上節我們學習了如何利用潛意識身體語言來模仿客戶，讓他不知不覺地認同你，喜歡你。接下來這節跟你聊聊，如何通過客戶的一些「表象」去看到他的想法，看透客戶的內心世界，從而有針對性的採取行動，作為頂尖的銷售，每種肢動動作代表什麼含義，必須要會！
為什麼肢體動作這麼重要？
美國傳播學家艾伯特.梅拉比安曾對溝通提出一個著名的公式：
信息的全部表達=7%文字+38%聲音語調+55%肢體語言。
也就是說，在溝通過程中，肢體語言的重要性比文字表達還重要。
即然這麼重要，那麼在銷售溝通過程中，如果我們能讀懂對方的肢體語言，我們就能了解客戶的意圖，實現成交。開始前，依然先來個小案例:
朋友老張出差外地考察項目，因到達目的地己晚，原訂的酒店已滿員，只好在附近找民宿住，找到了一個農家院，但老闆要價比較高，於是老張便與老闆開始砍價，幾個回合下來，老闆隨手點了一支煙遞給老張，老李高興地接了……
不用我多說，你都知道，老張和店老闆價格基本談攏了。這個溝通場景出現「點菸」這個動作，多數情況可以判定老闆已經同意了老李的條件，再稍加溝通就能談成。
當然，表示同意的的肢體語言，除了「點菸」這個動作外，還有以下這幾個：
用目光注視你很久，同時不定時地點頭。手指交叉在一起，表示接受你的觀點。上身有轉身的意思，但是雙腳仍然沒有動作。由咬牙沉思變得表情放鬆、明朗。接下來再給大家提供幾個「微行為」的正確解讀:
提問1：交流時，對方用指頭或手擋住嘴巴，寓意是什麼？
正解：表示對方希望你停止一下，他有話要說。這時候要主動停止，給對方一個說出想法的機會。
提問2：交流時，對方不經意地咬了下手指頭，寓意是什麼？
正解：說明此時對方正在猶豫，乘勝追擊，對方或許會接受你的觀點。
提問3：交流時，對方總在不經意地摸鼻子，寓意什麼？
正解： 這代表對方不相信你說的內容，很不悅。這時候要用誠懇地態度請對方表達一下自己的立場和觀點。
提問4：交流時，對方不經意地揉了揉眼睛，寓意什麼？
正解：觀察對方的氣色，確定對方不是昨晚沒睡好或者眼睛裡進了沙子，那麼這個動作傳達的訊息就是對方反對你的觀點，不接受的態度比較強烈。
提問5：交流時，對方的手一直插在口袋裡，代表什麼？
正解：表示對方在尋找安全感，是你搞的談話氣氛和自帶的氣場讓對方有點緊張了。這時候先把氛圍搞得輕鬆些更合適。
提問6：交流時，對方把手放在下巴或鼻梁，注意，不是摸一下下巴或鼻子，而是放在這兩個位置停頓，代表什麼？
正解：此時說明對方正在思考你提的問題，不妨給對方一個思考的時間，不要隨意打斷。
提問7：交流時，對方在聳肩，說明什麼？
正解： 表示藐視和輕視你的觀點和意見，你再多說什麼，對方也聽不進去。
提問8：交流時，對方拽耳朵，說明什麼？
正解：對方還不能完全理解你說的內容，只需要再重複一遍就好。
提問9：交流時，對方基本不看你，代表什麼？
正解：如果不是因為你的長相問題，那麼說明對方不認同你的觀點，再繼續重複說下去，對方會很生氣。
提問10：交流時，對方把眼睛閉上，寓意什麼？
正解：對方不認可你的觀點外還不禮貌，這時候你只需要緩和下氣氛，結束談話就好。
提問11：交流時，對方輕拍手掌，說明什麼？
正解：注意，輕拍手掌而沒有叫好，此時不是在歡迎你說的內容，而是，對方的耐心已經不夠了，這個時候注意要改變說話的方向和節奏了。 不過手掌如果不是拍，是輕輕摩擦，則是對你說的內容有期望了。
同樣，作為銷售員，善用肢體語言更能有效地溝通。多用手勢，能幫你更好地表達。
銷售員在和客戶溝通中，都會自然地用到手勢來輔助溝通，但是，手勢的禮儀，很多人卻不知道，溝通失敗恰恰在於手勢亂用，這裡給大家提供3點手勢禮儀：
手勢禮儀一：
在社交場合，手勢動作幅度不宜過大，應注意打手勢的上下幅度。手勢的上界一般不應超過對方的視線，下界不低於自己的胸區，左右擺的範圍不要太寬，應在人的胸前或右方進行。
手勢禮儀二：
與人交往時，自然親切最重要，多用柔和曲線的手勢，才能拉近彼此的心理距離。
手勢禮儀三：
避免不良手勢，比如談到自己時，用手指自己的鼻尖，談到別人時，用手去指別人，與客戶見面時，抓頭髮、抬腕看表，拉客戶衣袖等。這些手勢會讓雙方不能愉快地繼續聊天。
2、有意識地使用面部表情。
做銷售，熱情是必須的，為了表達熱情，可以用溫和的表情關注對方，最常見的就是微笑，比如上節講的日本推銷之神原一平自創的38種微笑，運用於不同的語言環境中不同談話對象。
3、眼神交流。
在溝通中，看著對方的眼睛是一種尊重和禮貌。但是，望著對方的眼睛一段時間後也要適當地停下來，除非你和對方很熟。關注時間太久會讓對方極其不自然，甚至感到尷尬。通常眼神與對方接觸兩秒鐘以上，再重新開始講話，這能讓聽眾覺得你很重視他們。溝通完後，將目光再移到對方的眼睛，可以表示一種詢問「您同意我的話，對嗎？」或者暗示對方「現在該論到你說話了」。善用眼神交流會在無形中拉近你和客戶之間的距離，使對方更加信任你。
總結：每個人都可能說謊，但是有些細微的肢體語言卻不能騙人，肢體語言的表達有很多密碼，能夠反映出客戶的心理，當我們讀懂了客戶的「微表情」和「微行為」，就獲得了開啟對方內心世界的鑰匙。做銷售不僅要懂策略和技巧，更要察言觀色，揣摩到客戶的心理，適時改變談判策略，找尋出令客戶遲遲不下單的原因，那成交就很容易了。
解析常見的肢體語言的心理秘密
一部美劇lie to me，讓我們很多人都知道了肢體語言，是什麼。一個無心的眼神，一個不經意的微笑，一個細微的小動作，就可能決定了你的成敗——即使這是一次千萬元級別的商務談判。是的，那些被我們所忽略的 微小的，就是有著如此之大的魔力。正是這些微妙的身體語言，決定了我們在與他人的交往中是掌控別人，還是為別人所掌控。
交叉雙臂會大大降低可信度
早在遠古時代，我們的祖先就已經學會了躲在障礙物後尋求保護的自衛方法。當我們還是孩子的時候，一旦感覺有危險，我們就會立刻躲到諸如、、家具等 固定物體或媽媽的裙子後面。六歲以後，我們逐漸學會了將雙臂緊緊交叉抱於胸前來保護自己的動作。當長到十來歲的時候，我們又學會了掩飾，知道可以通過稍稍放鬆手臂以及配合以雙腿交叉的動作來隱藏環抱雙臂這一動作的自衛性，從而掩飾我們內心的恐懼。
隨著年齡越來越大，在我們的刻意掩飾之下，雙臂環抱於胸前這一動作的防禦性也顯得越來越不明顯。不過，每當感到有危險，或遇到不願遇到的事情時，我們都會下意識地將一隻或兩隻手臂交叉抱於胸前，用自己的肢體形成一道身體防線，抵抗外來的危險，從而達到保護自己的目的。不管怎樣，有一件事情是可以肯定的：
當一個人感到緊張不安想保護自己，或不願接受他人意見的時候，他很可能會將雙臂交叉，緊緊抱於胸前，藉此告知對方他有些緊張或不安。當你將雙臂交叉抱於胸前時，你的可信度也會隨之大大降低。
黛妃用「向上看」的姿勢博得全世界的同情
在人類發展的歷史長河中，眼睛一直是我們最為關注的器官，它對人類行為習慣造成的影響也成為我們經常研究的課題。目光的互相接觸有時能夠控制談話的局面。
比如，當某個人說「他用十分輕蔑的眼神看著我」，就顯示出交談對象高高在上的態度。而當你對別人說，「在你說話的時候請正視我的！」那就表示你懷疑他在撒謊。在面對面的交談中，我們的目光大部分時間都停留在對方的臉上，所以眼睛所傳遞的信息，是能夠幫助我們解讀對方態度與想法的最佳利器。當人們初次見面的時候，會在很短的時間裡形成對新朋友的第一印象，而這個印象主要取決於人們的眼睛所看到的東西。
在戀愛期間，是最能傳神的器官。為什麼羅曼蒂克的相遇總是發生在燈光朦朧的地方呢？瞳孔擴張就是答案。在微暗的光線中，人們的瞳孔會不由自主地擴張，從而讓相遇的兩個人互相產生吸引力，成就羅曼蒂克的愛情。
為了向他人表示自己的威嚴或者攻擊性，人們常常會做出壓低眉毛的動作。反之，提升眉毛的動作則是順從謙恭的表現。有人發現某些種類的猩猩和猴子 也會用這些動作表示相同的含義。他們還指出，常常有意提升眉毛的動作會帶來一種順從的感覺，而常常有意壓低眉毛的人則會被認為具有相當的侵略性，在這一點 上猩猩和人類的感覺完全一樣。
在低頭的時候抬起往上看，是另一種表示順從謙恭的姿勢。這種姿勢同樣對男人具有吸引力，因為這會讓眼睛顯得更大而且讓女人看起來像個孩子。 這種心理反應可以這樣解釋：小孩的身高比成年人矮得多，所以在看成年人時必須抬起眼睛往上看；久而久之，不管是男人還是女人，都會被這種仰視的目光激發出 類似於父母般的情感反應。
在婚姻遭遇危機時，黛安娜王妃用「向上看」的姿勢博得全世界的同情。下巴微微內收，抬起眼睛向上看，露出纖細的脖子，這個姿勢幾乎已經被黛 安娜王妃藝術化了。這種像孩子般的姿勢觸發了成千上萬人的憐愛之情，特別是當人們認為黛安娜王妃遭到英國王室的攻擊時，更是希望能像父母一樣保護她。這樣 一種表示順從的姿勢，人們平時並不會有意識地去練習，但是大家心裡都清楚，只要做出這樣的姿勢就會收到預期的效果。
女性更喜歡微笑可能是天生的
羅伯特.布諾溫發現，人在群居生活時歡笑的次數是獨處時的30倍。同時，他還發現，與各種笑話以及有趣的故事相比，和他人建立友好的關係這一目的與笑聲的聯繫似乎更加緊密。在引發我們大笑的各種原因當中，只有15%%來自於笑話。
人們用嘴角上揚的表情來表達心中的快樂之情，與此相反，當人們不開心的時候，他們就會表現出一種嘴角下垂的不高興的表情，也就是我們常說的撇嘴。只要感到不開心，沮喪，絕望，憤怒或緊張，人們的臉上就會浮現出這樣的撇嘴表情。然而，我想告訴有這一習慣的人們一個不幸的消息：如果一個人總是把這種負面、消極的表情寫在臉上，久而久之，他的嘴角就會永遠保持一種下垂的狀態，看起來總是一副沒精打採的沮喪樣子。
波士頓大學的馬文.海切特和瑪麗安.拉.弗朗斯進行了一項研究。其結果顯示，在面對主管和上級時，無論是在氣氛友好的前提下，還是在不友好的緊張氣氛當中，下級人員都會面帶微笑；而主管和上級人員在下級面前，只會在氣氛友好的前提下才會露出微笑。
這項研究還表明，無論是在社交還是在職場交往中，女性微笑的頻率遠高於男性，而這也就在無形中使微笑的女性在面對不苟言笑的男性時居於弱勢或下 屬的地位。有的人認為，正是因為女性笑得更多，所以長久以來她們才會一直被置於男性之下的從屬地位。不過，有研究顯示，早在出生八周之時，女嬰笑的次數就 遠遠多於男嬰。所以，微笑這一特徵很可能是天生的，而非後天培養所致。最合理的解釋可能是，在人類進化的過程中，女性多扮演安撫者或撫育者的角色，而微笑 正好與這一類角色的特性和功能相吻合。
撒謊時最常見的手勢
用手遮住嘴巴的手勢,下意識地用手遮住嘴巴，表示撒謊者試圖抑制自己說出那些謊話。有時候人們是用幾根手指或者緊握的拳頭遮著嘴，但意思都是一樣的。
有的人會假裝咳嗽來掩飾自己遮住嘴巴的手勢。比如我們在電視上常常看到的扮演強盜或者罪犯的演員，他們在和其他歹徒討論犯罪計劃，或者遭受警察審訊時，就常常做出這樣的動作。
觸摸鼻子的手勢一般是用手在鼻子的下沿很快地摩擦幾下，有時甚至只是略微輕觸，幾乎令人難以察覺。女人在做這個手勢時比男人的動作幅度更小，或許是為了避免弄花臉上的妝容。
美國的神經學者阿蘭.赫希和精神病學者查爾斯.沃爾夫深入研究了比爾.柯林頓就莫妮卡.萊溫斯基性醜聞事件向陪審團陳述的證詞，他們發現柯林頓說真話時很少觸摸自己的鼻子。但是，只要柯林頓一撒謊，他的眉頭就會在謊言出口之前不經意地微微一皺，而且每四分鐘觸摸一次鼻子，在陳述證詞期間觸摸鼻子 的總數達到26次之多。兩位科學家分析道，與頻繁觸摸鼻子的情況相反，只要柯林頓誠實地回答提問，他就完全不會觸摸自己的鼻子。
思考的手勢是將握住的手放在下巴或者臉頰處，通常還會將食指豎立起來。當人們開始對說話人的話題失去興趣，然而出於禮貌又想裝作感興趣的樣子時，這個手勢就會悄悄發生變化。隨著厭倦襲來，原本輕挨著臉部的手腕漸漸成為了頭部的支撐。