聲明：本文來自於微信公眾號增長黑盒Growthbox(ID：growthbox2)，作者： Koc，授權站長之家轉載發布。
大家好，我是增長工程師Koc，專注研究各渠道的增長策略。
關於 2019 年最炙手可熱的增長策略，也可以參考我之前發表的這篇文章：盤點 2019 年最熱門的 10 大增長策略
最近幾年要說最火的流量賽道，那毫無疑問是短視頻。
抖音現如今已是 4 億日活的龐然大物，向來產品更新非常克制的微信，也在最近推出了視頻號的功能。這讓原本就已經非常激烈的短視頻賽道，現在又多了一位重量級的選手。
而除了這些短視頻以外還有一個年輕的社區也頻繁出現在人們的視野裡，它就是有著國內youtube之稱的 B 站。
這也是今天我們要研究的主角：簡稱B 站，全稱Bilibili，中文名嗶哩嗶哩
1.為什麼說B站正處於紅利期
A.B站不再只有二次元
說起B站大部分人的反應這是國內最大的二次元愛好者聖地，有非常多 90 後的年輕人。但B站發展至今早已出圈，不再只有二次元。
在 2019 年 5 月份的第一季度財報上顯示B站的營收達 13.7 億，超出市場預期，同比增長 了58%。並且B站保持著高速的狀態持續增長，Q3 季度最新的財報顯示，營收達到了 18.59 億，同比增長 72.3%。毛利潤 3.51 億人民幣，同比增長 80.5%。
其中最亮眼的數據就是月活在Q1 季度首次超過1. 01 億，日活超過了 3000 萬。到了Q3 季度月活已達到了1. 279 億，增速大幅提升。
一個網際網路平臺月活過億，足以證明它不再是小範圍的圈子，B站早已超出亞文化圈層，正在邁入下一個新階段。最近B站上發生的大事件也證明這一切;
B.B站 8 億買下LOL總決賽獨播權
隨著這幾年遊戲行業的快速發展，電子競技逐漸被越來越多人所接受。而這其中關注度最高的遊戲就是英雄聯盟LOL，每年的S總決賽也成為電子競技行業觀賽人數最多的頂級賽事。尤其在這兩年中國隊包攬了兩屆S總決賽冠軍，讓LOL的人氣暴漲到空前絕後的高度。
新京報訊 12 月 3 日獨家報導，B站就以 8 億元價格拍得英雄聯盟全球總決賽，中國地區三年獨家直播版權，未來三年玩家想要看S總決賽只能去B站。並且 2020 年LOL全球總決賽的舉辦地還是在上海，主場優勢再加獨家播放權，必然給B站流量帶來新的一輪增長。
C.B站以每年 5000 萬元的費用籤下馮提莫
馮提莫人稱鬥魚直播一姐，早期是位英雄聯盟的主播，後期靠著翻唱各種歌曲火爆全網，在微博上也有 975 萬粉絲。最近幾年頻繁登上綜藝節目及跨年晚會，她不斷的跳出圈層想往明星的方向發展。而B站在 12 月 19 日官宣獨家籤約馮提莫入駐B站。
B 站的營收主要分為四項業務：手機遊戲、廣告、直播與增值服務、電商及其他業務。B 站上市時，手遊代理(主要就是 FGO)的收入佔了絕對大頭，以至於當時大家把 B 站看成是一家遊戲公司。這種單一的營收結構很難被資本長期看好。
不管是 8 億拿下LOL總決賽獨家播放權，還是籤約鬥魚直播一姐，這背後都體現 B 站想改變營收結構的野心。
在今年B站的直播與增值服務保持著較高的增速，而去年開始推的電商業務發展迅猛，今年增速相當突出。截至 2019 年 10 月底，本年度電商業務 GMV 已經突破 10 億元，電商及其他業務 Q3 營收 2.26 億，同比增長 703.3%。其他的營收佔比在逐漸攀升。
D.B站市值一夜上漲 50 億
2019 年12 月 31 日晚，B站跨年晚會刷下高達 8000 萬的在線直播觀看量，口碑爆棚，瘋狂出圈，很多錯過直播的網友更是瘋狂補課。
這次的晚會舉辦的質量非常高，各路神仙打架，嘆為觀止，官方玩梗，最為致命。主持人是著名「段子手」朱廣權老師，開場秀是《魔獸世界》的《歡迎回到艾澤拉斯》，在嘉賓陣容上，B站請了吳亦凡、五月天、鄧紫棋、新褲子、周筆暢等，以及天秀的「武器大師」方錦龍老師。
這場晚會讓B站驚豔了全網。而在 2020 年新年之際，美股市場重新開盤，B站股價就一度暴漲逾15%。截至 2020 年 1 月 2 日收盤，B站股價上漲12.51%報20. 95 美元，市值近 68 億美元，一夜上漲近 50 億人民幣，股價報20. 95 美元，創去年 2 月底以來新高。
一系列的大動作，讓更多的人聚焦在這個曾經被稱之為「非主流」、「死肥宅聚集地」、「小孩子才上的網站」的視頻網站。小破站真正的成長為龐然大物，網際網路新的流量風口已經出現。
2.企業如何抓住B站紅利
網際網路的流量紅利一直變遷，在中國，流量渠道非常複雜且封閉，用戶分層又非常明顯，所謂的流量紅利也在不停發生轉變 ，這意味著你無法固守單一的營銷渠道，而是要在各種新興的渠道中探索紅利和機會。
從搜索到私域流量，每經歷一次紅利變更，增長策略和對應的增長工具就會發生改變，從長線來看每個渠道的ROI都開始趨於均衡，最終企業需要建立一個全渠道營銷(Omni-channel)的系統才能對衝各種渠道的收益波動。
每個時期的網際網路流量渠道，造就了大批的企業。如果你想抓住 B 站的流量紅利，那你應該先了解 B 站平臺的特點，以及其中典型的品牌案例。
A.B站擁有82%的Z世代用戶
B站有82%的用戶都是Z世代，日活達到 76 分鐘，年末留存率79%(視頻網站年留存率在20%-40%之間)。Z世代，也被稱為Generation Z、Gen Z，是被定義為出生在1995- 2012 年之間，年齡在8- 25 歲，還正在校園或者剛剛步入職場這一年輕群體。
據稱， 95 後已經佔了全球總人口1/ 4 的席位，而在國內， 95 後的群體規模已接近2. 5 億。在網絡使用頻率上， 95 後和 00 後用戶則是最為活躍的一群人，已經超越 80 後的2. 2 億，成為中國網際網路的中堅力量。
2015 年全球 95 後僅零花錢總量就高達 400 多億美金，已與同一年中國投資者向歐洲和北美市場的投資額相當。而其父母投入在孩子身上的錢，則比孩子們零花錢的三倍還要多，約為1400 億美金。在中國， 95 後的群體規模已接近2. 5 億人，和其他國家的同齡人相比，他們同樣出手闊綽。
95 後每月花費大約 1314 元，要是在此基礎上加個幾百塊，就能趕上 2015 年全國人均水平可支配月收入( 1830 元)。如果零售企業仍然對新崛起的消費一代視而不見，那麼未來，主流消費群體將會和這樣的企業漸行漸遠。
品牌主想要在B站上營銷，那就是要了解Z世代消費者的行為。概括的來說：
1.Z世代對廣告、推銷尤其反感，反而喜歡被熟人種草，信賴社群圈子。
2.Z世代也是網際網路原住民，多屏幕重度使用患者，嚴重缺乏耐心。
3.79%的Z世代認為產品質量是他們消費考慮的最重要的因素，注重產品品質，消費習慣回歸理智。
4.喜歡參考別人分享的購買經驗，依據品牌口碑作出消費決策。
關於Z世代營銷和增長更多的研究，可以看我們之前發表的文章《面向 95 後的營銷和增長，你需要知道這些( ゜- ゜)つロ 乾杯》
B.阿里、騰訊B站矩陣號
學習B站上成功的品牌案例，對於企業運營B站是件很重要的事。
那在B站上有哪些做得好的品牌案例?這裡就不得不提阿里和騰訊在B站上的品牌矩陣號。
由於疫情原因這段時間遠程辦公軟體非常火爆，這其中增長最快的要屬阿里旗下的釘釘辦公軟體。
前段時間釘釘遭於全國小學生大量的一星評論，幾天之內，釘釘的評分就從 4.9 跌至 1.3 ，甚至有傳言稱如果一款 App 的評分如果低於一分，可能會遭遇下架，熊孩子們更是加大了火力。
這本是一場非常嚴峻的公關事件，但阿里出奇招，放下身段在B站製作鬼畜，開始賣慘。一條《釘釘本釘，在線求饒》引爆 B 站用戶，截止今日已達 2116.5 萬播放量，一條視頻漲粉數十萬。
在沒花一分錢的情況下，B 站與之相關的視頻創作高達 50 頁，預計曝光達到上億播放。
同樣的策略騰訊也在B站上發布了《【被迫營業的騰訊】B站股東賣藝求上首頁》的視頻，播放量達到量 78.6 萬，並且評論區和支付寶帳號的評論也是精彩博弈：分期免息也不是不可以;
這種把自身品牌人格並鬼畜化的策略，在B站上是可以傳播的非常開，並且能產生奇效。
那阿里和騰訊在B站到底有多少品牌人格化了?這些帳號基本會在一個視頻下進行評論互動，以及我們可以看到每個帳號關注的UP主，根據這兩個線索，我統計出阿里和騰訊在B站品牌矩陣號的情況，可能也會有遺漏歡迎大家補充。
阿里目前在B站有 14 個品牌號，粉絲數量總和 186.3 萬，總播放量達到 8730.5 萬，總投放視頻數 1376 件。
騰訊目前在B站有 15 個品牌號，粉絲數量總和 362. 4 萬，總播放量達到 6. 17 億，總投放視頻數 4138 件。
騰訊由於掌握了很多影視的資源，像騰訊動漫這個帳號單是發布的一個動漫就達到了上千萬的播發量，甚至有些帳號的播放量是達到了上億。所以騰訊的品牌矩陣總播發量是要比阿里多很多。
除了這些品牌號在B站也有許多個人IP，他們憑藉自身優質的內容，再加B站現在流量的紅利，只投稿數篇稿件，就漲粉百萬。
活躍的UP主是B站生命力的核心。於其他創作平臺不同的是 B 站目前的馬太效應還不是很明顯，即使你是一位不知名的UP主，只要內容優質同樣可以享受熱門首頁帶來的百萬級流量曝光。這樣就避免了平臺過於依靠頭部的創作者，也給新人入局B站帶來了足夠的動力，平臺的內容也會越來越豐富。
今天的內容就分享到這裡了，關於B站的增長策略我們還會持續關注，最近還會在更新一篇挖掘B站數據的工具篇，希望對大家有所幫助!