Costco是美國第二大零售商、全球第七大零售商和美國第一大連鎖會員制倉儲式超市。它在全球41個國家和地區擁有600多家賣場，年銷售額超過970億美元。
電商巨頭亞馬遜的市值前段時間剛超過萬億美元，和十幾年前相比，市值增長了近60倍。
這個增長數字，很好地詮釋了近年來電商的飛速發展。
和亞馬遜市值飆升形成鮮明對比的是傳統零售巨頭的市值普遍大幅縮水。
即使表現已經很不錯的沃爾瑪，十多年來也只能保持市值不變。
實體商業正遭遇電商的巨大衝擊，但也並非沒有例外 。
有一家傳統超市，好像根本沒受到電商的衝擊，在這樣的環境中一枝獨秀，取得了非常搶眼的增長。
這就是Costco好市多，它在過去十年間市值上漲了5倍。
Costco是美國第二大零售商、全球第七大零售商和美國第一大連鎖會員制倉儲式超市。
它在全球41個國家和地區擁有600多家賣場，年銷售額超過970億美元。
許多人對Costco並不陌生，即使它還沒有在中國開店。
因為小米公司的雷軍在很多公開演講中都大加稱讚Costco，還經常拿小米與Costco作類比，Costco可能是雷軍除了小米談得最多的一家公司。
除了雷軍，股神巴菲特的夥伴查理·芒格也對Costco大加讚賞，每隔一段時間就忍不住談論Costco。
芒格開玩笑說：「如果你老在新聞上看到唐納·川普這個大嘴巴，對世界難免失望，這時候不妨想想Costco。」
Costco是芒格最喜歡的公司之一，據說是他想帶進墳墓裡的公司。
巴菲特的伯克希爾·哈撒韋公司在許多年前市場尚未注意到Costco時，就開始買入Costco的股票了。
這讓人不得不嘆服股神巴菲特和搭檔芒格的眼光。
這家超市為什麼被雷軍、查理·芒格和巴菲特等眾多牛人推崇看好？
它有怎樣的創業經歷，究竟有何過人之處呢？
希望大家讀完後，能思考以下問題：
1、這家公司最厲害的是什麼？
2、這家公司和德國超市阿爾迪有哪些相同之處？
3、這家公司對創業者有什麼啟發？
Costco成立於1983年。
創始人Jim Sinegal有豐富的零售經驗。
他從零售店Fedmart的卸貨員，一路做到了負責商品和店面運營的副總裁。
另一位創始人Jeffrey Brotman是西雅圖當地零售家族出身的律師，受家庭影響，從小就接觸到零售行業。
1983年兩人在西雅圖開設了Costco第一家店。
Costco在經營方式上借鑑了Fedmart創始人普萊斯和兒子羅伯特1976年創立的Price Club。
這兩家公司都向會員收取小額年費，通過嚴控商品種類，提供低價高質的商品。
1997年兩家公司合併為PriceCostco公司。
1999年更名為Costco Wholesale Corporation，這就是今天的Costco。
Costco最有特色的模式是它的會員制，也就是只有付費會員才能購物消費。
Costco的會員服務包括兩種，55美元一年的普通會員和110美元一年的精英卡會員。
兩種會員的區別在於精英卡會員能享受2%的消費現金回饋。
這意味著如果在Costco一個月消費超過200美元，那麼申請精英卡就比較划算，因為獲得的現金回饋基本能覆蓋精英卡成本，而買得越多就越划算。
因為這種付費會員制，Costco有了其他零售企業無法企及的優勢。
理論上看，它完全可以做到不靠賣東西賺錢，其他零售商的商品再便宜，終究是要有利潤的。
沃爾瑪創始人說他的利潤薄到只有一個塑膠袋的價格，但就算利潤再薄，還是要有利潤。
而Costco可以依靠會員費賺錢，這樣它商品的利潤可以為零，甚至部分商品可以虧損出售，你要競爭對手怎麼和他拼價格？
2015年，Costco的付費會員總數已經超過了8103萬，會員的續費率也很高，在美國和加拿大達到了91%，全球平均水平也有87%。
因為有海量的會員，Costco商品的進貨量很大，這又造成很強的議價能力。
所以Costco在價格上甚至有些霸道，規定如果外部供應商在其他地方的定價比在Costco低，那麼它的商品將永遠不會再出現在Costco的貨架上。
據說星巴克曾經因咖啡豆減價未向Costco提供折扣，導致Costco威脅要將星巴克的所有咖啡產品下架。
當時的星巴克董事長Howard Schultz 給Sinegal打電話質問他：你以為你是誰？價格警察嗎？」
結果Sinegal回答說：「是的 。」就是這麼霸氣。
由於進價低加上會員費的補貼，Costco的產品經常是市場最低價，比亞馬遜還低。
因此他們根本不受電商衝擊，他們不擔心顧客在店裡看完，再去網上尋找更低的價格，反正還是店裡最便宜。
亞馬遜的創始人貝佐斯也深受Costco的影響。
亞馬遜發展史傳記《萬貨商店：傑夫·貝佐斯和亞馬遜時代》中透露，貝佐斯和Costco創始人Sinegal 2001年有過一次會面，這次會面深遠地影響了貝佐斯。
之後亞馬遜將注意力放在客戶忠誠度和低廉價格上，亞馬遜的金牌會員制度也是受到了Costco會員制度的啟發。
我們對比一下就發現，亞馬遜的金牌會員制度Prime，不就是Costco會員制度的的線上版嗎？
02
因為獨特的會員制模式，在別的零售商追求商品毛利潤率不斷增長的時候，Costco反其道而行之。
它整天在想如何讓商品毛利率再低一些，今年毛利10%，明年能不能9.5%，後年能不能進一步降低到9%，在打平運營費用和稅費的前提下，毛利潤率越低越好。
Costco有一個奇葩的硬性規定，所有商品的毛利率不能超過14％，一旦高過這個數字，就要匯報CEO徵求董事會的批准。
因此Costco的毛利率只有12.5%，遠遠低於Target的30%和沃爾瑪的25%。
為了保證優質低價，Costco的商品SKU，也就是庫存量單位低到嚇人，只有不到4000種。
這也就意味著，每個小的細分商品品類，在Costco只有一到兩種選擇。
Costco會選擇他們認為有最有爆款潛質的商品上架。
這一方面節省了顧客的挑選商品的時間和精力。
另一方面大批量採購能降低價格。
價格低而同類商品少，又能促進銷售，從而縮短庫存周期，Costco的庫存周期只有29.5天，低於沃爾瑪的42天，和塔吉特的58天。
庫存周期的壓縮，又帶來資金運轉效率的提升和經營成本的下降。
在Costco，每一個SKU的增加，必須由創始人同意，這個原則他們現在還堅持。
Costco的採購人員會隨身攜帶一個小本子，上面清晰地記載了店內的近4000個SKU，他們會非常慎重地選擇供應商，一旦產品出問題，就終身解約。
這一切都讓Costco商品的價格越來越便宜。
雷軍在演講中舉過這樣的例子，兩個新秀麗品牌的大箱子，國內大概賣9000元，而Costco只要150美元，合人民幣900元。
又比如健身愛好者需要的某品牌蛋白粉，在亞馬遜網上2.5磅賣60美元，但是在Costco 5磅的只要28美元。
對於消費者來說，買一個新秀麗的箱子，或者一年吃幾桶蛋白粉，會員費就省回來了，所以付費會員也很划算。
一旦成為付費會員，不用說肯定會在Costco買更多的商品。
這些會員的消費又會進一步提升產品銷量，從而增大進貨量，又獲得更低的產品進價，這樣形成一個良性循環。
Costco還經常提供一些價格低到匪夷所思的好東西，以提升客戶粘性，增加會員來店裡消費的頻率。
比如它們提供售價4.99美元的烤雞，每年能銷售7600萬隻，為了保持低價他們正準備開一個養雞廠。
它們還以1.5美元的價格銷售一個熱狗和一杯蘇打水的套餐, 這個價格已經很多年沒變，每年光這種套餐就賣出一億多套。
它們還在超市旁邊開加油站，以低於市場價格6美分到12美分的價格出售汽油，這樣人們加滿油後，會順便去商店裡買些東西。
這一切都讓消費者欲罷不能，所以美國人說一旦進過Costco兩次，就再也離不開它了。
第一次大家有些不習慣，因為要交會員費才能買東西。
第二次發現價格便宜，質量又好，服務也好，就再也離不開了。
03
Costco的客戶服務非常值得稱道，客戶買到任何不滿意的商品，無需說明任何理由、無需任何費用就可以退換貨。
Costco會員甚至可以在任何時候申請無條件退會員卡並得到全額退款。
無條件退換貨能讓消費者放開手腳消費，同時也是一種檢驗產品和供應商的方式。
被退貨太多的供應商肯定壓力很大，以後就會更加注重品質，如果一直沒改進，以後再想上Costco的貨架可能就有些難了。
進了Costco，無論你有購物計劃，還是臨時想買什麼，只需要閉上眼睛拿就行。
因為這些商品有Costco的背書，是它們精心挑選出來的，價格最便宜的，可以無條件退貨的商品，因此客戶不再對具體商品有品牌忠誠度，而是對Costco建立起信任和忠誠度。
這也是雷軍最羨慕的，他正努力把線下的小米之家打造成這樣的商店，不管買什麼，閉著眼睛買都不會吃虧。
憑藉海量的會員和良好的口碑，Costco幾乎沒有邊界。
它是美國最大的有機菜市場，美國最大的紅酒零售渠道，還以會員制為核心做起一些跨界生意。
比如Costco是美國最大的汽車零售商。
Costco賣車和銷售其他商品的邏輯是相同。
憑藉龐大的會員數量從汽車公司獲得較低的價格。
買車的人不用討價還價，也不用貨比三家，Costco的汽車一般是最便宜的。
因為它們並不指望通過銷售汽車獲利，僅僅是為了吸引和留住會員。
以會員制為核心，Costco抓住了零售的本質，把商品做到極好，價格做到極低，服務做到超預期，這也正是它這麼多年所向披靡的原因。
▌作者問答：
1、Costco最厲害的是什麼？
Costco最厲害的是就是它的會員制，有了會員制，它就能夠實現低價格、高忠誠度、拓展品類的正向循環。
它可以只靠會員制賺錢，因此它可以實現在產品上少賺錢，甚至不賺錢，這種低價吸引會員們加入，會員們加入又會提升銷量，銷量提升又增加了它對上遊的議價能力，它又有了降價的可能，會員就越來越多，它就可能用同樣的打法，進入紅酒和汽車等各個領域。
這個正向循環讓很多人想起飛輪效應，而亞馬遜的Prime會員制度正是受到Costco會員制的啟發。
2、Costco和之前介紹的德國超市阿爾迪有哪些相同之處？
Costco和阿爾迪都允許顧客無條件退貨，都靠低價和服務，贏得了顧客的信任，只不過在實現路徑上略有差異，Costco更多靠會員制，阿爾迪更多靠自營產品。
3、Costco對創業者有什麼啟發？
Costco值得所有創業者研究，比如雷軍就非常推崇Costco，小米的成立也受到Costco啟發，雷軍雖然沒用會員制，但一直學習Costco努力獲得用戶的信任，用戶在Costco可以閉著眼睛買東西，因為肯定是最便宜的，而且可以無條件退貨，雷軍也非常自豪小米的線下店裡，不少顧客也可以閉著眼睛購買東西。
另外Costco的會員制，可以用在各個行業，我見過許多衣食住行等很多行業的創業公司，都打著XX行業的Costco的旗號，核心都是Costco的會員制。
如果你研究透了Costco的會員制，就可以結合自己擅長的領域，發現很多有趣的創業機會。
■來源：富日記