來源：中國證券報
原標題：逐鹿基金投顧業務券商財富管理打響轉型戰
來源：中國證券報
□本報記者周璐璐
我國正處在一個財富管理市場蓬勃發展的大時代。
2019年10月24日，中國證監會發布《關於做好公開募集證券投資基金投資顧問業務試點工作的通知》，行業期待已久的基金投顧業務試點靴子落地，這拉開了券商借力基金投顧業務進行財富管理轉型的序幕。基金投顧試點業務開展至今已一年有餘，7家試點券商的相關產品均已上線。
在業內人士看來，公募基金投顧試點，標誌著我國「買方投顧」時代來臨，更帶來了券商在財富管理領域突出優勢、彎道超車的窗口期。
基金投顧猶存「痛點」
買方投顧業務是基金行業長期發展的方向，前途光明。但引導投資者長期投資、價值投資、組合投資，持續打造健康的行業生態卻是漫長的，且過程中存在「痛點」。
一方面，買方投顧業務逐步壯大仍需耐心等待。王寧表示，當前國內市場正經歷著從以產品銷售為導向向以客戶為中心、憑藉高性價比的投顧服務吸引客戶的模式轉變，需要給予時間。另一方面，投資者良好的投資理念和風險意識仍需加強培養和引導。王寧指出，目前廣大基金投資者普遍存在追漲殺跌心理，這就造成了「基金賺錢，基民不賺錢」的困境。
對於目前基金投顧業務的發展痛點，國聯證券相關負責人表示，一個是「投什麼」的問題，一個是「拿不拿得住」的問題。目前公司構建了一個「專業+真誠」的業務邏輯體系，充分發揮投顧團隊的專業能力，同時，利用金融科技賦能基金投顧業務開通和策略匹配，提供7×24小時線上業務辦理，根據客戶風險承受能力和策略組合的風險等級進行智能匹配。
申萬宏源證券相關負責人指出，基金投顧業務的試點和推廣有利於培養客戶長期投資理念，通過引導個人投資者摒棄散戶思維、逐步向機構化靠攏，讓專業投資機構幫助客戶做出基金產品的投資決策並執行，從而轉變投資者追漲殺跌的行為。
徐海寧表示，目前國內對第三養老支柱業務的支持與基金投顧的買方服務具有內在屬性上的一致性，參考401K模式，未來個稅遞延養老基金與投顧服務或將相互結合，這將激活新的藍海市場，因此需要積極籌備基金投顧業務，把握趨勢，提前布局，明晰路徑。
對於基金投顧業務的未來發展，王寧表示，中信建投證券堅持「服務多元化、服務個性化、服務專業化」三位一體的發展方向。服務個性化的未來發展方向便是「千人千面」的投顧服務。
「實現『千人千面』，首先要深入挖掘客戶需求，包括客戶投資目標、投資期限、可承受的波動率、回撤等。其次，需要通過『專家+系統化工具』的方式針對客戶的個性化需求提供有效的解決方案。通過系統化工具來擴展投顧專業人員的服務半徑，將專業能力輸出給服務端，比如APP或客戶經理。最後，需要充分了解客戶需求變化情況，發揮買方投顧優勢，真正做到從客戶出發陪伴客戶成長，為客戶財富的保值增值保駕護航。」王寧說。（本系列完）
我國「買方投顧」時代來臨
「從長遠來看，以客戶利益為中心，從買方視角大力發展基金投顧業務的趨勢勢不可擋。」王寧表示。
在業內人士看來，基金投顧試點最大的突破是銷售模式的轉變。「帳戶管理服務是我國買方投顧業務的發展方向，基金投顧業務即參照這一模式。」王寧稱，「公募基金投顧試點，標誌著中國『買方投顧』時代來臨，推進財富管理進程進入授權委託階段。」
王寧進一步指出，進入新的階段，財富管理需從以下三個方面進行轉變：一是從賣方到買方（產品銷售為主到客戶服務）為核心的轉變；二是對產品服務能力的轉變，客戶更關心機構的服務能力而非銷售能力；三是反向推動客戶以及管理人更加關注長期投資業績。
「基金投顧是財富管理的核心模式，代表了財富管理的大方向。基金投顧通過專業的顧問服務實現從傳統佣金收費模式向根據帳戶資產規模收費模式邁進，是能真正實現客戶資產保值增值和公司收益增長為統一目標的盈利模式，能夠實現與客戶共贏共成長。」上述國聯證券負責人表示，基金投顧業務會促進公司對客戶的服務向專業化聚焦，加速資產配置體系和產品優選體系建設，並形成差異化競爭，同時公司通過業務推廣和培訓，構建員工資產配置的知識架構，提升其資產配置能力和營銷服務能力。
東方證券財富管理業務總部總經理徐海寧表示，美國等成熟市場的發展過程與數據表明，財富管理業務發展最終將落腳在圍繞客戶為中心的專業能力和服務能力上，基金投顧業務試點的開展，正是券商在財富管理領域突出優勢、彎道超車的窗口期。
試點券商投顧業務全部落地
今年3月，證監會批覆首批7家券商開展基金投顧業務試點資格，分別為國泰君安、銀河證券、中信建投、申萬宏源、華泰證券、中金公司、國聯證券。目前7家試點券商的相關業務已全部落地。
國聯證券作為券業內首家展業基金投顧業務的券商，其相關負責人指出，截至目前，公司基金投顧籤約客戶數達4.5萬餘戶，業務總規模近43億元，盈利客戶佔比約80%。公司基金投顧共有5個核心策略，風險等級從低到高，分別是睿安盈、睿穩健、睿平衡、睿進取、睿精選策略。
今年9月7日，中信建投證券推出基金投資顧問服務品牌「蜻蜓管家」。據公司投顧業務負責人王寧介紹，中信建投證券採取穩步推進原則，逐步覆蓋試點營業部。策略選擇上，分為追求流動性、追求保值、追求增值、追求高收益四類6大策略，即貨幣類（安鑫添益）、固收類（稱心均衡短期、長期）、權益類。
申萬宏源證券相關負責人對記者表示，公司基金投顧品牌「星基匯」，引入場景化策略組合，在獲得客戶授權的前提下充分運用客戶日常行為的大數據，根據客戶自身需求，讓客戶享受到「千人千面」的「投」+「顧」服務。上線3個多月以來，業務取得較快發展。截至12月15日，公司共服務有效籤約客戶人數2.7萬人（有效客戶數量1.5萬人），總籤約資產規模已超過8億元，「經過四季度市場調整，我們的組合依然取得比較好的成績，目前在所有有效籤約客戶中，盈利客戶佔比超過80%。」
談及基金投顧產品上線是否會對原有代銷金融產品產生影響，王寧說：「財富管理市場是個百萬億級別的市場，公募基金總規模達17萬億元，目前基金投顧業務尚處於試點期間，整體規模較小，對金融產品代銷業務沒有明顯影響。從基金投資理念與基金投資習慣的培養角度來講，兩者之間實際有一定促進作用。」