撰文｜周長賢 編輯｜匡吉
1月3日下午，蔚來在上海開了一場兩個小時的發布會，三分之一的時間講新推出的官方二手車業務，三分之二的時間答媒體、車主問。
發布會的時機是蔚來認真斟酌過的。一是繼往，公布一條喜訊，2020年12月份銷量突破7000輛。二是開來，趕在一年一度的NIO Day之前，發布二手車業務，以免到時喧賓奪主。
始料未及的是，一向不講武德的特斯拉在元旦那天，發布了國產Model Y的售價。作為國內「圍剿」特斯拉的主力軍，蔚來首當其衝。
因此，蔚來這場發布會的後半部分，特斯拉成了不在現場的配角。
一
去年7月，蔚來的官方二手車業務NIO Certified開始試運行，至今已經積累了一些經驗和數據。
對於這項業務，蔚來創始人李斌說了兩句話定調：一，就此實現了蔚來產品全生命周期的服務閉環；二，做好二手車業務是對現有用戶利益最大的保障。
第一句話好理解，這是任何一家車企都想做，都要做的事情，區別在於誰來做，怎麼做。
蔚來已經有7萬多用戶，第一款車ES8面市已經兩年半，在一些平臺上早已出現二手車交易，與其讓其他平臺搞亂價格體系，徒生事端，不如自己親自下場。
李斌認為，蔚來與其他車企做二手車業務的邏輯不同，「理念完全不一樣，出發點也不一樣。」
傳統車企都有龐大的經銷商體系，擬定好標準，讓經銷商幹就行了。蔚來沒有經銷商，因此選擇了做官方二手車，自己收購，自己出售。蔚來之所以這麼做，是因為有這個能力和底氣。
一則，李斌自2006年開始在二手車領域投資，投資過優信、天天拍車等公司，對二手車行業有相當程度的了解。
二則，蔚來每一輛車都是聯網的，了解車況，有完整的維修服務記錄，與保險公司的數據交換也非常透明。
第二句話很重要，為蔚來的二手車業務定了性。如李斌和秦力洪所說，「做二手車業務的長遠目標就是有一點微利，最好不要賠錢。」為了顯示做好二手車業務的決心，蔚來決定五年投資30億元，在團隊、技術、服務等各方面充足保障。
在開講二手車業務規則前，李斌先普及了一個概念：真實保值率。其實，這個詞有待商榷，或者說有歧義。李斌所說的「真實」，是指電動車有補貼，但不用交購置稅，這個帳要算清楚。
在考慮了以上兩個因素後，他列出了一組ES8與寶馬、奔馳、奧迪等競品車型的保值率對比。
接下來，李斌所宣講的二手車業務規則很細緻，也很繁瑣，但還是百密一疏。以至於現場就有車主提問，他不得不轉向相關業務負責人，讓他們根據具體情況處理。
繁瑣的原因在於兩方面。
其一，作為用戶型企業，蔚來為老車主提供了各種福利，進入二手車環節，也得保障這些福利的延續性，甚至合法性。
其二，蔚來的商業模式是可充可換可升級，這就導致二手車交易出現很多可能性。
李斌認為，在過去幾年，電池成本下降比較快，導致二手電動車保值率不穩定。蔚來的解決方案是，希望通過BAAS、換電站的方式，穩定住二手車的價格。這也是蔚來自己做二手車業務很重要的原因。
不過，由於BAAS推出的時間沒有多久，對二手車保值率的影響，可能要兩三年時間才可以看得清楚。「但我覺得從常理的角度講，BAAS對提高二手車的保值率是有好處的。」李斌說。
關於蔚來官方二手車業務規則本身，在此不再贅述，有興趣的讀者可以到蔚來APP上看個究竟。有一位車主在蔚來APP上貼了張流程圖，一目了然，可供參考。
二
在蔚來眼裡，特斯拉是不容忽視，不可或缺的存在。這場發布會足以證明。
1月1日，特斯拉在官網、官微悄悄更新了一則消息。特斯拉宣布，Model Y長續航版起售價為33.99萬元，與進口車相比價格下調了14.81萬元，今年1月開始交付；特斯拉Model Y Performance高性能版起售價為36.99萬元，比進口車便宜了16.51萬元，預計2021年三季度開始交付。
在業界人士看來，Model Y對標的正是蔚來去年的新品EC6，其價格為36.8萬元-52.6萬元。
李斌表示，原來以為Model Y的定價會在30萬元以內，因為可以拿補貼。之所以比預期高，可能是產能問題。「如果定的太低，產能上不來，增加了用戶的抱怨。」
他認為，蔚來的定價邏輯與特斯拉不同。「他們是按照成本定價，所以只要成本下來了就降價，而我們是在第一天就已經預測了將來成本可能下降的空間去做的定價。
「因此我們接受一開始前兩年的負毛利，等到達到一定的銷量之後毛利才會出來，而特斯拉從一開始到現在都保證百分之二十幾的毛利率。」李斌表示，按成本定價對老用戶來說不是好事情，而整體定價可能是更好的選擇。
「我感覺它產能上來後應該還會降價，這比較符合特斯拉的風格。」在李斌看來，特斯拉是以低價打開市場，希望做智能電動車領域的「大眾」。
「特斯拉將來降到十幾萬元我都不奇怪，因為這就是他們的目標 。」李斌表示，蔚來會堅守自己的定位。「寶馬、奔馳、奧迪的燃油車賣多少錢，我們的電動車賣同樣的價格，比它們的服務、性能更好，智能化程度更高。產品更有競爭力，服務有競爭力，這是我們的總體策略。「
弔詭的是，一則不知信源的消息在網上流傳：特斯拉一天訂單破10萬，蔚來遭遇大量退訂。有消費者到特斯拉門店求證，銷售人員也這麼說。
「我不知道說蔚來退訂的消息來源是什麼，我可以負責任地告訴大家，我們的訂單很穩定，並且還在增加。」在發布會現場，蔚來汽車聯合創始人秦力洪聲明，「有人說蔚來的官網因為退訂爆掉了，但蔚來的官網和蔚來訂單從來沒有一毛錢關係，我覺得這些造謠的人還是要稍微做點功課。」
不過，儘管秦力洪矢口否認，特斯拉更為務實的降價策略，的確給國內豪華車品牌與蔚來、理想等新造車企業帶來不小的壓力，無論是輿論上的，還是銷量上的。
那麼，蔚來汽車是否會採取降價策略呢？
「過去48小時以來，很多人問我們什麼時候降價？我借今天這個場合和斌哥一起告訴大家，我們新車不降價，蔚來的用戶就是比別人待遇好，產品的用工用料就是在這個級別上。」秦力洪說。
李斌則反問，「這麼好的產品，為什麼要降價？」
他指出，蔚來汽車的銷售平均價格持續上漲，與特斯拉的目標客戶群體已經開始出現分化。蔚來的單車均價穩定在44萬元（去除補貼後的實際開票價），比特斯拉的單車售價高出十幾萬元。
有趣的是，當媒體問及蔚來汽車是否有計劃單獨推出一個子品牌，搶佔較低定位的電動市場時，李斌太極推手般的回答。
「要不要搞一個子品牌，這件事想搞就可以搞，只要我們做，沒有什麼門檻。我們貴的都做了，便宜的還不能做嗎？」不過，李斌轉而又說，「從邏輯的角度講，是有這樣的選項。但我們要不要做？什麼時候做？我們會有很長遠的戰略思考。」
「蔚來品牌要覆蓋的市場，光中國就是300多萬臺，全球有800萬到1千萬臺的市場。」李斌認為，「我們離中國的第一梯隊很遠，離全球的第一梯隊更有距離，我們要一步一步走，要有定力。」
難得的清醒。
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