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在拓展客戶前，你得首先知道客戶是誰？客戶具有什麼特徵？客戶在哪兒？只有充分了解了客戶，才能有的放矢地展開拓展。那麼，如何做好目標客戶調研和分析呢？
客戶調研五部曲：
一是做好調研前準備工作
二是對客戶樣本進行選擇
三是定量定性調研相結合
四是對客戶進行分類
五是繪製客戶地圖
1、明確調研目的
調研的目的是什麼？需要獲得哪些信息？
2、確定訪談提綱、問卷提綱
根據調研需求，列出大致提綱並進行討論
3、細化提綱主題和各問答項
考慮回答的便捷性及接受度；設計詳細問題及答案選項
4、試用和修改
根據試訪問檢測效果，發現問題，及時修改
1、周邊競品成交客戶、來訪客戶
2、前期展點、來電、留電客戶邀約
3、潛在客戶所在區域（社區、企業）陌生拜訪
4、老業主等
1、周邊競品銷售、策劃、管理人員等
2、中介經紀人
3、合作方（媒體、廣告、製作、活動、工程等）
4、專業諮詢機構
1、政府部門、行業協會、工商聯
2、商會、企業家、圈層核心人
3、合作方（媒體、廣告大佬等）
多角色選擇，可以保證調研的客觀性和全面性。
定量即設計標準化的問卷，進行填寫。
定性即設計訪談提綱，對客戶進行一對一的訪談。
1、客戶背景、基本信息（年齡、家庭結構、居住區域、工作區域、職位、出行方式、休閒方式、休閒地點、理財方式、置業經歷等）
2、購房意向（戶口、房產數量、居住業態、居住滿意度、配套情況、近期購房意向、意向區域、購房關注點等等）
3、產品意向（項目介紹，購買意願度、購買目的、產品類型、小區規劃、戶型圖滿意度調查、各功能空間生活場景期望、精裝標準、立面景觀、配套物業等）
4、其他（區域的認知-高鐵新城、理念的認知-生活方式、社區智能化等）
1、採用工具進行統計，如表格、SPSS、問卷星。
2、第一時間記錄原則，及時整理和歸納（訪談最好錄音）
3、記錄整理訪談時的感悟、發現、疑問，順勢挖掘新的信息點，比如拆遷的信息、目標客群的信息
4、每天對信息進行歸類和匯總，完成時統一分析
5、緊扣研究目的，從目的出發，從而抓住分析重點
定量分析與定性分析相結合。有定量無定性，不深入；有定性無定量，不權威。
每家公司分類的標準不一樣，大部分會結合客戶的資金實力、家庭結構、家庭周期、置業需求進行細分，下圖主要是根據支付力和家庭結構/周期進行細分。比如低支付能力的青年之家為紮根者，關注的產品為近郊兩房和遠郊功能三房，總價首先，而且重點關注交通。
多口之家中高支付能力的為悅享者，關注舒適三房或以上，比較關注環境。
根據調研情況，進行客戶歸類，確定好核心客戶、重要客戶、潛在客戶等。
在做好了充分調研後，接下來便是繪製客戶地圖，客戶地圖為客戶拓展提供線索、指明方向，可以按照以下三步進行。
（1）熟悉項目土地屬性、調研項目周邊社區及配套情況。
（2）根據上面四部的調研結果繪製《1-項目目標客群地圖》
（3）調研項目周邊競品，包括基本信息、分期規劃、推售節奏、推廣策略、成交客戶分析，繪製《2-競品客戶地圖》要吃透項目和競品，全面調研分析客戶信息。
（1）分版塊區域，分小組進行壓馬路，記錄所有街鋪、企事業單位、社區、醫院、學校信息，整理繪製好小組區域地圖；
（2）各小組繪製的區域地圖匯總合併，疊加項目目標客群地圖+競品客戶地圖進行分析，重點標註，繪製《3-初版客戶地圖框架》
這一部分的重點是實地考察，調研每一個組織，防止遺漏。
已進行客戶接待的項目重點分析來訪/驗資/成交客戶居住區域、工作區域、消費區域、行業並形成熱力圖（可使用地圖軟體）；
疊加初版客戶地圖框架最終生成《4-精準版客戶地圖》
客戶地圖可分為一二三級（精準型，深耕型，傳播型；或者類似於下圖的基礎型、成長型、補充性，每家公司叫法不一樣）根據不同層級匹配不同的人力物力。
社會學中有一個「人在情境中」的理論，主要是指分析人要從他所處的家庭、社區、公司等各個環境去研究，我們也要多維度去分析客戶信息。
以上便是繪製客戶地圖的基本方法。
最後我們再根據項目的不同階段做一些補充說明。
此時一定要多維度去分析目標客群，不能單純按照拿地報告/定位報告中表述的目標客戶群去制定客戶地圖，可以通過研究競品的客戶地圖，找到相對精準的方向，同時也要組織訪談，從多方的視角去調查和研究目標客群，這樣才能確保前期找準方向，多做調研一定有重要的幫助，磨刀不誤砍柴工。
做好調研後，要找到拓展目標客群的觸點，最終落到一個個觸點上，比如客戶所在的社區、工作單位、消費場所等等，進而輸出可落地實操的作戰地圖，並且要區分主次，哪些區域是目標客群集中，要重點拓展的？哪些區域是潛在客戶集中，需要深度挖掘的？哪些區域是可能存在目標客戶，需要進一步探索和驗證的？根據不同的區域匹配不同的拓展策略和動作，並持續進行動作回顧，做好驗證和糾偏，及時調整、優化客戶地圖。
所以目標客戶地圖不是靜態的版本，而是每天、每周都要進行分析和動態調整。
過程中，營銷和渠道負責人尤其要重點關注拓客動作執行，可能出現因為人為拓展不力的因素將目標客群集中的區域劃為無效區域，導致後期客戶地圖出現偏差，喪失大量客戶。
這個階段客戶地圖會越來越清晰，此時就要加強對所有來訪、驗資、成交客戶進行全面分析，尤其是售樓處開放後，營銷進入全面衝刺階段，對於客戶的準度要求高。案場要梳理出一套完備的客戶信息大表，包括客戶居住區域、居住小區、工作區域、工作單位、消費場所、興趣愛好等相關信息，置業顧問在接待的時候則需重點捕獲客戶的這些信息，及時錄入系統或者客戶信息大表。
營銷負責人應該在售樓處開放當天、示範區樣板房開放當天、驗資當天、認籌當天（最晚第二天）就要梳理好客戶的詳細信息，根據最新的客戶地圖進行動作調整、資源的調撥。
此外，如果案場來訪和成交的數據量少，不具參考性的話，拓客人員在外場要不斷去探索和挖掘目標客群集中的區域，進行分析和總結。
只有結合案場客觀大數據和渠道主動拓展的總結思考才能輸出有價值的精準客戶地圖，提高拓客效率。
來源：樓市峰聲，本文已獲授權，對原作者表示感謝！
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