導語
在北京大興區某個偏遠的產業基地園區，我採訪了張雲鵬。他平頭，戴半框眼鏡，笑起來時眯眯眼，加上人胖，像個彌勒佛。他問我為什麼來採訪，我說我看了你那篇《創始人口述：燒了8000萬，我為何沒挺過寒冬？》挺好奇的。他說我真沒想到那文章能火。我說我知道，因為經濟大環境確實不太好了，大家愛看時勢造英雄，也愛看英雄受捶。嘆了口氣又說，但現在不論是不是英雄，所有人都在狠狠地受捶，我只是好奇，你為什麼還有勇氣站起來。他笑了，說因為我們做企業的，即使破產清算了，也不認為自己失敗了。
朋恩託育破產後，公司裡人走光了，張雲鵬身邊只剩了一個助理。某天晚上九點多，助理在高碑店旁一個 18 線小明星的聚集區做美容，喊張雲鵬去接。美容院在 18 層，張雲鵬往外看，窗戶是破的，推開能跳下去。他想，跳下去也就這樣了。又想了想，「我靠，樓底下車還停在那，一會怎麼交停車費？」
九歲炒股，北工大本科學統計，後留學德國學經濟數學，把一條 1 萬歐元進貨的狗賣了 220 萬人民幣，賺下第一桶金。畢業後本來要去上海穿「紅馬甲」，結果進了華為，次年轉去科隆某汽車設計公司，後入職安盛。安盛才入職幾個月，朋友的聰明樹早教中心緊急轉讓，加上投行工作了 32 年的父親患病，張雲鵬選擇接盤，扭虧為盈。
2016 年 2 月，有感於早教的「偽需求」，張雲鵬創立朋恩日託，為 0 - 3 歲嬰幼兒提供高端託育服務。投資人「給面子」，2017 年 12 月拿下 2500 萬元 A 輪投資，並籤了對賭。18 年下半年，經濟形勢急轉直下，政策整頓，對賭失敗，員工流失，合伙人爭權，燒了 8000 萬，沒挺過寒冬。2019 年 4 月，朋恩託育全面關停，破產清算，員工欠薪，家長欠費，張雲鵬被告上法庭，成為失信被執行人。由於不能註冊新公司，他利用原子公司易託育，轉型做託育 B 端服務。
談過去，他說「花了 8000 萬我就當給自己放了個禮花看。」談未來，他說「我要扶持至少 20 個集團化的企業在中國形成一個託育聯盟。我要控制著這個聯盟擰成一股繩，一起發展託育這個事兒。」
以下是鯨媒體記者與朋恩託育創始人張雲鵬對話實錄（經刪減整理）：
1
代運營的輕
鯨媒體：朋恩託育的店已經全關了？
張雲鵬：對。全關了。
鯨媒體：那現在公司在做什麼？
現在欠投資人好多錢，欠家長好多錢，得掙錢還帳。落魄之後，我被很多人起訴，沒辦法註冊新公司，不能當法人，也不能當董、監、高，只能當公司顧問。就算公司是我的，也不能承認是我的。但股東還很信任，所以就拿老公司做業務。代運營的品牌叫易託育。當時朋恩掛了四家公司，分別叫明託育、麗託育、家託育、易託育。明託育針對高端人群聚集地，麗託育針對中高端寫字樓，家託育針對中端社區周邊，易託育針對低端大眾普通消費群體。現在剛起步，這也是為什麼我願意接受採訪，我希望大家了解一下我們正在做的事，同時希望未來能夠幫助到這個行業更多的人。
店面轉讓這一塊，如果我想接，手裡現在有三家店在轉讓，但只有轉沒有讓。全都在轉，沒轉出去。為什麼找我轉讓？入不敷出。他們以為託育就是開個店，沒想到開店之後招不上生，招生完不知道怎麼管理老師，結果老師比孩子還多，天天虧損。很多人晚上半夜給我打電話哭，問我怎麼辦。我跟他們說，託育的核心是一個系統技術，他問我哪兒買這個系統？是電子的嗎？系統，是技術的系統、能力的系統、培訓的系統。而他們往往看到的是 ERP 之類的軟體，他們管那叫系統。
政府資訊和培訓這塊，我們原來只做業務，沒有關注政府部門。現在確實倒下來了，政府部門倒是建立了關係，和地方的教育局也都在接觸。
鯨媒體：代運營主要做什麼呢？
張雲鵬：從內到外，什麼都做。從項目選址、配套裝修再到招聘招生、前期培訓再到後期整體運營，孩子的風險管控、意外情況、保險服務。
全中國現在託育代運營的機構有多少家？只有我一家。為什麼？因為其他人都做得太差。因為他們根本不覺得代運營是一個「輕」的運營方式，他們認為做代運營比自己開一家店還要「沉」。而我看到了代運營的「輕」，這就是我們之間的差距。我們做代運營都沒對外宣傳，人傳人，已經有無數人在追我們。比如，廣東有一家，在我接手前，六個月時間，一共三個老師，沒一個學生，每個月房租 15 萬。我接手到現在，三個月時間，把團隊清洗了，原來老師一個月工資 7000 塊，現在降到 2800 ，能力和聽話程度好太多。團隊成本下降 50%，招生數量一天一個人。為什麼能一天招一個？他們原來絕對不做一歲以下的孩子，我去了廣東三次，找他們老闆談了三次，最後就一句話，你相不相信我？相信就別跟我廢話，按我說的做。最後他就按我說的，把所有注意力放在一歲以下的孩子，現在一天招一個。
鯨媒體：清洗團隊，老師薪資低了，能力高了。這波人怎麼找的？
張雲鵬：用我的渠道。我做幼教這麼多年，要是還沒個招人的渠道，那早別幹了。
鯨媒體：剛說託育店做不下去，都在轉讓？
張雲鵬：光南京一地，有近百家在轉讓。現在轉讓的店呢，其實都是 19 年拿了政策，再拿店裝修，以為一定很賺錢，結果做下來發現虧得一塌糊塗，跟血瓢似的。
為什麼虧？擺明了告訴你，因為他們只關注 2 - 3 歲的孩子，不關注 0 - 2 歲，而且沒技術。做託育不是做保姆，保姆是 1 對 1 ，託育按國家規標準是 1 對 3 到 1 對 7。如果 1 對 1 的話，直接收保姆的錢就完了，但 1 對 3 / 5 / 7 的話，怎麼提高人效比呢？靠技術，靠 SOP （標準化的流程）。
我做公司跟別人不太一樣，都是先有計劃，再執行修正。從 2016 年 2 月份到 6 月份，我花了四個月時間跟所有老師一起寫 SOP ，包括每個老師的每一個動作，都有規定，隨時更新。就算在我們做代運營的階段，也在更新。因為我們發現，今年跟去年比，託育老師的整體素質在下降。
鯨媒體：為什麼託育老師的整體素質在下降？
張雲鵬：2013 年前，所有幼師畢業的老師都送教師資格證。2013 年，好多老師出事兒，之後教師資格證不送了。所以我們看到幼師的整體素質確實在下降。
中國幼師每年缺口 240 萬人，但每年只產出 120 萬人。其中，只有北師大、南師大等幾個學校會培養出本科及本科以上的合格幼師。多少人？每年不到 2000 人。去哪兒？去公立幼兒園。剩下每年 100 多萬的中專生和大專生，成了中國幼教的主力軍。去哪兒？大部分去私立幼兒園，剩下的去早教機構，最後這一波人才會來幹託育。因為一個託育老師的平均月薪在 2000 到 5000 之間，依照城市、能力的不同有所變動。而一個早教老師一個月至少賺 8000 到 10000 。
這幫人大部分是招生機構從中考失利的學生裡抓來的，花錢上的幼師中專和大專，他們根本就不了解什麼是孩子，素質堪憂。我之前就被託育老師當面罵過，說他們上了這麼多年學，不是過來給孩子換尿不溼的。他們認為自己有師德，就應該上課。
這也是託育這個行業最大的一個問題，老師素質差，行業很難留住人才。我們確實理解了這件事情，然後想辦法用技術培訓老師，而且我們技術主要關注 0 到 2 歲，可以讓老師快速理解孩子，掌握孩子動向，包括孩子的思想、愛好、行為習慣的養成，這些是家長想要看到的。這套技術也是我們整套代運營的核心能力。
鯨媒體：為什麼主要關注 0 - 2 歲？
張雲鵬：這涉及到招生模型的問題。一個家長，從兩個月開始就把孩子放在這兒，三歲之前會拿走嗎？不會。但如果把一個兩歲半的孩子放在這，那三歲的時候他百分之百拿走，必須要上幼兒園。所以如果招收 2 - 3 歲的孩子，那招生成本和招收幾個月的孩子一樣高，甚至更高。但是客戶平均生命周期不會超過四個半月。
為什麼託育機構活不下去？平均每個月的招生成本過高了。合理的招生成本應該是整個客戶生命周期總費用的 15%。比如說孩子在機構待六個月，6000 塊錢一個月，那總費用就是 36000，招生成本佔 15% 就是 5400 塊錢。這 5400 塊錢得包括網絡宣傳再加上銷售提成。這就是為什麼大家現在虧的一個主要原因，招一個孩子虧一個孩子。
虧錢，還有一個主要原因，就是沒有獨立的銷售系統，讓老師去招生。家長跟老師之間有三個階段：認識、喜歡、信任。什麼叫喜歡？喜歡首先得尊重，目光必須相對。所以我們的老師跟孩子說話，必須跪下來或者蹲下來。什麼叫信任？我給你講個例子，曾經有個孩子，父母雙方都是「空中飛人」，家裡就一保姆。我們老師去人家裡接了一年孩子，接孩子的時候當面給家長視頻。你以為這很容易嘛，那是一年吶。我們給家長尊重，家長才能給我們信任。所以讓老師去兼職銷售絕對會破壞家長對老師的信任。老師應該只負責踏踏實實做業務，銷售只負責踏踏實實把錢拿回來，銷售敢進店，就把腿打斷，這是我們規定的紅線。
鯨媒體：那除了關注 0 - 2 歲，老師不能兼職銷售，還可以怎麼優化招生模型？
張雲鵬：跟企業合作，企業裡育齡女性多。找到企業，跟企業說，我一分錢不給你，但是你給我籤個合同。這合同共三條：第一，我免費給你優惠；第二，你員工的孩子在這固定價格；第三，你可以把我提供的服務當成企業的一部分福利。同時，如果你的企業以後開設託育園，我不要鎖定，我就要個優先。五年行不？行就籤了。
鯨媒體：為什麼你可以跟這些企業合作，別人不可以嗎？
張雲鵬：這跟開店思路有關。朋恩託育第一階段就開了六家店，圍繞一個區域開，開店策略是 700 米一家，形成一個圓。人員還可以來回調用，不用磨合。這種漁網鋪設的方法，造成了家長認知上的思維困局，到處都是你家，那別選了，就你家吧。消費者影響企業，企業影響消費者。當企業信任公司實力，就願意談合作。如果你就一家店，跟企業談合作，我為什麼要跟你談這個合作？
2
必然的失敗
鯨媒體：如果朋恩託育的核心運營能力一直沒變，那破產是造化弄人還是必然失敗？
張雲鵬：上次的失敗是必然。這個必然裡有外部的政策問題、經濟大環境問題、惡意競爭問題，也有內部的團隊管理問題，還有對於託育的理解問題。這些問題組合起來，導致了上一次的失敗。
政策因素只是失敗的一個催化劑和導火索。2018 年開始，教育部整頓幼兒園，整頓早教機構，整頓培訓機構。日託沒法定義，有關部門不知道該把我丟給誰，就在朋恩的每家店派出一個人，就坐那，坐了八個月，然後把招牌給挑了。為什麼？1996 年，國家進行了幼兒園的體制改革，所有地方的幼兒園歸到教委，那時候全國入園率 30% 多。國家大力宣傳，所有孩子都該去上幼兒園，緊接著一二線城市幼兒園大範圍發展。但現在託育市場炒得再火熱，國家有說應該去託育嗎？中國 2019 年學前教育毛入園率還沒有到 80% ，國家認為現在不著急，沒到那個發展階段啊。
託育這個行業才剛剛開始，幼兒園行業剛開始的時候，大家都擰成一股繩，所以能賺到錢。現在是大家自己打來打去，尤其北京。誰都願意在北京先插個旗子啊，但是我已經把旗子插滿了，他插不進來。所以競爭對手就想方設法迫害我們。天天有人來檢查，說你這被檢舉了。當時我們國貿的店，雖然在 16 層，但招生比例是 145% ，為什麼這麼高？口碑好，老師服務好，什麼都好，連吃的也比別家都好。然後他們怎麼搞我們呢？知道我們有外教了，就叫人去查我們外教的資質，把我關進去一周。在公司最困難的時候，又送了我一刀。花了兩萬塊錢，挖了我們一個員工，讓他在家長群裡說我帶錢跑路了。而且是夜裡 12 點到 2 點，這個員工自己把所有家長加了一遍，就說這個事兒。然後第二天把園所的門鑰匙扔了，跟我們匯報是鑰匙丟了，然後帶著一些家長跑了。
經濟大環境也不好，家長到 18 年下半年的時候真沒錢了，我們找銀行給家長貸款，貸款也貸不出來。創投機構要補稅，本來打算投資我們的 B 輪投資方放棄了。原來融的錢開新店了，又沒有新的錢進來，我們想了很多辦法，比如加大市場宣傳。18 年半年時間，光在百度上，燒就燒了 700 萬。
鯨媒體：轉化率怎麼樣呢？
張雲鵬：40% 。我創造了這個行業很多個神話，40 % 轉化率，已經很高了。我停止投放百度六個月之後，百度的搜索排名依然排在第二名。我們燒起來確實有技術的。燒錢，也不是誰都會。
鯨媒體：你之前寫過一篇《創始人口述：燒了8000萬，我為何沒挺過寒冬？》，你認為當初錢燒對了嗎？
張雲鵬：總結來說，第一，我們替國家教育了市場；第二，我不認為我燒的都是對的，但是禁不住投資人逼，想穩下來人不願意，所以必須燒錢。我只能說，花了 8000 萬，我就當給自己放了個禮花看。
最近有些機構知道我能幫他們融資，直接過來找我，張口就要兩千萬。我說你知道兩千萬是多少錢嗎？他們覺得錢很好來，但是我要為投資人負責。就這麼說吧，在北京開一家託育店可能要 300 萬，在上海得花 500 萬，在其他地方可能要 200 萬，那你給我 1000 萬，我能開幾家店？只能開一家。你給我一個億，我能開幾家店？最多開 10 家。一年全燒完了。
鯨媒體：你在文章裡還提到說，如果當初沒有籤對賭，有一年的平穩期，可以繼續走下去？
張雲鵬：我還差東西。我差的是穩。但這是坐在現在看原來，原來不這麼想。那個時候牛啊。什麼叫牛？A 輪融完錢，錢沒到帳呢，一個大佬直接把我叫到辦公室，說照著 1.5 個億的估值，你讓我做個A+。我想了想，不行。然後又來個更有錢的，說照 5 億估值，要 35% 的股份。我給 A 輪投資人打電話，說 1.5 個億變 5 個億啦！不讓進。過了倆月，一個超一線投資公司要投資，還是不讓進。到了 2018 年 7 月，還有多家機構一起盡調。再過兩天，沒人追我了。媽的，還不如收了那 5 個億。
鯨媒體：剛說的團隊管理問題是什麼問題？
張雲鵬：整個教育行業，一直有個特別大的問題，銷售提成。這個行業的銷售是吃提成的，而且他們必須一口吃完。銷售為了提成會跟家長說，你先報，報一年，剩四個月的時候就要求退款，不給退你就在店裡鬧。但是家長要來退費的時候，這個錢退不出來啊。因為家長報一年，交了 10 萬，當場就要分 5000 給銷售。現在退錢，得找銷售要了。因為銷售賣了一年班的錢，我才給的 5000 提成。但你知道一個銷售在一家店面的實際工作時間能多久嗎？平均八個月。
這個行業最差的就是銷售，因為教育行業本身對銷售要求的素質低。最好的銷售去哪？賣房，賣車，賣奢侈品。最差的銷售去哪兒？教育。教育行業裡面還有鄙視鏈，最好的銷售在 K12，再往下國考、省考、考研、在職培訓，再往下早教，最差就是託育。這就是為什麼我們代運營涉及到銷售，但不涉及到強營銷。
鯨媒體：對於託育的理解問題是什麼問題？
張雲鵬：你看現在大街小巷都在開託育，他們開的同時在幹嘛？拉低市場價格。但他們關注自己的生存線了嗎？沒有，就是惡意競爭。惡意競爭誰最痛苦？家長。因為家長不知道該把錢給誰，給誰都不放心啊，怕他跑路啊。所以這就造成了滿街都在開託育，沒有人用託育。
南京現在轉角就是託育店，每個託育店 1000 平，不用想，直接死。他們確實不太理解一件事情就是中國的託育機構，只能覆蓋 750 米的半徑。這個數據怎麼來的呢？我們試驗出來的。試想一下，一個人抱著 25 斤的大米，能走多遠？750 米。別說還有車。中國多少人有車？而什麼人用託育？
我們在做託育的時候，全中國的人都不知道什麼是日託。百度上搜日託，對應的是貓和狗。那時候我們是從修正百度詞條開始做，所以我們很清楚什麼人會用。輕中產，就是年收入在 13 萬到 20 萬之間的家長更多會用託育。他們一定會有車嗎？
輕中產有一些特點，他們穿快時尚品牌的衣服，每月可支配收入也就是五六千。一般個人可支配收入的 25% - 33% 用於孩子的學費教育。這 25% 裡包含了孩子的保險、教育基金、未來支付費用。能花多少錢？就一兩千。可是這一兩千，在一線城市，連個車位都不一定買得起。
為什麼朋恩當時選擇開在高端寫字樓？因為高端寫字樓裡的女性年平均收入都在 30 萬以上，每月可支配收入是 2 萬，每月可支配收入的 25% 到 33 % 就是 5000 - 6600 之間，同時託育的價格不能比城市單個保姆平均價格的 75% 高。所以我們定了 6000 塊錢這個價位，而起始價位是 4900 ，因為這個錢值，所以報名速度非常快。
為什麼說這個錢值，因為支付這個費用之後可以出去找一個工作，掙的錢比這個多。但如果花一兩萬上託育，那月收入至少得七八萬，這樣的人全北京估計也 30 萬個，但是這 30 萬人在哪呢？滿北京都是，從南六環到北六環，再到中央別墅區。這就是高端託育招不上生的主要原因。
鯨媒體：所以你認為中高端的託育沒法做？
張雲鵬：我們認為在一個城市，託育價格超過了平均女性工資 60% 以上，這個價格的託育很難存活，就算能存活也只是個例現象，不是一個集體性的現象。有人可以在萬柳美國婦產醫院對面或者順義的別墅區開託育園，一個月收費兩萬三，能賺錢但不能複製，只能在那開，而且只招收那麼點兒孩子。
託育確實是針對窮人用的。您是窮人，我也是窮人，富人是已經財富自由的人。對財富自由的人，保姆僱 10 個還是 20 個，只不過就是今天和明天高興不高興的事情。越有錢，選擇性越多，選擇性越多，越不會選託育。因為託育的師生配比不夠高。找一個保姆，一對一，至少不用擔心安全問題。託育一對多，難免有安全性問題。但是對於您和我這樣的人來說，我們看重的更多是怎麼釋放勞動力的問題。所以只要價格足夠低，我就願意釋放這個勞動力。如果您月賺 9000 塊錢，要花 3000 塊錢用託育，我作為丈夫來說肯定支持。因為第一，我不用被罵不管家了；第二，家庭確實經濟寬裕一點；第三，年社保、公積金都有人交。但要是您花 7000 塊錢用託育，我就不支持了，與其在外面拼死拼活，還不如在家帶孩子。
託育是從底層向高層傳遞的，原來我們也以為是從高層向低層傳遞，但我們只打動了中間層，而實際上底層的人從來就沒有放棄過託育。曾經北京最便宜的託兒所一個月 850 塊錢，家長們每天舉著孩子往裡送，他們為什麼這麼著急？因為要解放時間去工作。
有人跟我吵架，憑什麼你說只能做低端的，不能做高端的，誰誰做高端的一樣全招滿。我真的好想告訴告訴他一句，你說那家財務報表我有，招滿了也不掙錢。
3
改變一代人
鯨媒體：那回頭看，過去這段經歷給你最大的經驗或教訓是什麼？
張雲鵬：這一年給我的最大禮物，就是我沉澱下來了，務實了。投資人也跟我說，你只有這一次失敗，才能在下一次站起來的時候成功。他們都覺得我原來太飄了，現在看原來確實太飄了。昨天晚上談一個業務，說要支付幾十萬吧，我心想這點錢，算個屁呀。原來掙錢的時候，一個月幾百萬上千萬，錢已經不是錢了。一年買三輛車不重樣，北京所有 4S 店的老闆沒有不認識我的。家裡也是住別墅的，公司所有人都知道，張總從來不知道錢是什麼。這次倒了，被人追債，銀行辦信用卡的人打電話，我爸問我怎麼回事兒，欠了多少錢？說我給你還了吧。我說沒多少錢，我自己來。在這種情況下，你再往回看，發現原來錢那麼難掙啊。人真的從上面跌下來，再往回走，才知道自己的努力是什麼樣。
所以通過這次失敗，我知道了託育的「沉重」，也知道了託育行業人的人性和狀態。我希望用自己的教育理念和教育理解，像螞蟻撼大樹一樣，改變這個行業的本質。因為這個行業改變的不僅僅是幾個人，而是一代人。
鯨媒體：託育怎麼改變一代人？
張雲鵬：託育講的是如何生存。中國從什麼時候開始有「小皇帝」這個詞的？中國第二代獨生子女誕生之後。這些人在家衣來伸手飯來張口，所有行為被大人慣壞，延續至今。很多家長到四五歲，不知道給孩子撤尿不溼。孩子三歲多了，吃飯還要喂。
那我們可以做什麼？我當時帶著投資人吃飯，去哪兒吃？校區，跟孩子一起。我們端著餐盤，16 個月的孩子也端著餐盤，跟我們一起吃。家裡 16 個月的孩子能自己端餐盤吃飯嗎？不能，因為有別人給她餵飯吃。我們要用我們的技術改變這一代人，教會孩子如何生存，如何選擇自己想要的東西。
為什麼總說中國的學生和國外的學生有差距？為什麼中國的孩子不知道如何表達自己、如何選擇自己想要的東西？您見到有多少個三歲以下的孩子會自我表達的？很少。18 年下半年，我們公司出事兒之後， A 輪投後監管來了，想看我們校區到底怎麼運營的，我帶著他一個個校區看，看完之後他只說了一句話，你們這兒的孩子眼睛裡有故事，他們知道如何跟人相處。這是一個社會，小猩猩尚且知道在一起如何相處，人都不知道，枉為靈長類動物啊。
同時我們要改變中國職場一個特別大的問題，女性歧視。北京有多少座寫字樓？不計其數。有多少個哺乳室？只有兩個。一個在中國銀行北京分行的六層倉庫裡，一個在朝陽大悅城裡，還得掃碼才能進。您不覺得這是一種歧視嗎？
我作為一個公司的負責人，我都不願意我公司裡有孕婦，因為會影響公司的運營效率。有孕婦就意味著會有一個人，白拿三年錢不幹活。你想過那種女性壓力嘛，所以這就是為什麼我們要掌握託育技術。因為有託育，您就可以把孩子放在我這兒，踏踏實實上班去。
怎麼做到踏實？信任是好的，管控才是更好的。朋恩能做到的是，很多公司都做不到的 24 小時可回放視頻監控系統。很多客戶沒有車，他們打車也要把孩子放在這。在家裡放心保姆嗎？一樣不放心，還得再請一個人或者婆婆過來看著。那我們就在樓下，您看視頻不爽你就下樓。所以我們叫做離您最近的託兒所。
鯨媒體：怎麼實現讓託育改變一代人呢？
張雲鵬：我給您講一下我的計劃。第一步，在中國每一個省我只合作一家，剩下的就代運營，給手下人找點零花錢吧。第二步，深度合作。現在廣東有一家已經開始做整體園中園，以及低成本開源策略。我一直在強調我們的代運營到底是什麼？不是說幫你一人一家店。你如果和我玩一家店，我不跟你玩，你自己幹吧，誰也別耽誤誰時間。我要做的是扶持至少 20 個集團化的企業，在中國形成一個託育聯盟。我要控制著這些聯盟在一起，擰成一股繩，一起發展託育這個事業。我要改變大環境，讓那些天天喊著讓我死的人跑遠一點。
為什麼天天讓我死呢？因為在他來看，你死了，你的客戶不就變成我的客戶了嗎？這是不是有點狹隘？但這確實是中國人做生意的邏輯。我怎麼做生意？沒有桃子，我種桃子，你吃桃子。大家都開始種桃子，我不種桃子了，我編筐。等你要編筐，我去管運輸。等你管物流，我去開超市。我永遠比別人快一步。
鯨媒體：那這個託育聯盟形成之後，整個行業的風氣會為之一變嗎？
張雲鵬：到時候就是大家坐一起商量，怎麼低成本獲客，怎麼給家長更便宜更好的服務。你聽說過幼兒園有獲客成本嗎？沒有。大家都是自發送。家長不能為自己的選擇再付費。
4
創業與上市
鯨媒體：這麼聽來，你挺有情懷的。
張雲鵬：很多人說我沒有情懷。結果跟我聊完之後說，你的情懷比我們多得多。那為什麼會說我沒有情懷？因為朋恩的所有員工只認一件事，錢。我們一直在說的是，作為員工，你不要跟我講情懷，你不要給我帶腦子，你要執行我的技術。而你所有的技術執行，就為給公司掙錢，公司掙了錢，你才有飯吃。包括我們的商業模型，就是一個快速推進的模型，公司的所有信仰，都是圍繞上市來的。當不能上市的時候，一切就化為烏有了。
鯨媒體：為什麼不能上市？
張雲鵬：因為託育的盈利性太低了。我反問你一個問題，東阿阿膠為什麼能上市？因為賣很貴？還是那個驢皮很值錢？是因為他掌握了中國 75% 的驢。我做朋恩的目的就是為了上市。家裡該有的跑車、別墅都有了，我也不是那種出去花天酒地的人。上市想要的就是一個認可。家裡人從來不認可我，上市就是我的追求。我從來都覺得，人活著，是給自己看的，不是活給別人看的。好多人問我，你為什麼想做託育，想開這麼多連鎖？我說因為中國的教育是土的。中國教育土在什麼地方？20 年沒變過，連招生模式都沒變。我就想等我 70 歲的時候，在每個店門口豎一個我的頭像，然後有隻小狗在頭像旁邊撒泡尿，我就知足了。我就這追求。
鯨媒體：去大公司，藉助大公司的力量完成上市，對你來說不過癮，必須自己創業？
張雲鵬：我爸在投行幹了 32 年，控制過的資金有多少呢？現金都是上千億的。我認識非常多的牛人，這些人都在幫我做一件事情，就是塑造我自己。很多人願意幫我，所以我也願意站起來，有些人註定是要站到外面去給別人看，有些人註定是站在屋裡幫這些人。我相信我註定是站在外面給他們看的那個人。
我九歲開始炒股，起始資金 3000，到大學畢業，賺了 8 萬美金。中國銀行的客戶經理特意打電話來問我，說您有大量的美元現金，要不要進 VIP ？我說沒興趣。他問為什麼，我說過兩天要把錢轉德意志銀行了。後來拿著錢去德國留學。在德國最開始幹什麼？給人刷盤子。雖然我兜裡放的錢能買掉這家餐館，但你想了解一個行業，就得從最基礎的做起來。後來第一次創業，開狗場，把一條 1 萬歐元進貨的狗賣了 220 萬人民幣。然後快畢業，我爸問我，你想幹嘛？我說我不知道。
我爸在一個外資銀行工作了 32 年，一般同行三五年就換一個地方，他在這個銀行待了整整 32 年。銀行每一任董事長都是我的好朋友。我在德國畢業了，我媽給我打電話，說我爸去療養了。我說媽你別騙我了，我爸那銀行窮成那樣，怎麼可能療養？我女朋友告訴我，是我爸要做心臟搭橋手術。我說那回來看一眼吧。我回來之後，突然發現我爸頭髮都白了，人也沒那麼精神了。我說你要做心臟搭橋手術？我爸說做一個心臟搭橋手術，我有 50% 的機率去死，現在要搭四個橋，那我基本上沒什麼活頭了，手術不做了。我說行。我爸說你既然回來了，我給你安排到我的銀行，讓我手下期權基金做得最好的一女的帶你，底薪 8000 ，能賺多少靠你自己學，保證今年最少賺 2000 萬。我想了想，我要的是薪資嗎？是紅馬甲嗎？不是。於是我說不去。我爸說，為什麼別人可能一輩子都在追求這麼一個機會，到手了有一輩子的榮華富貴，擱你眼前你還不要呢？我說，我跟了你一輩子，家裡來的這些金融界的大佬看得還少嗎？你現在還不是被人束之高閣。你知道最後我爸管什麼了嗎？管銀行的快遞。因為銀行不願意把他開除掉。因為把他開除了要賠太多錢。你不是離退休還有最後三年嘛，那我養你三年，給你一個部門主管的位置。結果等我爸離職了，銀行把他的所有股票強行收回。
我就覺得我憑什麼給別人打工，最後我能掙了什麼？所以我得自己幹，到老再怎麼說，也是我自己幹出來的。我的初始創業基金就 50 萬，我用這 50 萬幹到現在。畢業的時候，因為我什麼都不懂，做什麼都是錯的。但換一個角度，我又覺得我什麼都可以做。因為我已經有很多商業經驗了，缺的是跟人打交道的經驗，所以我就從一家早教小店開始，一點點做起來。
什麼叫創業？創業是像盤古開天闢地一樣撐起一個世界，是一直打拼。你不打不拼，你永遠就在那個殼子裡面。怎麼才算打拼？我每天 6 點鐘起床，只睡 4 個小時，已經堅持四年了。每天不論你什麼時候找我，我肯定在。壓力大到什麼程度？每年有一段時間犯中耳炎，什麼都聽不見。
鯨媒體：你父親剛剛有句話挺有意思的，為什麼別人可能一輩子都在追求這麼一個機會，到手了有一輩子榮華富貴，擱你眼前你還不要呢？
張雲鵬：怎麼說呢？你想想，活到現在，有哪個機會是別人給你的嗎？每天只有 10% 的事情是固定發生的，剩下 90% 的事情都取決於你對這件事情的反應。把所有事情拆分開來看的話，每件事情都有因果，再結合在一起看的話，實際上是你自己的世界觀、價值觀決定了一切。我願意相信自己，而不是相信別人願意給我什麼。每件事情都是我爭取來的，每件事情我都用百分之兩百的信心去做，至於能不能做到，我不知道，但是我努力了。而且我真的認為，對的事情是可以繼續做下去的。
鯨媒體：那萬一這個對的事情，做下去的人不是你呢？
張雲鵬：如果你不相信是自己的話，連站起來的勇氣都沒有了。比如說羅永浩就相信啊，他相信自己每一次站在一個新賽道上面，都能成。你看到他做手機失敗了，但我看到的是他已經把手機這個事業推進了無數個層次，沒有他中國的手機也不可能這麼便宜。
鯨媒體：這意思是功成不必在我，而功力必不唐捐？
張雲鵬：我不懂你說的這個意思，讀的書沒有那麼多，我向來都是實用主義，用完就完。我看到的實際上更多是每一個人在為這個社會做他必須要做的那一件事。只不過，每一個人在做這件事情的時候，其實都是一個歷史不停循環的產物，就像希特勒之所以能上臺，並不是因為他真的多厲害或者多有野心，而是德國社會已經到了崩潰的邊緣。現在中國的工作崗位在迅速性萎縮。我害怕，所以我希望能夠把中國的女性勞動力以一個便宜的價格解放出去，他們就不會全部被替代掉。同樣，有幾個行業無法替代，比如養老和育兒。機器管不了孩子。因為機器缺乏人性，而孩子需要人性。在他們喊 AI 的時候，我在喊真實地對待孩子。
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恐懼與樂觀
鯨媒體：你害怕過再次失敗嗎？老羅曾經坦言自己想過一了百了，你有這樣子嗎？
張雲鵬：有。2019 年下半年的時候，其實特別難。我回公司，公司裡的人也等著我，看著我，我從他們眼睛裡能看到，張總你什麼時候給我們發工資啊？最後我電腦賣了，手機也賣了，把身邊能借的錢都借了，就給他們發工資。所以我從來沒覺得我虧欠員工。我能做到的一切，都已經做到了，你再逼我，我也沒辦法。
為什麼 A 輪股東會派來一個投後監管？我跟你說我最痛苦、最後悔的一件事情是什麼。在公司快不行的時候，為了還餐飲公司的錢，我那天去賣我的車，賣完之後打車回公司，進來就被自己最信任的兩個人，一個是銷售負責人，一個是人力負責人，堵會議室裡。他倆跟我說，你把你那車送給我們，我們就不說公司壞話，不讓你公司倒閉。我說憑什麼呀？他倆說就憑我們需要這個東西，你也不付我們工資，我們現在就需要車。我說車賣了。他們說那就等著吧，然後他們就在外面造謠，說我跑路了，然後這公司才一步步 down 下來。那倆人後來還把我起訴了。A 輪股東逼著我支付了他們 10 萬多的離職費用，我刷了我三張信用卡，湊錢給付了。付完之後，他們覺得不夠，就把我起訴了。
怎麼說呢？有些事兒聽聽得了，真實情況就是這樣，也不能說出來。說出來之後，別人反而說你是笨蛋，你不相信這些人不就行了。誰能知道自己花了兩年，每天請吃飯的一條狗會咬你。原來公司每天飯補該補補，但張總永遠請吃飯。所以，對於託育，我的理解是多的。但對於人性，遠遠不夠。
鯨媒體：現在欠的錢還很多嗎？
張雲鵬：不多。投資人的股權平移到了新公司。我們遭到的起訴主要來自供應鏈，還有一部分來自家長，一共欠了將近 600 萬。但因為公司破產清算，所以我們只是承諾還家長的錢，至於其他人，比如說供應商的錢呢，我只能說這是生意，算你活該。
公司倒下來後，很多人依然跑過來說，能理解這個行業的人不多，我給你 2000 萬，你得重新做起來，給我一個很大的股份就行。我說我不做，這是個坑，我不能眼見著你往坑裡跳。所以其實我有很多方法可以還掉債務，但不該拿的錢我不碰。還有很多人跑過來說我要你的店，不是不可以，但是你先想想你幹嘛，虧得起你就拿走。我有送一些店給家長，一兩家店，不是全部，但現在這些店也都退了。
鯨媒體：現在易託育有穩定營收嗎？
張雲鵬：還沒有穩定營收。有一些收入之後，也都用於日常開支的運營、差旅。2019 年 12 月份才真正對外公布業務。我很感謝深圳一大哥，他跟他媳婦，一個大教育集團的夫妻檔，在沒見過我的情況下，直接給我打了 10 萬塊錢，說你幫我解決個問題，這錢就算我送你了。我說我連路費都沒有。他說沒問題，我給你出路費，定好酒店，然後電話就掛了。
現在也在不停談洽談業務，希望能夠一步步做起來。到現在我依然堅信自己在這行業摸爬滾打這麼長時間，沒有比我們更理解這個行業的。我倒了，這個行業十年起不來。而我能站起來的原因，不是因為我在這個行業裡多麼牛，只是因為這個行業還很 low。為什麼我身邊還圍著這麼多人？每天又要請我吃飯，還要免費在這裡打工，為什麼？因為賤？閒著沒事兒幹？肯定不是。他們想從我這裡拿走一些東西，他們認為我身上有一些他們值得去花錢買的價值。有一天，當所有人都看到我能看到的一切，我就沒有價值了。所以我帶領我的員工在這個行業還很 low 的情況下，站起來，特別難。
鯨媒體：你不覺得這種落差很難熬嗎？
張雲鵬：可能我現在的生活，在別人看起來，還是一個很好的生活，有路虎開，有別墅住。但是在我自己看來，都是別人的，我自己的跑車啊，SUV 啊，全賣掉了。股東表面不說，實際上也都不是很滿意，對吧？原來誰跟我要幾萬塊錢，不用說，拿我卡刷一下就好了。我在公司倒下來的時候，賣掉了三個車，刷了 150 萬信用卡。你想想，這 150 萬也不是誰都能刷出來。然後現在，我回答一個問題，人家給我發 200 塊錢紅包，我拿了紅包之後，讓員工還信用卡錢，就這樣一點點掙。不過這錢掙得比原來踏實多了。
鯨媒體：你是一定不會放棄的是嗎？
張雲鵬：能讓我放棄的人不多，能讓我放棄的事兒也不多。現在我得為我的員工著想。我特別感謝還有一幫人願意跟著我。有時候我問自己，如果我原來就有這一幫人在的話，我至於現在這樣嗎？
鯨媒體：現在公司有多少人？
張雲鵬：現在員工加我五個人。之前的員工，留下來的只有一個，我助理。她騙家裡人說，離開我的公司了，不敢說還待在這。開玩笑說，這一屋子全是騙子，一個比一個欠帳欠得多。但至少我們都想為這個行業還做點事兒，我們確實也正在做一些事情，我們也一定能做出點事兒。
鯨媒體：我感覺你有一種底層的樂觀？
張雲鵬：不樂觀還剩啥。不樂觀，待不下去，可能就死了。有一天，我那個助理在高碑店旁邊一個18 線小明星的聚集區做美容，晚上九點多鐘讓我去接她一下，出去見個投資人。那美容院在一個樓上面的 18 層，外面那窗戶還是破的，你知道嗎？推開能跳下去的那種。我想，他媽的跳下去也就這樣了。後來想了想，我靠，樓底下車還停在那，一會怎麼交停車費？
我當時買了輛英菲尼迪，看宣傳片裡廖凡有一句話，當壯士很好，當烈士就不好了。我很忌諱這句話，覺得我千萬不能當烈士，結果最後當烈士了。我一直在想，我創立這個行業的時候，這幫人還不知道什麼叫做日託、託育，等我倒了，這幫人個個站起來說他們是創始人。在廣東託育的群裡，天天有人指名道姓罵我。我說我也沒去過廣東，為啥呀？然後到了廣東，很多人請吃飯，說別人罵你的時候，說你不是這樣的一個人吶？太逗了。
編後語：
在大興區那個狹小的會議室裡，我對張雲鵬的採訪持續了五個小時。他全程一口京片子，說自己時，多稱「我們」，指代我時，言必稱「您」。採訪結束後，張雲鵬在微信上給我發了二十多條資料，有此前朋恩託育的招生手冊、運營手冊，有他在自個易託育微信公眾號上連載的《託育的 101 種死法》系列文章，還有中國輕中產人群研究報告，甚至有寵物市場分析報告。我一一看了那些 Word 文檔、PDF 文件、Excel 表格，點開聽了那些 mp3 格式的易託育招生特訓音頻，沒聽完。後來，我畫了張圖，把他所講給我的江湖恩怨、思考紛擾，寫成了這篇文章。
張雲鵬在採訪中曾反問我，創業是什麼？我並未創業，只是目睹很多人起起落落，所以回他，創業就是生生死死，九死一生。而今是 2020 年春，不僅是託育行業，整個教育行業，甚至整個中國，太多人，生死一線。恐懼也好，樂觀也罷，只盼望，用盡所有氣力打拼，不做烈士做壯士，活下去。