來源：36氪
中國眼鏡生產雖多，但是普遍為低端產品。鏡片性能提一點，價格翻十倍，這才是真正的暴利。
文 |IC 實驗室
來源 | IC實驗室 (ID：InsightPlusClub)
封面來源 | 視覺中國
之前做關於產業集群的內容時，提到了丹陽這個以製造眼鏡聞名的城市。
作為中國四大眼鏡生產基地的領頭羊，丹陽每年生產的鏡片達到4億多副，佔全國總產量7成以上，鏡架則有1億多副，堪比繞地球一圈的香飄飄。
甚至這些眼鏡的價格，都不比奶茶貴多少。根據央視的報導，在丹陽，一副普通的鏡片成本最低能做到10元。
一副鏡架，只要不需要複雜的工藝，高質量的板材也能在30元內拿下。即使是曾經在眼鏡營銷中吹得神乎其神的純鈦鏡架，也不過80元。
算下來，在丹陽配一副眼鏡，最便宜四十多塊就搞定了，一百以上的眼鏡就算高端了。
由此可見，至少在上遊，眼鏡的價格並不高。
但是這些少則幾十元，多則上百元的產品來到來到經銷商手中，便立刻邪魅一笑，價格暴漲5倍以上，之前A股唯一上市眼鏡公司——博士眼鏡公開招股書的時候，就搞出了「千元鏡片採購價28元」的大新聞。
也難怪許多上海朋友寧願乘高鐵去丹陽買眼鏡了，即使去掉高鐵票，省下來的錢還夠在丹陽大吃一頓的。
我自己作為一個近視，這十幾年至少購買過10副眼鏡，也算是經驗豐富，但依然對眼鏡的價格感到迷惑。
最開始買眼鏡，我謹遵我媽的購物心得。在她的消費觀念中，對人舒適感影響不大的，譬如外套、包包等物品，越平價越好。而像鞋子、內衣這種貼身物品，一定要保證材質。
因此從小她就跟我說，像眼鏡這種天天架在鼻梁上，並且對眼睛有重要影響的商品，哪怕買貴點也沒事。
但自打我自己開始掙錢，知道柴米貴以後，一年一換的眼鏡就成了負擔。實體店動輒三五百的鏡架，加上數百元的鏡片，一副眼鏡輕鬆逼近千元。
以至於我在北京的那幾年，就從沒去過連鎖眼鏡店，眼鏡全是在潘家園的地下眼鏡城解決的。
然後我發現，一兩百的鏡架跟數百元的品牌鏡架相比，戴起來基本沒差。國產的鏡片，比起進口鏡片，體驗上似乎也沒什麼區別。
所以這期內容，我們就來分析一下，為什麼眼鏡會這麼暴利？
高毛利並不是「暴利」
作為奮鬥中的大國，我國目前近視患者人數多達近6億，其中女性近視率還高於男性，可見眼鏡娘根本不是什麼稀缺屬性。
巨大的近視人口，帶動著眼鏡成為了一門銷售額近千億的大生意，誕生了吳良材、大明、博士、衛康等眾多品牌，這樣規模巨大，競爭充分的銷售產業，竟然能與暴利掛鈎，這合理嗎？
根據博士眼鏡2019年財報顯示，在其6.5億的銷售額中，作為主力產品的鏡框和鏡片合計銷售額為4.3億，其中鏡框銷售1.8億，毛利率74%，而鏡片銷售2.5億，毛利率更是高達84%。
這樣的毛利率雖然比不上動不動90%往上的茅臺，但是也足以讓五糧液甘拜下風，反思自己是不是賣便宜了。
但高毛利並不意味著「暴利」，不代表你開一家眼鏡店，就能走上人生巔峰。比如像博士眼鏡高毛利的背後，淨利率只不過9.6%。
大家都知道，上班是給老闆打工，開店是給房東打工，因此，從餐飲到服裝再到球鞋，基本所有通過門店銷售的產品，都必須要保證 50% 左右的毛利率才能經營下去。
比起餐飲業和服裝業，眼鏡行業還有一個天然劣勢，就是消費頻率低。
一個人可以同時擁有幾雙鞋、幾件衣服，但大部分情況下，同一時間只會擁有一副眼鏡。
另外，一般在成年以後，人的視力會趨於穩定，近視度數變化幅度不大。十幾度的改變，在戴習慣一副眼鏡以後，幾乎察覺不到異樣，這也導致很多人一副眼鏡用上三五年也不成問題。
加上現在滿街的眼鏡店，眼鏡店平均每天賣出四副眼鏡可以算生意興隆。你基本見不到眼鏡店人滿為患的時候，即使是在人流密集的商業區，眼鏡店往往也是街面上最冷清的店鋪。
除此之外，眼鏡店還負擔著線下服務職能。
由於商品的特殊性，門店至少需要配一到兩位驗光師，免費驗光。客戶挑選鏡架、鏡片，也需要店員一對一進行服務。
我個人在品牌店購買眼鏡的時候，整套流程下來，差不多就要1小時左右。
一家眼鏡店，即使在二三線城市，房租人工水電費等成本就要2000元。也就是說，門店每副眼鏡要加價 500，才能保持盈虧平衡，這還沒將設備庫存裝修等前期成本計算在內。
因此，在眼鏡行業的一個常識是，三年不開張，開張虧三年。賣得貴那完全是生活所迫。
聊到房租水電，大家很容易想到，為什麼不用電商去砍掉實體成本，解決眼鏡的暴利問題呢？
畢竟過去十年的經驗證明，電商是橫掃一切牛鬼蛇神和賺差價中間商的不二法門。但實際上，在過去幾年裡，線上眼鏡店已經被證明是一條很難走通的道路。
一方面，在線上銷售眼鏡，成本並沒有大家想像中那麼低。在負擔人工、平臺扣點、營銷、庫存等成本之後，線上眼鏡加價率要達到 300% 才能保證盈利。這與線下的加價率相差無幾。
另一方面，配鏡需要線下的驗光和測量工作，而這又是線上無法提供的，所以難以避免配鏡不合適等問題。
當前眼鏡電商化的主要解決方案，是線上線下一體化，線下驗光，線上配鏡，從而節省店面租金和庫存成本。
或者大家也可以像我一樣，先去專門的眼科醫院或者大型的視光中心眼光，拿到一張詳細的驗光單，然後將驗光單發給眼鏡店，能最大限度避免眼鏡不適配的問題。
不過必須注意的是，成年後近視度數趨於穩定，不代表完全沒有變化。
我今年拿著之前的度數去新配了一副眼鏡，結果怎麼戴都不舒服。最後重新去驗光，發現漲了整整70度。
眼鏡店的套路
而除了電商化程度不夠之外，眼鏡零售行業的另一個痛點在於市場集中度低，店面多、小品牌多。
據不完全統計，2017 年北京共有 3500 家眼鏡店，近視人口約 652 萬人。
也就是說約 1863 人擁有 1 家眼鏡店，在世界也居於前列。
在中國，沒有一個眼鏡零售巨頭市佔率能達到 5% 以上，這與其他國家的壟斷大相逕庭。這麼多門店為了爭奪客戶而打價格戰，也就導致優質大廠無法通過規模效應降低成本。
另一方面，市場魚龍混雜也導致市場整體品質和服務都處在低端，比如剛才我們提到線上無法解決驗光問題。
實際上，很多線下的門店員工也壓根不具備驗光能力。我知道現在很多同學去眼鏡店買眼鏡，通常就是店員給你驗了。但但凡你體驗過正規驗光師的驗光，就會知道細緻程度是完全不可比的。
最慘的是，消費者即使拿到的眼鏡有重影，店員也會以「剛配好的眼鏡要適應」作為解釋。長期佩戴這種度數不標準的眼鏡，非常容易造成視覺疲勞。
所以我個人建議，如果非要配眼鏡，一定要先在正規機構進行驗光。
既然眼鏡行業是一個高毛利，低淨利潤的「偽暴利行業」，是不是就代表眼鏡店就完全沒套路了呢？
並不是。要知道，除了房租水電和人員工資外，眼鏡行業的利潤，大部分都用在了銷售上面。
尤其因為單價高、復購率低的原因，很多眼鏡店都是看人下碟。
進價100的眼鏡，根據和你關係以及你砍價能力的高低，賣你200或者800，都有可能。
因此眼鏡行業大約是零售行業裡「走關係」機率最高的。
每次討論眼鏡，必然有人說自己的眼鏡是找熟人買的，打了三折，下次你要買眼鏡，找我幫忙。
某種意義上來講，眼鏡城與電腦城非常相似。
表面上賣的是服務和產品，背後全都是千層套路。除非你對每一個環節、產品都非常了解，不然就是坑你沒商量。
也許有人認為，眼鏡只是兩個鏡片一個框，能有什麼技術含量？
但實際上配眼鏡是一門很深的學問。比如需要根據你的臉型來選擇鏡架，你的度數決定了你選擇哪種折射率合適，是需要國產鏡片還是進口鏡片，這些鏡片又需要搭配什麼樣的鏡架。即使配好了，還要根據你的瞳距、眉高來做調整。
有些店主毫不諱言，眼鏡進價恆定，賣價多少看本事。特別是不習慣砍價的學生白領，對某些缺德商家來講那就是大肥羊。
甚至有的眼鏡店，開的單子到了倉庫老闆的手裡，鏡片就絕對不是當時看好的牌子。
就連度數都不一定是當時驗的度數。這種老闆放其他領域早就差評打在臉上了，可是消費者根本不懂眼鏡，都是被老闆一頓忽悠，選了讓他掙得更多的。
這才是許多人上千元買低級眼鏡，最後反應過來。大呼眼鏡暴利的原因。
除了硬橋硬馬的詐騙式銷售之外，眼鏡的另一個暴利之源，來自於各種營銷概念。
舉例而言，眼鏡片領域，防藍光是個特別火爆的概念，據說高能藍光只要幾個小時，就會導致視網膜細胞活力明顯下降和凋亡，是乾眼病，視疲勞的罪魁禍首。
你為了自己的健康，多掏幾百塊錢理所當然吧？
然而，根據當前研究，除了特殊情況，沒有證據顯示來自電腦和手機的藍光會對眼睛造成損害。
就算把藍光給防住，很多視網膜的疾病，包括年齡相關性的黃斑變性（AMD）還會繼續發生。因此比起防藍光，買一副普通眼鏡，然後注意用眼衛生更為健康。
如果說眼鏡片還可以靠科技含量吃飯，那麼眼鏡框就只能用設計、情懷、忽悠來支撐溢價，因此更是賣概念的重災區。
比如許多配眼鏡的人都會被店員拉到一邊，介紹7g鏡框比起傳統產品感受如何良好，如何解放你的鼻子耳朵。當然，既然重量減一半，那麼價格翻幾番也是水到渠成。
但店員肯定不會告訴你，眼鏡的本質是大頭兒子，整體的重量都集中於鏡片。相比動不動50克的鏡片，鏡框的輕重意義不能說沒有，但實在談不上剛需。
除了超輕鏡框之外，眼鏡框還有另外一個玩法是跨界貼牌。在這一場消費者為品牌支付溢價的變現遊戲中，大部分品牌只需要出一個logo，就能讓代工廠的眼鏡框身價百倍。
比如世界上最大的眼鏡公司——義大利陸遜梯卡，就是寶格麗、香奈兒、普拉達、範思哲等奢飾品眼鏡的代工廠。
法國都彭、日本資生堂則把眼鏡生產包給國內，很多時候，這些奢侈品鏡框只是比便宜鏡框多了一個logo。
而且對於這些奢侈品來講，把品牌授權出去去做眼鏡，是一筆穩賺不賠的生意。
眼鏡基本上是最好的品牌周邊之一，首先這個商品很容易看起來是那麼回事兒，絕對不掉價。其次把logo印在鏡片上，也給品牌做了廣告。
所以你經常可以在眼睛店裡看到Gucci、Prada、CHANEL等等奢侈品鏡框。
包括現在流行的一些潮牌鏡框，比如大名鼎鼎的韓國品牌GENTLE MONSTER，這幾年在中國火了以後，今年還請了吳亦凡來代言，一副板材鏡架就要一千二以上。
還有前些年餘文樂戴火的日本品牌yellows plus，號稱用賽璐珞材質手工打造而成，代購的話更是高達2000+一副。
實現眼鏡自由
面對這些問題，為了提高市場規範度，國家其實正在通過方針政策推動眼鏡零售行業大魚吃小魚。
大型眼鏡企業的市佔率迅速拉升,同時也帶動了整個行業的規範化。可以說，當前隨著產業的深入發展，我國的眼鏡暴利問題正在解決。
但是如果我們把眼光放遠，就會發現一個更大的暴利源頭，那就是國外廠商通過眼鏡產業鏈壟斷來牟取暴利。
從上遊產業鏈來講，日本韓國基本壟斷了鏡片原材料市場。
鏡片材質主要是樹脂，而當前高折射率鏡片材料領域，日本三井化學佔據了主導地位。它在中國曾經的主要競爭對手，是韓國大田的KOC Solution。
KOC Solution成立於1999年，雖然年輕，但是發展極快，2008年便製造出折射率1.67的聚氨酯單體，在中國中低端眼鏡市場有極強的競爭力。
但為什麼說它是三井化學曾經的對手呢？因為2013年，三井收購KOC，現在在整個原材料市場一家獨大。
日韓的原材料壟斷，對財大氣粗的歐美大廠影響甚微，而規模不大的中國眼鏡廠商卻處於弱勢地位，從價格到供應順序到供應速度都沒有主動權。
當前在中國，只有上海康耐特等少數企業有1.74單體供應。而明月，萬新等頭部公司目前銷售的1.74鏡片，都是從別的地方高價採購原材料單體，再進行生產。
除了上遊的材料壟斷外，零售端還有國外巨頭對高端產品的壟斷。
眼鏡的核心在於鏡片，鏡片的核心在於折射率。
折射率越高，鏡片越輕薄，如果你的眼鏡度數在600度以上，那麼基本需要選擇1.67甚至於1.74的高折射率產品。
而當前國產鏡片的技術水平，只處於讓1.74鏡片合格出廠的初級階段，光學性能和膜層設計水平都較低，自然也難以實現防油汙、染色、變色等功能，與蔡司、依視路等國外大廠產品力差距較大。
因此，中國眼鏡生產雖多，但是普遍為低端產品。
如具有代表性的NK55亞克力材質的鏡片，價格便宜，但是色散高、易脆，溫度在50攝氏度就會出現爆膜現象。
而整個鏡片行業高端市場，定價權則幾乎完全掌握在歐美大廠手中。
當前國內市場，600度以下產品中，國產的的鍍綠膜鏡片進價大概在80-100元左右，銷售也不過幾百元；而600度以上需要佩戴的高折射率鏡片，價格普遍在3000元以上。
鏡片性能提一點，價格翻十倍，這才是真正的暴利。
依靠高端市場的壟斷，在2019年，歐洲眼鏡巨頭陸遜梯-依視路集團的營業利潤，折合人民幣220億。利潤率接近20%，是博士眼鏡的一倍以上。
如今，以雄厚的資金為後盾，跨國眼鏡企業正紛紛通過投資等方式對中國本土品牌展開「掃貨式收購」，從而減少潛在競爭對手，增強對渠道和產品的把控力度。
其中尤其是法國依視路，併購的中國眼鏡企業可以列出一張長長的菜單：天鴻光學、奧天光學、優立光學、奧爾帝光學、尊龍光學、視悅光學、創天光學、暴龍眼鏡、陌森眼鏡......顯然，到現在為止，我國眼鏡廠商依然處於產業鏈底層。
眼前的暴利可以通過經營模式的改革來消除，而更高層次的壟斷暴利，則需要通過國內產業發展來解決。
畢竟華為晶片的案例已經證明了，靠國外企業，我們是實現不了眼鏡自由的。