看到一個「釘釘子」的故事。有家公司需要找人來給公司把釘子敲進木板裡，於是有兩家公司來投標。
第一家是本土公司，業務員銷售技能嫻熟，仔細觀察了釘子和木板之後，信心滿滿地告訴招標方：這個工程我們能做，我們公司就是為這類項目而生的！同時提供了既往100次的釘釘子成功案例。
招標方很滿意。
第二家公司是外來公司，來的不是銷售代表，而是公司合伙人。這位合伙人並不打算去看現場，而是直接提問：
「我們為什麼要釘這個釘子？」
「因為我們要把兩塊木板釘在一起。」
「為什麼要釘這兩塊木板？」
「因為我們要做一把椅子。」
「為什麼要做椅子？」
「因為我們需要椅子放在會議室裡接待客戶。」
招標方已經回答得不耐煩了。提問的合伙人也陷入了思考，因為，他從幾個「為什麼」中已經知道了招標方的真正訴求。所以，接下來的問題都跟「釘釘子」無關了，是徹底了解用戶群體畫像和主要訴求。比如：有多少因素會影響客戶在會議室的舒適？是企業文化？還是會議室的舒適感或者儀式感？還是便捷性或者奢華感？來客對會議室的硬體會有什麼要求？
釘釘子故事中，那位合伙人使用的方法，就是結構化戰略思維的新麥肯錫五步法中的第一步：定義問題。
新麥肯錫五步法的步驟是：1定義問題；2結構化分析；3提出假設；4驗證假設；5交付。
傳統專業公司注重的是「實施的細節」，提供「怎麼做」的方案。戰略諮詢公司了解「為什麼」，重點是「解決什麼問題」。一個項目中，戰略諮詢公司會把絕大多數時間放在第二步和第三步。提出假設和驗證假設是非常重要的環節，而假設的基礎就是「定義問題。」
有意思的是，傳統專業諮詢公司的銷售方法，很像中醫的「望診」，通過觀察，加以判定，形成初步解決方案。
而戰略諮詢公司五步法的第一步，又很像中醫的「問診」，通過提問題，找到病人的真正致病原因，才能夠正確地診斷。
新麥肯錫五步法中的每一步，都貫穿了前面提到過的緯度層面的「切」和縱深層面的分解「挖」。
試試五步法吧，生活中也總得到。比如，愛人鬧小脾氣了，用五步法「切」「挖」出他/她不開心的真正原因。
（讀書筆記D38，讀《麥肯錫結構化戰略思維》第4章「新麥肯錫五步法：結構化戰略思維都綜合運用」。）
我是@青衣的書影世界 說書影，聊情感。