編者按：
開放，是上海最大的優勢。
上海國際金融中心建設，從未停止過開放的步伐。正是這份對於開放的堅持，才有了外資保險公司數十年延續不斷的開放故事。
如今，外資保險公司進入中國市場，或者說進入上海市場，已整整28年，成為上海國際金融中心建設的重要參與者、見證者和貢獻者。
值此金融開放按下加速鍵之際，上海國際金融中心基本建成之時，《國際金融報》攜手《保險一哥》，走進紮根上海多年的外資保險公司，聽他們講述不一樣的開放故事。
走進外資險企之同方全球人壽
同方全球人壽前身為海康人壽，於2003年成立，是中國加入WTO後在華成立的合資壽險公司之一。
2014年12月，同方股份從中海石油投資控股手中接過其持有的海康人壽50%股份，與原股東荷蘭全球保險集團一起成為海康人壽股東。
2015年，海康人壽正式更名同方全球人壽，由此開啟「二次創業」新階段。
新的開始，新的戰略。作為數位化保險踐行者，同方全球人壽這五年來成色如何？數位化為一線營銷員帶來了哪些變化？疫情是絆腳石還是助推器？未來行業數位化建設方向又在哪裡？近日，同方全球人壽總經理助理兼首席代理人事業執行官王朝蓬在接受記者採訪時，給出了他的答案與思考。
上升至核心戰略
2015年更名後，同方全球人壽便明確了全數字平臺發展戰略，將其作為公司「四項必勝戰役」中的重要一環，並上升至公司核心戰略之一。
2017年數位化戰略正式啟動。「我們提出了同方全球人壽數位化保險戰略地圖，路徑非常清晰。」王朝蓬指出，公司數位化戰略目標是從實時化、場景化、智能化、定製化出發，打造數字營銷平臺、數字服務平臺和數字作業平臺，以滿足合作方、渠道、管理層、員工、客戶差異化的需求。
數位化營銷平臺是為一線營銷員創造專業優勢、提升效能。公司對這個平臺寄予了很高期待，取名「宙斯」。
王朝蓬說，宙斯是古希臘神話中的眾神之王，是無所不能的，是極富能量的，這正是公司想要賦予營銷員的「內核」所在。
宙斯平臺基本涵蓋了營銷員90%以上的日常工作。自2017年10月首次發布以來，該平臺已升級至3.0時代。王朝蓬告訴記者，從1.0時代到3.0時代，宙斯平臺給營銷員帶來了翻天覆地的變化。
據王朝蓬介紹，目前同方全球人壽個人營銷員人均產能排名外資險企前列。受疫情影響，2020年營銷員13個月留存率仍近5成；月均活動率（出單人力佔比）仍保持50%的較高水平。
營銷員的工作效率也得到明顯提升。每天早上 8點，營銷員打開企業微信進入宙斯平臺，即可收到一份個人定製報表，個人業績、客戶情況、團隊工作狀況等一目了然，再根據報表有序開展一天的工作。
「我不希望我們的營銷員是白+黑、5+2的工作模式，我希望他們過有品質的生活，有尊嚴的生活 。他們可以把營銷工作做得很自如、很從容，也可以很專業，做出很好的業績。」這是王朝蓬和同方全球人壽一直努力在做的事情。
全員數位化思維
重視數位化人才建設是同方全球領先行業的秘訣之一。記者了解到，同方全球人壽總公司專設了創新業務事業部，主要負責網銷，還建立了支持數據的IT構架，加強數位化渠道的搭建與完善。其中，IT人才佔總公司1/4人力。
「公司早在2015年就建立了代理人渠道新技術中心，這在當時整個行業都很少。2018年至2019年，還花費大量資金打造了新核心系統。」王朝蓬說，現在公司已實現99%的客戶在線投保，約70%的保單在線智能核保，人力成本大大降低。
基於數位化營銷，同方全球人壽相應提出「三好學生」即「好看」「好學」「好勝」的人才肖像。對年齡和學歷背景有清晰要求：25歲到45歲之間，專科及以上。同時要經過2至3次正規面試，高端新人面試淘汰率在50%以上，普通新人淘汰率在30%至50%之間。「正是因為我們的人才入口比較好，後面才有機會做好數位化」。
「強大的中外方股東背景，為公司數位化發展提供了養分，也讓公司上下成員擁有良好的數位化思維。」王朝蓬指出，外方股東荷蘭全球保險集團，擁有近180年歷史，是世界上最大上市壽險之一；中方股東同方股份則是由清華大學出資成立的高科技上市企業。
他補充稱，公司希望提升全員數位化思維水平，這不僅是業務流程的數位化，更要擁有全局性的數位化思維，打通內外部生態、智能化改造的數位化。科技驅動行業的進步，一定要把外部的平臺和技術，對接到內部的專業和認知，結合起來才能發揮最大價值。「每一次平臺的改造，或者信息系統的建設，都應該是一次思維的改良或改進」。
疫情檢驗成效
今年，突如其來的新冠疫情，對保險，特別是壽險業的一線經營都產生了影響。由於受到疫情影響，人際接觸大幅減少，不少客戶會拒絕營銷員的面訪請求，導致營銷員和客戶面對面接觸減少，影響出新單，傳統經營模式短期內受到衝擊在所難免。此外，在客戶的服務方面，也因為線下受理受阻，傳統模式下的客戶服務面臨挑戰。
對同方全球人壽而言，則是一次數位化建設成果檢驗。償付能力報告顯示，公司前三季度累計實現保險業務收入50.28億元，淨利潤2.53億元，已與去年全年水平持平。
王朝蓬舉例道，疫情期間，公司代理人事業部迅速調整工作計劃、工作方式，依託科技賦能，打出了線上培訓及活動管理的組合拳，做好服務的同時幫助銷售人員觸達用戶。
為確保線上經營品質，代理人渠道提出線上經營要以線下經營標準來開展。早會、主管會、線上考勤、線上培訓等，均按照線下標準推動，並根據線上經營特點，設定相應考核指標及督導策略，確保線上經營效率。
同時，積極利用內外部平臺獲取銷售線索，助力營銷員與客戶進行溝通，線上促成客戶轉化和營銷。
另外，公司為客戶提供了視頻問診平臺，每周開設健康醫療險知識線上小課堂，從而加強營銷員與客戶之間的聯繫。
據統計，1至2月份，同方全球人壽在線客服機器人全天候待命，答覆客戶諮詢2萬餘件；處理在線保全業務近20萬件；完成各類賠案2000餘件，支付賠款逾3000萬元，理賠平均時效低至0.37天。
抓住「數字原住民」
在王朝蓬看來，行業數位化建設仍處在底層階段，即數據治理系統建設階段。或者說，行業數位化主要還處於後臺及中臺階段，並沒走到前臺，離全面賦能到業務一線還有較大差距。「我們正在為此目標努力並已經取得了階段性成果」。
保險業數位化發展將加速推進已是行業共識。銀保監會副主席梁濤曾公開表示，「十四五」時期保險業發展將呈現六大趨勢，其中就有明確提到這一點。
「保險業數位化加速推進是必然，更重要的是要落到實處。」王朝蓬認為，應從公司治理、營銷和銷售終端三個方面落地、改進。
公司治理一直是監管重點關注對象。因此，包括內部治理、合規、風控、流程等，都要求保險公司全面做到數位化建設。
在營銷上要能更好地為客戶提供直達式的、及時的、快捷的承保和理賠服務。以同方全球人壽為例，最快的一筆理賠只花了7秒鐘，這是原來傳統的方式無法想像，也無法企及的。
銷售終端上，數位化要賦能營銷員，助力其為客戶提供便捷、專業的銷售服務。比如幫助客戶設計出更加符合其需求的保障計劃書，並為其提供相應的保障。
「數字原住民」是網際網路時代走在最前面的一群人，他們的需求和想法決定了行業未來的發展。如此龐大的數位化市場體量，也為數位化在商業模式中的應用提供了極大想像空間。
「同方全球人壽十分重視『數字原住民』消費模式。」王朝蓬強調，贏得新一代消費者，才能抓住中國保險業的未來。
記者 | 羅葛妹
編輯 | 陳偲
版式 | 王瑩
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