一位餐飲老闆私信我，說：「做外賣如何爆單呢？」
疫情前，自己餐廳沒做外賣，老闆很後悔，現在做了外賣更後悔了。
這位老闆確實挺難的。平均每天100左右的單量，聽起來還可以，但他抱怨說，這點單量根本不賺錢，和別人的萬單店比起來差太多了。另外每個月賺的錢，僅夠平時的開銷，做外賣完全是給外賣平臺打工。
平臺抽成越來越高，最高達26%；
流量也越來越貴，不做推廣，就沒流量；
顧客也越來越挑剔，既要菜品好，又要便宜。
在疫情的逼迫下，大量商家湧入外賣平臺，競爭也越來越大。這些問題愈發嚴重，以前外賣流量紅利已經過去了，靠渾水摸魚，也賺不到錢。
所以想要在眾多商家中脫穎而出、站穩腳跟，就必須精細化運營。從產品、管理、營銷、服務等多方面精耕細作。
如何做好精細化運營呢？
現在外賣商家中，一些非常強的品牌越來越多，所以外賣渠道發展更趨向於「精細化」。對於快速構建自身壁壘，增強自己的實力也很重要。那麼如何實現精細化運營呢？
對於外賣平臺我們最主要從3個方面入手：菜品結構、營銷配套、細節服務。
一、如何做好菜品結構？
做餐飲核心競爭力就是菜品，在外賣平臺主要體現在菜單上。很多人對自己的菜品結構的優化不知道如何入手，遇到很多問題。例如：怎麼確定我該增加或刪除什麼樣的菜品？菜單要怎麼優化才能提升熱銷產品排名？
根據多年經驗我總結了以下2個步驟：
1.確定利潤結構
利潤該怎麼算呢？
大家可以參考這個公式「利潤=基礎款菜品+主食+小吃+甜品+單加」。
這個很好理解，我們在外賣平臺，基礎款菜品價格相對都很低，基本沒什麼油水，價格高了就沒單量。
解決辦法就是讓基礎款菜品維持低價，從主食、小吃以及單加湊單品來獲取利潤。比如說下圖菜品結構就就是：熱乾麵+月亮饃+香腸+香乾。
2.調研競品，選定附加品
小吃和單加菜品有很多，很多商家認為滷品小吃很受歡迎，就憑感覺直接入手，也沒什麼依據。憑感覺往往是不靠譜的，但很多人也不知道如何去判斷一個小吃是否受歡迎。
那該怎麼辦呢？
一家做早餐粥的老闆用的辦法就是，在3公裡範圍內找高單量競品店鋪，看哪些小吃受歡迎，並記錄下來數據。雖說這個本法比較笨，但很可靠。
上面圖片中就是3公裡範圍內銷量最高的商家中，銷量比較好的小吃。當然也不是說銷量最高的也就是最好的，畢竟要結合自己餐廳的優勢。
例如小籠包和五仁醬丁銷量最高，但這個老闆店內小籠包相比其他商家還是有差距的，五仁醬丁也沒有，所以主動放棄這2個，把重心放在了自己拿手的茶葉蛋和蒸餃上面。
按照同樣辦法，我們可以選擇出優勢的基礎款、主食、甜點。
在做好菜品結構後，我們也要測試出我們的備餐時長，畢竟欲戴皇冠，必承其重，我們出餐能力也要跟得上。
因為對於外賣來說，出餐效率影響到餐品配送時長，而這正是顧客所關注的。如果我們備餐需要1小時，我們就要提前做好準備，包括食材、調料等。或者在用餐高峰期前1小時，開始準備店內熱銷的產品，避免出餐速度跟不上。
二、營銷手段搭配使用
做餐飲外賣，在外賣平臺主要有滿減、折扣、優惠券這3個營銷手段。很多老闆說外賣沒有利潤，或者單量少，就是因為營銷活動沒有搭配使用。所有活動中，互相配合才能達到「1+1＞2」的效果。
1.滿減活動提高進店轉化率
滿減最主要的作用就是提升進店轉化率，80%的客戶都是被滿減吸引進店的。滿減設置的第1檔是最能吸引客戶進店的，所以叫「引流檔」。
引流檔是利用大額滿減進行引流的，比如：同等條件下「滿11減10」要比「滿15減3」的進店轉化率大。不過很多客戶對這樣的滿減已經麻木了，因為這樣會給客戶一種被套路的感覺。
例如一家店鋪第一檔設置的「滿10減10」，但他家的主食全在25元以上，這樣前期確實吸引到不少客戶，但給客戶的感覺是滿減套路太過明顯。
還不如將「滿10減10」改為「滿23減10」。優惠金額並沒有變，10元的優惠，對客戶來說已經很給力了，對商家來說也沒有什麼損失。
2.「折扣+優惠券」提高下單轉化率
滿減是吸引客戶進店的利器，折扣就是刺激客戶下單的神器。
折扣設置主要分為3種：超低價引流款、熱銷主食款、利潤款。
超低價引流款，一般價格都是在1元以下，用超低價格商品來吸引「羊毛黨」薅羊毛。
超低價引流款商品一般是像烤腸、雞蛋等小食。另外要設置限購份數，比如「限購2份」。還要備註清楚單點不送，引導客戶點主食。例如下圖，還可以引導客戶收藏店鋪，增加店鋪排名。
熱銷款商品的挑選，一般是暢銷的，並且有性價比的主食。一般這種爆款，成本比較高，利潤相對較少。
為了提高客單價和利潤，我們可以設置相對較高的起送門檻。例如，一份烤肉飯折扣價是14.98元，起送價可以設置為15元，這樣客戶就不得不去湊單。
利潤款商品一般是組合餐，例如熱銷款烤肉飯的組合是「烤肉+米飯」，而利潤款的烤肉飯是「烤肉+烤腸+雞蛋+米飯」，相應價格為：14.98元和20元。通過增加不同的輔食搭配，提升菜品的豐盛度，從而拉升菜品單價，提升利潤。
很多客戶的流失往往是在最不起眼的地方，有的老闆認為滿減和折扣做好就萬事大吉了，但往往客戶的流失是在下單的時候。
為什麼呢？
比如客戶選完餐，準備下單，但發現原價18元的訂單，加上配送費和包裝費，要20多元了。不免會感到失落，這時候優惠券就起到作用了。
例如下圖，在店鋪菜單欄上架一個優惠券二維碼，客戶可以掃碼領紅包，還可以在店鋪自己也可以添加優惠券，讓客戶領取。這些優惠券平臺都是有補貼的，我們損失也很少。
3.滿減折扣搭配使用，避免被薅羊毛
現在很多商家店內全部設置的折扣，滿減根本不能使用。不是說這種辦法沒有用，效果較差，也會引起客戶反感。
現在可以採用另一種辦法，比如下面這家粥店，老闆把折扣商品全部排在了前面，滿減商品放在了最後；折扣商品和滿減商品優惠後的價格相差不大，折扣商品稍微高一點點。客戶一般點完餐，就算到後面看到滿減商品，但價格相差不大，也懶得把辛辛苦苦選好的商品給剔除了。
三、細節服務
外賣細節服務有很多，例如送小禮品、包裝精美、贈送飲料等。在這裡我主要講的是大家最為頭疼的和最難解決的差評服務。
任何一家餐廳不可能百分百全是好評，差評不代表服務不好，反而差評更能突顯出一家餐廳的服務。
我總結了以下3點差評回復技巧：
（1）要謙卑，首先感謝顧客評價，表示對客戶表示服務不滿的抱歉。
（2）說明原因，什麼原因導致客戶體驗感差。
（3）主動承認服務問題，沒有服務好顧客，會努力改進，讓消費者看到餐廳的態度。
好的服務並不是好評有多少，而是我們處理客戶問題的態度和行動。
因為我們給出的回覆，並不是給點評者和商家看的，而是給消費者看的，消費者能夠從我們的處理態度上看到服務的好壞。
四、利用「餐飲小程序」助力精細化運營
外賣平臺並不是唯一的線上流量入口，小程序完全可以承擔這個角色，微信小程序使用可以直接把商品分享給客戶，完成線上成交，提高效率。同時也可以避免擺脫外賣平臺的高佣金。
與其說是擺脫，不如把美團當做流量中轉站。從美團源源不斷的汲取顧客量，引流到微信裡。 進而在微信裡進行成交、復購、發展成長期客戶關係。
另外小程序包含了各種營銷工具，例如拼團、秒殺、優惠券等，可以滿足各種營銷需求。相比外賣平臺單一的促銷活動，餐飲小程序更能增加客戶的活躍度。
五、最後總結
做餐飲外賣不可能說一蹴而就，剛開店就爆單。所有萬單店也都是，通過不斷試錯，精細化運營來實現的。
本文主要講了實現外賣精細化運營的3個主要途徑，以及小程序對商家帶來的好處。希望通過學習本文，各位老闆們少走彎路。
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