銷售地點:煙臺萊山保利mall戴爾體驗中心
銷售人員:小董
銷售機型:XPS9380 XPS9570
成交價格:13500元
搭載配件:wm615滑鼠2個,DA300適配器1個
銷售時間:2019年4月8日晚
銷售對象:醫學院老師(夫妻)
人群畫像:高級知識份子,中輕年,經常出差,收入高穩定,愛好遊戲。
銷售經過及提煉:
一對夫婦帶著孩子進到店裡,我上前接待,看到大哥在看9380,大哥口裡說:「這個機器看著挺上檔次的,擺的都不一樣」。
提煉:通過個性化陳列突出產品,抓住消費者眼球。
我介紹到這是我們戴爾的新品XPS13-9380。大哥剛進店此時或許還有一定戒備心理並未答覆,轉了一圈,最後又回到了xps13前,我感覺兩人對新品xps還是很感興趣。大哥說:「這個本13999怎麼這麼貴啊?」我說:「大哥,首先這臺電腦能吸引您再回來看,證明我們的XPS新品是打動了你,當然您也十分有眼光。xps是戴爾的一個高端子品牌,單從外觀和材質就明顯區別於普通產品,顯的非常有格調,您是為您愛人選筆記本嗎,這款產品白色外觀,機身也是極致輕薄,非常適合女士使用,是我們的鎮店之寶呢,如果經常出差的話拿著這個本就再合適不過了。」提煉:30秒提煉銷售話術,定位產品檔次,進一步讓消費者產生興趣點,同時探尋客戶使用需求。
女士笑了笑:「我倒是經常出差講課,鎮店之寶?太誇張了吧,不就是外觀好看些嗎,還有啥特點賣這麼貴。」我說:「姐,您是老師嗎?」得到對方雙方的肯定答覆後,確定了兩人身份,原來兩個人都是醫學院的老師,女方經常會出差講課。我就發現我的機會來了,只要我將產品講到位,對方是有資金實力購機的。提煉:確定身份,及需求,判斷有一定購買實力。
我說:「姐,之前好多學校老師都來我們這買過筆記本,xps也是賣的最多的,之前新品沒上之前我們這款xps9360就已經賣的很好了,現在這款新品較老品著實升級了不少東西,您看較上一代產品邊框更窄機身更薄,攝像頭也移到了上方避免了鼻孔攝像的尷尬。而且這麼輕薄的筆記本我們用了雙風扇雙銅管散熱,其性能可以得到最大程度的發揮,這臺電腦a面採用的是陽極氧化鋁材質廣泛應用於航空設備上,耐磨散熱也好,c面矽纖維,這樣會保證電腦白色不會發黃,包括我們也覆蓋了一層防汙膜,讓您在使用的過程中,能更好的保持乾淨。」
因為顧客是帶著孩子,目測大約四五歲左右,所以我繼續說:「姐,我們戴爾顯示器是全球銷量第一,顯示技術非常成熟,而這款本的屏幕是我們戴爾產品中,不誇張的說,也是市面上色彩還原度最高的,您看起來,有沒有覺得像是在看攝像雜誌的感覺啊。」大哥說:「嗯,對,我一開始以為是模型機呢。」我接著說:「這個屏幕,您在辦公的時候,可以緩解您的眼部疲勞,將來孩子要是學習網課的話,用這個屏幕,對孩子眼睛的傷害也要小很多。還有呀姐,平時您經常出差這個筆記本本的續航時間可以說我們是沒有競爭對手的,在您正常使用的過程中可以待機20個小時左右,可以滿足您2天的工作使用需求,要是出短差都不用拿電源線了。」我又依次講解了xps觸控板的體驗性,5級電源指示燈的設計合理性,以及先智服務,不斷的在強調xps產品高端屬性,弱化配置。
提煉:強調這款產品系列在老師中很受歡迎,同時賣點瞭然於胸,找到客戶的切合點,進行強化推進。
講解完後,兩位都對產品有了很大興趣,男士突然又問:「有沒有又輕薄,又能打遊戲的筆記本本,遊戲本實在太笨重了」。這讓我感到很意外,難道兩個人都有購機需求?於是我說:「大哥,有啊,非xps15莫屬了,超極本的機身,遊戲本的配置,這配置和我們的G7遊戲本一樣,標準電壓的i7處理器,4G獨顯顯卡,這個機器全球你也很難找出第二個了,這就是戴爾xps產品黑科技的地方。」到這我判斷購買的意向很大,而且可能出兩臺。至此出現了一點小插曲,因為帶著孩子,孩子比較鬧,非常影響細緻講解,為了能更好的繼續談下去,安排了同事將我們的陳列的玩具以及戴爾的人型布偶拿給了孩子,陪孩子嬉戲玩耍。而我這邊就繼續推薦了在旁邊的9570,因為有之前9380的鋪墊,所以9570我就著重介紹了顯卡,處理器,等與性能有關的賣點。提煉:意外驚喜,銷售過程中合理處理突發事件。
至此就是促成了,我果斷的說:「大哥,我們這邊是戴爾公司煙臺唯一一個體驗中心,價格平時完全按照官網價格執行,但是今天剛過完清明節假期第一天,清明節購機我們報給廠家是有補貼的,今天正在提報銷售數據已經收尾了,要是今天就能確定買兩臺,我找經理給你申請價格,應該還能趕上優惠的末班車。另外對於購買xps的客戶我們還加送我們的會員卡,可以享受5次系統安裝,5次清灰,售後問題優先處理等權益,讓您購機無憂。提煉:促成時要給消費者緊張感,過這個時間就沒有優惠了,要敢於要求客戶。
最終綜合考慮的一下,大姐選擇9380 i7版,大哥選擇了9570 i7版。機器成交價格均是13500元,機器成交後推薦了周邊配件,DA300拓展塢1個,WM615滑鼠2個。配件銷售額DA300,499元,wm615 259元。
總結:
賣價值賣品味
像賣奢飾品一樣,給消費者灌輸使用XPS就像是男士帶了一個好手錶女士背了一個好包包一樣,商務出差會談,可以增加氣場,樹立自身形象,對於文藝青年xps輕薄時尚的外觀低調而奢華也是最佳選擇。
情緒感染消費者
要當一個「好導演好演員」,只有自己有底氣,愛上XPS,講解時的肢體語言以及激情都可以帶動消費者購買,這點非常重要,你要知道你的情緒是可以影響消費者的購買慾望的。