編者按：本文來自微信公眾號「浪潮新消費」（ID:lcxinxiaofei），分享 | 夏恆,整理 | 曹瑞，36氪經授權發布。
浪潮導讀：整個電商直播行業都離不開傳統線下，目前我們看到的這些形態，都是因為線下在萎縮才衍生的。
「每一個線下店都應該配一個線上主播。」
納斯創始人夏恆2018年的一句預測，沒想到這麼快就要變成現實。過去兩年，電商直播發展迅猛，除了造就李佳琦、薇婭等一批頂流以外，還有大量來自珠寶、服裝等線下檔口的轉型，也吃到了第一波紅利。
但對於整個線下零售來說，真正的變革才剛剛開始，尤其在疫情的催化下，「全民直播」的教育過程正在被快速壓縮。
因為留給線下零售企業們的選擇不多了，直播正是所剩無幾的活路之一。如何應對這場劇烈而必然的變化，對大部分尚未接觸過直播的線下商家來說，無疑是一場大考。
那麼在當前背景下，消費品、零售商家到底該如何操盤淘寶直播，怎麼思考疫情所觸發的個體創業機會和傳統組織變革？
2月25日晚，在浪潮新消費會員第二期分享上，納斯創始人夏恆圍繞上述問題，深聊了1個多小時，本文截取部分精華與創業者共享。
納斯是淘寶直播TOP3機構，一年帶貨十多億，每年輸出大量的優秀主播，被稱為「直播界的黃埔軍校」。
大家好，我是納斯創始人夏恆。今天我要分享的主題是：疫情期間，整個電商直播的變化。
最近疫情的原因，電商直播還蠻火的，尤其是對於線下零售。
納斯是2016年最早做電商直播的機構之一，我們很早就發現，主播的孵化其實最需要的就是這幫線下導購，但電商直播在線下零售的普及其實才剛剛開始。
我們以前要說服一個人去做直播很難，比如我們在2016年、2017年做女裝的時候，主要是招募那些看好直播的人進來做。
到去年開始，才陸續開始出現女裝檔口，還有市場型的直播。比如廣州的萬佳、杭州的四季青，這些檔口老闆娘、導購才開始在轉型做主播。
珠寶也是一樣，從2017年年底到2018年，電商直播裡面發展最快的就是珠寶。也是以「四會」這樣的珠寶批發市場為主，還有廣州的荔灣廣場、華林等等。
包括美妝，雖然出了李佳琦這個案例，但這個行業的BA轉型成為主播還是很難。因為優秀的美妝導購月收入都是一兩萬起的，而且是在商場裡面。
所以在疫情爆發之前，我們就已經發現，這幫線下的老闆、銷售，其實更適合做直播。整個電商直播行業都離不開傳統線下，目前我們看到的這些形態，都是因為線下在萎縮才衍生的。
我們在2018年、2019年，也一直在找這波人。如果不是因為疫情的觸動，大家的思維還很難轉變。
最近因為疫情的影響，很多的品牌主、商城、零售商都找到我們，我們也看到了很多老闆在開始組織電商直播的培訓，並且要求所有的員工開始在線上做銷售。
所以我覺得電商直播在線下零售這塊，今年應該慢慢可以普及開了，未來就是一個全民電商直播的時代。
我在2018年的時候就提過，未來肯定是線下跟線上完全融合的階段，也就是說每一個線下品牌的場景裡，或者說每一個專賣店裡，都必須有一個線上主播。
線上導購會成為所有線下品牌的標配，很多人看我們這個行業，感覺直播好像很神秘。其實沒什麼，電商主播會變成一個全新的職業。
今年不僅是淘寶直播，其實整個抖音、快手、拼多多，包括微信看點等等，很多平臺都開始往電商直播的方向去做了。
所以，我覺得線下零售的電商直播時代是真正的開啟了。
因為2018年，我去跟線下的綜合體聊這件事兒的時候，推動起來還很難。我當時還帶著PPT去演講，最終也沒有落地。原因就是人的觀念不好改變，但這次疫情就做了一個催化劑。
我覺得現在整個淘寶直播最大的一個趨勢，就是淘寶去年在推的商家直播。因為之前我們都叫達人直播，很多商家是沒有開通直播的。
今年一旦有幾百萬個商家全部開通直播，叫千店千播，那直播就一定會變成電商的標配。
如果5G來了的話，可能還會結合視頻，把所有的傳統店鋪變成視頻化和直播化，應該是淘寶直播的最終目標。
另外還有一點，我們發現，一般傳統的開淘寶店的人一定會想，我賣這個產品就只賣這個產品。
但未來在淘寶直播裡，其實會有一幫店鋪老闆，她既是商家，同時也是主播。可能她本身的主營類目是美妝，但同時也會基於粉絲的需求，以合作的形式去賣其它類目的產品。
我覺得未來會是這個樣子。當你有流量或者有自己黏性粉絲的時候，你就成為一個流量入口了，除了賣自己的產品，同時還可以像達人一樣去幫別人，做導購的生意。
這是我覺得直播會給未來整個電商帶來的重要變化。
如果消費品的玩家想做淘寶直播，我覺得首先你一定要去分析這裡面的競爭對手，看看哪些主播在賣的你這個類目的產品。
現在很多商家在跟我們去合作淘寶直播的時候，就是發個連結，主播接不接或者多少錢，就去推了，往往效果不是很好。
因為淘寶直播裡面有很多類型的主播，有歲數大的、歲數小的，有賣客單價高的，有賣便宜的。
這裡面涉及到產品匹配的問題。所以對消費品玩家來說，如果你是一個新手進淘寶直播，首先一定要從產品切入。
如果是完全沒有碰淘寶直播的話，我建議一定要自己親自碰。而不是招一個人去幹，你必須親自去看你的類目在整個淘寶直播裡的情況，包括主播的價格、銷售數據等等。
這部分是我在疫情期間思考的一些事兒。
疫情期間可能引發的一些反思，比如線上辦公，為什麼有些企業，它只要不在一起就不能辦公了呢？
從個體的角度來看，如果我不在這個公司的場地上上班，也能創造價值，同時又能獲取報酬的話，其實疫情對我的影響不會特別大，對於組織來說也是一樣。
因為我們跟主播也不是僱傭關係，是分成關係。疫情來了就讓他們在家裡面播，就算疫情到年底，可能也影響不會特別大。
在這裡面我就發現，組織越大，可能就越脆弱，熬不過三個月的公司有很多。
迫於疫情的壓力，肯定有很多公司會裁員，這就會引發個體的反思，過去你想讓人從一個穩定的組織裡跳出來是很難的，但疫情催化下，大家會想，原來我在公司或者組織裡面也是不穩定的。
這時候像直播這種自由職業，就會慢慢被接受。會有很多人，或者小組織爆發出來，有了反思大家才敢冒險去創業。所以我覺得，至少對於電商直播這個賽道來說，會有很多的創業機會爆發出來。
因為我們的主播從一個素人開始培養，到一年可能銷售額過億，其實都是小組織，團隊可能幾個人就可以完成。所以，在這個疫情來臨的時候，她們的抗風險能力會很大。
在這個基礎上，我覺得未來公司的組織形式也會發生變化。我們可能不再是僱傭制了，除了主播以外，運營崗、商務崗等等都可以在線上進行分工協作，然後根據你的付出得到相應的回報。
現在很多社群電商，其實也是類似於分傭的機制，這種變化會是一個機會。
但它跟傳統的組織又是衝突的，因為你算一下，現在很多店鋪直播其實還是僱傭制的，比如五千到一萬的底薪加提成，那他的月收入是不可能到達幾百萬的。
所以一旦每個人的能力都能自我發育的時候，就不再需要通過加入傳統組織的形式去獲得安全感，或者說獲得穩定的收入。
這時候傳統組織就會被破壞掉，新的組織就會誕生。所以我覺得，肯定會有一些行業因為組織的革命而面臨洗牌，或者說重塑。
這是我的一些個人思考，感謝大家。
Q：線下很多小店用的直播SAAS工具，模式、前景、資本價值如何？
A：對於品牌，或者說一個線下檔口的老闆來說，如果只是用這個工具去維護現有的粉絲提升轉化，而不是需要獲取更多新用戶的話，我覺得這個小平臺是有價值的。
但我發現這種工具特別多，好像連中國電信都研發了，所以我不是太看好，除非有一些騰訊會去推的，可能會冒出來，其它我覺得都沒什麼用。
如果直播賦能的工具特別多的話，你想平臺怎麼去盈利呢？
第二，如果你是想要公域流量，像淘寶、抖音、快手都可以給你。要流量你又沒有流量，這些SaaS系統給到你去用，結果沒有人看，我覺得是沒有價值的。
Q：怎麼利用和分配好1-2個小時的直播時間，讓觀眾儘可能停留在直播間裡？什麼樣的素人，能成為優秀的主播？
A：做主播就把它看成一場銷售，銷售分好壞，有些人能做到銷售冠軍，也有一個月都做不出業績的，你是怎麼找銷售的，就怎麼找主播。
那銷售需要什麼？
第一，銷售技巧，懂心理學，懂客戶。
第二，懂產品。他能把產品講的比別人更專業，說服別人。
第三，在直播鏡頭面前，他不怯場，有控場能力，能跟人交流特別頻繁。如果本身還會講段子或者有才藝，那肯定是加分的。
你說粉絲在直播間到底怎麼停留？如果是一個專業的人，他一定可以做得到，如果他沒有這些能力，也很難培養。
因為第一波風口的時候，是什麼人都可以做，但現在電商直播，尤其是淘寶直播已經好幾年了，有更優秀的像主持人這樣的人在進來，很多老的主播都被淘汰、迭代掉了。
所以我說的素人，是說他雖然沒有直播經驗，但他一定是在其它地方有特質，或者在這個類目、領域有一定經驗，什麼都沒有的話，成功率也很低。
Q：離消費者很近的社區商業門店適合店面直播麼？比如母嬰店
A：我覺得適不適合做直播，要看你的產品在這個直播平臺上是不是有優勢，如果有優勢，都是可以做直播的。
因為也有很多直播它不是在我們杭州、廣州這種一線城市，或者會員集中地。很多二三四線城市的小店，它貨源挑得比較好，比如東北那邊有一個皮草城，也是自己在做直播。
還有一些設計師女裝店，他們自己去國外買的款，也會做直播。這種引流到微信做微商的模式我覺得蠻好的，肯定比純線下賣的銷售額要高。
Q：對外合作的主播直播和品牌方自己直播，定位差別是否就是拉新和老客復購的差別？
A：首先對外合作主播肯定是最快的，也可能會最有效果，這個是肯定要做的。
第二是店播，你自己可以做一些內容，去強化粉絲的黏性。其實店鋪直播也可以拉新，只是順著淘寶直播的運營規則或者需求去做。
但這是一個難點，很多品牌不願意改，有的可能是因為品牌在TP公司手上，所以動起來很難。
所以很容易就會做成純客服的店播，就達不到特別好的拉新效果，也很難拿到官方的流量扶持。
Q：直播在這個階段在品類上呈現什麼特點？在最近高速發展的這2年時間，發生了哪些明顯的變化？
A：直播品類的呈現，目前還是以非標品為主。
然後一些賣房、賣車的，包括賣保險、賣旅遊產品的等等，慢慢都出來了。現在還有電影首映的訂票，也在通過直播做預售，我覺得是因為平臺也願意做更多的嘗試吧。
這兩年最明顯的變化，我覺得是主播的數量在成倍成倍地增加。很多線下商家轉型過來做主播，其實他們運營能力，以及貨品等各方面的組織能力，可能比我們原有的直播機構要更強。
所以我覺得未來實現整個淘寶全面直播，肯定是能夠做得到的。而且實體的場景因為有信任背書，對轉化也有利。