經濟觀察網 記者 於惠如 在一個軟體項目開發過程中，主導系統全局分析設計與實施、負責軟體架構和關鍵技術決策的人就是軟體架構師。這個角色需要從宏觀角度切入，理解項目的業務目的和期望結果，定義不同的構件是如何組裝在一起的。
如果將阿里巴巴國際站當作一個外貿商業作業系統，它的領頭人張闊便在這個系統中承擔架構師的角色。
國際站是阿里巴巴的第一個產品，其核心業務是幫助國內中小企業找到海外買家，完成出口，採用B2B模式。
過去20年，阿里的這位「長子」培養了中國網際網路行業第一批骨幹人才。從中走出了滴滴打車創始人程維、美團原COO幹嘉偉、去哪網原總裁張強等一批風雲人物。
一位東莞外貿商家曾這樣評價：「只要你做線上外貿生意，只要你還在這個大的行業裡，繞來繞去都會遇到阿里國際站，因為它總在那裡。」
在第一個發展階段，國際站是「365天永不落幕的廣交會」；第二個階段，是為商家做通關便利化服務的數據服務商；現階段，國際站是「數位化外貿商業作業系統」。
2017年7月17日，張闊從商家事業部調至國際站任職，擔任阿里巴巴國際站聯席總經理，與「中供鐵軍」老兵餘湧搭夥。
此前6年，張闊所在的部門均服務於淘寶、天貓商家，屬於2C的買賣。那次任職，讓張闊在阿里內部完成了從2C系統到2B系統的轉變。
近兩年，從商業模式、營收結構，到入駐商家數量，國際站逐步脫胎換骨。這些改變也最直觀的體現在數據上：過去三年，國際站的支付買家、交易額數據等均實現三位數增長。
2020年，訂單減少、項目取消、開工困難、運輸不暢……新冠疫情的蔓延讓全球貿易縮減，傳統外貿陷入前所未有的危機。不少企業意識到線上獲客的重要性，將生意主戰場從線下搬到線上。跨境電商憑藉其數位化交易、非接觸式交貨、交易鏈條簡單透明等優勢逆勢上揚，成為穩外貿的重要力量。
根據海關總署的數據，前三季度，我國通過海關跨境電商管理平臺進出口1873.9億元，同比增長52.8%。
「如何大規模的讓傳統貿易企業完成數位化，是今年國際站的主旋律。」張闊說。
今年年初，一場轟轟烈烈的外貿數位化轉型之路展開。據不完全統計，今年以來已經有來自14個行業的72家上市公司和274家品牌商入駐阿里國際站，加入數位化新外貿的大潮。
北京時間11月5日晚，阿里巴巴集團公布2021財年第二季度業績。第二季度，國際站繼續成為增速最快的業務之一，實現收入為35億元人民幣，同期增長44%。
阿里這門最古老生意正在煥發新的活力，它為企業客戶創造的價值也不斷發生著變化。
「新人」
11月的最後一個周五，阿里巴巴西溪園區7號樓的一間會議室，張闊剛剛結束與達摩院的會議，姍姍來遲。為了保證業務上連結順暢，他會每周挑選一天，將辦公地點從濱江園區換到西溪園區。
從清華大學計算機系畢業後，張闊在IBM、微軟等外企工作多年。2010年，在即將步入而立之年時，，張闊思考今後的人生應該怎麼過，深思熟慮後，他決定為自己的外企生涯畫上句號，進入民企。
2011年加入阿里巴巴後，張闊一直服務於2C業務，直至2017年7月中下旬，他被調至國際站，開始服務於2B業務。
相較於2005年便在國際站摸爬滾打的搭檔餘湧，臉上時刻一副謙遜表情的張闊稱自己是國際站的一位「新人」。
職位的變動意味著新的挑戰，但在張闊看來，「新人」也意味著新的機會和更多的可能性。
「從我的角度分析，做這塊業務我有兩個優勢。第一，畢竟在淘系服務了這麼長時間，對於整個市場的運營，包括讓商家怎麼快速數位化，讓所有要素如何重構等等，這裡面還是有一些經驗可以借鑑的。第二，跟阿里系的其他幹部相比，IBM、微軟的外派經歷讓我在語言上有點優勢，也更容易與海外的合作夥伴共情。」張闊說。
這位「新人」帶給國際站的還有買家視角。他相信，買家才是第一客戶，商家在找客戶時首先應該考慮「供給」，最後才考慮營收問題。「忽略買家側感受的商家在國際站上一定不會形成粘性。」
所有的架構都依賴於業務。張闊知道，要當好這個外貿商業作業系統的架構師必須熟悉基本業務。
張闊補業務知識是雙管齊下進行的。
調任國際站當天，簡單的就職歡迎儀式後，張闊開始了他的「跑客戶」之旅。當月跑完國內客戶，第二個月跑完北美客戶。「大部分時間不介紹我是誰，而是在那聽客戶怎麼講，有什麼建議，回來再做復盤。」
私下，張闊也拿出太太十幾年前所學的國際貿易課本補課。「十幾年前課本裡講的關鍵詞也好，跨境支付方式也好，基礎模式也好，與現在沒有太大區別。當初貿易模式的設計主要是因為信息不對稱，定義了一系列複雜的規則，幫助貿易雙方做成生意。實際上，現在數位化讓對外貿易有了更高級的方法，支付方式、物流、通關、報稅等等，讓外貿像國內做生意一樣簡單。」
「跑客戶」實地考察加理論學習後，張闊更加確信：能創新的空間很大。
張闊對數位化和買家視角的堅信在國際站上得到了回報。「截至目前，阿里巴巴國際站累計服務200餘個國家和地區超過2600萬活躍企業買家。」
數位化「甜頭」
2020年，對全球商業都是充滿挑戰的一年，阿里國際站也不例外。如何才能幫助外貿商家尋找到新增量成為擺在張闊和國際站面前最現實的問題。
今年上半年，為幫助企業「捕獲」新訂單，阿里國際站不止一次將展會搬到線上。「511線上展會」期間，國際站試水B類直播，帶動直播商家日均詢盤環比增長93%。一個月後，在「511線上展會」的基礎上，國際站舉辦全球跨境貿易領域規模最大的線上展會之一——阿里巴巴網交會。這場網交會帶來詢盤數、意向訂單、支付訂單等均實現三位數增長。其中，詢盤數同比增長177%，意向訂單數同比增長525%，已支付訂單同比增長243%，實收交易額同比增長124%。
「過去的12個月，每時每刻都在發生很大的變化。」張闊感慨，這特殊的一年，是國際站海外買家規模增速增長最快的一年。
前不久，在深圳新會展中心召開的一次商家大會上，到場的商家佔領了半個體育場。「站在臺上往左右看，很難看清兩邊觀眾的臉。」張闊告訴記者，往年國際站都會在深圳召開地面商家溝通大會，但有如此大規模商家參加的實屬少見。
外貿商家之間的話題也發生了變化。
「以前跟北方大區的外貿商家溝通，他們會問什麼信息是最內核最有用的，今年跟他們聊天有點意思，他們會問怎麼才能超過南方的商家。」張闊說，這說明北方的商家已經嘗到了數位化貿易的甜頭。
最近，為了年初的戰略儘快落地，張闊在幾個大區之間來回奔波。今年，他多次去義烏、北京、武漢、廈門、廣州、深圳等地實地調研。
作為中國韌性最強的一類經濟體，民營企業的老闆沒有人甘願在疫情中坐以待斃。無論是外貿重鎮深圳還是義烏國際商貿城，只要網絡不斷，外貿人便可利用一臺手機、一盞補光燈、一個麥克風在線上獲客。
6月初的一次義烏行讓他印象深刻。「當地一個賣美甲烘乾機的老闆告訴我，從3月到5月他們通過線上已經完成了去年一年的銷售量，但線下的業務還沒有開始，這基本上是所有商家的狀態。」
11月24日，第五屆全球跨境電商峰會在杭州召開。會上，復旦大學特聘教授黃奇帆講了跨境電商的故事，並作出預判：到2035年，有一半的貿易量可能由跨境電商表達。
隔天，張闊在朋友圈轉發了這篇萬字長文。在5個月前的一次採訪中，張闊作出了與黃奇帆相同的預判。
像做內貿一樣簡單
說起對數位化貿易最理想化的期望，張闊期盼做外貿像做內貿一樣簡單。
在買家側，他們只需要挑選自己想買的貨物，沒必要去了解當地的關稅、清關流程、物流等。付好錢、定好交貨時間節點後，貨物按時進到買家倉。在賣家側，他們只需要見單去生產。其餘的環節全部交給國際站去做。
「這種極致的數位化體驗，我們現在也可以給商家和買家提供，只不過現在能全部打通的線路還是以中美為主。按照我們計劃的順序，接下來我們會打通中歐線路，再到澳大利亞、紐西蘭、東南亞。」張闊介紹。
為實現理想中的數位化貿易，張闊每年都會給自己定一個「小目標」。
剛到國際站第一年，因為跨境B2B平臺生意沒有政策的完整支撐，張闊做的最多的事情就是跟監管打交道。每次到北京、深圳出差，一定是先到海關、稅務局、外管等地方報到。
「那時候到深圳開會，經常在電梯裡看到幾大麻袋的的備案單證運出來。」張闊笑著回憶，當時公司都是統一幫客戶處理備案單證，把統一存好的紙質備案單證帶到稅務局，以辦理退稅。
令張闊欣慰的是，國際站的努力沒有白費，報關、退稅等環節的數位化成果有了顯著變化。「樓下儲存備案單證的倉庫空了出來，數位化的產品也讓企業更加便利。」另外，張闊看到，最近三年監管側的政策變化越來越有利於跨境電商的發展，可能比過去20年還快。
第二年，張闊的小目標是「與買家共情」。那一年，他經常帶著管理團隊去海外與客戶溝通，了解買家眼中的國際站到底是一個什麼樣的平臺？買家日常遇到的問題有哪些？原有規則一旦出現衝突，解決問題是否偏向於買家？
圍繞著這樣的思路，阿里國際站重新設計了後臺部分流程和作業方法。
今年，張闊的小目標是讓中國的傳統貿易企業大規模完成現場化、數位化，擁抱數位化新外貿時代。疫情催生了新型服務，也倒逼國際站對後臺系統提出更高的要求。
今年8月底，阿里國際站正式對外公布了戰投小滿科技的消息。前兩年，小滿科技旗下核心CRM品牌OKKI開始逐步嘗試與第三方支付、報關、金融、物流平臺在業務上做更多打通。比如將OKKI業務系統與第三方業務應用合作，讓外貿企業只在OKKI CRM系統內，就可以用到支付、報關等外貿所需的常用功能。
張闊透露，與小滿科技的接觸早在2017年就開始了。而這一切，都是為了讓國際站上的商家用上更好的CRM系統，提高商家的數位化運營。
在張闊的想像中，新外貿一定是讓貿易雙方享受具有確定性的普惠價值，而阿里國際站就是能提供這種價值服務的作業系統。