原標題：招商信諾總經理兼執行長賴軍：加大金融科技投入、創新產品、構建健康管理生態鏈
「重疾險的熱銷是銷售的成功，但在以後的競爭中，健康險的競爭是服務的競爭。要使得健康險更加直達客戶內心，需要真正從客戶需求出發，而不是為了銷售而服務。儘管說了很多年，但真正理解客戶需求，並從需求出發進行產品的設計和銷售並不容易。可以說用戶需求在哪兒，市場就在哪兒。」11月10日，招商信諾總經理兼執行長賴軍在接受21世紀經濟報導記者獨家專訪時表示。
2015-2019年，招商信諾保費連續5年超過行業平均增速，並一直保持盈利。賴軍表示，這都得益於我們的經營戰略——「鞏固根據地，拓展新領域」的貫徹實施。具體而言，主要在三個方面重點布局：一是繼續加大對金融科技的投入；二是「以客戶為中心」進行產品創新和設計開發；三是構建健康管理生態鏈。
網電銷渠道整合布局
中國保險行業協會數據顯示，今年上半年，招商信諾在壽險電銷市場中的市場份額超過10%，排名第二。
今年8月，工業和信息化部在官網上公布了《通信簡訊息和語音呼叫服務管理規定(徵求意見稿)》。對此，賴軍指出，這一規定是為了規範電話和簡訊營銷，最終目的是為了更好地維護消費者利益。「這一規定的落實，將對不規範的電銷行為進行約束，促進市場健康、可持續發展。這意味著，對於一貫注重合規經營及銷售質量管理的招商信諾而言，反而是好事。」
值得思考的是，「無論是電話還是簡訊抑或是網絡，都只是消費者接受信息的渠道，也是商業營銷的渠道，渠道本身沒有優劣。消費者反感的不是營銷信息，而是騷擾信息。那些滿足了客戶需求的營銷信息，反而是人們喜聞樂見的，比如一些網際網路公司基於算法推薦客戶希望看到的內容。縱觀規定全文，工業和信息化部的著力點也是在於規範電銷行業，而不是一刀切地否認整個行業。回到問題本身，只要我們始終基於客戶需求，通過適宜的渠道對客戶進行營銷，對業務終是促進作用。」賴軍強調。
招商信諾也在對電銷渠道進行完善和升級。賴軍表示，事實上，隨著科技金融的發展，以及順應新型社交關係中的習慣，招商信諾早就提前布局，開始未來的網電銷新模式「TM2.0」和「3.0」的建設。
具體而言，TM2.0旨在建立除電話外的其他溝通方式，用客戶更喜愛和習慣的方式觸達客戶，從而與客戶建立更加長期緊密的聯繫，提升客戶體驗。
3.0項目引入多種智能業務輔助工具——智能化知識庫、在線實時質檢、人機對練工具，為每一位員工提供科技化的銷售支持。「這次疫情的暴發加速了線上化的發展，招商信諾的網電結合策略在這種特殊時期也適時地發揮了效用。借助新模式的開拓，增加與客戶更多維且緊密的聯繫，提升客戶體驗並觸達更多客戶。無論是效率和產能，都能有大幅度的提升空間。」
健康險市場發展的矛與盾
疫情的全球暴發，給全球經濟乃至社會、生活的方方面面都帶來了重大影響。全球經濟呈下行趨勢，中國經濟也受到影響，基本各行各業都受到一定衝擊，保險業也不例外。但是，我們還是看到疫情對保險業務帶來的一些正面影響。
賴軍表示，疫情之於保險「危中有機」：保險的本質即轉移風險，解決不確定性。消費者的健康意識在此次危機中得到了進一步提升，對健康險的需求也有所增加。
但賴軍坦言，雖然健康險發展空間很大，但目前行業發展仍然存在著一些不足。首先，產品結構單一，針對性保險產品較少。其次，健康險目前的配套服務和資源搭建不足。再次，醫療控費能力不足也制約著健康險發展。
此外，疫情的「危中有機」，也讓招商信諾更加看到金融科技在「線上化」趨勢中的重要作用。「對保險行業來說，疫情令本來是主流的面對面銷售難以開展，這將倒逼各大保險公司加大線上化經營的建設，加速數字化變革，利用科技賦能從產品、營銷、承保、理賠、運營等各個環節進行數位化重塑。」賴軍表示。
在賴軍眼中，疫情下大眾對於健康及健康保障的關注度提升，意味著我們需要進一步加快健康管理生態鏈的構建，從而更好地滿足客戶這方面需求。隨著健康險市場競爭加劇，競爭重點也在不斷變化，未來的競爭高點或將逐漸轉移到健康管理服務層面的競爭。
（文章來源：21世紀經濟報導）
(責任編輯：DF524)