編者按：
一年之計在於春，工程機械行業又迎來了一年一度開年大吉的落地時刻。但是，對於工程機械行業代理商創一代們，相信更為著急的是，如何讓自己的子女們完成接力，繼往開來！為此，法閣精心準備了專題系列文章，希望可以為大家提供參考。
如果說在行業寒冬期，很多代理商的糾結在於「留還是不留」在行業內。那麼現在，更多的代理商在糾結自己的下一代是否應當接過自己辛苦打拼出來的事業。
這個問題，小任琢磨了很久，幾易其稿，最終認定「薪盡火傳」是一個優選答案，即「柴雖燒盡，火種仍留傳」。實際上，美國大家族的傳承正是秉持這一理念，他們非常重視精神財富的傳承，認為精神財富是家族的基因，只有它們得以傳承之後，外來的物質財富才能真正傳承下去。
小任見過很多工程機械代理商老總，大多都是白手起家，深諳銷售和風控以及管理，這其實恰恰是老總們立足於行業的根本，也是最寶貴的財富。所以，無論您的下一代是否繼續從事工程機械行業，如果可以掌握前輩們在銷售和風控以及管理的心得，也必將會有自己的一番事業。
但是，回到問題本身，作為一個行業，工程機械真的不值得您留戀嗎？有沒有值得您的下一代繼續打拼的理由？從工程機械這個行業和代理商的屬性來看，這個答案是YES。原因在於：
1.行業雖然波動不斷，但變化中孕育著機會
一個行業是否值得你託付終身，就要看它有沒有持續的生意，尤其是一個有一定投資門檻的生意。因為，您的前期投資一旦投入，就意味著形成了沉沒成本，如果不能通過長期的經營，很可能是血本無歸。工程機械行業是受政策性影響較明顯的行業，但卻是一個不可替代的行業。
無獨有偶，近期的羅胖60秒連續兩天論述了該問題，答案和小任的思考高度契合。即「什麼是有機會的地方：大幅波動的地方，個體的人總會是受益者，要麼積累財富，要麼積累經驗。」
2.家族傳承，廠商關係更具文化統一性
忠誠、高效而穩定的經銷商網絡，一直以來都是卡特彼勒最引以為傲的核心競爭力，而他的根本在於卡特彼勒極力扶持他的代理商進行家族傳承，形成和卡特彼勒文化基因想通的企業家精神。實際上，其他品牌的製造商對於工程機械創一代的子女接過家族企業持歡迎態度。
就筆者了解的小松，就提供專門的實習和工作機會，供代理商子女到小松深度了解和融入小松體系，提高企管和經營技能。製造商之所以看重家族傳承的問題，是因為文化具有強烈的同化和重塑作用。
這一點，在2018年第一本現象級圖書《樞紐：3000年的中國》中，施展老師在論述中國何以成為世界的樞紐和自變量時有更為詳實的論證。在小任看來家族傳承還有一個重要的好處，即可以提供信任背書。
3.代理商將成為行業雙循環不可或缺的結合點
因為網際網路的興起，代理商一度被唱衰！但是，隨著馬雲提出的新零售概念的落地，尤其是18年1月29日,騰訊、京東、蘇寧、融創以340億元入股萬達商業的消息，相信誰也不會忽視線下的價值。
施展老師在《樞紐：3000年的中國》中指出：「隨著中國崛起，全球製造業不斷向中國轉移；西方進入去工業化的時代，與生產原材料的非西方國家之間越來越難以形成直接的經貿循環。此時的全球經貿結構是，中國與西方國家之間主要是二三產業的循環，中國出口製成品，西方國家出口高端服務業；中國與非西方國家之間主要是一二產業的循環，中國出口製成品，非西方國家出口原材料。一種「雙循環」結構就此浮現，中國是雙循環當中的結合點，成了全球經貿循環當中繞不開的一個中介性存在。」
作為代理商，小任認為同樣屬於雙循環的結合點。對於上遊，代理商和製造商是產品和資金的循環，代理商起到消化庫存和風險分擔的作用；對於下遊，代理商和終端用戶是服務和資金的循環，代理商起到產品服務和債權管理的作用。
今後一段時間內，無論網際網路或定製化銷售如何風生水起，作為代理商提供的本地化服務和債權管理都是無法取代的。因為，製造商如果想要快速布局，僅憑自己的力量是無法實現快速複製的，尤其是全部自己去投入、管理以及提供服務，這種人力和物力投入在這個一切都在加速度發展的時代是無法想像，因為尾大不掉是兵家大忌。
基於上述原因，工程機械行業還是值得創一代子女繼續去打拼的行業。之所以用「薪盡火傳」，是因為創一代已經經歷了好幾輪行業的調整，深知信用銷售之利弊，所以對行業波動、銷售和風控以及企業管理有深刻的洞見。
如果大家認定這個行業值得成為家族傳承的主攻方向，那麼創二代就可以承繼父母輩們的精神財富，心無旁騖的去努力開創一個薪火相傳、德蔭後世的家族產業。當然，這只是工程機械傳承之路的第一步，下一步如何讓創一代對子女做到「扶上馬，送一程」，請看小任的後續系列文章：《「退而不憂」——中國工程機械代理商傳承之路》。（本文來自公眾號法閣工程機械）