LuxLexicon是如何做到新加坡愛馬仕二手手袋市場第一的?

2020-12-18 DanielTECH

要點：

LuxLexicon於2016年由Florence Low創立，是愛馬仕鉑金包(Birkin)和凱莉包(Kelly)的新加坡最大奢侈品經銷商。在Instagram上推出，主要通過即時通訊平臺WhatsApp與買家進行交流。有些手袋在發布帖子後五分鐘或一天之內售出，而比較難售出的手袋則在半年內售出。Florence投資了大約200萬美元於2018年在新加坡Centrepoint mall開了一家LuxLexicon旗艦店。2019年，LuxLexicon的銷售額首次達到了4970萬美元，同比增長46%。新加坡本地用戶約佔LuxLexicon客戶群的70%，其餘為海外用戶。

想要駕馭二手奢侈品手袋市場是有挑戰的。

由於個人原因，賣家通常不希望被人看到自己在出售這些名牌手袋。他們可能還會發現，回答對手袋感興趣的買家提出的問題或自己來完成交易需要消耗大量的時間。

另一方面，買家關心的是用他們的血汗錢換來的是真貨還是贗品。

這就是為什麼（買名牌手袋的）圈子裡的人前往奢侈品供應商Luxuxicon的原因，在那裡他們可以毫無顧慮的買賣二手的愛馬仕手袋。

★新加坡最大的愛馬仕二手手袋經銷商★

LuxLexicon於2016年由Florence Low創立，是愛馬仕鉑金包(Birkin)和凱莉包(Kelly)的新加坡最大奢侈品經銷商。

2012年，這項業務首次以@luxlexicon的帳戶名稱在Instagram上推出，至今已有5.59萬名粉絲（而且還在不斷增加）。

Florence在看到二手奢侈品手袋市場需要一個值得信賴的平臺後創立了LuxLexicon。在這個平臺上，寄售人可以把昂貴的手袋留在那裡，而不用擔心它們會被出售。

她強調說，她的生意非常注重誠信。事實上，他們聲稱自己是愛馬仕唯一一家為真品提供退款保證的經銷商。

LuxLexicon以其明碼實價作為賣點。通過這種方式，如果顧客看中了某款手袋，那麼他就能知道應該付多少錢。

Florence說：「我們正在努力消除關於如何處理這批寄售品以及寄售人從交易中獲得多少收益的任何疑問。並不是所有的二手手袋經銷商都願意公開自己的價格。有一些人更喜歡潛在客戶，根據他們自己對這些潛在客戶的直覺判斷（對方的社會階層和地位）來定價。」

★幾分鐘內賣光四、五位數的手袋★

LuxLexicon的Instagram頁面上有精選的名牌商品圖片，從手袋和錢包，到圍巾和手鐲。

它們的價格從300美元的絲巾到30萬美元的鑽石鉑金包不等，2019年的均價為1.4萬美元。

它的Instagram頁面目前有超過1000條帖子，這還不包括已售商品的帖子，這些帖子在顧客付清所有款項後會被迅速刪除。

Florence表示，LuxLexicon從所有鉑金包和凱莉包的寄售價格中收取1000美元的固定提成作為經銷商的收入。

她承認，LuxLexicon網站上的帖子不一定都有大量的點讚或評論，因為買家不想被人看到自己對二手奢侈品手袋有興趣。

因此，LuxLexicon主要通過即時通訊平臺WhatsApp與買家進行交流。在6名全職員工中，有3名員工專門負責通過WhatsApp來處理相關交易。

她表示，手袋一般很快就可以售出。有些手袋在發布帖子後五分鐘或一天之內售出，而比較難售出的手袋則在半年內售出。

經過兩年的網上交易，她意識到光靠網上圖片的展示是不夠的。這促使她將生意拓展到線下，投資了大約200萬美元於2018年在Centrepoint mall開了一家LuxLexicon旗艦店。

Florence說，開設實體店的目的並不是讓人們隨便逛逛，因為大多數走進該門店的顧客都已經決定要買什麼了。

實體店作為促進銷售的理想場所。除了送貨上門的服務外，顧客還可以選擇在門店自取商品，在購買昂貴的奢侈品之前，有機會體驗一下。

★2019年的銷售額是4970萬美元★

2019年，LuxLexicon的銷售額首次達到了4970萬美元，同比增長46%。這些銷售收入來自全年的3600筆交易，相當於每天約有10筆交易。

在談到她的成功時，Florence說，從愛馬仕官方門店買一個柏金包或凱莉包是一件煞費苦心的事情，因為你首先需要花六個月的時間來建立形象。

這意味著，你必須在各種愛馬仕周邊產品上花費數萬美元，比如鞋子、配飾、小皮具和服裝等，然後你才會被認為「有足夠的價值」購買鉑金包或凱莉包。

即使這樣，你對你能買到的包的大小、款式和顏色也沒有任何發言權。

Florence說：「（愛馬仕）基本上給了你它想給你的東西。」

因此，如果你是及時行樂群體中的一員，想要擁有一款柏金包或凱莉包而不需要kaol這些麻煩，那麼像LuxLexicon這樣的愛馬仕經銷商就是一個不錯的選擇。

去年LuxLexicon的高銷量證明了其商業模式的可行性。

Florence說，當她剛啟動LuxLexicon時，許多人對此表示懷疑。反對的聲音中有質疑消費者是否會相信這些包的真實性，或者懷疑他們是否會從經銷商那裡購買這些手袋。寄售人也不確定他們的手袋在等待出售時是否能得到妥善保管。

然而，從每一個售出的手袋中，LuxLexicon成功地獲得了不僅是一個客戶，而是兩個客戶——寄售人和買家。

Florence說：「獲得人們的信任是需要花時間的，這需要從每一次交易中一點一點的積累。當我把你的手袋賣掉並及時付款給你時，你會覺得這項服務是可靠的。因為它滿足了你的期望，所以下次你還會再來找我。」

★新的徵程★

新加坡本地用戶約佔LuxLexicon客戶群的70%，其餘為海外用戶。

Florence說：「我甚至還遇到過來自美國的顧客，他們會在新加坡之行期間特意光顧他們的店。我們感到非常榮幸，因為(遊客)覺得，儘管他們在新加坡的度假時間非常有限，但來(這家店)是值得的。

為了達到這個目的，LuxLexicon的粉絲和顧客可能會期待在未來光顧更大的門店。Florence表示，她正在積極尋找更大的零售空間用於擴大業務規模，因為目前的門店規模已經滿足不了業務的發展了。

但是如果有一件事是不變的話，那就是LuxLexicon努力確保所有客戶體驗的一致性。

例如，在過去六到八年間，LuxLexicon每天都會在其Instagram的官方頁面上發帖。她的建議是，關鍵是要勤奮和堅持。

根據貝恩公司的一項報告數據顯示，中國閒置奢侈品存量高達8萬億元，並且以每年20%左右的速度增長，二手流通率僅有2%-3%。在過去幾年間，二手奢侈品行業遲遲沒有迎來期待已久的爆發。

那麼在疫情的衝擊下，二手奢侈品行業是否能夠迎來新的春天，我們拭目以待。

END

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