今天準備講兩個企業的故事：
企業A：天時地利人和下定了1個億的追金目標
這個企業經營了十多年了，選擇了一個壁壘很高的領域（外界沒有很多積累或者背後硬關係支持很難去做的）。
在前 6-7 年的發展中，基本算得上是順風順水，積累了很好的客戶資源，在行業中市佔很高，甚至承擔了很多行業推動的峰會，在行業整體的品牌感和知名度都打下了堅實的基礎。
所以在這樣天時地利人和的情況下，A的業績增長也是很喜人的，外面有什麼風浪，他們的業績基本都可以堅挺。
於是在三年前，定下了追金目標，1個億的小目標。
不知道是不是出了什麼問題，業績連續幾年完不成，甚至為了團隊信心，業績目標一降再降，但還是於事無補。
他們開始了各種自救的方式：
分析了行業整體情況，以及企業的市佔情況，嘗試去重新整理定位和可快速開拓的細分市場
嘗試引進經驗豐富的外貿管理人才空降領導，制定了一系列的激勵政策，企業大幅度讓「利潤」，高額激勵獎金給到業務人員，期望先把業績額做漂亮
調整企業運營策略，對人員要求逐步提高，為了新業務的人員準備高薪引進了一批更有能力的人才
給團隊加油打氣，從半年度到季度到月度，都進行全員動員會，講事實擺道理，甚至將企業整體情況做部分公開，希望通過這個舉措讓企業員工有「主人翁感」，更加努力，更加想要奉獻自己。
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在一系列新的政策和激勵下，經過一年時間的實踐，企業業績並沒有預想中的增長，只是做到了跟歷史持平，甚至因為激勵等策略，支出大幅度提高，導致最後企業的淨利潤遠低於歷史。
怎麼回事？
天不時嗎？還是那個得天獨厚的高壁壘行業啊
地不利嗎？行業裡雖然有一些競爭企業出現，但其實力、能力，市佔完全不能跟A抗衡，甚至完全沒有會影響到A的趨勢
人不和嗎？團隊成員能力確實有提升：
利用了一些正負向激勵措施，加大了對新人的培訓力度，減少新員工成單時間，實施1對1老帶新的策略
為了保證人員基礎，確保團隊在外界的專業度，重新梳理流程和話術，增加對人員的業務知識進行定期考核制度
團隊的能力在行業中還是非常值得肯定的，每個團隊成員拿出去在其他公司都是很有口碑的，除了業績團隊其他團隊的考核指標完成的也都很不錯
那究竟是怎麼回事？
我相信大家都知道木桶理論，仿佛在所有的木桶理論中，都只強調了短板的問題（最短的板子會影響你最後能盛水的體量），但是今天想做一個另一方面的解讀。
當你有很多很長的板子，但是你沒有將他們捆牢固，那你什麼水都裝不下。
這個就是這個企業的其中的一個問題，每個團隊單打都很強，但是沒有主要的將他們捆在一起的人。
為了最後的目標，可能每個團隊都要有所犧牲，才能更好的配合。
也許有人會說，如果出現犧牲就說明最開始制定考核目標的人有問題，但事實是，無論是KPI還是okr或者是平衡計分卡等等的考核方式，他更多的是只能在重要的維度去衡量你的結果。
白話說一下，公司最後的目標是更多的收入，更少的支出，那你不能用營收來考核採購團隊，你不能完全用支出考核營銷團隊。
所以每個考核方式都有自己的缺失點，這個缺失點其實就是要靠團隊的領導甚至老闆來權衡，一旦需要某個團隊在某個項目作出合理範圍內的割讓的時候，誰來負責？誰來開口？誰來平衡？誰來拍板？
前幾天JAC老師在深圳的《大客戶高價成交銷售訓練私董會》的一名學員投稿中說了一句話：「公司的天花板就是老闆」。
當時看到的時候覺得這句話似乎真的具備很高的概括性，可以用來適配到很多環境和企業問題中。
歷史推送內容截圖
很多企業在轉型也好，在出現問題也好，會有很多想當然：
我覺得應該是激勵不夠，給錢，讓業務衝吧
我覺得應該是人員不努力，來，增加考核方式，營銷給我每個月達到多少詢盤，業務人員要有多少通話時長或者多少個有效跟進
我覺得應該是不夠聚焦，以前的ABC都停下來，今年就全力做這一件事，我不相信做不到
結果呢？結果往往影響業績和最後成績的不只是一個因素，也許我們的方法解決了一個，也許沒有解決甚至還帶來了連鎖反應（人員流失等）。
企業有多少成本可以給你試錯？多少時間？多少錢？
企業B：去年的天花板連今年的地板都夠不到
上圖是利貿諮詢的一個服務客戶，合作是從 2019 年開始，業績增長顯而易見的，在這個企業中，有一個業務員甚至做到了 5 倍業績增長。
他們發生了什麼？
2019年籤約後，先是幫助企業全面激發業務員的談判能力，完善內部管理機制。
在同年8月，通過產品強化訓練和展會地推培訓，在9月份的墨西哥和孟加拉兩場展會中展露頭角，現場籤單約8單新客戶，整體展會地推轉化相較之前有明顯提升。
同年12月，企業在整體的服務中感受到了增長和團隊的可能性，於是新籤供應鏈管理的項目。
在2020年行業全面爆單中，企業供應鏈管理效果凸顯，依然可以絕對按要求出貨！
在「貨期+匯率」的戰術，成功拿下300多萬美金的訂單！同時業務員也全面爆發，其中最好的業務同事目前已完成訂金金額98萬美金業績目標。
兩個企業，完全不同的結果，一個是一手好牌打的稀裡糊塗，一個算不上絕地逢生，但是在今年這樣的情況下依然做到了高速發展。
發現問題很關鍵，但是用錯誤的方法解決問題只會帶來更多的連鎖反應。
別讓你，成為你公司的天花板。
別讓公司的天花板，在你目之所及的地方。