圖片來源@視覺中國
文 | 首席人物觀，作者 | 殷萬妮，編輯 | 江嶽
01 5年拿到985大學本科學歷
進入房地產中介行業之前，徐清下了個決心：一定要拿下重點大學的本科學歷。那是2014年，他26歲，他離開了工作了幾年的IT行業，以及紮根已久的城市南昌。
他來到杭州，做的第一件事便是提升學歷。
徐清選擇了浙江大學，交完2萬多的報名費，再通過接受遠程教育的方式參加自考，他終於打開了新世界的大門。出於上課時間的考慮，他選擇了課程最少的工商管理專業，16門課，一年考試兩次。
因在專科院校肄業，徐清只有高中學歷。一般專升本的學生需要兩年半，對於他而言，專本連讀需要五年。
他學習和工作兩手抓。學習同時，他通過了杭州本土最大的房產中介華邦的面試，順利成為一名房產中介。
入職第二月，徐清就業績達標，提前轉正。入職一年，從房產經紀人升職到業務經理，主要負責管理工作，要帶兩到三個組員。不過，因為不再直接做賣房業務，他的薪資也比前一年更低了。
他心裡有一桿秤：在公司競聘區域總監及以上的職位，本科學歷是必備條件，也就是說，如果沒有學歷，自己能做到的最高管理職位也只能是業務經理。
他開始了瘋狂的生活。
每天工作大概12個小時，幾乎沒什麼時間學習，他只能在考試前三天，系統學習整個學期的課程。5年時間裡，大約12次考試，徐清只掛科過一次。2016年，他順利拿到專科畢業證書；2019年3月，他拿到了一個藍本本，是浙大本科畢業證書。
在西溪校區的一座大禮堂裡，學校為這屆畢業的自考生舉辦了畢業典禮。徐清成為二三百名畢業生中的一員，他穿著水粉色的學士服，領證、撥穗、合影、道別。
「你總要參加一次的，沒有參加一次的話，沒有那種感覺。」他說道。
他本科畢業論文的研究方向是「未來房產中介公司的走向」，他預測未來大型的線下中介門店可能會越來越少，隨之減少的是房產經紀人，房產買賣業務可能會向社區管家的模式發展。
論文得了中等偏上的成績，導師還從他那裡買了一套房。
從學校離開的那一天，徐清跟朋友去了一家烤肉店，大吃了一頓，慶祝收穫。
三個月後，他從華邦辭職，被挖到待遇更好的另外一家房地產公司。今年，他的職業身份再次發生改變——他成為這個品牌的加盟店老闆，學歷上，他也在往更高處看——讀工商管理的在職研究生。
事實上，像他這樣，通過自考提升學歷的房產經紀人，在這個行業裡並不少見。與此同時，通過統招考入985、211的本科生和碩士生，也正在湧入這個行業。
02 成為個例：年薪百萬
某房產平臺統計過一組數據，涉及公司內部房產經紀人的收入情況：年入百萬的，佔比千分之一。
那是屬於極少數人的殊榮。
姚丹畢業於鄭州大學，那是一所211大學。從2014年畢業入行算起，到躋身金字塔尖上，他用了4年時間。
來到北京前，他在鄭州一家房產中介做經紀人，只接觸新房業務。因為樓盤價格不高，房子標的額小，出售比二手房交易更容易。僅用一年時間，姚丹就賣出了200多套房子，成為公司的銷售冠軍。
裝進他自己口袋的，是近二十萬的年薪。姚丹不滿足於此，他把目光看向了北京。
年薪一百萬，是當時姚丹定下的的目標。鏈家，成為他的入職首選。
他主動打了招聘電話，對方簡要了解了姚丹的情況，省去投遞簡歷的環節，直接把他推薦到他想去的中關村區域內的門店，經過兩輪面試、培訓和筆試，姚丹正式入職。
他大概沒想到，選擇這一區域將是他做過的最明智的決定。
和姚丹同期入職的，還有另外四個人，但一本大學畢業的，只有他一人。入職時，新人的底薪都是4000塊——高學歷沒能直接作用在薪資上。
在業績上的「打怪升級」之路，他走得並不容易。
2015年1月是姚丹搬至北京的日子，初來北京的一年，他住在公司附近的一個隔斷間裡。房東把一套一百多平方米的房子隔成七八間，姚丹就住在一間從陽臺分隔出的房間，面積大約三四平米，只夠放下一張寬一米五的床和一個小衣櫃。因為沒有供暖，取暖只能靠電暖扇。
有時候，他一覺醒來，發現被子被凍住粘在玻璃上，窗戶縫有時甚至會漏風。即便是這樣差的居住條件，每個月的房租也得一千四百塊。
姚丹很聰明，他從不會把這樣的節省用在客戶身上。夏天，他的電動車上會有一個包，水、傘、防曬霜是常備物；冬天，包會換成保溫袋，常溫水也被換成熱水。
姚丹的第一個客戶是通過發傳單結識的。入職最初那兩個月，他常在地鐵口和小區門口發傳單。為避開城管，他就在7點出門，先發地鐵口，再轉戰小區門口。一位接過傳單的客戶，後來主動打電話聯繫他，表明購房意願，在師傅的幫助下，溝通很順利，第一單成交。
這筆訂單，為他帶來了兩萬元的業績和轉正。那位客戶後來又通過姚丹賣掉一套房，又買了套房，就此成為老客戶。
老客戶轉介紹新客戶的成交方式，在姚丹的訂單總量裡佔三分之一。他平均每年會成交25筆左右的訂單，而因同事推薦客戶而成的訂單，則佔總量的四分之一。
人脈無疑是他的制勝法寶，在他5700多名的微信好友列表裡，至少有上千人是他在北京的同事，有一些是出於業務往來，有一些是因活動結識，有一些是主動聯繫他的線上「網友」，每加上一個人，姚丹就會以「名字+負責XX商圈/片區」的方式備註對方，有機會便推薦客戶給對應片區的人。
在合作的模式下，姚丹無疑是最大的受益者之一。中關村位於北京海澱區，海澱因教育資源優越被稱為「教育聖地」，而他負責的恰好是學區房片區，那裡有6所小學，其中3所是海澱區排名前5的學校，這還不算其餘的十餘所初中。
姚丹成交過的最大一筆訂單價格是1200多萬元的學區房，而他每筆訂單之間的空白期最長不超過一個月。
因為業績出色，姚丹成了這個片區的「名片」，這仿佛是一個循環，因為有名，資源自然會滾滾而來。
整個片區有兩三百的鏈家經紀人，但說起中關村學區房，北京的同事們只會想到「姚丹」這個名字，即便彼此沒有碰過面。
「真誠、不欺騙」，這位入行6年的高知中介，會用行業裡最慣常的詞語分析自己的成績。幹中介這行，客戶是亙古不變的核心，在服務過程中，他會極盡所能讓對方提需求時得到的答案是「是」或肯定句。
客戶擔心開車看房會被貼條，姚丹會提早跟客戶打好招呼，如果開了罰單就找自己報銷。他不抽菸，但包裡常年都會揣著一包煙，以防客戶需要的時候自己不能及時遞過去。
而這，只是維護客戶關係裡眾多細節的一小部分。
一切最後都會作用在收入上。
來北京第一年，姚丹的年薪拿到70多萬，相當於頭一年的三倍。2016年，他更是創下了自己的業績高峰。
外部環境的變化為他帶來了利好。年初，信貸政策寬鬆，房市持續變熱，剛需之外，大量有投資需求和改善需求的購房者也紛紛湧入。數據顯示，2016年北京市商品住宅和二手房成交數量分別增長60.52%和50.35％。
增長的數字裡，有姚丹的身影。從7月到9月，他創下了三個月業績達到100萬元的記錄。
姚丹買了一輛二手汽車，這樣在冬天帶客戶看房也方便些。
待他真正實現年薪百萬的目標，是在2018年，時至今日，他已經連續三年年薪過百萬。
姚丹也成了公司的一塊「招牌」。一部中國房產經紀行業紀錄片裡，有他短暫的一個鏡頭；眼下，他還要參加另一個知名媒體的視頻採訪。
不過，全年無休、隨時待命、每日加班，這些是藏在光環背後的代價。
03 流量焦慮
今年7月，徐清把新店開在了杭州西湖區九蓮的一個商圈，他很滿意這個位置，這裡是學區房片區。
但競爭也十分激烈。單是在這一個片區，就有6家貝殼系的房產中介公司，其中單是他加盟的品牌門店就有2家。
7月，徐清一次性付清一年的房租17萬，開啟試運營，他找風水大師算了正式開店的吉祥日子——8月18號。為了吸引更多顧客，門店在開業當天做了8.8折的活動，當天來的租客比較多，最後成交了兩筆訂單。
要想在眾多對手的夾擊中立足，線上是一定要佔領的流量寶地，一定程度上，這也讓徐清產生了焦慮。
流量的故事裡，高學歷終於得到眷顧。
在貝殼平臺首頁上，點開「找經紀人」圖標，一共有六欄類別，分別是「雙一流高校」、「行業資深」、「銷售過億」、「房產知識達人」等，徐清店裡現在有十三個經紀人，而出現在「雙一流高校」一欄裡的，只有他自己。上榜意味著活躍度和流量，平均每天他能在線上接收到一兩條問詢信息。
姚丹也贏在了起跑線上——其中5個榜單裡，他的名字都在前四位，這為他每天帶來至少6到7個諮詢信息，而這些都是潛在客戶。
北京城裡，每年都有無數年輕人奔向房產中介的崗位。光鏈家旗下，房產經紀就達到兩萬多人。
當越多越多人習慣先從手機上看房，中介，就變成了流量的戰場。
徐清早早看透了這場戰爭的本質。他不惜重金去購買貝殼的「黃金展位」，只為了讓公司的經紀人有更多露出機會。
在這款App中，當顧客點開一套房子的詳情頁，界面下方會顯示「推薦經紀人」，其中，最頂部的位置，就是「黃金展位」。在這個位置上掛一周，需要付給貝殼的費用是300元。
徐清不得不抓住這條渠道。在短視頻、視頻號等平臺上，自己門店的流量始終沒有做起來，公司註冊的抖音號只有千餘個粉絲。
姚丹反倒從容許多。
他沒有在微信名的最前面加一個A——這是中介的常規做法，以此佔領已加好友通訊錄的上位。他的朋友圈裡也幾乎不見房源信息。
「我的朋友圈裡只能保持一條房源信息，如果要更新，我會把上一條刪掉。」他認為這是更高效的宣傳方式，也確實帶來過籤單。
04 線上獲客
根據《2020年百萬房地產經紀人生存報告》顯示，在有底薪的房地產經紀人中，74.2%的經紀人底薪在3000元以下，超過5000元的佔比不到10%。
大多數經紀人薪資水平遠在平均線之下，但行業門檻也在無形中變高，擁有大專及以上學歷的經紀人佔比達到44.2％。
經紀人的獲客方式也在轉變。2020年，受疫情影響，線上獲客正在成為他們接觸客戶的主要渠道。在這樣的背景下，流量自然是利器。
姚丹沒有過多關注公司在招聘要求上的變化，但他知道現在入職門檻越來越高，本科畢業是基本，而管理層的學歷要求會更高。
隨之變化的，是經紀人的基本待遇。
新人康麗娜的底薪是6000，比早年姚丹的要高出2000塊。不過，當初決定讓她加入時，經理一度很猶豫。
因為公司對招聘者有流失率的考核，經理擔心這個北京女生做不長久。只是，苦於疫情，經理沒有更多的人選，最後才留下了她。
康麗娜就讀於四川大學廣告學專業，畢業後的三年，她一直在做廣告策劃相關的工作，因為想嘗試銷售類型的工作，外加被一部聚焦房產中介行業的熱播劇《安家》吸引，今年4月，她入職了鏈家。
圖：電視劇《安家》劇照
最初，她負責房屋租賃業務，因為業績做得不錯，上個月底她選擇了轉崗做買賣業務。
康麗娜不喜歡在傳統營銷方式和流量上下太多功夫，而是更看重數據分析，用數據說話。
但這種作業方式，不會讓康麗娜在流量場上佔據優勢。
無論是租賃還是買賣，從對接到成交的每一個環節，公司都有對應的考核機制，比如初期的轉委託率，客戶第一次諮詢距離確認委託經紀人不能超過七天，考核方式，則是要看經紀人有沒有要到客戶的手機號碼。
康麗娜有自己的堅持。
對於在 App 上誤點進自己對話框或沒有購房意願的客戶，她不會生硬去要對方的電話。而她的多數同行，都會為了業績達標，想法設法留下對方的聯繫方式。
「千山萬水總是情，留個電話行不行」是行業內流行的一句順口溜。
眼下，康麗娜正在為第一筆開單而努力，這個行業，並不比她曾經工作的廣告行業輕鬆。姚丹也奔波著，已經是店經理的他，盤算著要往更高的管理位置進階；而徐清想把手裡的店做起來，以後再在杭州開出第二家分店和第三家分店。
十一月，北京的銀杏樹是街角難得的一處景致，金燦燦的銀杏葉飄搖著，成為點綴寒冬的一抹亮色，天氣愈寒，一遇風，葉子便譁啦啦得落滿一地。
康麗娜每天上下班，都能看到街道兩旁銀杏樹。
而在南方的杭州，徐清公司附近則種著許多株臘梅，枝幹繁密，含苞待放，花不起眼卻素雅迷人，待到明年一月，梅花就會盛開。徐清也一樣，他期待走過平靜的冬日，迎接充滿生機的早春。
（應受訪者要求，文章中的徐清為化名。）