了解浪潮信息與神州數碼達成合作共贏,我們首先要了解一下兩個公司的背景。浪潮信息推出的「智慧計算」,「計算力就是生產力」等概念,奠定了浪潮信息在業界的地位,使得浪潮信息早已挑出伺服器,存儲設備的思維格局。神州數碼的數位化服務能力使得企業成為自帶流量的網際網路品牌商。現在也已經轉型成為雲及數位化方案提供商,「Digital China」數據中國是神州數碼賦予自己的發展使命。
神州數碼浪潮事業部總經理李雪松
合作從來都是有備而來
「並不是巧合。」神州數碼浪潮事業部總經理李雪松如是說。通過一年的磨合,神州數碼與浪潮的合作已經愈加清晰。「儘管壓力始終存在。但這種壓力,不是簡單的增量壓力或增值壓力。可以預期的,神州數碼將在新生態中展現出多層次、多維度的價值。」
確實,任何重量級的商業合作,只有「契機」,沒有「巧合」。轉角遇到愛式的合作,只可能出現在偶像劇中;而在「生態時代」,再龐大的企業,其每一專項的能力均會被置放在各式各樣的顯微鏡下,接受生態夥伴逐一剖析。我們將時間追溯到2018年5月,浪潮商用機器有限公司(簡稱IPS)正式成立,由此揭開了浪潮與IBM在Power小型機領域合作的序幕。作為IPS最大的合作夥伴,神州數碼與浪潮的合作自然而然水到渠成。
因為優秀所以相互成就
當然,如此泛泛描述合作「契機」,或許並不能深刻而完整地解釋兩家企業的合作背景。神州數碼過往與國內外眾多知名廠商的合作過程中,逐步形成了自己專業化的能力和完備的服務、管理體系,致力於為客戶提供一站式的雲和數位化解決方案。經過20多年的成功實踐積累,其已建立了涵蓋7000餘家增值分銷商、30000餘家核心代理商的成熟營銷網絡。2019年,神州數碼營收更是達到868.03億元。
當下的浪潮,伺服器市場份額佔據中國百分之五十以上的市場,而且在中國市場,第二名幾乎已看不見浪潮的尾燈;而在全球市場,其與第一名的距離,也只有半個車身。當然,浪潮存儲業務起步稍晚,但在中國市場的「2020存儲計劃」即將推出,讓我們拭目以待。
浪潮信息與神州數碼合作勢在必行
此為背景,就像環球影業在成為全球最大電影公司過程中,吸引了史匹柏、盧卡斯等世界知名導演加盟。一流的ICT企業也必然會與一流的數字生態服務商建立合作,必然由一流的生態體系進行支撐。
由此回到兩家公司的合作話題,浪潮正跑在奔向「全球第一」的道路上,伺服器業務如此,存儲業務亦如此。這種目標導向,必然要求對市場繼續細分,對生態夥伴能力要求大幅提升,為創新生態持續注入更大活力。
神州數碼人員參觀浪潮高端伺服器產業基地
2019年4月,神州數碼與浪潮信息正式籤署合作協議。
在初步達成合作意向後,神州數碼立即以IPS業務團隊為班底,迅速組建浪潮事業部。要知道,此團隊放眼業內都是可遇不可求,核心成員業務經驗均在10年以上。同時,也在初步達成合作意向後,浪潮即組織神州數碼核心團隊,在60天內密集對業務所覆蓋的五個省份進行調研及渠道招募。浪潮要做的:是「扶上馬、送一程」的踐行;神州數碼要做的:是全方位、多層次、立體化的生態價值體現。
生態發展來自合作夥伴的互相配合
其實,自2017年發布智慧計算戰略以來,浪潮已開始推進合作夥伴生態2.0模式,致力於構建新型合作夥伴關係,將鬆耦合的商務合作模式升級為涵蓋技術、研發等全業務鏈的緊耦合價值合作模式。
「這也是我們對生態的理解。」李雪松說。
依靠價格刺激的「直播帶貨」,是上個世紀的商業模式。而數字生態中可以沒有「鯰魚式」刺激,但不能缺少具有豐富經驗的、專業的生態服務商。
或可如此比喻,數位化生態服務如農耕。神州數碼可以提供從種子、化肥,到病蟲害防治、機械化收割、以及生產貸款、產品營銷的全流程服務。由此,合作夥伴只需專注自身擅長的業務服務和應用場景領域。
當然,在此過程中,神州數碼就如一家「雲原生」企業。其不同的生態能力,即是不同的微服務模塊,而將不同的微服務模塊進行解構,就可適配不同合作場景。
神州數碼存儲領域的「靶向出擊」與浪潮「2020存儲計劃」相呼應
由此,具體到實際業務。相比伺服器,存儲產品與小型機,有更強的血緣關係,更具項目型銷售屬性。神州數碼正是借鑑此前小型機銷售模式,偏向「靶向出擊」策略,在項目中精確制導。這既減少了生態夥伴不必要的誤讀,也體現了神州數碼增量和增值價值。
時間進入到FY20,神州數碼在存儲領域的「靶向出擊」策略,也正與浪潮「2020存儲計劃」相呼應。2020年,浪潮將計劃發展100+在重點行業有聯合解決方案的合作夥伴,發展10+業績超過2000萬的存儲分銷商,以及10+業績額過5000萬的合作夥伴。
而神州數碼已經準備好了在FY20加大人員、資金等各項資源的投入,著眼生態建設,從而使整個生態更豐富、更有層次、更立體化,也使整個生態更和諧。
在雲計算、大數據以及AI等領域,神州數碼有著豐富的經驗和獨到的見解。「在大型客戶或重大項目中,神州數碼可以為生態夥伴提供更專業的支撐。
行業應用是存儲業務的主戰場,而主戰場又是由諸多局部戰場組成。神州數碼希望幫助合作夥伴,深入每一個細分市場、細分場景,覆蓋各類規模的項目。」李雪松說,「只有促進生態整體進步,才是神州數碼最大的貢獻。」
神州數碼北京總部
浪潮信息和神州數碼的合作領域將從存儲拓展到伺服器
正是基於上述業務策略和定位。2019年,神州數碼有力地幫助不同省區實現30%～50%增量,業務涉及各個行業及重要領域。
「2020年的業務規劃,也已經基本完成。」李雪松說,「雙方合作領域將從存儲拓展到伺服器,而存儲業務預計也有新的省份擴充。同時,神州數碼與浪思在網絡領域中的合作,也在溝通之中。」
李雪松還表示:「神州數碼在多年業務實踐中,積累形成了精細化的管理機制,以及系統化的賦能體系。2020年,神州數碼將潛心更多基礎性工作,對合作夥伴進行細分,並針對性地進行賦能,從而使整個生態更加系統性、層次化和立體化。」
腳踏實地才能共贏
從上面的內容中我們基本可以了解到浪潮信息和神州數碼這次的合作思路。站在合作夥伴的角度來考慮,神州數碼在行業中有著較強的影響力和號召力,但同時有具備了溫暖的特性。他跟其他合作夥伴一樣,潛心於服務,賦能等基礎性工作,並且提升生態整體能力,在發展的過程中將業務範圍推進到每一個細節之處。在未來的發展中,市場對於企業的每一項能力,都會進行細緻的剖析,神州數碼希望能跟生態夥伴在合作的過程中,實現能力互補,讓整個生態環境煥發出更大的活力和生機。