撰文、編輯：石頭
從之前的逼定客戶下單，到根據市場的情況給予客戶專業的購房決策建議，經紀人未來不再簡單以促進房子儘快成交賺取佣金為訴求。
在過去直至現在的很長時間裡，美國房產經紀人和中國房產經紀人遭遇的是完全不同的眼光。
在美國經紀人全部要持證上崗，相當於交易的專家和顧問，負責房源、合同、法律、金融等交易環節的專業服務，不可缺少，受人尊敬。而且相對於經紀公司來說，經紀人有較強的自主性和獨立性，每隔兩年還要接受繼續教育、更新執照，不斷升級自己的知識，用他們的專業服務於大眾。
但在國內，此前中介通常以成交為最重要的目標，房源的重要性甚至強於經紀人，經紀人的主要工作是居中撮合，對經紀公司的依賴度也較高，獨立服務能力相對要弱，在大眾認知中經紀人就是個「賣房的」，而不是提供交易服務的。
不過，國內的房地產行業也在變化。市場愈發成熟，消費者對服務質量的要求越來越高，同時網際網路正在滲透房地產、提供更多的信息渠道，交易體驗和交易鏈條都在被改變
在這些影響下，經紀行業正在經歷一場升級改造，經紀人也正從傳統的銷售型經紀人向顧問型經紀人整體升級。
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市場之變：
經紀人從藍領走向白領
隨著增量市場見頂，買賣雙方對服務者的素質和能力要求會越來越高，原來最重要的房源信息會更像是行業的基礎建設，而服務能力才是產生品牌和交易黏性的來源。同時，「經紀人群體未來大概率會從藍領到灰領，很難說是白領，但『白』的成分會越來越大，對知識，對專業素質的要求會越來越高。」
也就是說，市場會逐漸從賣方市場向買方市場轉變，供應鏈條的參與者必須適應變化。
中介行業曾經一直是「房源至上」，控制了房源就可以躺贏。但在行業越來越線上化和合作化的當下，行業的下一個階段是新居住時代，它最重要的兩個特徵就是經紀人端的服務水平提升和房源端的數位化改造。
熱播電視劇《安家》有很多關於中介經紀人服務水平和理念變化的情節。比如，在電視劇《安家》中，房似錦的理念是「沒有我賣不出去的房子」，而徐姑姑的理念是房子關係一家人的生活，買賣房子就是解決他們生活問題中的一個方面。房似錦以「房子」為中心進行推銷，徐姑姑以客戶為中心提供服務，前者代表行業的現在狀況，後者代表的是未來。
《安家》中分別代表經紀人現在和未來的房似錦和徐姑姑
拋開影視作品，在現實的案例中，一線經紀人同樣感受到了市場和觀念的變化。
從上海交通大學（985）畢業的魯璐在同學和家人很不解的狀態下成為了一名二手房經紀人。魯璐說，這個行業是需要足夠專業厚度的，各種知識和能力必須掌握好，這是基礎,「還有就是要真誠，客戶辛苦工作20年，所有的錢都投在這一筆交易裡了，在未來的市場狀況下，專業不紮實很有可能讓客戶買虧買差，所以這個行業的從業者對每個家庭來說都非常重要。」
越來越多的從業者意識到，為了適應未來的市場要求，需要不斷升級技能包，包括：基礎技能、複合知識、提供決策諮詢的能力，以及對交易的風險管理能力。簡單來說，如果你不能幫助購房者做合理決策、提供全方位的交易服務，作為經紀人就很難獲得客戶的長期認可。
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客戶標準之變：
從「勤快」到「專業」
之前評價一個經紀人有沒有前途的重要指標包含「嘴甜腿勤」，好的經紀人都是「樓跑跑」，隨著網際網路線上化的滲透，經紀人的勤快指標還要再加上「手勤」，即在線上儘可能多的跟客戶溝通交流。
相對「懶惰」，「勤快」的人會在市場中會有更多收穫，但客戶的需求正在不斷變化，行業對一個好經紀人的定義正在發生改變。
買房人李先生在兩次購房體驗中親身體驗了經紀人在發生的變化。
他的首套房購置於2012年，在那年的購房經歷中，李先生感覺經紀人一直在催促自己籤約，儘管當時市場處在上行階段，但被逼定的感覺就像自己是市場上待宰的羔羊，交易完成後，李先生基本就拉黑了這位經紀人；而去年年中購買二套房時，經紀人給自己提供了幾個不同的區位板塊的分析，城市發展的前景分析，在此基礎上，一共為自己帶看了近十套房子，每套房子的利弊也能理性客觀呈現。最後在他的推薦下，買到了一套戶型和價格都非常「美麗」的房型。
第二次購房經歷，讓李先生感覺到房產經紀人的真正價值。在這場交易中，經紀人不再是提供房屋信息以及帶看成交的角色，而是一個身邊的「買房顧問」，提供一整套的分析決策模型以及資金方案。這樣的角色，使得他在買房過程中少走彎路，用最少的錢買到最適合自己需求的房子，李先生認為，這樣的中介費相當於顧問費，也掏得有意義和有價值。
事實上，購房人在購房房屋時，面對的是信息冗餘的過程。經紀人實際上承擔著幫助購房者從冗餘的信息中進行篩選，找到決策的關鍵信息的作用。這個過程實際上並不是一個簡單的銷售過程。
這要求經紀人的思維發生180度的變化：從之前的逼定客戶下單，到根據市場的情況給予客戶專業的購房決策建議，經紀人要不再簡單以促進房子儘快成交賺取佣金為訴求，這背後依賴的是經驗的積累和紮實的專業能力。
未來好的經紀人必須需要具備兩種基本素質，一個是職業操守，另外一個是專業能力，「經紀人是一個很專業的工作，需要有經驗；同時還需要言之有據，言之有據就是專業能力。一個經紀人能做到第一不騙人、第二言之有據，就一定能夠形成競爭能力。」
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經紀人角色之變：
未來的多元畫像
以服務為中心的房產經紀人，在未來會由簡單的信息提供者和交易撮合者進階為有足夠專業密度和服務厚度的「顧問型經紀人」，並圍繞自身不同的能力趨向，展現出多元化的職業特徵：比如社區專家、營銷專家、市場分析師、體驗設計師、線上專家、風控專家等，而未來如果你不懂房子、不懂產品、不懂市場和政策、不懂客戶需求、不懂金融，只靠交易技巧是做不成頂尖經紀人的。
比如，一名社區專家要具備多方面的知識和能力，必須要記住房子的基本信息，包括面積、價格、單價、房屋淨高、裝修情況稅費情況。業主的戶口情況貸款情況抵押情況等等。這些都是點，還有面：整個小區的物業管理情況、物業費高不高、停車的情況；往外輻射，一公裡內，有沒有商業配套、醫院、學校等。
所以，未來想成為一名顧問型經紀人就不能滿足於自身的一些作業技巧，而是要在服務鏈條中，不斷培養自身更多的專業技能與能力，形成更全面的自身職業畫像：
1、懂房子、懂社區、懂周邊，能夠有效建立和維護潛在客群，用社群運營思維建立與潛在客戶的高頻互動，並長期保持社群粘性；
2、懂營銷推廣，溝通能力強，撰寫房評，具有較強的需求洞察和房客匹配能力；
3、了解市場行情和相關政策，擅長信息梳理和數據分析，可以為客戶提供有價值的建議；
4、注重客戶服務流程中的每個細節，從語言到行為，從線上到線下，從籤前到籤後，給客戶品質服務；
5、能用產品思維管理所維護的房源，提升房源信息質量，實現房源流通和交易完成；熟練運用各種線上化工具開展客戶服務，提升服務效率和客戶體驗；
6、識別、預警和規避交易全流程中的潛在風險，做好安全保障；並對產生的交易糾紛積極有效處理。
顧問型經紀人未來核心能力
未來，跑腿型經紀人和坐店經紀人越來越「攏不住」買房人了，客戶需求是從「買上」、能升值，轉變到了關注值得買、住得好、體驗好，交易重心從籤前找房延長到了籤後維護，這要求經紀人自己要從推銷技巧型轉向專業服務型。
「要去花心思，再加上工作經驗的積累和時間的沉澱，才能成為一個合格的經紀人。」
「花心思」就是知識積累，「時間的沉澱」就是工作經驗積累。美國地產經紀人的平均從業時間是15年，92%的經紀有大學及以上學歷，而國內也正在朝這個趨勢發展。
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思維之變：
從渠道思維到IP思維
在美國等發達國家，房產經紀人都有自己的個人品牌和IP，很多人善於經營自己，打造社區影響力和口碑，畢竟影響力=流量和商機。
在國內，消費者選擇交易首先會選擇中介公司，然後才會和經紀人建立聯繫，中介公司和經紀人更像是一個交易渠道，而不是交易顧問。
但在美國，消費者可以面試不同的經紀人，最後根據經紀人的口碑和個人品牌來選擇誰服務自己，選擇一個優秀的經紀人也是置業成功與否的關鍵。一個好的經紀人，後面有成百上千個客戶，這是他們長期的工作積累，靠個人職業素養和個人品牌獲得的口碑效應和客戶粘性。
當國內經紀人從銷售型向顧問型轉變的同時，經紀人也會逐漸建立自己的個人品牌。具有長期經營，把自己當做IP來運營才是經紀人的未來方向。
在美國，一個房產經紀人取得執照需要先上90個小時的房地產課程，包括合同、法律、金融、市場營銷等方面的知識，之後還要定期參加測驗考試，接受繼續教育。但這只是從業道路的開始，之後的服務水平、口碑、客戶積累數量都將是他個人品牌的來源。
經紀人是房產服務行業的核心力量，也是決定客戶服務品質的主要因素。在新居住時代，消費升級和產業網際網路的大背景下，經紀人群體也肯定會不斷迭代，走向專業化和品牌化——未來不會有「黑中介」的市場，好服務和差服務的差別也會拉大，一個求生欲強的經紀人，或許應該從現在開始就準備積累，給自身加碼更多的標籤屬性，從而獲得足夠多的職業價值。