放在A股，市值可以躋身前200。
如此高的估值，反映的是市場對Wish的模式的認可。因為按照同樣模式玩法做下沉市場的已經上市的公司如拼多多、美團等，其估值已經反映出了市場對他們的認可。說到底，如此高的市值並不意味著增長空間已經封閉；相反，市場給予極高估值這些公司的原因，恰恰在於它們的成長性或許剛剛打開。
據悉Wish還將推出本地化的「Wish Local」項目，與本地（美國）實體零售商合作，消費者將可在這些實體店內自提產品，使產品更貼近消費群，也能帶動實體店的流量。看到沒有，這裡已經有點「社區團購」的味道了。
順便提一句，社區團購的模式在中國已經成為巨頭和資本的絞肉機，廝殺的血流成河；然而歐美還處在雲淡風輕的起步階段。
結論
在當下這一輪網際網路繁榮中，中國企業無疑走在了世界最前列。根源也不難理解。
在美國，很難想像，一些已經地廣人稀的county，一平方公裡就住著幾戶人家，那裡會使用什麼商業模式。而中國則不然。中國龐大的人口基數以及複雜的基層社會關係網絡，為「場景驅動」的網際網路企業提供了世界上最豐富的的場景，以及基於這些場景而生的盈利模式。
事實上，許多在中國已經跑通了的商業模式，相反在歐美市場卻還處在無人問津的狀態；從這個意義上而言，中國網際網路企業存在向歐美（甚至印非拉）進行「模式輸出」的可能性。
而2020年，在Wish這個跨境電商品牌的身上，我們看到這種來自中國網際網路思維對歐美市場形成「降維打擊」的可能性。這大概就是這個公司能夠拿到這麼多全球頂級風投資金的原因吧。
Wish上周五在美國提交招股書，即將於納斯達克市場上市，此次擬募集資金額度為10億美元。創始人為美籍華人張晟和波蘭裔加拿大人Peter Szulczewski，後者生於1981年，曾被《福布斯》評為加拿大最年輕的億萬富翁（billionaire）。
（Wish的兩位創始人，圖片來源：Hustle）