2020-09-29 10:46:01 來源:智通財經網 作者:佚名
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原標題：港美股秋季策略會實錄|如涵控股(RUHN.US)：平臺化成功轉型 高質量紅人矩陣孵化打開增長空間
「2020智通財經中概股高峰論壇暨港美股秋季策略會」於9月24日在杭州隆重啟幕。
本次盛會是由港美股資訊第一平臺智通財經與價值投資西湖會聯合主辦、專業財經路演直播平臺「大路演」提供全程路演支持，是智通財經繼新春策略會後又一大型主題活動。
在國內領先的港美股資訊平臺智通財經主辦的「2020智通財經中概股高峰論壇暨港美股秋季策略會」上，如涵控股(RUHN.US)投資者關係高級總監宋侃就公司發展現狀、戰略，與現場投資者做了零距離的面對面溝通。
以下為如涵控股路演實錄：
公司業務及運營一覽
作為在境外上市的中國網紅第一股，如涵是中國最大的專業網紅運營商及最大的網紅電商平臺。公司創立於2014年，從自營的淘寶女裝店鋪起家，直到2017年業務轉型，公司逐漸將業務重心傾向平臺業務。
截至今年6月30日，如涵孵化培育且籤訂獨家8年長約的平臺網紅總數達到174位，加上紅人矩陣中正在孵化的潛力紅人，如涵的紅人總數超過了200名。
在平臺模式下，如涵當前擁有頭肩腰部紅人共45名。在今年Q1季度，這些紅人帶動的銷售收入佔平臺總銷售收入的35%，同比實現大幅增長。
在如涵轉型為平臺型公司的過程中，平臺業務已連續幾個季度保持高速增長。2021財年Q1季度，公司淨收入為2.80億元，其中平臺業務收入達到1.14億元，同比增長74%；平臺業務當期經調整經營利潤率達到22%；平臺模式下經調整的服務性運營利潤達2510萬元。
在品牌服務方面，公司通過聯營店、淘寶輕店鋪、電商帶貨直播，以及紅人廣告品宣等不同模式，服務品牌接近1200個，並預計明年財年結束的時候，服務品牌數還會有大幅增長。
如涵平臺化的本質在於將自身網紅經濟的運營能力開放給合作品牌，然後通過整合自身紅人矩陣及品牌方資源，實現效率上的提升。
並且，作為時尚品牌共創平臺，如涵通過聚焦紅人內容製造與流量運營，構建了以粉絲為中心的精準營銷生態，實現了品牌從廣告到轉化的全鏈路品牌服務。
平臺化轉型的意義
公司創立之初正值網紅電商生態開放初期，當時變現渠道比較單一，基本以自營店的形式開展業務，產品也多以女裝、化妝品等為主。
但自營店模式的弊端在於重資產屬性。該模式要求公司供應鏈涉及女裝的樣衣設計、樣衣的打板生產、外包的生產製作及產品的物流、倉儲、運輸、售後等等各個環節，公司也承擔著較大的存貨風險。而在重資產模式下，成長期的網紅自營店盈利情況會被較大拖累。
因此，從2017年年末開始，如涵逐步從自營業務向平臺業務轉型。通過過去兩三年的不斷摸索，公司研究了包括淘寶、抖音、B站、小紅書及微博在內的國內主流電商社交平臺，探索出了在平臺模式下以聯營店、淘寶輕店鋪、紅人廣告品宣、品牌營銷以及電商直播帶貨等主要的變現模式。
這種模式的優點在於輕資產，公司無需負責存貨。在這一模式下，公司主要負責紅人與第三方品牌的對接，充分發揮公司在紅人孵化培養、內容製作、內容投放以及人貨精準匹配的優勢。並且，由於是輕資產模式，公司在平臺業務模式下的整體毛利率水平是高於自營業務的，這無疑打開了公司的盈利空間。
截止2020財年結束，公司的平臺業務佔比達到25%，但是其貢獻了公司超40%的毛利，貢獻了公司70%以上的經營性利潤。
截止到2021財年Q1季度，平臺模式業務佔比已經從去年同期的20%提升到41%，其經調整經營性利潤率達到22%，經調整的經營性利潤達到2500萬元。這些數據也證明公司現已成功完成轉型，完全成為一個以平臺業務模式為主，擁有多樣化、立體化變現渠道的平臺型公司。
深入探討平臺化模式
在平臺化業態下，如涵之所以值得期待，正是在於公司多年深耕網紅經濟培養出的持續製造紅人矩陣以及精於品牌合作的核心優勢。
如涵的平臺化轉型從聯營店模式起步，隨後逐步轉向服務更多的第三方商家和品牌。截至2021財年Q1，公司服務了將近1200個不同的品牌，從國內外的美妝、家居到日用洗護和電子產品。
目前紅人的網際網路廣告品宣業務銷售額，佔到如涵整個平臺業務近50%，可見這塊業務是推動公司平臺業務未來高速發展的重要推動力。
去年年初，公司與股東阿里巴巴共同開發了一個新業務：淘寶輕店鋪。該業務核心在於，如涵輸出紅人，並以一對多的形式為網上不同的多個第三方商家或品牌服務。
在這套體系下，輕店鋪掌柜按照實際銷售的產品抽取佣金，與傳統的網紅店鋪對比，輕店鋪幾乎省去了店鋪運營中的整套鏈路，紅人則僅需要做好選品和粉絲運作即可。
可見，一對多模式的優點在於很好地降低了第三方商家開店的成本，而且更好地輸出了紅人跟不同品類產品及品牌之間的互動性。在這一良性互動下，這塊業務發展非常迅速。
截止目前淘寶輕店鋪業務銷售佔到如涵平臺業務總銷售額的21%，同比增長超過60%。公司旗下溫婉、王宛塵、超級軒等紅人也均紛紛開設了淘寶輕店鋪。以溫婉為例，其定期上線主要在淘寶輕店鋪上，類似於小程序，網紅可以將推薦的商品集中形成網紅分享店，直接對接多個店鋪，相比之下能夠更專注於自身流量的價值。
平臺化轉型中還有一個很重要的變現模式：電商直播帶貨。從2019年下半年開始，我們迅速把電商直播帶貨業務，從自營領域拓展到平臺領域，更多地服務第三方的商家跟品牌。
如涵從2019年9月正式成立淘寶和抖音帶貨直播團隊，2020年3月成立快手直播團隊，其中湧現出了一批優秀的紅人主播，淘寶直播平臺的晁然、莉貝琳、葡萄LEE等，快手平臺的西梅、小婉、豬有蹄等，以及抖音平臺小李朝ye、冬冬和37等種草力和帶貨成績優異的主播。
而且在帶貨品類上有大幅拓展，除了女裝和化妝品護膚這些主要的消費品類，公司還將品類拓展至從食品用品，日常的洗護及電子產品等領域。並且在短短數月的時間裡，各個平臺的帶貨直播都取得了優異的成績，為品牌提供了除銷售貨物之外的品牌價值。而這無疑體現出如涵平臺化變現渠道的多樣化和靈活化。
從網紅孵化看公司持續增長源動力
打造一條成熟的網紅流水線，將直播帶貨進行常態化將會是未來MCN公司持續發展的必然趨勢。在這一趨勢下，通過平臺化轉型擴大肩、腰部紅人矩陣，成為公司持續增長源動力。
如涵當前籤訂獨家8年長約的平臺網紅總數達到174位。獨家的含義在於，紅人在社交平臺上，比如說微博上的帳號都是公司獨家運營，用於公司獨家發布內容；紅人的網上店鋪的獨家運營權是公司的；紅人的演藝經紀權獨家也是公司的。簡言之，以上全都是屬於公司的無形資產。而且由於紅人籤的是8年的合約，因此在此期間紅人不能隨便毀約。
如涵和與公司籤長約的獨家紅人分成比例都是按照協議約定的。與公司籤訂長期合約的紅人大多都是獨家且服務期限大多是5到8年。公司有很強的紅人擔當、內容製作、孵化服務等支持團隊，賦能紅人、支持紅人的長期發展。
在紅人的孵化過程中，公司有全套的紅人孵化運營團隊，我們內部稱為叫做紅人擔當製作團隊，來幫紅人製作內容。定製內容包括根據每個紅人自身特定的調性，打造定製化個人形象。例如，幫紅人在主流的直銷平臺上投放助力其漲粉，增加曝光度以增加紅人影響力。
此外，公司的每個紅人還至少在兩個以上的主流社交平臺上有自己的帳號以供投放內容。通過前期不斷的賦能內容的製作與內容投放，就為合適的紅人製作合適的內容投放到合適的平臺上，為今後的變現鋪平道路。
由此一來，紅人們會越來越依靠如涵這個平臺，匹配多樣性、立體化的豐富變現渠道去服務更多的第三方商家和品牌。紅人們和如涵平臺形成了相當緊密的關係。因此如涵平臺上各級紅人，包括頭部、肩部、腰部紅人總體流失率非常小。
在業績方面，截至今年6月30日，如涵控股孵化培育籤約的平臺網紅總數達到174位，同比增長30.8%；網紅覆蓋粉絲數合計達到2.63億，同比增長52.97%。
其中，平臺頭部網紅數量得到長足增長，從上年同期的2個增至8個，覆蓋粉絲從1060萬大幅增至7300萬，漲幅近6倍。
除頭部網紅外，如涵當期的肩部和腰部網紅的數量也正迅速崛起，逐漸成為公司業績增長的中堅力量。公司當期籤約肩部、腰部網紅合計37位，同比增加11位；籤約的肩部、腰部網紅總共覆蓋粉絲達8480萬。
可以看到，公司孵化和培育的平臺頭肩腰紅人數量正越來越多，且其中8位頭部紅人的貢獻收入佔到整個平臺銷售收入僅有約35%，因此公司不存在對單一紅人的依賴，打消了市場此前產生的相關疑慮。