上期我們給大家分享了我們跟進客戶前要如何去準備，今天我們給大家講講詳細的客戶跟進方（tao）法（lu）
一.對跟進的客戶進行清晰的分類
最廣泛、最實用的一種分類是按客戶的意向來分。把客戶分成：潛在客戶、意向客戶和成交客戶三大類，但是你也可以對客戶進行更清晰、更詳細的分類，對每一類客戶進行不同的處理和對待，如果有必要的話，可以採用表格的形式進行記錄。
我們在此把客戶分成了4類，僅供大家參考，你也可以根據自己的工作習慣與方法對客戶進行劃分。
1.A類：客戶資質很好且有意向
對於客戶資質很好，並且對你的產品比較感興趣的客戶，我們就可以把他當成意向客戶。對待這類客戶，我們採取的策略就是速戰速決。積極的進行電話溝通，或進行當面拜訪，以此獲得客戶的信任。
千萬不要因為客戶對你產生了興趣你就沾沾自喜，隨意拖延，在客戶有意向時，越快的採取行動轉化越好，因為客戶本身正值興趣濃厚之時，只要你好好引導他，很快就能進入下一階段。
2.B類：資質一般且猶豫不決
對於資質一般且猶豫不決的客戶，我們不要過多的推銷產品，而是應該以聯絡和溝通為主，找到客戶猶豫不決、遲遲不肯選擇你的原因。
如果這一階段，你開門見山的直接向客戶說價格、成單等問題，很容易嚇跑客戶，所以還是要先靜觀其變，從了解客戶的需求、興趣入手，拉近彼此間的距離，當客戶對你減少陌生感時再慢慢向客戶推薦產品。
3.C類：資質很差且近期不要
對於資質很差且近期不要的客戶，我們可以暫時把他們放到待定區，但不要立刻就決定放棄他們，還是應該以建立良好的客戶關係為目標，與他們溝通。
你可以先通過聊天的方式與他們混熟，時常在他的朋友圈裡露個臉，並且適當的告訴他關於產品的一些消息，這樣萬一他真的需要了，就會第一時間想到你。
4.D類：完全不需要
對於完全不需要的客戶，他們在與你溝通時態度通常很強硬，意思很明確，這時如果想要扭轉他們的思想，那麼就要先突破他們的心理防線，然後再了解不需要的原因，並進行下一步分析。
如果客戶是對產品價格不滿意，那麼你可以通過性價比等方式跟客戶解釋清楚，解決客戶的疑慮。
關於這個客戶劃分我們只是給大家提個建議，之前聽阿里鐵軍銷售分享，他們也是把客戶分為四類：
A類客戶：一周到10天可以籤單，有KP（關鍵聯繫人） ，客戶有需求，有購買能力（預算充足）
B類客戶：沒有見到第一KP，是第二或第三KP（20天左右成交）
C類客戶：類似於第二KP，但是中間隔了三層，30天左右完成成交
D類客戶：根本不會購買，可能沒有購買能力、不認可產品價值、不需要我們產品
大家可以參考一下以上幾種客戶分類方法，根據自己的喜好習慣來選擇具體的客戶分類方法。
二、 利用組合式方法跟進客戶
通常來說，我們在跟進客戶時會利用電話、微信、QQ、郵件、簡訊、實地拜訪等形式與客戶取得聯繫，大家普遍上也利用自己比較順手的方式去與客戶溝通。
但我們認為，跟進千萬不要局限於一種形式，應該儘可能多的組合使用，這樣才會達到意想不到的效果。
比如：之前客戶在電話中向你表達了對你產品的興趣，但當你再給客戶發微信，打電話時，客戶是信息不回，電話不接，這時應該怎麼辦？
電話已經聯繫不到客戶了，冒昧拜訪還不是很有禮貌，那麼你就可以通過電子郵件的形式給客戶發送一份郵件，告知客戶你今年幾點打了電話，想跟他溝通一下，但是不好意思，沒有聯繫到他。不知道明天下午打電話是否方便，如果不方便的話，可以告訴你，你們再另約時間。
這就是一種巧妙的催促的手法，既展現了你的禮貌，又對客戶巧妙的進行了施壓，讓客戶明白了你明天還是會繼續打來，通過這種委婉的方式能在很大程度上讓你獲得客戶的回覆，至少也會讓你知道客戶不回你電話的原因，一舉兩得。
三、利用花式跟進發與客戶打成一片
作為銷售，為了可以更好的跟進客戶，你需要掌握一些跟進的技巧，成為一名不折不扣的百變達人，這樣你就可以輕鬆應對不同類型的客戶了！
1.在客戶面前刷臉熟
跟進客戶有鬆弛有度，不要讓客戶煩感。你可以一個星期打2次電話，混個耳熟，兩三個星期拜訪一次，混個眼熟，但不能不分時間、地點地催促客戶，這樣反而會弄巧成拙。
不要等客戶主動來找你，而是自己主動去找客戶，同時制定周詳的跟進計劃表。
過於頻繁的跟進會引起對方的反感，所以需要有計劃地進行。一般來說，銷售人員的跟進頻率應與客戶需求的迫切度成正比。客戶對產品需求越急切，銷售人員應越頻繁地跟進，以保持信息及服務的及時性。部分銷售人員認為，頻繁地跟客戶進行電話溝通，可能會引起對方的厭惡或不滿。
然而在實際銷售工作中我們發現，很多客戶的想法和決策會時常改變，所以不斷地了解、刺探客戶的信息和反應是非常重要和必需的，當你可以隨時跟進的時候，商機就不容易錯過。
2.聊天拉近彼此距離
跟進客戶少不了的就是跟客戶聊天，在聊天中以嘮家常的方式你就可以獲取到客戶的一些信息。
比如，你生日是什麼時候？有沒有結婚？孩子多大了？在公司的職位是什麼等等，用比較輕鬆的氛圍去跟客戶聊天，客戶自然也會放鬆警惕，之後根據客戶的回答再去發揮，就能取得一個比較好的效果，在後續跟進中也比較容易掌握主動權。
3.適當的做出讓步
需要產品的客戶大多都是缺錢的，他們最關心的問題就是價格多少，在適當的時候做出讓步（前提是能夠讓步），給客戶留有一些空間，會更容易贏得客戶的心，更有競爭力。
千萬不要為了蠅頭小利而失去了「一條大魚」！
4.做了朋友便行動
朋友推銷的產品往往更易獲得我們的信賴，這是毋庸置疑的一點。所以想要成功把你的產品賣出去，那就要先跟客戶做朋友，只要客戶信任了你，那一切都水到渠成了。
比如逢年過節、客戶生日等給客戶發個紅包啊，數額可以不用太大，但時不時發幾個，這樣就會很容易獲得客戶的好感，讓客戶把你化到他的朋友圈。
好了，說了這麼多，你是否掌握了客戶跟進的秘訣了呢？
其實客戶跟進是一項需要長期堅持的工作，最重要的就是看你有沒有用心！一旦你將一位潛在客戶轉變為你的真正客戶時，你可能開始和他們建立起長期的關係，而這種關係很可能遠遠超過你的想像，所以千萬不要小瞧了客戶跟進。
不斷堅持以上銷售動作，在客戶有合作意向的情況下，很自然就進入了籤單的後期階段。當出現成交信號之後（比如客戶的語言信號或者行為信號，來回查看產品詳情或者開始不斷討價還價等等），銷售人員就要做一些成交活動。
很多銷售人員缺乏促進成交的勇氣，總是在猶豫：我說的合不合適，顧客能不能接受？這些擔心沒有絲毫意義，我們要做的應該是全力以赴，促使交易成功。
這就需要我們洞悉客戶的心理活動，掌握一定的談判技巧等等來促進臨門一腳（比如常見的虛設上級，絕不折中,危機成交法...）但這最終都只是技巧而已。
在大多數情況下，成交與產品本身的性價比以及之前的銷售動作鋪墊離不開關係，銷售人員還是要通過真誠服務讓客戶產生感激和感動，進而促進成交。
最後，我們想說的是，跟進客戶是人與人之間的活動，所以一定要根據實際情況靈活運用！千萬不要照本宣科哦~
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