【投融資實務系列二】商業計劃書業務流程與操作要點

商業計劃書（Business Plan，簡稱BP），按照標準的定義是指是公司、企業或項目單位為了達到招商融資和其它發展目標，根據一定的格式和內容要求而編輯整理的一個向受眾全面展示公司和項目目前狀況、未來發展潛力的書面材料。通俗來講，商業計劃書是公司向資方尤其是風投機構介紹自身業務模式、產品優勢、團隊背景等內容的宣傳資料。

當然與一般的街邊廣告不同，商業計劃書針對的是投資機構，必須拿出真材實料才能打動他們，拿到投資款。

所以，一份優秀的商業計劃書，不僅僅能夠幫助公司創始人講好自己的故事，也可以幫助公司獲得投資人的青睞，拿到風投資金。因此，商業計劃書雖然是投融資領域非常基礎的一環，但卻是不容忽視的一環。

熟悉我們時貳閆律師團隊的朋友們會知道，我們自己有一塊非常有趣的業務，就是商業計劃書業務。畢竟很少有人會把律師和商業計劃書聯繫在一起。但是對於定位於金融、公司業務的律師團隊來說，我們不僅僅要懂法律，也要懂財務、稅務，更要懂商業。

所以，下面就跟大家聊一聊，我們的商業計劃書業務流程和操作要點。這裡做個小小的預熱，八月份我將與緯思諮詢的創始人王梓先生在智合平臺推出《商業計劃書業務實操指南課程》歡迎大家的關注。

一、律師為什麼要做商業計劃書業務

在每次和合作方交流時候，他們都會好奇這個問題，為什麼律師要參與到商業計劃書製作中呢？

首先在回答這個問題之前，我們必須要認識到的一點是，商業計劃書業務利潤空間並不大，一份商業計劃書基礎收費只有幾千塊，其高度依賴於後端融資分成費用。但並不是每個項目最終都能融到資，也就意味著很多項目前期只有一個辛苦費。所以，如果從最現實的收益角度，商業計劃書對於我們來說，很多時候是個「賠本」買賣。那麼，為什麼我們團隊還會堅持去做呢，主要有如下幾點思考。

第一、通過商業計劃書製作，能夠讓律師更加深入了解企業商業模式

法律思維和商業思維並不相同，法律思維在意的是風險，而商業思維在意的是機遇與盈利。尤其是在為企業提供法律顧問服務時，脫離商業單純談法律，會讓你所起草的協議、出具的意見，浮於表面，無法切中重點。要了解企業的商業模式，靠看合同是解決不了的，但是通過商業計劃書的方式，你可以對這家企業的發展歷程、商業模式、盈利模式、產品模式如數家珍，而這便是第一點好處。

第二、通過商業計劃書業務可以更好地切入企業法律顧問業務

就法律顧問業務而言，想挖大律所牆角是很難的。對於目前市場上的大型公司、金融機構而言，均有著合作多年的法律顧問律師，所以想要從他們手中搶奪客戶難度極大。那麼，便要從新客戶角度想辦法，但是新客戶，尤其是中小企業會存在一個問題，就是它對法律顧問服務並沒有那麼重視，對於它來說，公司還在起步期，希望把錢用在刀刃上，並不願意用在法律服務上。

但是通過商業計劃書方式，可以直擊中小企業最直觀的需求——資金需求。因此，可以通過其核心需求，帶動其他需求。因為資金需求並不只是拿到錢這麼簡單，從商業計劃書，到融資顧問，到資金進入方式、交易文本設計，這一系列操作都離不開法律服務。所以，透過商業計劃書方式，可以更好地融合法律服務，讓企業認識到法律服務的重要性。

第三、通過商業計劃書豐富法律服務的深度與廣度

作為曾經律師服務的甲方，就法律服務，我認為它不應只是服務中的一個環節，它與財務服務、商業服務、稅務服務是密切聯繫的。尤其是當前競爭越發激烈的法律服務市場，甲方對律師要求不僅僅是要專業，也要懂的多。不僅要懂法律，也要懂財務、稅務、經營等等。所以，這就要求著我們服務的深度與廣度。

因此，商業計劃書只是一個切入口，但從這個切入口能夠延伸的東西很多。一份優秀的商業計劃書，不是對法律泛泛而談，而是有數據、有依據、有邏輯、有分析，要融合經營、財務、法律、稅務等各方面知識。所以，這也是商業計劃書業務的魅力所在。

最後，繞回到為什麼律師要做商業計劃書業務。因為對於律師而言，尤其是青年律師，我們很難與行業內頭部律師去競爭。目前市場上我們看到的大機構、大企業基本被頭部律師所瓜分。那麼，如何去打破他們的壟斷，要從兩點去做：第一、自己培育核心客戶，從中小客戶做起，一步步陪伴客戶做大做強。第二、做好自身口碑工作，用口碑、專業、實力去打動大客戶，而不是通過低價競爭的方式。

因此，商業計劃書業務值得我們的關注。下面我就以我們團隊實操的幾個案例為例，分享商業計劃書業務流程及框架搭建重點。

二、商業計劃書業務流程及要點

第一步：準備環節

準備環節，在商業計劃書業務中重要性最高，只有做好充足的準備，才能保障業務的順利開展。那麼，準備環節需要哪些內容，要做哪些準備呢？

1.與客戶公司高層溝通交流，了解公司發展歷史、產品模式、經營現狀等信息

對一家公司的了解，沒有比公司高層更熟悉的人。在準備環節，一定要跟客戶公司高層碰頭交流，了解他們的想法、公司經營情況等信息，避免後續書寫過程中與客戶預想情況出現較大出入。

2.製作材料清單，從客戶單位獲取有關材料、信息

就材料清單內容來看，一般包括公司簡歷、高管簡介（詳細版+照片）、公司產品介紹（目標客戶、運營數據、特色等）、公司經營數據、財務數據、商業模式及盈利方式、業績展望、融資方案等。同時根據客戶單位情況不同，材料清單適當刪減、增加。

這裡需要注意的是，你提交的材料清單越細緻、越準確，客戶越容易準備。模糊化的材料清單，往往會讓客戶不知如何準備，導致自身無法了解到客戶單位全貌，這點值得注意。

3.製作商業計劃書框架

在進入到書寫階段之前，我們首先要搭建好框架，即商業計劃書分為哪幾個部分，每部分主要提及哪些內容。通常商業計劃書主要分為四個部分，即行業分析\市場分析、公司簡介、商業模式及發展規劃、融資方案。當然根據具體企業不同，板塊可以適當增減。

4.選擇合適的PPT模板

商業計劃書美觀與否，與PPT模板關係很大，所以要選擇適合的模板，當然也要結合客戶單位的要求。有些時候，你眼中的高端大氣，在客戶眼中並不是這樣的。所以，要聽取甲方爸爸的意見。這裡我推薦幾個免費PPT模板網站，包括如下：研嗨設計PPT、第一PPT、51PPT、管理資源吧、優品PPT、PPT寶藏、素材天下、woodo - 吾道、創客貼等等。不管是做商業計劃書，還說其他PPT文件，這些網站大家都可以關注哈。

第二步：製作環節

1.行業分析/市場分析部分

本部分內容，需要製作團隊自行搜集分析，也是非常考驗功力的一部分。本部分包含兩方面內容，一是宏觀行業的數據，二是具體領域、市場的數據。在表現形式方面，建議以圖表方式為主，這樣表達更加專業直觀。同時需要注意的是，援引的數據一定要有出處，建議以官方數據為準，避免出現數據不真實的問題。

這一部分內容，最主要是為了說明，客戶公司所在行業、市場的成長前景，說明其未來發展空間巨大。

2.公司介紹部分

本部分內容是對公司情況進行一個大體介紹，讓投資人能夠更加直觀的了解公司。這部分內容需要對公司發展歷史、優勢、特點進行總結提煉，尤其要注意對公司高管團隊的介紹。因為在VC階段投資中，高管團隊的履歷背景、穩定性，是投資人格外關注的內容。

3.商業模式及發展規劃部分

本部分內容，主要是對公司核心業務、產品的講解，即要告訴投資人，我的商業模式是怎樣的。通俗來講，就是我是怎麼賺錢的。所以，需要幫助客戶單位梳理一個清晰的商業邏輯，避免被投資人認為商業模式不可行。在這部分內容中，一方面要介紹自身商業邏輯、核心產品情況，另一方面要拿出自身運營數據、財務數據進行細化說明。當然對於初創期企業，財務數據一般比較黯淡，所以運營數據便成為投資人關注的重點。

同時基於財務、運營數據，要對企業未來業績展開預測，這部分也是投資人非常關注的內容，即企業未來的前景怎麼樣。這塊內容要與客戶積極溝通，以作出相對客觀的未來業績展望，切忌盲目畫大餅，要切合實際情況，避免被投資人認為是誇大其詞。

4.融資方案部分

這部分內容中，首先要做個估值分析，即說明公司為什麼值這麼多錢。這裡通常選取行業中頭部企業或同等條件企業，通過將市場佔有率、營業收入、淨利潤、估值等要素對比，更加清晰反應客戶企業的自身價值，並說明自身估值的合理性。

其次，要做退出回報分析，即為投資人展望未來何時能夠上市，上市後能夠帶給投資人多少收益。同時為了增加投資人信心，一般目標公司也會作出對賭承諾，比如「若未實現以下目標，投資人有權要求回購。回購價格為基本投資價格+每年8%單利回報。目標：截止2020年底按照估值10億以上完成一次融資且融資金額不低於3000萬」

最後，是融資方案內容，即融多少錢、出讓股份多少、資金用途是什麼。這塊需要注意的是，要跟客戶溝通好，避免自身估值過高，導致融資困難的問題。尤其是當前資本市場寒冬期，各大VC機構投資決策更加謹慎，所以一定要避免客戶過於樂觀，在當前時期，估值高與低不重要，重要的是先拿到錢。

在完成上述流程之後，要對客戶項目進行投資亮點總結，歸納出客戶單位身上的投資優勢。比如在我們服務的某二手房APP項目中，我們總結了行業賽道前景廣闊，市場穩健增長；絕對稀缺的投資機會；優秀、專業的管理團隊；融合網際網路+大數據+新媒體技術，構建堅實競爭壁壘；城市合伙人網絡，以點帶面，具備爆發性增長空間；巨大的成長空間等六大投資亮點。

第三步：修改、完善環節

修改完善環節，即根據客戶的反饋，進行修改、補充。這一環節一定記得跟客戶緊密聯繫，最好能夠做到每一頁逐一核對，聽取客戶的反饋意見。這裡和我們前期準備環節有很大關係，如果前期準備環節能夠較好的溝通客戶訴求，在修改環節壓力就會小很多，客戶的修改意見也會少。在我們修改環節中遇見很多問題，比如有要求修改字體大小、類型的，有要求進一步明確產品說明的，有要求重新提煉盈利模式的等等。

但是在這一環節要注意一點是，不能全部都依賴客戶意見來改，因為很多時候客戶並不了解投資人關注的重點，所以要有自己的堅持和原則。畢竟商業計劃書不是出過就好了，而是真正能夠讓這份計劃書幫助到客戶的融資。

因此，在修改、完善環節既要積極聽取客戶的建議，也要有自己的堅持和觀點，最終形成真正優秀的商業計劃書，幫助到客戶開展融資活動。

三、結語

商業計劃書業務，看似雖小，但卻關係到企業的融資與發展，需要我們認真對待。而一份小小的商業計劃書中，濃縮著一個企業對於未來的展望，也濃縮著創始人的心血。

所以，就讓我們從一份商業計劃書出發，做好自身法律服務，助力每一位客戶發展越來越好，陪伴客戶們走向更大的舞臺！

時貳閆and緯思諮詢

閆威

浙江杭天信律師事務所律師

緯思諮詢聯合創始人

時貳閆自媒體創辦人

東方出版社、法律出版社籤約作者

個人專著：《投資基本功——圖解固定收益類產品投資入門》

王梓

杭州元弘投資管理有限公司合伙人

緯思諮詢聯合創始人

原淘汽檔口（現京東雲配）及駿配網聯合創始人；杭州蕭山5213人才計劃項目評審；中國大學生創業大賽評委導師；中小微企業創新創業大賽評委導師；留學生創新創業大賽評委導師