整 理 | 宋夢真
編 輯 | 吳晉娜
「 疫情之下，在商業領域，首當其衝的就是成千上萬的線下實體店鋪。線下交易場景消失，關店、現金流斷裂、裁員、倒閉成為行業高頻詞。
線下實體店該如何在寒冬破局、線上獲客、快速收錢？
眾多中小企業如何建立【短視頻＋直播＋私域流量】三位一體的線上新零售模式？
如何建立連接百萬精準粉絲，低成本零成本的獲取流量？
如何通過直播讓自己的產品狂銷熱賣？
如何打破線下店的流量與面積限制，變為全網全國式發布銷售？
由盛景網聯推出的盛景「戰疫」系列公益直播課程《疫情之下實體店2020盈利破局三板斧：短視頻＋直播＋私域》，對這些問題的底層邏輯進行了深入的剖析和講解。
本次課程的分享人是陸偉，他是盛景網聯集團合伙人、「突破性盈利系統」創立者、新華社2014年「亞太新經濟人物」，清華大學研究生院、x-lab創業導師，中國創新創業大賽創業導師。
主題分享內容包括以下幾個方面，由鉛筆道進行整理髮布。
第一板斧：短視頻引流
1.2020時代紅利：短視頻+直播帶貨元年
2.兩個網紅達人如何盈利超越2000家千人上市公司利潤
3.為什麼企業2020一定要入局短視頻？
4.抖音帶貨的主流模式和升級玩法
第二板斧：直播成交
1.賣貨成交的三個維度
2.直播會銷：從滿足需求到創造需求
3.為什麼說短視頻是新品牌崛起的最佳戰場
4.什麼樣的選品能在直播大賣？
第三板斧：私域變現
1.私域運營的六大載體
2.私域運營頂層設計的兩個前提關鍵
3.實體店線上引流+門店引流的變現底層邏輯
破局的三板斧分別是什麼？
任何一個企業要盈利，都離不開這三個關鍵的環節。
第一，你的客戶從哪裡來、流量從哪裡來？
第二，流量來了以後怎麼樣跟客戶發生關係，成交怎麼做？
第三，在成交之後，客戶如何復購？如何申單？如何連帶？如何裂變？
這也就是我們所說的變現模塊。在接下來疫情不解除的情況下，線下所有的實體店都是停業休業的狀態下，我們必須要另謀他路。線下行不通的時候，哪裡是出路呢？自然我們就會想到線上。
線上過去靠的是天貓、淘寶、京東這樣傳統電商的流量，後來靠微商的流量，時間進入到2020年，真正的一大波紅利正在向我們襲來。這波紅利是什麼？我認為是短視頻平臺，也就是抖音和快手這樣的短視頻平臺。
過去兩年，抖音和快手更多的被大家認為是用來娛樂的，主要用來看一些搞笑的段子、情景劇、表演、說唱、跳舞。很多人過去都在講視頻賣貨，一個人有了粉絲之後可以通過視頻賣各種各樣的東西，但其中能夠真正年銷售破億的帳號卻寥寥無幾，如果我們作為一個企業去看這個盈利規模的話，那顯然是不夠的，體量太小了。
但是到2020年重新看這件事情的時候，我們發現一個巨大的機會來自於包括像短視頻這樣的內容電商平臺所帶來的精準垂直流量結合直播形態，會產生全新的巨大商業機會。
尤其是直播，在企業未來的盈利變現中充當了兩個載體。
第一個載體，就是你從哪引流，可能就在哪兒成交，這是初次成交的載體。
第二個載體，就是未來你的客戶池，或者叫私域流量池復購、交叉、升單、放大的載體。
客戶的初次成交和後續復購都是通過直播這個場景來完成的。
未來也許你可以在直播的場景中，完成你的老客戶的二次、三次以及更多的成交銷售，這個是我們所看到的直播，一種全新的、高維度的形態的出現，對於我們企業自己的線上成交率有非常巨大的提升。
未來我們在短視頻平臺獲得精準流量，通過直播完成初次的成交和信任的建立，這些流量最終去到哪兒呢？那就是當下最火的一個詞，叫做私域流量池，其實叫不叫私域這個詞並不重要，因為在很久以前，在酒店行業叫做客戶忠誠度計劃、有些行業叫做客戶關係管理，說的其實都是這回事，無非是今天我們把客戶的載體從過去的軟體、IT系統，變到了微信生態上面，就是一個新瓶裝舊酒的事而已。
所以，在未來我們盈利的後端環節，私域其實更多是基於微信生態+直播平臺來構建一套我們的客戶變現載體。
我接下來會給大家分三個模塊詳細的展開來分享。
第一板斧：短視頻引流
2020年是一個元年，這個元年意味著什麼？短視頻+直播賣東西、帶貨是一個元年。
過去沒有直播，光光短視頻還不夠，短視頻帶貨這件事還只是小打小鬧。
但是當出現直播業態之後，我們就一定要重視，因為這是一個非常強有力的殺手鐧。也是我們所有的企業能夠在2020以及未來的三到五年內實破局和賺錢的大紅利。
對我們做企業、開實體店而言，流量成本的不斷升高是當前所有人面臨的最大問題。
那麼，精準且便宜的流量從哪裡來呢？就是從短視頻平臺上來。
大家都知道，微信號稱日活有13億，但事實上這些用戶跟你沒關係，因為其實你能真正影響到的，也就是你朋友圈那5000個人，也許有的時候你發朋友圈的時候，可能也就一兩百號人能夠看得見。所以，你真正的影響面是非常有限的。
而短視頻平臺不一樣，你看抖音號稱日活達到4個億，如果說你真的能夠玩轉了短視頻這件事，也許能有一個億的用戶看到你的東西。不是5000人，也不是200人，而是1個億的用戶！這1億用戶裡面對你感興趣的有沒有1%，也就是100萬人？如果有的話，那麼這個體量是非常驚人的，而且你獲得的這100萬的流量，幾乎是零成本！
所以，只要你學會了怎麼樣去製作和拍攝一個高質量的短視頻，學會了怎麼樣使用短視頻平臺本身的算法規則，那你就有機會真正地用低成本甚至零成本的方式去獲得海量的精準客戶、精準流量，甚至是你上下遊的供應商、加盟商、代理商通通都可以通過短視頻平臺來獲得。
第二，如果你去幹這件事情的話，有一個團隊哪怕一個簡單的會拍、會剪、會策劃的團隊，再加上幾臺手機。基本上你就可以在抖音平臺上面開始獲取流量了，甚至開始賣貨、變現，投入非常少，成本非常低。
這是一個巨大的時代紅利，我特別把這幾個字做了強調。一定要意識到這個東西是一個機會，一定要把握住，千萬不要像馬雲說的先是「看不見，然後看不起，最後來不及」那就晚了。
這裡有兩個人不得不提，都是在過去沒有直播的時代崛起的兩個超級大網紅。
一個是女孩子都很熟知的李佳琦，外號口紅一哥，跟馬雲同時開直播賣口紅，馬雲才賣了幾十隻，這哥們兒賣了1000萬支，相當誇張。要知道他過去只是一個美妝行業門店的普通導購，當他進入到抖音平臺之後，用不到一年的時間，迅速實現整個人生的逆襲。
還有一個女孩子叫李子柒，大家之前在很多媒體上面已經看到過了。她回到她的家鄉，在一個小山村裡面過著非常質樸的田園生活，她所做的這些視頻裡邊的菜、水果，都是自己種的，製作的工藝、流程統統都是原生態的。
那這兩個人對我們的借鑑意義在哪裡？
我們從網站上面，從很多的新聞報導上面都能夠了解到這兩個人特別會賺錢。李佳琦在2019年賺了兩個億，李子柒這個小姑娘在2019年賺了1.6個億。從他們個人的收入來講的話，基本上可以認為這就是純利潤。
一個人賺一個億、兩個億，這是什麼概念？如果我們拿2018年所有上市公司同期的淨利潤來比較，你會發現這兩個人賺錢的能力竟然超過了2123家的上市公司。
所以不要再固守於今天你公司的業務，不要再固守於你的產品，也不要固守於現在我這一兩百號兄弟怎麼辦，今天你要完全把心打開來，去聽、去感受這裡邊真正的機會在哪裡。
接下來真正的機會來自於哪裡？
我認為有這麼幾個點：
第一：垂直的商業賽道裡面的細分機會。
第二：平臺的流量大，只要你會做垂直的、精準的、優質的內容，能跟你發生關係的人都可以被你圈進來。
第三：未來的5G時代毫無疑問，一定是視頻，因為它是一個內涵、內容、信息含量更豐富的媒介載體，是一個更高維度的媒介載體。
第四：互動的維度。
第五：基於同城地理位置的機會。
昨天我剛發現，瑞幸咖啡也登錄了抖音，開始推廣小鹿茶的代理。我認為瑞幸咖啡是中國做新零售盈利系統頂層設計做的最好的典型代表，他們現在已經開始布局線下了，通過的就是他的新品牌、新產品小鹿茶。過去小鹿茶只能通過瑞幸APP才能買到，而今天小鹿茶已經開始在布局線下開實體店了。
另外打了紅色的有兩個詞，一個就是5G，這個是比較常態的，還有一個就是疫情，這個疫情有三波機會。
第一波機會就是在復工以前，也就是從現在開始起的未來的一到兩周的時間，如果你行動力足夠強、執行力足夠強的話，迅速在抖音上面開設帳號，你將獲得意外的驚喜。
我認識的一個小夥子，也是在抖音上認識的，25歲一個外企打工的，在抖音上面自己去看了一些抖音的課程以後，就開始在上面嘗試著直播開始講課，剛剛開播三天時間，這個小夥子三天的時間認識了兩個老闆，一個老闆在重慶做服裝生意開勞斯萊斯，還有一個杜拜的高級官員，擁有所有杜拜的王宮(博客,微博)貴族的關係網，開始在找他去做操盤手，讓他去把杜拜的中東的貨源向世界各地倒，同時把中國的和世界各地的貨源整合供給給杜拜。
一個25歲的年輕人，僅僅只用了三天直播講抖音怎麼運營，就遇到了兩個貴人。這個機遇在過去，我們剛開始參加工作的那個時候，根本是聞所未聞見所未見，根本壓根兒不敢想的事情。但是今天通過抖音這個平臺，你有機會去連結4億人，無論是你的客戶，還是你上下遊的供應商、加盟商。
這是一個巨大的紅利，希望大家能把握住。
現在我要講一個關鍵點。如果你熟悉抖音的話，你會看到現在在抖音平臺上面最主流的變現方式是黑色字的這三個部分。
首先傳統的，像李佳琦賣口紅這樣的，是通過什麼來帶貨的？就是他拍一條大概幾十秒的視頻，通常是15到30秒的視頻告訴你，今天又有一個新的口紅上市了，推薦哪一款。這個是最傳統的抖音帶貨的模式，叫做視頻帶貨。
那接下來如果我們入局了，該怎麼樣在抖音上面賣東西呢？怎麼樣在抖音上面招加盟商呢？這就是現在的第二個主流的玩法，稱之為破播放＋直播。什麼是破播放呢？簡單來講就是你發布的一條視頻獲得了10萬以上的瀏覽量，你的播放量爆破了，破播放了超過10萬的瀏覽量。
破播放以後還要加上直播成交。什麼叫直播成交？
簡單來講就是我們過去傳統的會銷的線上版。過去我們在線下做招商做代理的會銷，叫一對多的批髮式成交。比如我是一個主播，今天我在線上講課可能有1500個人在聽我講課，這個背後的本質，就是一對多的批髮式成交，就是會銷。
第三種玩法，如果你會算用戶生命周期和買客戶的話，你還可以有一種玩法就是投Dou+，就是在短視頻平臺上面花錢買流量的工具，比如說我投100塊錢人民幣，他會把你這個內容推薦給5000個流量。
比方說我是做家居的，在抖音的平臺上也有一個做家具的大號。那大號幾十萬幾百萬粉絲，那我可以把我的這條內容的投放到大號的粉絲圈裡面去，你可以直接地把別人的粉絲拿過來。你會發現，我投5萬塊錢，我能夠賺回來10萬塊錢。5萬換10萬砸500萬花50億，就是這個邏輯，是現在目前比較主流的玩法。
升級的玩法是什麼？
首先第一個，叫直播＋私域。當我們通過破播放所帶來的垂直精準流量進到了直播間之後，你要做一件事情就是把所有能夠抓住的流量統統都導入到你的私域。什麼叫私域？簡單來講就是導入到你的微信號裡面。
第二個叫做直播＋私域成交，這是我原創的玩法。低客單價的產品，做初次成交，做會員導流；私域＋直播做的是復購和放大，它成交的是高客單價的產品。
這是兩個升級的玩法，第三個就更厲害了，叫做矩陣號。
什麼叫矩陣號？
矩陣號有什麼好處？就是意味著別的普通用戶在刷抖音的時候有很大概率能刷到你的視頻。
樊登讀書會一年做十個億樊登讀書這幹嘛的365塊錢一張會員卡提，一年的卡讀書而已，就這麼一個小生意，在一年能夠賺十個億。你知道他怎麼做的嗎？如果你在抖音上面有刷到過樊登讀書的這些帳號的話，你會發現所有微信抖音上面的樊登讀書的這些帳號粉絲加起來超過8000萬。超過8000萬。這就意味著是說樊登只要有任何的新的產品發布，它就能夠觸達到8000萬人，這就叫做矩陣式的玩法。
這幾種方式，將會是2020年短視頻平臺上最火爆最賺錢的盈利方式。
第二板斧：直播成交
直播成交的維度非常高。
過去的傳統電商，例如京東、淘寶，叫圖文成交，成交力是很弱的，主要都是靠評價去判斷要不要買。
再後來美團也好，淘寶也好，都讓你做視頻，因為視頻比較直觀比較生動，讓用戶對你產品的了解也更深。
直播的機會在於我們過去賣貨的時候講的都是滿足需求。但直播它不是滿足需求，而是創造需求。
什麼意思？沒有需求的，因為聽了你講的不錯，下單買了，本來不需要的買了，完全就是把原來不是你客戶的非客戶變成了客戶。
而且未來會催生一個新零售的新業態，也是我發現一個非常重要的方向，就是叫做工廠直播。過去我們要層層分銷，層層壓貨，這裡面涉及到很多的物流成本、倉儲成本、人工成本，最終去到消費者手裡的價格已經沒有競爭力了，但是未來的銷售方式是怎麼樣的？你直接找來100個主播，每個主播加100個手機在你的工廠裡面天天直播。如果有人買了這個東西了之後直接物流到廠裡面來拿貨一件代發也好，自己直發也好，這個貨就發出去了。
以後線下的門店，很多其實不是零售店，不是面向終端消費者的，而是面向你全國各地的代理，讓他們到你的店裡面來銷售，輻射到他們各自幾萬、幾十萬的粉絲人群，為他們製造一個賣貨的場，他在你的店裡架著直播杆直接賣貨，這也就意味著，這些主播在你的店裡扮演了你銷售的角色，而銷售的對象，不僅僅是每天路過你門店的那幾十幾百個人，而是全國各地幾十上百萬的精準粉絲。而這些粉絲因為長時間聽他們直播，對他們有信任，對他們的審美有偏好，所以他們會有更高的成交率和復購率。
雖然看上去你開的是一個1000平方的店，但事實上，你的這個店所覆蓋的人群，可能超過1000萬人。店不再是店，變成了一個直播的線下的場。
直播可以賣什麼？當疫情過去之後我們完全可以用直播可以做線下店的引流、做我們會員資格的成交。
如果你聽懂了這個的話，你就明白為什麼我說短視頻+直播是一個完整的詞，它代表了一個全新時代的來臨，因為對於客戶來說，整個感知度和信任感跟傳統的電商、微商相比，是完全不同的。
第三板斧：私域變現
當我們通過短視頻獲得了精準的流量，在直播間完成了初次的成交之後，然後要做什麼呢？
很多時候大部分人賣完貨之後就把客戶放跑了，這絕對是天大的浪費！
我們應該把成交後的客戶流量搞到哪裡去呢？搞到你的微信裡面去。
私域流量的運營有兩大載體。
第一個是微信的個人號。
也就是說，當用戶在你這兒買完東西後，你下次想要搞新的活動，比如有新品上市了或者是有促銷了，你想要讓這個用戶再來買的時候，你可以有一個直接觸達用戶的通道，這點非常重要。過去無論很多實體店和企業，這塊是完全沒有的，是忽視掉的，是做的不好的。
當我們把在公域裡獲得的流量倒到私域裡，未來再去運營這些用戶的時候，就是零成本的。
還有一個重要的載體，就是微信群。
過去我們建群，有的群用完之後就變成殭屍群了，有的就變成廣告群了。
其實在私域的運營中，需要建立不同的群，而每個群有自己的專屬用途，例如有的群可能今天建了明天就散了，有的群是用來公司總部統一指揮下面的，有的群是銷售人員指揮我們的代理商去完成整個市場協同作戰的，有的群是完成內部的銷售人員pk的，他的整個社群的運營是一個立體化的社群打造。
除此之外，私域運營還有四大載體。
分別是小程序商城、公眾號、第三方教育平臺和APP。
他們分別承載著私域變現目的中的交易、發布、教育和用戶/數據沉澱功能。
其實在私域流量池的六大載體之上，還有一個東西是非常隱藏和關鍵的，我們把它稱之為盈利系統頂層設計，其中一塊是我們的超級會員體系，一塊是我們的私域運營收錢。
如之前所說，私域這個概念其實並不新鮮，用微信和微信群來做客戶管理也不新鮮。私域能不能運營好，能不能最終實現比前端的成交更大的盈利和變現收益呢？
更重要的是看你的盈利系統背後，所有的用戶是怎麼被運營起來的。這就涉及到你的會員體系。會員體系是軟體，私域只是硬體，只是工具，光是有工具，光是有概念是沒有意義的，你必須要有一套會員的分級和運營體系。
比如說用戶從初級會員初次成交進來了以後，他怎麼樣進行升級？
怎麼能讓初級會員變成你的高級會員？
高級會員怎麼樣變成你的消費商、甚至是合伙人？
怎麼讓會員進行大額儲值？
怎麼讓會員參與拉新裂變？
所有這些問題，都是可以通過超級會員模式和超級會員體系的構建來實現的。你必須學會構建一套超級會員體系，在這個軟體系統的基礎之上，去構建私域流量池，對於變現而言這才是有意義和可持續的。
超級會員體系對於實體店來說，包括了九大核心價值功能，通過不可抗拒的成交主張讓客戶完成初次成交，通過會員身份對用戶進行確權，通過權益設計讓客戶養成消費習慣和提升到店率、回頭率，讓客戶通過大額儲值完成鎖定，通過私域和持續教育購買更多高客單價產品，並且沉澱大量的用戶信息和消費數據，進而使你的企業能夠在兩三年之後，升級成為一家真正的經營用戶的智慧零售公司，你將有能力基於你的會員資料庫，進行會員的精準營銷、智能推薦。這些都是靠一套超級會員體系來去完成的。
大家要明白，我們在今天這個經營人的時代，我們不是為了賣貨而去經營這些人，我們是為了服務我們的用戶，最終順便賣點貨，這才是一個正確的老闆應有的正確思維方式。
整個私域運營，我們說他有三大核心的動作，第一個叫做給客戶提供不可抗拒的利益，第二個叫做與客戶建立深刻的信任感，建立情感，第三個叫完成對客戶的教育，讓他意識到他自己的需求，激發他的欲望，同時讓他認知到找你買這件事情靠譜。
然後你可以通過很多活動的策劃與設計，來實現在私域中的成交、復購、放大、快速收錢。
任何生意最終想要賺大錢，一定是先取勢、再取利。當我們擁有了私域，擁有了眾多粉絲之後，我們就可以去真正地把價格打下來，因為那個時候你賺的不僅僅只是產品的差價，甚至可以是廠家的推廣費、市場營銷費，你是在幫助你的粉絲，把產品的價格打下來。
過去是賣貨賺錢，未來是寵粉賺錢。
過去的老闆都是賣貨的，幫廠家說話，這個錯了。未來想要賺錢，你應該幫著你的用戶、會員、粉絲說話，這樣的人才有可能活下去並且活得好，一定學會去做一個寵粉的人設。
如果你是做線下實體店的話，基本的流量邏輯是這樣的。
首先，當你的線下店是正常營業的情況，我們從線上短視頻引流成交並導入私域的，都是為線下門店引流、復購和到店，尤其是你做線下的餐飲、服務業娛樂業等等，這是為你的門店帶來流量的。
面對當下這個特殊時期，你最應該做的其實是線上的蓄客。把你原來的老客戶，以及老客戶的親朋好友、員工們的親朋好友，通通都導入到你線上的私域裡面，提前向他們銷售你的超級會員卡，通過賣卡和儲值的方式，回收一定的現金，為將來的重新開業做好準備。
第二，如果短期不能開業的話，我們只能依靠線上引流，而短視頻平臺無疑是最好的選擇。
整個私域變現的操作底層邏輯就是：線上引流導入私域，然後在後端通過會員收錢，再然後通過私域運營，推動客戶的復購以及後續動作，可以用下面這張圖去指導你接下來的整個業務流程和整個團隊的配置。
最後，關於第三板斧，我們還有以上兩頁建議，希望每一位企業家和創業者都能夠踩準時代的紅利，活下去，拼未來！
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（責任編輯：張洋 HN080）