沙縣小吃的組織模式不一定完善，但值得學習
——文海軍說
作者 | 河大彎大
來源 l 赤潮AKASHIO（ID：AKASHIO)
說到快餐，大部分人首先想到的是肯德基、麥當勞這樣的西式快餐，但我們經常忽視一家中式快餐品牌——沙縣小吃。
在中國，幾乎每個城市都能看到沙縣小吃的身影。
截至 2019 年底，全國有 6 萬家沙縣小吃門店，是肯德基門店數的 10 倍，是麥當勞門店數的 25 倍之多。（據財報數據，肯德基在中國門店數為 6534 家）
顯然，沙縣小吃才是快餐界裡的巨頭。讓人更意想不到的是，沙縣小吃基本可以算是一家國企。
在餐飲領域，「國企」或「國資」並不少見，北京和上海的許多老字號都有著從國營單位改為國營企業的一段歷史。直言來說，在餐飲這個充分競爭的領域，這些老牌子的國營背景並非光環而是包袱。
但沙縣小吃則不同。
沙縣小吃的低價策略固然是成功一個方面，但在中國快餐市場上低價品牌的競爭十分激烈。將沙縣小吃的成功歸功於低價，就像說小米的成功完全是因為飢餓營銷。
△ 沙縣小吃全國布局圖
在國企幾乎快被當成「效率低」「養老」等代名詞的背景之下，沙縣小吃如何在洗牌如洗菜的中式快餐領域長青 20 年，這成為了一個值得一探的問題。
對沙縣模式的理解，甚至可以輻照其它行業裡國營與私營協同的問題。
解釋「為什麼」之前，要先談「是不是」。
沙縣是個很特殊的「國企」，這要從沙縣小吃這個概念本身談起。
簡單來說，時間線是這樣的：先有當地政府扶持下「沙縣人開的小吃」，後來才有了「沙縣小吃」這塊招牌，最後這塊招牌（商標）才被沙縣當地政府註冊成功。
具體來說，改革開放後鄉鎮企業異軍突起，大量農民工進城務工，沙縣群眾機緣巧合進入小吃餐飲行業，順應大發展趨勢，收入快速上升，從業餐飲業受到沙縣政府極大的重視。
△ 改開初期的農民工進城
從 1992 年沙縣政府就開始申請註冊「沙縣小吃」商標，但是按照《商標法》規定，縣級以上行政區劃的地名不得作為商標。
而且「小吃」是一個涵蓋很廣的品類，是通用名稱，「沙縣小吃」不得註冊為商標。不過，多年來沙縣政府多次協商申請，最終在 2015 年，「沙縣小吃」四個字和圖標，才特批下來。
在「沙縣小吃」的文字商標批准之前，只有掛著這個紅綠吃豆人的才是正版沙縣
「沙縣小吃」商標為集體商標，註冊方是沙縣政府，而「沙縣小吃集團有限公司」是沙縣政府 100% 控股的國資企業，現在使用「沙縣小吃」這個商標需經過「沙縣小吃集團有限公司」授權才能使用。
所以沙縣小吃是國企。只不過這種國企有點特殊，你如果照著你家門口的沙縣小吃營業執照上的信息去查，是查不到這些門店與沙縣當地政府之間的股權關係的。
中國境內 6 萬家沙縣門店在經營主體以個體戶為主，國企不佔有實體店鋪股權，而是通過商標的控制來營運企業。
△ 圖片來源：天眼查
理論上，只要取得授權，不是沙縣人也可以開沙縣小吃。反之，沙縣人在取得授權之前，也不能隨意用這個招牌。這個模式既特殊，也不特殊。
說不特殊，是因為這就是典型的加盟連鎖制企業；說特殊，是因為在公有經濟領域，這種加盟制連鎖還是比較少見的。沙縣小吃這套特殊的組織，在趨勢大潮中，遍地開花，開遍全國，成效已經得到驗證。甚至比某些純私營的加盟連鎖還活的風生水起。
那沙縣小吃這套組織模式怎麼發展出來的？這套組織模式有什麼優勢？要回答這些問題，需要從沙縣小吃的起源說起。
在 20 世紀 90 年代，中國市場上還沒有沙縣小吃，而三明市沙縣的土地上，還主要以缺乏商業頭腦的農民為主。
△ 20世紀90年代，三明市民在廣場上過春節。邢保興/攝
當時，沙縣流行「標會」（一種民間融資模式）類似今天的高利貸或 P2P，大量鄉民舉債入會。
1992 年 8 月標會突然「暴雷」了，沙縣人民集體陷入金融災難。很多人無法還債，只好跑路藏身於福州、廈門等附近的大城市。
沙縣小吃早已名聲在外，沙縣人不管男女老少，都能做上幾道拿手小菜，對已跑路的人，小吃餐飲成為他們最好的選擇。
△ 20世紀80年代，三明沙縣夏茂鎮，趕集的人們。邢保興/攝
趕巧的是，在當時的環境大背景下，大眾餐飲市場蓬勃發展，跑路人的沙縣小吃店，生意紅火，日營業額很快突破千元。
賺到錢的沙縣人，回家還了債，又蓋了房，給鄉親們生動的上了一課。
於是，越來越多的沙縣人，選擇離開土地，奔向城市，四處擴張，沙縣小吃店面一直在快速增長。
△ 圖片來自：沙縣小吃辦
2008 年，市面上出現很多冒牌沙縣小吃店，環境髒亂差。沙縣國投採取行動，以國有獨資的形式註冊了「沙縣小吃集團」，想推動小吃朝著公司化，產業化的方向發展，但最終由於國企和小吃業主之間的利益很難平衡，方案至今未能實施，現在沙縣小吃還是主要以個體戶為主。
在這樣特殊的歷史環境中，沙縣小吃形成一套有點反現代管理的組織模式——「以個體戶為主，共用品牌，基於地緣關係擴張店鋪」，這套組織模式讓實際營運者（個體戶）們，享有更充分的決策權和經營收入，但營運主體又不是完全是獨立的個體戶，他們共用商標，相互支持。
然後，基於地緣關係擴張店鋪的方式，又衍生出獨特的人員管理制度，店鋪轉讓的方式以及供應鏈制度等，幫助沙縣小吃實現店鋪數快速增長，穩定營運，最終取得今天的好成績。
上面敘述可能過於抽象，「沙縣小吃組織模式有什麼優勢？」，我們接著說。
首先，餐飲是個服務業，需要大量的勞動力參與。如何有效管理人員，一直是行業最頭疼的問題。
在學者熊威的《社會網絡的資本化》一文中，一個餐飲老闆說過這樣一個遭遇：
我僱了一個會做拉麵的師傅，剛開始為了鼓勵師傅的積極性，每售出一碗麵給 5 毛提成，經過一段時間，師傅發現顧客越多，他的收入就越多，這樣一來，他在每個碗裡放超量的牛肉來吸引回頭客，增加自己的收入，但當時一碗麵當時才八塊，利潤很低，每碗多加幾片肉，我幾乎就不掙錢。
後來我又換了另一種薪資方式，給師傅發固定工資，高點也無所謂，這樣師傅不至於多加牛肉了吧，但你猜這麼著？師傅又在每碗拉麵裡少放牛肉，把客人都趕走了！師傅拿固定工資，他巴不得店裡沒有客人，自己清閒。
最終這個店鋪，因為人員管理不善，黯然退場。
這個案例真實的反應了餐飲行業，在人員管理方面的困難程度，對比著看沙縣模式在這方面的運作堪稱完美。
沙縣小吃是以「個體戶為主，共用商標」的組織方式，更有利於調動店員的積極性，另外，沙縣小吃一般店面不大，以夫妻店為主，在收銀採購記帳等環節，幾乎不用擔心風險。
稍大的沙縣小吃店面，需要更多的店員，這時店主一般都會找自己的親戚，例如外甥、侄子等來店裡幫忙做事，店員幾乎不用管理，大家也會擰成一股繩做事。
與其它企業帶來負面影響的任人唯親不同，沙縣模式中的任人唯親局限在了店面一級。作為最微觀的管理層級，「任人唯親」的管理模式解決了許多連鎖加盟制企業中單店管理中信任與利益分配的問題。
△ 沙縣小吃傳承人王盛濱在製作拌麵。澎湃新聞記者 孫湛 圖
另一方面，僱用自己的親屬做事，前期可以給很低的薪資，能有效的降低店主前期開店的成本。
可能有人會問，這麼低的工資，親戚能接受嗎?
在沙縣小吃行業裡，有一條不成文的規定，等自己的侄子親屬，長大成熟以後需要自己開店時，店主有義務在資金和其他資源方面給予幫助，這也反向的調動了店員的積極性，增加沙縣小吃的擴張性。
△ 三明市沙縣，佳蘭燒賣。澎湃新聞記者
另外在熊威的論文中有這樣一段材料提到，廣州政府有規定當地最低工資標準，當時是兩千多，還要交社保。
一個蘭州拉麵老闆嘲笑旁邊的洞庭土菜館「一個洗碗工要支出兩千多的薪資，還要繳社保，開死他」。雖然說得是蘭拉，但在親緣式組織模式的沙縣中也適用。這種店鋪層面的「任人唯親」，讓店員不再需要「管理」，而是共同利益體的一部分，相比其它餐飲連鎖，形成獨特競爭優勢。
但如果把沙縣小吃今天取得的成績，僅僅歸功於人員管理方面有優勢，恐怕還不夠，沙縣小吃的營運模式在店鋪擴張、轉讓等環節也有優勢。
在私營餐飲領域，加盟某個連鎖品牌是一件十分高危的事情。
因為在一般的加盟制中，只有品牌方是「穩賺不賠」。收取高額加盟費，要求店主購買專業設備，指定店面裝修商家等等，但最後不管加盟商的品牌方比比皆是。
有些餐飲企業，硬性規定加盟商只能通過自己的供應鏈採購食材，然而，餐飲企業與加盟商之間天然存在博弈關係，食材價格貴一些，餐飲企業就能多賺一些。後期有的餐飲企業可能通過原材料提價的方式「壓榨」加盟店主。
△ 實在是太難了！
遇到這種情況的加盟店，要麼自認倒黴賠本關門，要麼跟著品牌方一起騙下家。然而品牌方卻並不願意讓加盟商成功轉掉自己的店鋪。因為，多一個店鋪轉讓就少一個新加盟商家。
但沙縣小吃的組織模式，可能給餐飲行業門店擴張帶來新的可能。
沙縣小吃一般以「老鄉帶老鄉」或「親屬帶親屬」的方式擴張門店。正如上面所說，新沙縣人在老沙縣人的店裡當店員，拿低薪學習技術，等到新沙縣人要去自己開店了，老店甚至會贊助一筆啟動資金。
在沙縣行業裡，甚至出現了專職的開荒人員。他們一般是一些經驗豐富的沙縣店長，被老鄉和同行所信任，選好地址，新開一家店，做一兩年後盤活客源，提高價格再轉讓給剛入行的老鄉，賺取門店溢價。
這樣看，一家開久了的沙縣店就不是一個會逐年折價的固定資產，而是一種會升值的固定資產。這在餐飲領域，非老字號是難以做到的。
沙縣小吃的商標只能沙縣人使用，沙縣小吃這套擴張方式，大大加快了沙縣小吃的門店擴張速度，同時也降低了新人開店的門檻以及風險。
在沙縣小吃轉讓店鋪時，有地緣關係作為基礎，沙縣小吃店主往往會把店鋪最真實的經營狀況告訴對方，而新店主，也更加容易相信對方，這層關係讓交易成本變得成本更低，商鋪流動性變得更好。
在店鋪轉讓過程中，有的店鋪位置不好，盈利不佳，沙縣小吃店主們，一般會選擇直接關閉店鋪，而不會轉讓給其他人。因為沙縣小吃開店前期沒有投入過多的裝修費，沒有加盟費等，關店成本幾乎為零，如果把有問題的店鋪出售出去，會極大影響自己的聲譽。
△ 樸素的店面，裝修費用很低
另外，沙縣小吃的門店交易方式，帶有一層不斷篩選和優化的機制，一定程度上，沙縣小吃的店面選址，是經過長期時間不斷優化和篩選的結果，沙縣小吃佔據著對應的人群，最佳的位置。
所以我們常常會看到，沙縣小吃所在的地方，都在中低端消費人群最熱鬧的地方，或者我們會經常看到沙縣小吃隔壁就是蘭州拉麵的景象。
蘭州拉麵的營運模式與沙縣小吃非常相似，有沙縣小吃的地方，就有蘭州拉麵。絕不是巧合，這是同一種模式，不謀而合的結果，互相得到驗證。
如果沙縣小吃店鋪僅僅擴張快，是不行的。還要保證已經開啟的店面要持久穩定的活下去，沙縣小吃是怎麼做到的？
肯德基和麥當勞的漢堡和薯條，製作相對標準，可以標準化，自動生產，但中國的飲食，拌麵、餛飩、蒸餃、蓋飯，不太容易標準化批量化生產。
比如，拌麵餛飩只能現吃現做，提前做，會坨在一起，影響口感，顧客對「剛出鍋」，「熱氣騰騰」有潛在要求。
所以中國飲食相對來說不容易標準化批量生產，中式連鎖一般有兩個極端：有的品牌每個門店的味道差異極大，不能給食客「安定感」；另一些品牌則過分標準化，導致一些食客甚至吐槽「能吃出中央廚房的味道」。
△ 沙縣小吃樸素的菜單
沙縣小吃組織模式雖然以個體戶為主，但在食材供應鏈環節，沙縣小吃積極吸納了麥當勞、肯德基等洋品牌快餐的優點。
從 1997 年開始，沙縣政府就在大力建設供應鏈體系，在各大城市設立「沙縣小吃同業公會駐外聯絡處」，主要負責沙縣小吃的協調、管理、配送、解決糾紛等各方面的工作。
如果把肯德基和麥當勞的優勢說成是「標準化」和「效率」；那麼沙縣小吃的營運模式優勢可以說成是「穩定性」。
沙縣小吃的店主們，大多數都是「農民進城」，開店的動機很單純，就是為了維持一家老小的生計，回家蓋房。沒有小資開店詩與遠方的夢想和新零售攻城略地的野心，他們的學歷程度普遍不高，資金有限，這些因素，限制了沙縣小吃店主們去尋求更優的發展路徑，這讓沙縣小吃店的營運整體變的更加穩定，更加務實。
重慶小吃的發展過程值得反觀對比，重慶小面跟沙縣小吃的發展背景有很大差異，2014 年重慶小面因《舌尖上的中國》被廣大群眾所認識，並咂舌稱讚，重慶小面的名聲和美譽也很快傳遍中國。
△ 重慶小面
這時，來了很多投機分子，「一夜之間」市面上冒出很多重慶小面店鋪。據說高峰時，在外地 8 家重慶小面店鋪，有 6 家不是重慶人開的。但後來結果很清晰，到現在街面上留下的重慶小面店鋪，屈指可數。
簡單對比就能發現，沙縣小吃和重慶小面這兩種人群，他們的性格和動機非常不一樣，前者更加踏實勤勞，後者投機的成分更多。誰更長久，誰更穩定，不用細說。
過去市面上有很多餐飲連鎖企業，都是因為資金鍊斷裂、供應鏈危機、卷錢跑路等原因，最終破產倒閉，給加盟商帶來損害。
但沙縣小吃這種組織模式，使風險也得到很好的分攤，總體更加穩點，同時財富也得到更加均勻的分配。
△ 勤勞的沙縣小吃員工 來源：現代快報
或許是因為沙縣小吃這種營運模式更加穩定，店主們勤勞踏實，動機更加單純。使得沙縣小吃在漫長的時間長河中，經受住考驗，越開越多。
沙縣小吃的組織模式不一定完善，但值得學習。特別是像全聚德、狗不理等近年來遭遇滑鐵盧的北派老子號，佔據著得天獨厚的優勢和資源，發展並不令人滿意。不妨學學沙縣，
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