在北京打拼多年後，三十而立的劉巖（化名）終於攢下了一筆積蓄，買車成了他的心頭大事。揣著預算內的20萬塊錢，劉巖來到了北京郊區的一處4S店集中片區，琳琅滿目的車型和品牌讓他挑花了眼。
不僅如此，貸款買車還是全款買車也讓他傷腦筋。明明自己能夠全款拿下一輛新車，但不少4S店銷售人員都極力勸說他貸款購車。更令人意外的是，聽完多家4S店銷售人員的介紹後，劉巖發現，如果他用汽車貸款購車，貸款利息非常低，甚至有部分品牌4S店表示貸款可以零利息。這意味著，貸款買車甚至可能比全款買車更優惠。
對此，劉巖不禁感到疑惑，低利息貸款購車對消費者來說固然是好事，但這種「好事」的可信度到底有多高？如果其中沒有套路，那麼貸款利率如此之低，經銷商以及提供汽車貸款的金融機構如何賺錢呢？
「0利息」實際利率近8%
日前，《每日經濟新聞》記者在北京走訪調查了7家汽車品牌4S店後發現，以低利率甚至是零利率車貸吸引購車人貸款買車的現象隨處可見。車貸的放貸機構一般是車企旗下提供車貸業務的汽車金融公司或者是銀行，而4S店則在其中扮演中介角色。
在上述7家4S店中，有5家表示貸款是通過與其合作的汽車金融公司發放。比如，某豪華汽車品牌的貸款提供方兼有銀行和汽車金融公司，只有特斯拉的貸款提供方是銀行。
雖然貸款利率非常低，甚至有4S店喊出了「零利率」的口號，但多家4S店的銷售人員告訴記者，他們會向貸款購車人收取一筆「貸款手續費」，有的也將其稱之為「金融服務費」。
不管是「貸款手續費」還是「金融服務費」，都是指購車人在貸款過程中所產生的費用，並且此費用需要在車主首付買車的時候一次性交付，而某位合資汽車品牌的4S店銷售人員則告訴記者，金融服務費實際上就是貸款的手續費。
據悉，在一些民間借貸的過程中，出借人會先行將利息扣除，讓還款人收到的實際金額小於借據所規定的金額，這就是民間俗稱的「砍頭息」。
實際上，利息應該按期來償還，並隨著本金的遞減而遞減，按照金融學中「金錢的時間價值」原理，「砍頭息」的出借人從一開始就拿到了利息，更長時間地佔有了利息金額，所以會隱形地推高貸款的實際利率。
具體到車貸的問題上，貸款手續費的提前一次性收取究竟會如何抬高實際利率？而這筆汽車貸款是否真的如經銷商所宣稱的那樣是「零利息」？我們可以來算一筆帳。
以某合資品牌旗下一款緊湊型轎車為例，這款車的總價是12.6萬元，經銷商給劉巖提供的金融方案是，可以貸款5.5萬元，貸款為零利息，貸款期限為1年半，每個月還款3055.56元，但是需要劉巖在首付車款的時候一次性繳納3300元的「手續費」。
由於這筆手續費是提前一次性收取的，所以實際上劉巖的總借款金額要減去這筆手續費。也就是說，劉巖實際上只借了51700元，但是需要還55000元。
用內部收益率（IRR）計算可以得出這筆貸款的實際利率（單利，下同）為7.92%，並非經銷商所宣傳的0利率。
借款5.5萬元，提前一次性交3300元手續費現金流狀況
值得注意的是，不管是金融服務費還是貸款手續費都屬於「灰色地帶」。此前，銀保監會原非銀部副主任龐雪峰曾表示，要進一步加強對經銷商的管理，要求經銷商不得以為汽車金融公司提供金融服務的名義收取費用，切實保護消費者合法權益。
記者致電某國有大行諮詢購車分期業務時，客服人員表示，購車人可以有手續費一次性繳納或者按月繳納兩種選擇。但在記者走訪的上述4S店中，銷售人員均要求貸款購車人必須提前一次性繳納手續費。
分期付款的實際利率高於名義利率
除了「砍頭息」以外，還有一個「貓膩」藏在還款方式上。
在記者走訪的4S店中，銷售人員提供的貸款方案通常是先計算一個總利息後分攤到每個月，這種還款方式對於貸款購車人實際支付的總利息沒有什麼影響，但是會讓實際利率高於名義利率。
以某豪華品牌旗下的一款緊湊型車為例，這款車的總價是24.38萬元，了解了4s店的貸款方案之後，劉巖想要貸款10萬元，貸款期限為兩年，貸款總利息為3144元，平攤到每個月後，本金+利息的月供金額為4298元。以此計算，這筆貸款的年化名義利率就應該為1.57%（3144/100000/2）。
但是按照IRR內部收益率計算公式來計算，這筆貸款的實際利率卻可以達到2.99%。
10萬元貸款分24期償還現金流狀況
《每日經濟新聞》記者致電諮詢了多家股份行和國有大行的車貸業務，發現其普遍的貸款名義利率在3%~6%不等，而汽車金融公司的利率水平要高於銀行。
就一家汽車金融公司為某豪華品牌旗下的一款緊湊型車的標準信貸金融方案來看，這款車的總價為21.37萬元,選擇首付30%也就是6.41萬元，貸款金額為14.96萬元，期限為兩年，月供為7033.34元。經過計算可得知這筆貸款的名義利率為6.42%。
可以看到的是，銀行和汽車金融公司的車貸利率都普遍高於4S店所提供給消費者的貸款利率，那麼4S店為何可以將利率壓到如此之低？除了上述所提到收取貸款手續費和在還款方式上「做手腳」以外，記者發現，4S店還可以通過其他的渠道來補足售車利潤。
超低利率的背後援手
儘管按照計算得出的實際利率高於4S店銷售向消費者宣傳的數值，但這一利率仍然合規，且低於銀行車貸相關利率，為何4S店可以將車貸利率壓得如此之低？
主機廠貼息是主要原因。《每日經濟新聞》記者從一家合資品牌汽車經銷商內部拿到的資料顯示，主機廠為提振銷量，會根據銷售策略對不同車型推出相應的汽車信貸貼息方案。一般而言，單價越貴，主打車型的貼息幅度越高。
以某款售價20萬元左右的B級轎車為例，主機廠給出了8000元的貼息上限，即消費者貸款利息額≤8000元時，利息全部由主機廠承擔，也就是所謂的「免息貸款」。當貸款數額較大或還款期數較多，產生的利息＞8000元時，消費者只用承擔超過8000元部分的利息，即「低息貸款」。
一位合資品牌銷售公司內部人士告訴《每日經濟新聞》記者，廠家選擇給客戶貼息主要是為了擴大銷售量。各廠家給予的金融分期政策，目的是為了讓手中現金不足的客戶能夠提前購買車輛，降低客戶購車成本。
「貼息的確會增加企業成本，其中的成本核算特別複雜，但企業承擔了用戶成本是一定的。」上述合資品牌銷售公司內部人士說。
不僅如此，主機廠對經銷商的金融滲透率也有相應的考核。「廠家每年都會給我們4S店下達一個分期的指標，一年必須完成一定數額的訂單，才會給予相應獎勵。所以說，4S店通過價格優惠政策，引導客戶去做分期，這也算是所有4S店的一個宗旨吧。」一位豪華品牌4S店銷售顧問介紹稱，這也是消費者選擇全款買車優惠幅度一般小於貸款買車的主要原因。
據了解，4S店銷售人員成功完成一單分期貸款會有更多的提成獎勵。「如果全款賣的話，一輛車的提成是600元，但是做分期的話按照貸款額度不同我可以再多拿100~400元的分期提成，所以我們一般也是會推薦消費者來店內做分期。」北京某4S店銷售人員向記者透露。
羅蘭貝格《2020中國汽車金融報告》顯示，2019年我國新車金融總體滲透率達43%。按使用金融產品的臺數比例，貸款滲透率約35%，融資租賃滲透率約8%。與歐美成熟市場相比，我國新車汽車金融市場仍有較大發展空間。隨著終端消費升級、信貸接受度提升，汽車金融市場將保持進一步增長。
售後服務漸成經銷商主要利潤來源
「不瞞您說，現在我們店裡都是按照指導價9.1或9.2折的價格進貨，之後9折左右把車賣出去，再靠金融服務費、上牌出庫費、保險返點這些方式彌補賣車損失。」提到目前汽車銷售行業的現狀，某自主品牌4S店銷售人員頗感無奈。
事實上，當前多數汽車經銷商新車銷售業務處於虧損狀態。中國汽車流通協會一項調查顯示，今年上半年，國內汽車經銷商新車銷售收入平均為0.76億元，但經銷商新車銷售平均毛利率為-3.5%，這意味著，汽車經銷商平均每銷售1臺新車就要虧損3.5%。
不僅如此，國內未出現「價格倒掛」現象（即車輛實際售價低於進貨價格）的汽車經銷商佔比僅為16.3%，與2019年的20.1%相比，下降幅度較大。其中，合資車企產品價格倒掛現象較為嚴重。雖然價格倒掛幅度有所降低，但價格倒掛20%以上的經銷商比例為9.8%。
新車銷售的利潤幾乎為負，那麼經銷商的利潤從何而來？業內人士告訴記者，主機廠返利是重要來源之一。所謂返利是指主機廠根據商務政策給予汽車經銷商的基本返利，這些返利種類繁多，考核項目也會因時間或不同車型的銷售政策而變化，涵蓋銷售量類返利、市場費用類返利、市佔率返利、二手車返利、滿意度類返利、日常管理類返利、金融保險類返利等等。
為達到主機廠制定的銷售目標，經銷商不惜大幅讓利促銷「以價換量」。「到了衝銷量的時候，很多4S店做活動都是虧10%以上往外賣，但綜合廠商銷售返利後，基本達到營收持平，但減少了車輛的管理和維護成本，後續也可以開展維保業務。」上述豪華品牌4S店銷售人員介紹稱，以一臺30萬左右的車為例，用實際終端發票價減去進貨成本，虧損4.5萬元，廠家的各項返利彌補4.86萬元，1臺車的實際毛利為0.36萬元。
此外，保險返傭和售後市場服務也是經銷商利潤的重要來源。據從事保險行業的相關業內人士向記者透露，目前車險業務服務趨於同質、競爭日益激烈，為佔領市場，財險公司不惜犧牲利潤打「價格戰」。而險企在獲客渠道尤其是新車上險時高度依賴4S店等傳統汽車經銷商，為爭奪客戶致使高費用高佣金盛行，佣金、手續費甚至可以高達車險費用的四成以上，而最終這些高額成本都由車險銷售商承擔。
上述從事保險行業的相關業內人士表示，9月19日實施的車險綜合改革將改善手續費亂象，「當然，這並不意味著非理性的手續費競爭會完全消失，具體成效還有待時間和市場檢驗。」。
汽車售後市場業務也是汽車經銷商們的盈利來源。中國保險行業協會發布的第11期汽車零整比數據顯示，當期汽車零整比100指數為336.97%，較上期上漲11.14個百分點，這意味著將一輛車所有部件按零件售賣的價格相加之和平均可以購買3.36輛同款整車。
以中升控股為例，其2019年公司年報顯示，該公司利潤來源主要來自新車銷售、售後服務、金融保險佣金三部分，三者分別為29億元、86億元和29億元，其中售後服務佔比60%，超過新車銷售和金融保險佣金之和。
儘管收入來源較多，但在今年新冠肺炎疫情的影響之下，汽車經銷商們可謂「哀鴻遍野」。據國內10家主流汽車經銷商集團披露的年中財報顯示，有7家集團出現營收和淨利潤同比下滑，僅3家實現淨利潤增長。其中，廣匯汽車淨利潤下滑超6成，成為下滑幅度最大的汽車經銷商集團。
中國汽車流通協會調研顯示，今年上半年僅20%經銷商基本完成廠家銷售任務，實現銷量增長的經銷商佔比為21.5%。值得注意的是，有17.2%的經銷商銷量下降了40%以上。與此同時，僅今年上半年，就有1019家4S店相繼退網。
「近兩年來汽車市場處於下行狀態，再加上疫情衝擊等不確定因素，金融企業對民營企業的貸款收緊，經銷商貸款越來越難。當下汽車經銷商集團的融資越來越難，貸款到期後沒有新的資金流入，很容易因為資金鍊斷裂出現問題。」全國工商聯汽車經銷商商會常務會長、中海同創新能源汽車銷售有限公司董事長李金勇表示，汽車經銷商集團都是重資產經營，大多依賴金融槓桿去發展。過去十幾年的市場爆發期，汽車經銷商集團用短貸長用的方式買了土地，建了銷售店面，在如今去槓桿化的環境下，貸款難度大，經營壓力也會很大，很多企業會因此堵不上貸款的「窟窿」。
記者手記｜汽車經銷商要順應行業變局
近年來，國內汽車消費市場的持續下滑，讓不少汽車經銷商落入虧損漩渦。傳統經銷商業務盈利能力下降，市場競爭加劇，在「以價換量」的大趨勢下，經銷商的毛利率進一步萎縮，大部分經銷商出現價格倒掛，形成了「銷售即虧損」的狀況。
在激烈的市場競爭中，經銷商往往會拋出低息甚至零息貸款方案來吸引購車人貸款買車。但實際上，經銷商往往會在貸款的還款方式以及貸款手續費上做文章，這些都會隱形地推高貸款的實際利率，0利率的宣傳其實並不可信。
而最根本的原因還在於汽車廠商為了提振銷量而對經銷商進行貼息，一般車的單價越貴，廠商的貼息幅度越高。
對購車人而言，廠商貼息的確降低了購車成本，但是要警惕一些經銷商的不合理亂收費。面對行業變局，汽車經銷商應該由過去單純追求銷量轉向精細化管理，向消費者提供更高質量的服務。唯有這樣，汽車經銷商們才能靈活應對車市消費不振以及疫情影響所帶來的困境。
每日經濟新聞