「看外觀的扣1，看內飾的扣2，鐵子們沒事加個關注。」「朋友們這車我講的沒毛病吧?」直播間裡氣氛逐漸火熱，充滿歡樂。入行多年，武漢吉利汽車4S店的銷售負責人大海沒想到自己有一天搖身一變化身「李佳琦」在工作的4S店的展臺直播賣起了車。
疫情來襲，民眾足不出戶，汽車銷售迎來寒冬，根據乘聯會的數據，2020年2月上旬，國內乘用車廠家零售銷量為2249輛，與去年同期29090輛相比，大跌92%，跌幅創歷史最高紀錄。汽車銷售無法開工，銷售員們紛紛打起了線上直播賣車的主意。
「最好的一場直播是有5個訂單，2個意向金。」這在疫情影響下的銷售行業寒冬期，尤其對身處武漢的大海來說已屬難得。
大海在比對各個直播平臺之後選擇把抖音和懂車帝作為自己的「直播陣地」。
口紅可以直播帶貨，但直播賣車怎麼賣?
在大海看來，自己所銷售的汽車品牌吉利目前的客戶群體以80後90後為主，在各類軟體裡面，玩抖音的客戶相對來說是最多的，而且他所在的公司也基本上每個人手機上面都安裝了抖音。客戶、員工都是抖音用戶，不需要另外學習什麼操作技巧，技術門檻低，大海決定開始抖音直播賣車。
短短一個月，大海和同事們分工合作，有同事負責在線介紹車輛的具體信息，有同事負責在線答疑，還有同事把意向客戶邀請進微信群進行進一步交流接洽，形成了基本的直播團隊。
直播賣車操作簡單，但內容相當豐富。相對於傳統的網頁上的圖片、文字介紹，抖音可以提供的內容無疑是直觀且全方位的——車輛的外觀、性能、配置，客戶不僅可以看上傳到抖音的介紹性的視頻，還可以在直播過程中提出針對性的問題，銷售在線即時解答，方便客戶在線對車輛進行比對。對客戶來說，在線看車方便、高效，對經銷商來說，直播不僅可以在線收集客戶的需求信息，促成最終的銷售，還能對車輛、品牌起到宣傳作用。
在抖音直播的另一優勢，就是拓寬了客戶來源面。通常來說，傳統汽車銷售較為依賴自然進店的資源，比如大海工作的吉利4S店店面在漢陽，客源的輻射面基本只覆蓋了漢陽這一區域，而開通網絡直播之後，不僅品牌的輻射面大大拓寬，銷售效率成倍提升，客戶線索量也在不斷增加。
「一場直播有5個訂單」
不是人人都是李佳琦，相較於化妝品等零售行業，在線直播賣車分量顯然重多了。對直播可能會達成什麼效果，最初大海沒有細想過，在賣車之前，他和同事們甚至都沒有玩過直播。
對他們來說，直播賣車遇到的第一個困難就是無人問津。他們通過線上的各種預熱小活動漸漸積累了人氣，但接著又遇到了第二個難題「有人看沒人問」，觀看的人都沒有什麼互動的意願。為此，他們在開播之前會提前做功課，比如收集客戶的問題，繼而在直播中把問題拿出來仔細分析給出解決方案，直播效果肉眼可見地變好了。
做了一段時間的直播之後，大海和同事有了意想不到的收穫——有數量不小的客戶看了直播之後就直接就下了訂單。其中有位身在俄羅斯的客戶，在看直播的過程中添加了大海的微信，在微信諮詢清楚後決定下單。
疫情雖按下暫停鍵，但需求依然存在，比如武漢在疫情中實施了公共運輸管控，買車在一些原本沒車的家庭中迅速被提上日程，這也為直播賣車提供了機遇。而疫情過去後，鑑於乘坐公共運輸依舊會有一定的風險，私家車作為較為安全的代步工具，也還是一種剛需，亦需要隨著疫情的過去隨著時間緩慢釋放，對汽車銷售來說，線上直播可以說是一種提前預熱，也讓大海他們對未來的銷售業績有了盼頭。
「沒有疫情也考慮繼續直播」
直播賣車，在疫情嚴峻復工無望的特殊時期一定程度上減輕了汽車銷售行業的焦慮感，但在抖音上直播賣車，對大海他們所在4S店來說，其實不是無心插柳，更多的是水到渠成。早在2019年，他們的管理層就已經開始考慮直播這種新的銷售方式，甚至已經做好了2020年整年的直播方案。疫情的爆發，加速了店鋪直播賣車的進程：「我們最開始計劃的是利用小視頻、短視頻去吸引一部分客戶的關注，再通過直播的形式進行直播。本來今年我們也就有計劃要培養出一些直播人才或者說主播出來。」
在大海看來，汽車銷售在網際網路時代也迎來了新的發展機遇，可以說是疫情倒逼創新，推動行業發展。傳統的汽車銷售依靠實地勘探，客戶必須到場進行親自查看、溝通才會有進一步的購買動作，整個過程花費的時間較長。
而直播無疑就為一些時間緊張的客戶提供了更高效的解決方案，客戶只要在線看銷售講解，達成購買意向，到場付款就可以把車開走，大海相信：「在講究效率的時代，直播看車、直播選車、直播購車，肯定會成為一個主流。「
對如何抓住抖音直播賣車這一機遇，大海所在的武漢吉利4S店已經有周詳的計劃：復工以後在展廳裡面單獨地設置一塊直播區域，配備專業的直播設備以及專屬的直播間，同時，培養起專門的主播團隊，協同進行直播，對直播的內容他們也已經有了嚴密的規劃。
「對於汽車行業來說直播只是剛剛開始，很多企業可能還沒有完全意識到直播能夠給他們帶來的好處。」大海說。
來源：江西網絡廣播電視臺