議價品種「不認價格，只認降幅」
作者：Chriss
來源：健識局
全文2216字，閱讀需8分鐘
「10塊錢除不盡。多少錢能除盡？」
「10塊零9分。」
「9塊9毛9能除盡。9塊9毛9吧。還低於10塊錢，這個很好聽。」
11月25日，山東省首批藥品帶量採購開標，40個品種殺出新低價。從現場視頻中，不難感受到企業代表與醫保議價的壓力。
上述企業代表不但沒能守住10塊零9分錢，反而比10塊還多降了1分錢，最終接受了9.99元這一價格。更多例子有過之無不及。
在隨後針對50mg/30片裝酒石酸美託洛爾片的議價中，另一位議價專家加大了攻勢：
「不差這4釐錢。」
「我們這麼大市場，回款還這麼有保障，請籤上。」
山東電視臺的報導顯示，這款產品在「全國最低價打四折」的基礎上，又降了38%，以10.07元議價成功。在另一個視頻中，還有代表因為議價失敗，現場表示都要急哭了。
根據山東規則，本次帶量採購分為競價和議價兩部分，競價針對有3家以上企業參與、競爭充分的產品。上述畫面描述的是議價過程，主要針對只有一到兩家企業參與的品種。
議價不考慮實際的價格，只參考競價類產品的價格平均降幅，降幅不達標，價格即使達標也沒用。
目前公開數據和業界流傳的資料顯示，競價組的平均降幅達到了67.73%。山東裕欣藥業的注射用蘭索拉唑降幅最高，達到98.58%；價格最低的濟南永寧的阿司匹林腸溶片，100片只要0.58元，折合單片價格不到6釐，刷新了第三批國採重慶科瑞卡託普利1.4分/片的記錄。（翻至文後，查看山東首批帶量採購部分產品報價情況）
在各地帶量採購中常見的奧美拉唑、泮託拉唑等也都砸穿了「地板價」。
84.2%競爭者出局
50億市場爭奪戰結果慘烈
山東首次省級藥品集採除了成交價刷新行業認知，競爭也相當殘酷。
山東是醫藥大省，商務部統計數據顯示，2017年該省藥品銷售總額達到1143.99億元，在全國31個省市區中排名第六位。首批帶量採購納入的40個品種，2019年在山東省內平臺的採購金額就達到了50億元。
此次參與山東省帶量採購的企業有368家，涉及1075個產品，其中通過審核的就有348家企業、1011個產品。
經過角逐，只有73家企業的160個產品擬中選，79%的企業和84.2%的產品被淘汰出局，競爭之殘酷可見一斑。
作為人口過億的省份，山東醫保基金運行壓力一直很大，2013年一度超支8000萬元以上，當時預測2014年超支可能上億。這也在一定程度上，使山東醫保在帶量採購、倒逼藥械降價方面更有積極性。
可以看到，此前不久，淄博等7個城市剛把骨科創傷類、血液透析相關耗材的價格打到「骨折」。其中骨科耗材的平均降幅就接近70%。
早在5月底，淄博7市聯盟對吸氧裝置、注射器、採血針等5大類19個規格產品進行議價，就上演過長達8個多小時「舌戰」。有企業代表直言：「我們真的很痛苦，其實知道市場丟了，因為價格太低了。」
事實證明，砍價只有更狠，沒有最狠。在此次省級藥品集採中，山東更是創造性使出了降幅和最低價結合的殺招。不僅充分競爭產品要降價，只有一兩家企業競爭的品種，也要對標充分競爭產品大幅降價。
現在地方帶量採購全國開花，山東的「狠招」極有可能影響到其他省份，以及全國集採。
未過評仿製藥成主力
山東特色可能影響全國
各省的帶量採購對行業的影響衝擊力極大，這是業內普遍承認的。
在「中標不需要營銷，沒中標營銷也沒用」的帶量採購邏輯下，藥企銷售團隊的大調整成為大概率事件。
國內藥品銷售一般以省為區域進行劃分，一省的集採往往導致入選品種全省藥代的解職。事實上，據行業媒體消息，山東40個品種帶量採購剛開始報量，就已經有一線外企開始裁撤山東團隊了。
同時，值得注意的是，從業界流傳的山東省90個擬中選藥品的目錄看，只有11個屬於第一評審組，其餘79個均為第二評審組。第一評審組指的是原研和通過一致性評價的品種，第二評審組是未過評仿製藥。顯然，未過評的仿製藥是降價主力。第二評審組的平均降價幅度為74.6%，遠高於第一評審組的41.3%降幅。
相對而言，第一評審組的部分產品，如魯南貝特的枸櫞酸莫沙必利片，恆瑞醫藥、齊魯製藥的奧沙利鉑注射劑，基本沒有降價。進口產品中，只有德國貝朗的丙泊酚中/長鏈脂肪乳注射液擬中選。
對於部分品種來說，市場大顛覆就要來了。
以奧美拉唑注射液為例，該品種全國市場份額規模超過30億元，阿斯利康、正大天晴、奧賽康合計佔據了63%左右的市場份額。
本次擬中選的辰欣藥業是山東企業，但在山東市場的佔有率一直不高。業界流傳資料顯示，2019年該產品在山東省集採平臺的採購量佔比只有3.18%。另一個擬中選企業山東裕欣藥業，其產品的這一佔比為36.57%。
經過本次帶量採購，辰欣藥業以0.53元/支的低價，打了翻身仗。山東裕欣藥業也以90.29%的降幅，博得了更大的市場空間。根據規則，這兩家擬中選企業將分享該品種所在評審組首年約定採購量的70%。由於原研和過評品種棄標，二者實際獲得的量還會更多。
這種逆襲在泮託拉唑、奧沙利鉑、阿司匹林等領域都有更加明顯的表現。如：降到6釐的濟南永寧製藥阿司匹林腸溶片，2019年在山東的採購量佔比0.15%；另一個8釐的青島黃海製藥阿司匹林採購量佔比0.51%，經此一役，也將一躍成為山東阿司匹林市場主導。
可以看到，省級帶量採購，省際、市級聯盟帶量採購正在常態化。奧美拉唑、蘭索拉唑等都是頻頻被提到的產品，山東的新趨勢也將迅速衝擊全國。
附：山東省90個擬中選藥品的目錄
· END ·
編：夏雨荷
【健識局】原創內容，未經許可，請勿轉載