跨境電商的平臺銷售模式正遇到越來越多的挑戰——政策變化快，可控性弱，商品同質化嚴重，流量成本攀升，利潤也變得越來越薄，賣家們都開始尋找平臺之外的增量空間。通過獨立站運營自己的DTC（Direct To Customer 直接面向消費者）品牌成為了跨境賣家的優先選擇。DTC的本質，是要尋找一個離消費者更近的渠道，更快速直接地觸達消費者。社交媒體/網紅——這個在如今幾乎伴隨著用戶成長的數字媒介，也自然為DTC的發展提供了理想條件。DTC與社交媒體/網紅的結合看起來理所應當。然而，並不是所有品牌都能以社交媒體作為核心的流量來源，網紅營銷也必須根據不同的產品屬性和行業來劃分。究竟哪些產品才適合做網紅營銷？
網紅除了帶貨還有哪些作用？
網紅的合作及收費方式是怎樣的？
哪種方式的轉化效果更好？
出海營銷渠道
首先我們來看一下D2C的報告，這張圖的意思，就是指的D2C的品牌，選擇的頭部的渠道，依次是社交媒體，排在第二的是SEO，第三是直接流量，那其實就可以看到：非廣告部分的比例是大於廣告部分的。 從這張圖可以看出來，其實我們真正做品牌，不是像大家所接觸的那樣子，我們一開始不是投Facebook和谷歌廣告，而是花很多的時間來做社交媒體的布局以及SEO流量的挖掘，還有就是通過品牌沉澱大量的老客戶，最後轉換成直接流量。 從這張圖我們其實可以看出來，社交流量對一個D2C品牌，或者說想要成為品牌的賣家們是第一指導流量來源。品牌的不同發展階段，我們渠道的佔比是不同的。當你在小品牌的時候，你的社交媒體渠道是佔到了71%，也就是說我們要做D2C，首先第一個要布置社交媒體流量。第二個是SEO，然後第三是直接流量。當然他會有一個行業平均水平的一個展示。當我們還是小品牌的時候，社交媒體是遠遠高於行業平均值的，當我們是中小品牌的時候，增長最快的是廣告的流量，SEM的流量，這裡的SEM流量基本上是指Facebook和谷歌廣告的佔比是比較多的。 然後我們來看一下大品牌，它的社交媒體流量就直接降到了41%，direct的流量保持在一個不變的水平。中型品牌和大型品牌的一個佔比其實是差別不大，反而彈窗流量以及一些合作的流量會急劇的上來，還有付費廣告其實也都是差不多，但是紅人這塊佔比都比較大了。 所以我們來總結一下，當你是小品牌的時候，你從社交流量開始布局，然後當你轉型中旬品牌的時候，加大廣告流量的佔比，在大型流量的時候，開始從線上轉移到線下，比如說線下閃購以及紅人合作等方面的流量。
下面我們來看一下上圖在不同的類目，它的一個渠道布局是怎麼樣的。比如說我們要做Fashion的話，第一大流量來源是那個SEO的流量，為什麼Fashion的SEO的流量會佔比比較大呢？是因為他的SKU非常非常的多，很散，不像部分的產品那樣集中。比如說Health&Beauty這個大類，他第一大渠道就是社交媒體，主要的營銷洞察就是紅人和Messenger的渠道是比較多。大家可以根據自己不同的類目去重點匹配一下重要的渠道是什麼，比如說我們還看到就是旅行和醫院，它最主要的是SEO的流量比較多。如果我們是一個不同類目的流量布置負責人的話，我強烈建議大家看這樣一張圖，避免進入渠道布局的彎路。 當然，不是所有的品牌都是以社交流量為核心流量來源以及流量入口的，不同的產品屬性以及不同的行業，渠道布局是完全不一樣的。你的產品適合做網紅營銷嗎？
你的產品是否具有吸引力和話題性 ：在開始網紅營銷之前，首先要確定你的產品是否能引起消費者的注意。每個產品都有一個主題，只有該主題受到歡迎才能獲得成功。那麼我們如何知道產品是否具有吸引力呢？你會經常在新聞或者是社交媒體上面看到與產品相關的話題嗎？市場上目前已有多少類似產品？競爭如何？產品是否具有廣泛的受眾基礎？消費者會因為了解或使用你的產品感到興奮嗎？
圖片來源SocialBook
如果你的產品能夠滿足以上的這些條件，那麼OK，你的產品至少已經有50%成功的可能性了。當然您也可以通過socialbook來進行前期的輿論勘察準備，通過自己與競爭對手對手的社交媒體指數對比來對自己品牌的網紅營銷策略做一個更好的準備。但是如果你的產品是利基產品（Niche Product, 特指針對性、專業性很強的產品）， 網紅營銷是不合適的。一般性或者是廣泛性的產品往往在網紅營銷方面能取得更好的成效。 首先可以從各個國家的網紅類目分布佔比來看，其實你看lifestyle和fashion、beauty、3C類的就非常非常的適合。除了從品類的角度來分析，我們認為D2C應該有什麼特點呢？第一個是產品，這是我認為你要做網紅營銷的產品的話，一定要有話題。如果你做的是一個大雜鋪，那你可能就不能宣傳產品了，你可能要去宣傳你的渠道掌控能力，你的銷售有多厲害，你的產品有多廣，或者說你的服務有多好。第二個就是營銷能力，營銷能力我覺得對很多的品牌來講是非常重要的。網紅營銷對於DTC品牌的作用Interactive Advertising Bureau（IAB）在2019年進行了一項研究，該研究探討了 D2C 品牌購物者與傳統品牌購物者之間的差異，發現 D2C 消費者總體上更受網紅的吸引，並在整個購物過程中高度依賴網紅對產品的評價。
網紅營銷在DTC品牌中起到了非常大的推動性作用：// 有助於宣傳品牌故事那些興趣愛好與您的品牌完美契合的紅人能夠有效地傳播您的品牌故事，並讓消費者對你的產品產生興趣。// 建立消費者信任尼爾森的調查顯示，92％ 的人信任來自個人對品牌的推薦。由於網紅在某個領域所擁有的權威性，並且會輸出「親身體驗」的浸入式內容宣傳，讓消費者「如臨其境」的了解產品，使得網紅的推薦更能夠影響消費者的購買決定。// 消費者在逐漸屏蔽傳統廣告美國人平均每天會收到5,000個廣告，消費者越來越厭倦數字廣告的形式，這嚴重降低了營銷的效果和召回率。而網紅營銷由於受消費者的信賴大大提高了其營銷轉化。// 高效觸達受眾與展示廣告相比，網紅營銷帶來的銷售額高出兩倍多，這些消費者的留存率比其它營銷渠道高出37％。// 精準定位受眾51％的市場營銷人員表示，他們通過網紅營銷獲得了比其他渠道更好的消費者，並且能夠接觸到各種各樣的受眾。如何做好海外網紅營銷？1. 明確品牌進行社媒營銷的目標目標可以是建立品牌形象、增加品牌曝光度、吸引潛在客戶、增強現有客戶粘性及復購、了解消費者的需求及建議等。將社媒營銷的目標視為一切策略之根本，有的放矢的產出內容。2. 在不同平臺採取不同的內容策略比如Facebook是目前美國使用最廣的社交媒體，約有74%的高收入群體使用Facebook；Instagram是年輕人的聚集地，尤其對音樂、時尚、旅遊、餐飲、影視等產品非常重視；Twitter是類似於國內微博的快新聞網站，用戶中也不乏美國社會的意見領袖們；YouTube是海外網紅營銷主流平臺，大部分網紅具有專業視頻製作能力；Twitch是遊戲直播平臺非常重要的渠道等。賣家可以在不同平臺儘可能嘗試內容形式的多樣化，如圖片、博客、短視頻等；並及時通過平臺的數據反饋和效果進行調整。3. 做目標消費者感興趣的內容比如品牌YesWelder通過教程、焊工人物故事等內容吸引相應的粉絲群體，而不僅是把內容作為營銷工具。雖然原創內容的難度大，投入高，但更細節化、富有創造性的內容，才能夠持續性的輸出並形成品牌獨有的價值觀，從而慢慢佔據相應市場份額。4. 關注品牌的成長階段和產品屬性不少賣家會選擇在品牌規模還小的時候，從社交流量開始布局；而到中型品牌的時候，加大直接流量的佔比；再到大品牌的時候，會更多增加線下營銷以及紅人合作等方面的流量。另外，需要關注產品本身在設計和質量上是否經得起推敲，不是所有的產品都適合做網紅營銷或口碑營銷。如果由於產品不好，造成客戶體驗不好，消費者反而在社交媒體上瘋狂吐槽，那就有些得不償失了。5. 也是最重要的一點：出海找SocialBook
來源：SocialBook全球紅人營銷
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【跨境電商乾貨】DTC品牌如何玩轉網紅營銷？
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