這不僅僅是一篇讀書心得和精華解讀~
文：4000字 語音：6000字
創業者為什麼要看這本書？
商場就是戰場，商業就是戰爭，顧客就是陣地。
創業很不容易，光你自己做好還不行，你還要面對競爭對手，而且往往打贏競爭對手才是創業成功的關鍵。
《商戰》這本書為創業者提供了4個實用的商戰戰略，包括：進攻戰、側翼戰、遊擊戰，和防禦戰。這4個戰略被哈佛商學院（以及全球眾多商學院）收入了培訓教材。
馬雲看過這本書後說：看過《商戰》這本書，你就會知道，阿里巴巴創業的時候，打的相當於側翼戰。阿里巴巴開創了一個全新的品類（B2B），沒人看好，沒人競爭。正是因為沒人看好，其他人沒有全部殺過來，才成就了今天的阿里巴巴。（註：大概意思，非原文）
豆瓣評分：8.4分。
聽書學營銷評分：8分。
聽書學營銷推薦意見：創業者必讀。
進攻戰：差異化定位
進攻戰的方法： 差異化定位，針對競爭對手建立優勢位置。在領導者的強勢中找弱點 ，並向這一弱點發起進攻 。
進攻戰適用範圍建議：市場份額處於第2、3位的公司 （並且需要有足夠的力量）；或者說不一定你已經處在第2位或者第3位 ，而是你公司資金、人才儲備足夠多，能夠與領導者一戰 。
進攻戰注意事項：不是單純找弱點 ，而是在領導者的強勢中找弱點——那意味著，如果他要去除這個弱點 ，他的強勢地位也將不復存在 。
名詞解釋：
定位：就是用來描述品牌的一個詞、一句話，或者一個概念，它必須與眾不同。針對消費者，定位是讓品牌搶佔消費者心智的武器。針對競爭者，定位是我們差異化競爭的優勢。針對企業內部，定位是公司聚焦發展的戰略。舉例來說，王老吉的定位就是：怕上火，喝王老吉。（更多內容詳見《定位》這本書，我們公眾號也有這本書的精華解讀）
側翼戰：開創新品類
側翼戰的方法：開創新品類，並且成為這個新品類的領導者。
發動側翼戰，其實並不需要你一定要生產出完全不同的新產品 ，但是你的產品或服務中必須有創新或者獨特的地方 ，要讓顧客把你的產品歸為新品類 。
側翼戰的適用範圍建議：適合行業中第4名到第7名的公司。當然，如果第2名、和第3名的公司，你的力量不夠去打進攻戰，最好也選擇側翼戰。
舉例：
常見側翼戰類型還有 ：
低價位側翼戰 ：小米手機（主打性價比，價格低）。
高價位側翼戰 ：哈根達斯 （超高價冰淇淋 ）、雲南白藥牙膏（高價牙膏）。
小型產品側翼戰 ：甲殼蟲汽車（迷你汽車）。
大型產品側翼戰 ：特大號網球拍、特大號的汽車（悍馬）。
渠道側翼戰 ：雅芳 （第一家上門推銷的化妝品牌 ）、戴爾 （第一家直銷電腦公司）、還有最開始的小米手機 （純網際網路銷售）
特性側翼戰 ：企業可以聚焦於某一個特性 ，利用與眾不同的產品特性進行宣傳 ，給顧客一個購買的理由。比如，飄柔洗髮水（柔順）、海飛絲（去屑）、潘婷（營養）……特性側翼戰幾乎適用於任何產品 ，是最為廣泛的戰略應用形式 。
側翼戰和進攻戰的區別：
側翼戰是去開創並佔領一個新品類；而進攻戰是在同一個品類中與領導者戰鬥。
遊擊戰：填補細分市場
遊擊戰的方法：找一個細分市場 ，小到領導者不感興趣 ，或者難以進攻。然後你去成為小市場的領導者。
遊擊戰適用範圍建議：適合行業中第8名以及之後的所有公司。當然，有些時候，第2-7名也可以採用。
常見的「遊擊戰」類型：
地理遊擊戰 ：縮小地理範圍，比如一個縣、一個鎮、一個社區……比如：地方門戶網站，只服務一個地區（杭州的「19樓」，常州的「化龍巷」……）
人口遊擊戰 ：只做特定人群的生意 ，可以按 年齡、 收入 、職業……來劃分人群。比如「聽書學營銷」，主要針對創業者服務，就是一種人口遊擊戰。
行業遊擊戰 ：專門為一個行業提供產品或者服務，比如廣告業、銀行業…… 窄而深的提供專業化的解決方案。
產品遊擊戰 ：提供單一品種、或獨特的產品。比如：我參與的一個旅遊電商項目就是產品遊擊戰，這個項目只做「夏威夷自由行定製」這個單一產品，所以針對這個產品，他可以比其他大而全的旅遊網站做的更專業、更細緻，顧客體驗和口碑就非常好。是個小而美的項目，發展的還是挺不錯的。
遊擊戰，唯一標準就是：細分市場規模小到大公司不會產生興趣，不會對你正面進行反擊。
遊擊戰和側翼戰的區別：
側翼戰是創建一個新品類，領導者感興趣、會反擊；遊擊戰的小市場，領導者看不上，不會來搶飯碗。
防禦戰：封鎖對手+進攻自己
防禦戰的方法：1、進攻自己；2、封鎖競爭對手。
防禦戰適用範圍：適合行業領導者。
一、進攻自己
向自己挑戰、推出更好的產品，甚至取代現在的產品 ，以強化領導地位 。把生意從自己手中搶走，總比她被別人搶走強得多 。
我們來看看吉列剃鬚刀是怎麼做的：
吉列是國際知名的剃鬚護理品牌，創辦於1901年，公司總部位於美國。到了1917年，吉列在美國國內的市場佔有率已經達到了80%，後來又逐漸進入國際市場，並迅速成長為國際知名品牌，他在全球市場的佔有率高達65%，處於絕對領先的地位。
在他100多年的歷史中，吉列不斷挑戰自己，開創許許多多的行業第一：1946年推出剃鬚刀架、1971年推出雙刃剃鬚刀、1977年又推出了帶有旋轉頭的剃鬚刀、1990年推出了彈簧剃鬚刀以及「鋒速3」剃鬚刀。吉列今天的非凡成就並非從天而降，而是與其勇於向自己挑戰有關，他不斷的推出更好的產品去取代現在的產品 ，不斷強化領導地位，提升競爭門檻。
2016年福布斯公布全球最具價值品牌排行榜，吉列排在第28位。
二、封鎖競爭對手
面對進攻，領導者必須在進攻者站穩腳跟之前就迅速採取行動。因為對於進攻者來說，他要在顧客心智中留下一個印象需要花費一定的時間，一般情況下，對於領導者展開防守反擊來說，這段時間已經足夠了。
我們繼續來看吉列公司的例子：
20世紀70年代，吉列公司的對手威爾金森刀具公司推出了「黏合刀片」——這是一種以「最佳剃鬚角度」粘合在塑料上的金屬刀片，並且開始搶佔市場。
吉列公司大為震驚，迅速組織兵力，進行防禦反擊戰。不久，他們就推出了世界上第一款雙刃剃鬚刀，結果大受好評，阻擊了競爭對手的這輪進攻。
後來，又有另外一個競爭對手「比克」公司，計劃推出一種「一次性」的剃鬚刀。
這次，吉列公司也毫不猶豫的搶先推出了「好消息」一次性剃鬚刀，而且是雙刃的。這款剃鬚刀的名字叫做「好消息」。但是對於股東來講並不是一個好消息，因為一次性剃鬚刀生產成本高，但是卻只能賣更低的價格，每賣掉一隻，實際上都是搶了公司其他產品的市場，降低了公司整體的利潤率。
但是這麼做是非常值得的。他防止了比克公司搶走吉列公司的市場。前面我們就說過，把生意從自己手中搶走，總比她被別人搶走強得多 。
小結：對領導者來說，競爭對手強大的進攻必須加以封鎖 。防禦過頭比防禦不足更安全 。雖然付出了小的代價，但是防止大市場被競爭對手顛覆——可以把她當做保險費。
戰略執行及案例
戰略執行一共有四個步驟。下面我們結合「聽書學營銷」的案例來說明。
「聽書學營銷」，是一個微信訂閱號。定位和口號是：聽書學營銷，用耳朵學習創業必修課！
第一步：競爭分析
分析競爭對手，分析競爭形式。
有哪些競爭對手？
第二步：針對競爭，差異化定位
最終確定的定位和口號是：聽書學營銷，用耳朵學習創業必修課！
首先，從形式上區別於傳統模式。
其次，從內容和目的上區別其他「聽書軟體」
第三步：實施定位，建立定位支撐
主要工作：建立定位支撐 ，讓你的品牌、產品、服務與這個定位相匹配。
這是一個微信公眾號，所以定位支撐主要就體現在公眾號的「內容和形式」上。
形式上，以音頻為主。
內容上，聚焦做「營銷書籍」的解讀。
第四步：傳播定位
傳播定位有兩個原則：
就是整合所有資源去傳播定位 。
重複、重複、再重複 。
聽書學營銷採用的具體方法：
1、把定位做進產品名稱
產品名字往往是曝光次數和曝光機會最多的。如果名字包含定位，消費者每接觸一次就相當於完成了一次有效傳播，效率高、而且零成本。
微信公眾號「聽書學營銷」，就是用的這個方法，名字就是定位，定位就是名字。
「瓜子二手車直賣網」也是這個策略——把定位直接做進名字裡。
2、計劃的其他傳播方法
做好內容，引起轉發，帶來更多關注。內容也可以發布到更多的平臺去。
總結
《孫子兵法》有句話：「先勝而後求戰」。意思是：先判斷戰場形勢，制定優勢戰略，再去參加戰鬥。戰略上贏了，戰爭勝利的概率也就大了。
在商業戰場上，也是同樣的道理。創業者不能只有士兵的勇猛和堅強，還需要有將軍的視野和韜略。創業者需要正視競爭，重視競爭對手，制定符合競爭形式和自身資源的戰略戰術，打贏商業戰爭，成就創業英雄。
請記住這4個戰略方法：進攻戰（差異化定位）、側翼戰（開創新品類）、遊擊戰（填補細分市場）、防禦戰（封鎖對手+進攻自己）。
思考與行動
你的企業在行業中處在什麼位置？
你的企業面臨什麼樣的競爭形式？
你將選擇什麼戰略進行戰鬥？
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文：葉茂健 語音：葉茂健
葉茂健的自我介紹：
非營銷專家，學習愛好者、創業愛好者。
我將在這個公眾號，陪你每周讀一本營銷書：
周一到周三：預習，推送讀書心得。
周四：主課，推送30分鐘左右音頻+3000字左右文章。
周五：複習，推送核心知識腦圖。
周末：不一定推送。
⊙書名：《商戰》
⊙作者：[美]艾·裡斯、傑克·特勞特
⊙出版社：機械工業出版社
⊙譯者：李正栓、李騰
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