黑馬哥計劃今年寫100個初創公司的商業模式，前面有王者榮耀陪玩平臺、腦洞設計師、區塊鏈技術共享平臺、找油網、漢語掘金、迷你健身房、最會賺錢科學家、網紅創業、媒婆婚戀平臺、黃金單車、沙漠種水稻、童話帝國、高考知識變現、共享充電樁、高帥富單車……（四篇10萬+） 今天爆料一家很神奇的公司，10年前將土家掉渣餅推火全國，悶聲發財；10年之後，再次推出又卷燒餅，一年店鋪數達600多家。
【黑馬高調爆料】第17篇
文 | 黑馬哥
她不懂網際網路，但能做好每一張燒餅。
2005年，短短一年時間，全國瞬間冒出上萬家「土家掉渣餅」，堪稱現象級爆款，然後一兩年銷聲匿跡；10年過後，她攜又卷燒餅重返市場，一年之內加盟多達600多家。
這是一個悶聲發財的初創公司。經授權，黑馬哥獨家爆料她的「反網際網路方法論」，供創業者學習借鑑。
一
差點成為小吃界的「陶華碧」
第1天，為了試市場，楊煜琪採取免費，玻璃櫃檯被擠破；
第2天，一張餅兩塊錢，有人找上門來說加盟；
1個月後，她狠心花費數十萬在深圳最火的東門步行街開店；
3個月後，當地電視臺的採訪帶來巨大流量；
1年以後，掉渣餅火爆全國，巔峰時期有超過10000家店；
……
這是2005年左右在武漢水果湖排隊購買土家掉渣燒餅的情況。在當時，颳起一場「土家掉渣燒餅」風暴，而在這場風暴的中心則是來自於湖北恩施的女性創業者——楊煜琪。
掉渣餅幾乎一夜爆紅，誰也無法估計它的速度，不到一年的時間內全國已擴張到500家加盟店。
據數據統計2006年左右，全國「土家餅」門店數，達到1萬家之多，對於產品來說，獲得了肯定，絕對是一個現象級。「土家掉渣燒餅」曇花一現的現象，一度成為中國MBA商學院的研究課題。
她差點成為小吃界的「陶華碧」。
但讓人無法預料的是，「土家族燒餅」、「土老冒燒餅」、「掉渣燒餅」、「土掉渣燒餅」、「掉餡的燒餅」、等各種品牌相繼冒出。「當時一條街面上，會有四五家土家燒餅的店面。」市場在大家濫制的情況下玩壞了，又過了僅僅一年，絕大多數燒餅加盟店以關閉告終。
楊煜琪最終收穫了上千萬的加盟費，和一次刻骨銘心的教訓。
從2006年最後一家店關閉，到2015年，整整10年間，楊煜琪一直在餐飲繼續各種嘗試，從開創了「西餐環境吃中餐」的「香籟概念餐廳」，到各種甜品、冰品、鮮榨果汁、乾鍋、楚菜等小吃，幾乎每一個嘗試都獲得了不菲的盈利。
但對於10年前的網紅級爆款燒餅，她卻一直掛念在心上。如果當年有更好的戰略判斷、加盟機制、精細化經營，說不定可以將「土家西施」打造成一個知名的品牌。
2015年9月，楊煜琪決定再一次進入這個行業，當然野心也更大，從新名字「又卷燒餅」就可以看出，楊氏燒餅捲土重來了。
二
一年全國600家加盟店
有了十餘年的餐飲經驗，這一回，楊煜琪的節奏把握的很穩，像一個老司機一樣，給油、剎車調控得當。
兩年三步，其中有兩個關鍵節點：產品打磨周期和加盟店擴張速度，是傳統餐飲人和網際網路餐飲人都覺得不可思議的策略。
第一步：單店營銷
2015年10月，又卷燒餅店在北京最火的望京SOHO開業，當時引來潘石屹和王思聰關注。之所以選擇如此高昂租金的位置，楊煜琪的策略非常清晰：1. 如果這家店能夠盈利，證明這個商業模式成立；2. 這裡聚集了很多網際網路公司，會形成一個自傳播效應，省去不少營銷費用。
第二步：打磨11個月
2016年4月，又卷燒餅拿到天使輪融資1000萬，唯一的條件是資本方不能干預店面發展速度；2016年9月，又卷燒餅的第二家店才開業。在11個月內，又卷燒餅不斷完善產品標準化、廚房標準化、員工培訓體系、管理體系。
第三步：一年擴張600家店
從去年9月至今，1年時間不到，又卷燒餅全國自營+加盟已有600多家店，其中100多家為自營店。
三
獨家爆料：反網際網路方法論
要利用好網際網路，而不要被網際網路所利用。
從黃太吉開始，到西少爺肉夾饃，到雕爺牛腩，到喜茶……網際網路餐飲概念已經火了四五年，無論是豪車送外賣、美女老闆娘、創始團隊撕逼、排隊事件等，整個產業給人的印象就是，充斥著各種概念和泡沫。
楊煜琪並未完全否定網際網路的價值，相反她也認為「酒香不怕巷子深」的年代早已過去，餐飲在新消費的大環境下，同樣需要升級。但餐飲行業的本質是無法規避的，比如小吃的產品、場景、品牌、規模性、運營等，都是所有餐飲創業者必須要去面對的難題。
現在判定又卷燒餅成功為時尚早，但一年600多家店的爆發力，一定有它獨特之處，或許「老司機走新路」才是這個行業的最佳路徑。
黑馬哥經長達3個小時的交流，現獨家爆料其「反網際網路方法論」，燒餅才是雙創的本質：大眾、毛利、升級。
// i黑馬製圖
1、產品（90% vs 10%）
在楊煜琪看來，做餐飲一定要將90%的精力放在產品打磨上，尤其是連鎖型小吃生意，無論是做工、配料、人員都需要標準量化。
原材料標準化，具體麵粉多少克？肉多少斤；生產流程化，從用料到生產，配料是由中央廚房配送的；人員規格化，固定時間段內，做工內容，每個崗位、每個人怎麼做，都有操作手冊。
回歸到客戶，口感永遠是第一位的。
2、營銷（土辦法 vs 講故事）
傳統網際網路餐飲，為了吸引流量和品牌關注度，往往會製造各種營銷噱頭，這種基因貫穿整個品牌的生命周期。當然噱頭能帶來流量帶來回頭客，但餐飲行業不是一個流量生意，是頭回客的生意。
又卷燒餅的做法是：土方法、開新店、免費三天；在人流量高的地方做活動。但這不意味著其不懂網際網路營銷的方法，比如在銀河SOHO開旗艦店、潘石屹與王思聰吃燒餅、陳冠希罵戰等事件。深諳此道的楊煜琪只會在關鍵節點做營銷，比如開新店、即將擴大加盟範圍、進入新市場等。
這很容易理解，為了效果而營銷，而非為了品牌而營銷。
3、加盟（先利 vs 後利）
一般來說，網際網路創業者做品牌加盟，會採用後利的方法，先擴大加盟範圍，提升營收量級，再考慮毛利的問題，而又卷燒餅的加盟完全逆反。
3.1 首先會對加盟商進行篩選，年齡大的食古不化的人不要，只選擇在文化上契合的人、踏踏實實做事的人；
3.2 一般又卷燒餅在開發新市場的時候，先優先開自營店，試水當前的市場，如果效果好再積極擴展加盟；
3.3 一次性收取69800元加盟費用，包括3年的品牌使用費、設計費、培訓費、管理費等；
3.4 全國有30多位全職督導，每1半個月培訓一次，用經驗確保每一個加盟店的能夠盈利，基本上每個店鋪能達到60%以上的毛利；
3.5 直營店根據店鋪的業績和店鋪面積增派員工數，達到坪效的最大化；
3.6 嚴格控制在9元的售價，不破壞整體品牌價格體系；
4、擴張（萬達路徑 vs 隨機路徑）
黑馬哥特意將此模塊從加盟裡獨立出來，有一個方法論可以解答三個困惑：為什麼長達一年不擴張；為什麼又敢一年內瘋狂擴張600家店；為什麼敢這樣瘋狂的賭注。
與網際網路餐飲從業者不同，楊煜琪十多年的餐飲經驗，有一條鐵律：跟著萬達廣場等傳統商超一起擴張。看起來很瘋狂，實際這個策略省去了很多麻煩，包括用戶流量、品牌認知等。
5、資本（不幹涉 vs TO VC）
餐飲特殊的行業背景，一般最缺資本有兩個階段，初創期和5-10家店的擴張期。但網際網路餐飲一般的融資規律還是TO VC模式，創始團隊不停的用資本的錢用來擴張，資本也希望儘快有更好的數據，一輪一輪擴張規模，但事實是這幾乎沒有成功案例。
又卷燒餅在2016年4月，獲得1000萬元融資，出讓12.5%的股份，當時接觸了數十家資本，最終選擇了昊君資本，核心原因是資本方從不幹涉正常運營，包括後來長達11個月沒有開新店。
有趣的是，楊煜琪並不缺這1000萬，融資的動機很「單純」，為了關鍵節點的營銷。
6、管理（工具 vs 口號）
『 網際網路+』的口號，在她看來只是『 燒餅+』的輔助運營工具。
楊煜琪每天早晨打開APP，可以看到全國600家店面的一切營業數據，包括：新增店面數、總店面數、單日營銷總額、累計營銷總額、各個店面營銷情況、單品銷售情況、客戶地域分布情況、支付方式……
對於楊煜琪來說，開第一家「又卷燒餅」店的時候就想到這種管理方式了，因為在2005年的時候，她就痛過一次了。
四
團隊和融資情況
項目名稱：又卷燒餅
業務模式：直營+加盟
成立時間：2015年9月
創始人：楊煜琪，餐飲行業連續創業者
融資輪次：天使輪
融資額：1000萬元（昊君資本）
融資時間：2016年4月
除了創始人外，這是一個相對比較標準的「網際網路」範兒的團隊。
楊煜琪 創始人：餐飲行業超過十年，創立了香籟、果平方、俏立方、老漢口等知名品牌。
李峰 聯合創始人：曾任職於寶潔，從事私募股權投資超過十年。
蘇萍 品牌總監：資深媒體人，十年媒體從業經歷，2009年創辦新西湖雜誌，任執行主編。
甘泉 研發總監：擁有超過十五年的中餐菜品研發經驗，獲得IFBA國際餐飲協會頒發的「五星金廚獎」等多項榮譽。
2016年5月份，完成了1000萬元的天使輪融資，投資方為上海昊君資本。目前暫無下一輪計劃。
現在又卷燒餅的盈利收入主要來源於三個方面，分別是：加盟收入、直營店收入、中央廚房收入。楊煜琪預測到2017年底，自營+加盟在1000家店左右，其中加盟xxx家，年營收在1.2億至1.5億人民幣不等。
餐飲行業一般毛利在50%-60%，但小吃毛利能達到60%-70%。
五
黑馬哥點評
1、一個精緻與精明的新上海（湖北恩施土家族娘家）女人
不得不說，這是一個典型的上海式創業者，處處透露著精緻與精明。本次專訪的地點是「母公司總部」，也是旗下一家飲品店，飲品的收入能頂過所有的開支，還有微利。這是黑馬哥唯一採訪過能賺錢的辦公室。
當然網上流傳的段子，團隊集體去香港出差，楊突然指了指路過的Prada門店，讓每個員工挑一款喜歡的包，如實。修佛，亦如實。
2、10年前的掉渣餅之鑑
黑馬哥總結的經驗教訓：當年在特定場景下，特定的產品契機，特定的用戶群體，特定的人性，特定的奇蹟，特定的爆款，特定的衰敗。
楊煜琪剛好在風口上，做了一件很大膽的嘗試，十年前的成功是一種偶然，十年後有兩個新的機會：消費升級和小吃品牌連鎖，作為一個兩年多的餐飲品牌，600多家店的成功，後面是十倍體量的空間，當然最難之處還是加盟商的管理。
3、小吃帝國的夢想
獲1000萬融資的是主體是上海新拍檔餐飲管理有限公司，旗下除了有又卷燒餅，還有海鮮燜面品牌「海鮮遇上面」等多個小吃品牌。
楊煜琪的計劃是，三年內創造20多個品牌，開8,000家門店，對標全國超過6,000家門店的黃燜雞米飯。
注1：以上是i黑馬獨家爆料，創始人和市場負責人承諾100%真實準確，如果發現質疑之處，請在評論留言；
注2：黑馬哥拿出100個頭條，寫100個初創公司的商業模式，微信+微博+網站+今日頭條+一點資訊等全網發布，預計影響創投圈10萬人次；
注3：要求項目有媒體報導價值，三個硬性指標：① 天使輪AB輪次，融資額在1000萬以上，或者年營收3000萬以上；② 要在商業模式上有創新，有成為明星黑馬的潛質；③ 創始團隊靠譜，知名投資人背書加分；（暫不接受P2P、微商等項目報導）
注4：關注底部個人微信，請註明姓名+公司+需求，門檻越來越高，排期已至九月下旬；