用數據和AI尋找光:BCG的綠巨人——GAMMA到底是做什麼的?

　　伽馬（GAMMA）射線，波長極短，穿透力極強，伽馬粒子能穿透到宇宙中最黑暗的領域。它們不可阻擋，還能帶來光。更廣為人知的是，綠巨人就是因大量伽馬粒子輻射而誕生的。

　　波士頓諮詢公司（BCG）內部有一支由數據科學家和人工智慧專家組成的團隊。他們的使命就是去到企業內「深不可測「的地方——資料庫，帶回光明——商業洞察，幫助企業創造新的業務價值，讓他們在12個月內大幅提升業績。這就是我們的綠巨人——BCG GAMMA。

　　這支神秘的團隊是如何工作的？它與傳統諮詢團隊有何不同？它為何能在短時間內為企業帶來神奇的質變？我們將通過九個問題，讓大家全面了解BCG GAMMA。

　　受訪嘉賓

　　Sylvain Duranton

　　BCG董事總經理，全球資深合伙人

　　BCG GAMMA 全球負責人

　　楊立

　　BCG董事總經理，全球合伙人

　　BCG GAMMA大中華區聯席負責人

　　Q

　　一提到GAMMA，就會想到伽瑪射線。以這個單詞為名有什麼意義嗎？

　　Duranton：GAMMA有兩層意思。第一層和伽馬射線代表的意義一樣：這些粒子可以穿透到宇宙中最黑暗的領域，它們不可阻擋，還能帶來光。這個比喻是指，我們的團隊可以去到企業內部最「黑暗」、最「深不可測」的地方——資料庫，然後帶回來一些光，即商業洞察。第二層含義來自統計學中的伽馬函數。數學在商業中最早的應用案例之一，是通信運營商用伽馬函數開展客戶流失分析。所以我們起名GAMMA，我們將自己的團隊成員稱為「GAMMA射線」。

　　Q

　　簡言之，GAMMA到底是做什麼的？

　　Duranton：過去五年中，我們認為大數據分析和人工智慧對企業的重要性與日俱增。所以我們決定在BCG內部建立這些能力。我們3年半前開始採取行動，現在團隊已經擴張到700多人，包括數據科學家、數據工程師、軟體開發員。我們的工作是為客戶打造定製化軟體解決方案，解決商業問題並提高企業績效表現。

　　我們還是BCG的一部分，將繼續延續公司的理念。我們要解決的是重大問題，或者說「獨角獸」級別的問題。我們的使命是和客戶一道實現這些獨角獸業務的變現。簡言之，我們做四件事：第一，我們創建軟體和算法；第二，我們將算法應用在IT系統中；第三，我們改變客戶的工作方式，讓他們每天使用這些算法輔助業務運營——這是最重要的部分；第四，我們幫助客戶建立自己的大數據分析團隊，對他們進行賦能。

　　楊立：在中國，企業的數據量非常大，數據分析在商業上的應用卻比較落後。部分原因是人才問題。我們沒有可以將商業洞察和技術能力結合起來的人才。如果企業沒有商業洞察，盲目地投資AI和數位技術，就可能誤入歧途，得到錯誤結論。所以我們需要既有技能又有商業洞察和批判性思維的人才，來提供商業解決方案。GAMMA中國團隊在上述領域可為我們的客戶帶來價值。此外，正如Duranton剛剛所講，當我們將解決方案應用在IT系統時，我們還要改變商業流程、改變人們的工作方式，有時甚至要改變整個組織的激勵機制。GAMMA團隊和傳統的BCG團隊密切合作，可以將客戶的變革管理進行到底。

　　Q

　　你們有哪些實例可以證明GAMMA的工作方式真正有效？

　　Duranton：我們和歐洲的某家航空公司合作，該公司擁有歐洲最大的一個機場。我們為他們開發了各種運營解決方案。其中一個是，我們的數據引擎可以預測可能發生的各種事件，因為我們了解天氣條件、乘客出發地等，所以能夠預測可能會遇到的問題，並重新創建完整的應對方案。過去，航空公司要靠員工的大腦做規劃和預判，然後部署飛機降落在何地，在哪裡停靠，在地面使用哪種設備等等。這種方式過於複雜，很容易出錯。現在，機場依靠我們帶來的AI和優化技術實現了更好的管理，這就是一個很好的實例來證明我們對運營提升的作用。

　　在B2C方面，我們在個性化服務上做了很多工作。我們為一家汽油零售商開發了一個定製系統。並非所有來購買汽油的人都會買便利店裡的商品。過去很長時間裡，汽油零售商對所有人開展的促銷活動都一樣。現在我們的系統可以計算出針對每個人應分別打多少折扣，才能激勵他們改變購買行為。我們將這個系統嵌入App中，以便和消費者進行更密切的互動，同時將市場營銷和促銷的投資回報提高了兩到三倍。其他課題還包括設備維護——我們在石油行業有大量案例，比如提前預測故障，幫助維護人員預防事故等。

　　楊立：還有一個有趣的例子是我們與食品雜貨零售商的合作。中國的食品雜貨零售商常常開展促銷活動，但你很難估量這些促銷的效果。很多人因為銷量提升了就覺得這個促銷活動效果很好。但從更寬泛的角度看，它可能侵蝕了店內其他品牌甚至品類的銷量，或者提前透支了消費者的預期購買。

　　同時，促銷也會有其他好處，可能增加客流量。消費者因為促銷進店，來了以後看見其他產品，又購買了更多產品。所以你在估測促銷帶來的銷量和收益影響時，要將各種因素納入考量，但很少有零售商能夠做到這一點，這需要先進的分析法。我們為零售商提供這種分析能力和軟體的諮詢服務，他們可以從品類、品牌、日期的角度查看每一次促銷活動對銷量和淨收益的貢獻。他們會在一張表上看到所有結果，並相應地對促銷活動進行優化調整。

　　Q

　　數位技術會給諮詢行業的整個商業模式帶來什麼影響？

　　Duranton：過去，諮詢公司只需給出解決方案即可。但現在，還需要讓這個方案實施落地。在GAMMA的項目中，你還要應用IT，對相關人員進行培訓，其中還包括不同類型的諮詢服務。

　　由於數位技術催生的敏捷組織，你不能再將方案和實施割裂開來。如果你只提供建議，客戶會覺得這還不夠。這意味著，對我們來說，我們要發展快速、靈活地交付IT解決方案的能力。現在BCG有幾個分支，包括主要做創新商業模式的Digital Ventures，以及和GAMMA一起將部分企業流程數位化、搭建數字平臺架構的BCG Platinion。如今，流程、技術、數據組都以敏捷方式結合到一起，我們必須做到全能。這對整個行業來說都是巨大的變革，因為你不能只做顧問，而是要真正改革企業。

　　Q

　　你知道轉折點出現在什麼時候嗎？是否有一個時機，比如技術進步或者經濟危機，讓客戶覺得自己不僅僅只需要關於戰略的建議了？

　　Duranton：當今變革速度加快了很多。科技企業讓敏捷工作方式變得非常流行。中美等國的科技巨頭擁有自己的工作方式，而且他們在不斷擴張。這些企業不斷發布新產品並開展轉型。零售商看到亞馬遜、阿里巴巴這樣的公司能夠快速持續創新時大吃一驚，而大型零售商的創新還遠遠不夠。技術領域的變革速度讓所有人感到震驚。現在，經濟體系中包括大型零售商在內的其他玩家也想要這樣的變革速度。我認為這就是轉折出現的時機和原因，而我們的文化也因此改變。

　　Q

　　你們如何吸引和保留人才？

　　Duranton：我們最大的挑戰之一是人才，重點是要留住最好的人才。過去，我們的競爭對手是大企業、投資銀行等，現在我們還要和技術企業競爭，對GAMMA來說尤為如此。

　　在GAMMA團隊中，我們擁有曾為谷歌、Facebook、微軟等大公司和科技初創企業效力的人才。和技術巨頭的人才競爭很激烈，但我們還是成功了。我們招聘的工程師喜歡創建新事物，我們所做的事和網際網路巨頭相比要更多元化。我們的人員可能花三到六個月時間為一家時尚公司製作定價引擎，之後可能又去解決其他類型的問題。我們會給員工提供解決多種問題的機會，讓他們和客戶有大量接觸。而軟體和技術領域中會有兩類人：一類只想做編程，你提供規格和時間，我根據要求編碼，然後交工。這類人就不太適合BCG。另一類人不僅技術能力突出，還有企業家精神。他們想參與並創建解決方案，想做出一些改變。GAMMA恰恰會做出大量改變。有些人對技術解決方案的改變感到興奮，他們認為這是一種挑戰。

　　留住這些人才的挑戰更大。GAMMA面臨的競爭非常激烈，因此我們採取了以下幾個舉措：首先，我們為員工提供了各種培訓。數據科學家和技術人員希望自己的知識與時俱進，而我們和世界頂尖大學的教員都建立了合作夥伴關係，因此我們的團隊成員可以就特定課題接受三天到一周的培訓，確保自己處在技術最前沿。

　　加入GAMMA的人才有機會獲得全球視角，這也是我們吸引人才的地方。比如，在我們的700名員工中，有70個左右來自中國，大家會用微信溝通，一起討論一些有趣的話題。但他們不會都在同一地區工作，有的在歐美，有的在中國和其他亞洲地區辦公，所以我們組成了一個全球化的社群。

　　楊立：相對於科技企業，我們依然具備一些獨特優勢。人才，特別是數據科學家，願意做有趣的課題，或能夠傳遞價值的重要項目。科技企業雖然手握海量數據，可對於如何將數據轉化為對行業客戶的商業價值，BCG可能了解更多。BCG能給數據科學家提供多種視角，讓他們集中精力在具有重要商業影響的項目上，並很快看到效果，這會給人帶來很大成就感。

　　另外在中國，數字分析帶來的價值應用究竟在哪裡，對很多企業來說還並不清晰。所以在很多企業中，數據科學家團隊必須非常努力去爭取在組織中獲得尊重、認可和支持。但在BCG，GAMMA團隊的價值和能力是毋庸置疑的。我想這是吸引很多人才加入BCG的重要原因——他們不用努力去證明自己做的事情是正確的。

　　Q

　　GAMMA的收費模式和諮詢行業的傳統模式相比，有何不同之處？

　　Duranton：傳統的收費模式基本都是按天數計費，我們也沒有完全拋棄這種傳統收費模式。但現在我們也在嘗試一些不同的收費模式。針對結果可精準評估的項目，我們可以將收費直接和項目結果掛鈎。此外，我們還會授權客戶使用我們開發的產品，或者說針對我們所創建的工具收取IP費用，比如上面提到的機場管理系統。客戶購買這些產品後，我們會和他們籤訂維護合同。這類合同中的服務並非基於小時數收費，更類似於每月固定收費，為軟體提供維護服務。

　　Q

　　在從傳統諮詢業務模式轉型到GAMMA業務模式的過程中，你們遇到了哪些困難？

　　Duranton：現在，我們正從諮詢模式向另一種思維模式轉變。兩者之間的巨大差異在於，諮詢公司是世界上最敏捷的公司，你可以在最後一秒改變主意，重新調整方案。但在開發軟體時，你不能隨便反覆修改，因此你要學會提供工業軟體服務的思維模式，而困難點恰恰在於，我們所處的工作環境是極其靈活敏捷的。

　　Q

　　面對AI技術的衝擊，傳統行業的企業該怎麼辦呢？他們應該建立怎樣的思維模式和企業文化，實現數位化和智能化呢？

　　Duranto：管理層往往認為，AI和數位化轉型的工作都應該交給CIO，但年復一年，什麼都沒有改變。因為不論給他們多少預算，單靠CIO是無法實現轉型的。我們認為，要想實現企業運營的智能化和數位化，有一個成功準則：10%的工作要圍繞算法展開，20%關於技術，70%的工作是改變流程、員工的工作方式、企業文化，同時重新培訓並留住人才。現在，企業往往認為那10%或20%更重要，這就是問題所在。

　　中國很多數字能力不夠強的企業，比如工業設備製造商，都會找騰訊或阿里巴巴這種巨頭，通過第三方幫自己開展消費者分析、製造分析、預防性維護等等。但現在，如果你去各家公司調研，所有高管都會說，AI是我們差異化競爭中的戰略優勢。我覺得這有些矛盾：一方面你認為這很重要，另一方面你將這些工作交給供應商來做？

　　歐洲和美國的企業更多是將一些標準化、沒有競爭差異性優勢的流程外包給軟體開發商，但會將一些關鍵、獨有的課題或領域留在企業內部自主開發，自己確定解決方案。所以這些企業需要克服的是文化障礙，也就是要轉變思維模式。不要害怕AI，那不過是IT的另一種形式。你做IT已經這麼多年了，現在開始要做AI。敢於做你自己領域的AI獨角獸吧。

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（責任編輯：李顯傑 ）