在過去的二十年中，我們已經看到B2C電子商務平臺的顯著增長，現在佔總交易量的30％1。因此，基於B2C電子商務平臺的成功，B2B電子商務的受歡迎程度也有了顯著增長，這不足為奇。直到最近，B2B電子商務平臺還僅限於少數間接類別，例如MRO或Travel＆Transportation。但是，由於我們理解前進的道路是改變「從貨到付款」的流程以允許最終用戶自助滿足其需求，因此我們現在看到公司將其市場擴展到間接類別中。
Marketplace解決方案將通過三種方式改變整個「按需付費」（S2P）流程：
1.改善從搜索到購買的最終用戶體驗，使預算持有者可以像習慣個人B2C購物體驗那樣「三擊」購買，從而提高了客戶滿意度
2.大大減少採購團隊響應尾部和戰術需求的時間和精力，使他們可以專注於增值活動和戰略供應商關係
3.改善供需雙方的互動方式，重點是中小型企業-通過市場從「脫機」轉變為數位化報價，從而縮小了大小供應商提供的產品和服務的可見度差距。
在此博客中，我概述了轉型過程，為市場方法做準備，並確定了如何選擇適合您需求的市場平臺。
最終用戶，採購團隊和供應商的轉型歷程
Covid-19危機加速了S2P數位化，並且CPO需要提出能夠滿足最終用戶和供應商要求的新方法。這些措施包括通過自我採購提高最終用戶滿意度，使採購團隊專注於增值活動以及遵守首選的供應商策略。
通過自我採購提高最終用戶滿意度
對於一定水平的需求，在一定的支出削減閾值下，最終用戶遵循公司的準則，在ERP或電子採購平臺上接受培訓並試圖找到他們想要的產品或服務可能會很麻煩。此繁瑣過程的風險在於，最終用戶可能會「脫機」（不在採購範圍內），選擇其首選的供應商，然後向其組織籤發追溯採購單。
而將市場平臺嵌入公司的ERP或電子採購平臺將改變「採購最終用戶的旅程」，從而為最終用戶提供採購和選擇供應商的能力，以滿足他們的需求，並利用自然的「最佳購買」市場平臺的環境可以提高節省。
將採購團隊集中在增值活動上
一旦通過市場環境集中了現貨購買和戰術需求的流量，採購團隊便可以專注於組織的戰略需求。由於嵌入到更高級的市場環境中的分析功能，他們還將獲得對組織的尾部和戰術需求的可見性。以此觀點，他們可以分析市場流量和供應商收入，並考慮將某些關係從戰術轉換為戰略。
遵守首選供應商策略
在沒有手段跟蹤支出的「離線」非數位化環境中，可能難以向首選供應商（例如少數族裔供應商，企業社會責任（CSR）供應商和中小型供應商）推銷尾隨和戰術支出。
供應商數位化程度和「在線」提供產品和服務的能力顯然使採購組織比那些數位化程度不高的供應商更容易將那些高度數位化的供應商和產品擺在最終用戶面前。市場為較小的供應商提供了公平的競爭環境。而且，與供應商績效（例如EcoVadis評級，按時交貨，少數派支出等）相關的市場排名功能使採購可持續性經理能夠將首選供應商清單直接建立到市場環境中，並將最終用戶需求集中到這些供應商。
當公司決定投資市場功能時，在選擇最適合您組織需求的平臺之前，需要考慮一些關鍵標準。
如何選擇合適的平臺
公共與私人B2B市場
公共B2B市場是當今平臺行業中最發達的解決方案。它們遵循B2C環境的相同原則，在該原則中，平臺所有者完全管理供應商及其相關產品，服務和定價策略。平臺所有者可能決定提供自己的產品，而不是邀請被邀請進入市場的供應商提供的產品，而對於採購組織而言，替代供應商的可見性有限。考慮以下公共市場的主要優點和局限性：
公開市場對採購組織的好處：
·內容由平臺所有者完全管理
·供應商的入職由市場驅動
·與當前採購平臺的集成非常容易
公開市場對採購組織的限制：
·類別有限
·與傳統供應商基礎整合的能力有限，無法提供組織有購買歷史的產品和服務
·付款過程通常直接在平臺中進行管理，支出控制更為困難
·組織無法通過其自身的供應鏈獲利
鑑於公共市場的局限性，我們看到私有市場平臺的迅速崛起。在某些行業中，使用私有市場是很自然的。例如，酒店業是最早建立採購私人市場的公司之一，這要歸功於其加盟商和代理商向他們的加盟商和代理商提出利用其合併購買力的能力，這要歸功於他們在產品和服務方面的需求數位化。
在決定建立自己的私人市場之前，採購組織將需要確定建立和維護這種環境所需的工作量。還請考慮以下私人市場的主要好處和局限性：
採購組織的私人市場收益：
·採購組織完全控制船上的供應商
·歷史供應商和相關內容將幫助最終用戶購買
·與內部採購流程完全一致，包括供應商付款
·組織將自己的供應鏈貨幣化的能力
採購組織的私有市場限制：
·對市場採用至關重要的內容由採購組織管理
·市場上可能缺乏供應商競爭
·建立環境與即插即用和公開市場所需的時間和精力
評估市場時要考慮的其他關鍵方面
產品與服務
開發和實施市場主要是為了減少管理機尾和戰術支出的工作量。在支出匯款中，服務通常與產品一樣重要。但是，如果針對產品優化了市場環境，則添加服務可能是一個挑戰。通常需要定製和規範改進來處理這兩種情況。
如今，一些平臺提供商將其平臺專用於服務，而其他平臺則專用於產品-最終用戶必須根據其需求選擇一個或另一個環境。
協作能力
在選擇私人市場時，如果採購組織在功能方面有發言權，請確保查看最終用戶與供應商之間平臺的協作能力。協作機器人可以改善用戶需求，並且是實現自我來源的關鍵因素。
詢價功能
市場的首要目標之一是控制機尾和戰術支出。但是接下來，我們可以預期市場環境將管理更大的支出。為了成功實現更大的支出並與電子目錄提供商進一步區分開，市場需要在保持「最佳購買」環境的同時提高平均支出水平。在市場中具有「三報價和購買」功能將使最終用戶可以直接管理產品和服務的小型詢價，並會提高平臺上交易的支出水平。
分析工具
分析功能對於採購團隊和供應商都至關重要。它將使採購團隊清楚了解組織的需求以及潛在的遺漏的儲蓄報告（例如，當最終用戶未選擇最佳可用價格時）。對於供應商來說，了解他們在定價方面的定位也很重要，而且他們了解最受歡迎的產品和服務以在繼續參與「最佳購買」環境的同時繼續提供它們並增加收入。
憑藉其所有的好處，無論是公共的還是私人的，我們都可以期望B2B市場繼續將其快速擴展到採購組織中。市場可以極大地改善用戶體驗，使最終用戶可以在購買時自助服務。他們可以騰出採購人員來專注於更具戰略意義的活動。而且，市場可以幫助連接買家和供應商，並為SCR供應商及其產品提供更多可見性。