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電商行業大事
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導讀：在新平臺噴湧而出的今天，有品有魚抱著怎樣的心態進入市場？
一面是小米的「明星效應」，一面是社交推廣企業的「專業推廣」，背靠小米有品供應鏈能力的有品有魚，剛剛正式運營就拿出了單月GMV破億的成績。在這背後，社交與品質電商結合的勢能正在悄悄蔓延。
在新平臺噴湧而出的今天，有品有魚抱著怎樣的心態進入市場？它的運營邏輯有何不同？它又是如何看待自己根本價值的？日前，有品有魚總經理馬晨飛（小馬哥）與億邦動力進行了一次深入對話，一一解開了答案。
億邦動力：小米有品為什麼會做社交電商？
小馬哥：傳統電商行業的獲客成本逐年攀升，流量獲取越來越難。在此環境下，每家企業都在探索流量獲取的新方法。近年來，社交電商已是公認的資本新風口，拼多多、 雲集等社交電商行業的優秀企業成功 IPO，也說明了這個行業正在快速崛起。
小米有品作為小米集團電商戰略的重要一環，勢必要迎風趕上，抓住這個機遇。 小米有品定位精品生活電商，主打高品質、高顏值、高性價比的商品，我們希望通過有品有魚的社交屬性將好的商品推廣到更多的人群中，幫助大家感受消費升級帶來的生活品質提升。
億邦動力：有魚的定位與運作模式和有品不同，供應鏈也會有一定差別嗎?
小馬哥：雖然有魚定位面向女性客群且模式更社交，但目前，其供應鏈體系還是依託於有品。小米生態鏈產品是有魚平臺上眾多商品的一部分，平臺中還有非常多第三方合作企業所提供的優質商品。
未來，我們會與更多優質供應商合作，無論是不是小米生態鏈企業，有魚平臺對於商品的高品質要求始終不會變，都會按照有品供應商的選擇標準。對於供應商的審核，包括整個商品的品質把控，有魚在行業裡都是非常苛刻的。我們會從業務角度、買手角度去選商品，比如選了 10 個商品進行提報，但實際經過層層品控把關，最終能上架的可能只有 3 個。
億邦動力：有品最近一直在嘗試各種創新營銷，無論是入駐抖音還是拓展線下店，有魚也是一部分，從傳統電商模式到社交電商，本質上的差別是什麼？你們如何理解這些創新?
小馬哥：有品有魚是「社交驅動型精品會員制電商平臺」，我們可以通過「社交驅動」和「會員電商」兩個關鍵詞來進行解讀。
有魚平臺的本質是會員電商，希望吸引對於小米價值觀高度認可的用戶成為會員，為他們提供完善的、高價值的會員服務。我們建立了一套S2B2C模式，一邊是具備好商品和推廣需求的商家，另一邊是具有社交資源的推廣公司，有品有魚作為平臺為雙方搭建起有效通路，並提供物流、客服、品控等全方位的支撐，讓雙方的需求都能夠得到最大化的滿足。比如把供應鏈做的更好，就要離用戶更近一點，我們希望它變得更柔性，能快速迭代產品。
這個模式區別於傳統電商的是，需要不斷的去銷售，通過用戶評價以及很多數據去追溯分析商品好不好賣。我們從廠商拿到樣品的那一刻，就已經開始跟社群接觸，讓KOL親身體驗，反饋商品有什麼樣的問題，適不適合銷售等。拿到反饋後，我們再決定這個商品接下來該怎麼運營。廠商跟社群之間的關係會更緊密，這是我們模式上和傳統電商甚至其他社交電商不太一樣的地方。
傳統的電商基本上是靠傳統的流量，通過算法讓流量效果最大化，讓轉化變得更好，優化產品的所有導流路徑，還是機械化方面花的精力更多，方法標準化、工具標準化，很少有人的投入，而社交電商我們是在人上花的精力更多。
億邦動力：有品有魚的主要受眾是此前積累的米粉嗎？
小馬哥：當然不是。業務封測階段邀請了一些核心用戶參與，但實際上有魚經過這5 個月的運營，新增用戶中非米粉群體的佔比更多。米粉大多是男性用戶，而社交電商中女性佔大多數，這個已經被行業驗證過了，我們也希望通過有品有魚讓用戶構成上有一些新的突破，讓更多的女性用戶進入到小米的體系中。有品定位的是生活消費品，適合女性用戶，可以滿足她們的消費需求，我們希望藉助有品積累的優質商品、供應鏈體系，去獲取更多的女性用戶。
億邦動力：有魚的用戶是偏一線城市更多一些嗎?
小馬哥：主要還是二三線城市比較多，甚至更下沉。社交電商的下沉能力和屬性已經被行業驗證了。
億邦動力：有魚平臺方同時服務商家和社群公司，雙方信息的流轉和雙向反饋怎樣實現？
小馬哥：平臺管控商品的品質，合格之後廠商會直接在平臺上進行推廣，銷售環節就直接打通在一起了，沒有那麼複雜的流程，過程之中基本都是靠運營去解決。
我們有一套反饋機制，渠道運營的同學會把社群反饋的信息通過一個標準收集上來，廠商拿到這個信息跟我們的商品團隊溝通該怎麼後續推動，是繼續銷售、增加產量，還是迭代一個版本再上架。這樣的信息流轉每天都在發生，時時都在發生，很高頻。
億邦動力：有魚平臺有多少 SKU，商品策略是做寬還是深耕?
小馬哥：目前，有魚平臺SKU 數量是和有品基本一致，但不會每個品類、每件商品都去細緻的運營。 因為面向是女性用戶，所以會以居家、美妝洗護、母嬰、飲食等品類為主。我們真正推的商品，是一天能賣出幾萬個或者幾十萬個的商品，一天推一款，還是打爆品。 一部分是有品開發好的，有魚拿來通過社群的方式去再去銷售一遍，一部分是新品。
億邦動力：似乎有品也是爆品策略，和有魚的爆品策略有什麼不同?
小馬哥：商品的匹配策略不一樣。
社群願意賣的東西，是一些具備科技感或者創新性，客單價不要太高，百元左右的商品。有品的客單價偏高，這個類型的商品在社群裡不太好銷售。但是我們要把 GMV 做上來，不銷售一些大客單價的東西，也會很難。畢竟現在體量還小，我們也在嘗試，到底賣什麼，未來商品的銷售策略，也正在一步一步探索。
億邦動力：為什麼有魚會將平臺交由社群公司運營？如何平衡雙方的關係？
小馬哥：他們是平臺的合作夥伴。有魚是 S2B2C 的模式，是三方合作，商家、有魚平臺、社交推廣公司。例如某個合作的社交推廣公司，會教企業主如何通過社群吸引流量，也會接一些企業的外包，類似於我有一個活動，希望通過社群做一些傳播，跟廣告公司有些類似。
有魚起初也嘗試了自己去運營社群，但推動緩慢。分析原因後發現每個社群都有自己獨特的屬性，只有社群的原生用戶才最懂這個社群，平臺單純靠一套通用的方法很難做到快速拓展。所以，我們決定踏踏實實幹好S端服務，因為把商品品質做好才是活下來的根本，也是小米的價值觀。商品好才會有效率的產生，我們不會走純靠燒錢的資本玩法。我們會想怎麼把效率做的更高，把利潤做的更合適，讓我們的業務更加健康、穩健的運轉。
我們希望讓社群產業朝著更合規、更合理的方向去探索。 而避免平臺和推廣公司發生衝突的方法只有一個，就是讓社群變得更好。我們不參與社群管理，我們把服務做好，扶持大家在平臺上自我發展。
億邦動力：有的社交電商平臺在做自營，有的品牌自己在做社交電商，還有的會接入工廠品 牌、供應鏈品牌，直接跟社群聯合上，您怎麼看待這其中的差別?
小馬哥：社交電商讓很多廠商有了一個新的認識，不是在京東、天貓裡賣的東西拿來也一定能賣得好。這種現象會引發定製款，打磨一款新的產品出來，對於廠商來講是在更新。這其中涉及的因素特別多，比如用戶構成的問題，有魚用戶構成和有品不一樣，所以有品賣得好的大家電，在有魚賣的不一定好，不是說這個商品有問題，因為我們的用戶女性會多一點。
很多廠商、甚至工廠也在自己做社交電商，自己做個App出來。長遠來看，最後拼的不是社群，是一種銷售方式，其次拼的還是供應鏈，最終拼的是商品。所以我們才希望把供應鏈變得更柔性，讓廠商的反應速度變得更快。
億邦動力：產業網際網路的概念是騰訊提出來的，是說需求會向上遊傳導，最終把產業上遊一起帶進來。您怎麼看產業上遊直接參與進來?
小馬哥：平臺或社群直接對接工廠會遇到一個問題，就是對於商品和玩法的認知。把商品給到平臺，要告訴平臺商品的亮點在哪，提供一些素材，比如能不能給到一句話，讓社群或者身邊的朋友對商品瞬間產生感興趣。或者能不能策劃一些活動，比如參觀你的工廠等等。
商家方面會面臨一種新的邏輯，以前有 20%的毛利可以拿出來去買流量，現在同樣有 20%的毛利，但不買流量，而是要採用某種方式讓消費者變得更活躍，這個變化對於商家的挑戰是特別大的。我們這邊沒有流量位的概念，銷售場景在微信裡，只是讓利打價格差異不一定能賣好。所有賣得好的商品，採用的基本上都是商家和平臺、社群三方在一起討論出的玩法。每一個社群運營公司都有一個代表參與，商家有一個運營代表參與，和我們共同討論該怎麼玩。這和傳統的邏輯完全不一樣的，對於廠商來講是一個新的課題。
億邦動力：有的社交電商平臺已經上市，今年又湧現了很多新的平臺，大家會面臨怎樣的競爭壓力，會形成怎樣的局面呢?
小馬哥：整體的電商格局形成了兩大派系:（1）規模化、標準化的「機器派」：將大數據、 算法與計算完美融合的「導流電商」，每天可以實時處理數億次商品搜索以及海量用戶數據。 （2）以「人」為先的社交電商：通過微信群等載體，人與人交流，讓銷售變得有人情味。
在屬於後者的社交電商中，也可以細分出不同的玩法：（1）每一個人都能成為節點， 能自給自足，有就業機會，這是大勢。（2）產業化機會，即社群產業化機會，這也是我們在做的事情，一個更長遠的思考。
各家社交電商將社群當成流量入口，把社群當成獲取用戶的方式是一致的，但背後，我們是把這事當成產業看。跟我們合作的社群之前都不是公司，我們要把每一個社群變成一個企業，社群的領袖，現在就是一個企業法人。 我相信在社群這個生態裡，未來也會出現很多有可能上市的企業，他們可以加入有魚去做賣貨的事情，也可以自己產生很多新的營銷行為，所以我們並不要求我們是獨家渠道，你可以做自己的事情，我們鼓勵每一家公司有自己的業務。
社交電商已是一個萬億規模，影響了數億消費者的大市場，更是對於 3 線及以下城市用戶的觸達十分有效的通路。2019年，社交電商開始了下半場的戰鬥，也日趨白熱化。雲集的成功上市也為資本方打了一針興奮劑，越來越多的資本湧入、越來越多的平臺湧現，外加淘寶、蘇寧、京東等傳統電商巨頭的入場，行業已進入到「百團大戰」的時期。
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