來源 | 鈦資本
中國正迎來科技驅動的產業升級黃金時期。中國經濟下個十年增長的核心動力將來自科技帶動產業端的效率提升和供給側創新，各類創新技術、創新產品、創新模式風起雲湧，帶來了大量的投資機會。鈦資本投研會第63期分享，邀請到梅花創投董事總經理談文舒分享在產業升級的大潮流中的投資經驗，包括為什麼會選擇產業升級這個賽道，產業升級賽道的細分及大致情況，以及投資邏輯和創業的一些建議。
談文舒現任梅花創投的董事總經理，前安芙蘭資本合伙人；畢業於中科大，曾任職於摩託羅拉，有成功創業經歷。在國內的產業升級和投資領域具有豐富經驗，自2014年以來，投資的企業超過100家，是國內最活躍最勤奮的天使投資人之一。談文舒從2016年起，開始關注並投資產業升級賽道，也獲得了安芙蘭、梅花創投的認同和支持，2016年合作創立了一支梅花子基金——新勢能，至今已經完成投資近40個項目。近期重點關注和投資醫藥產業升級的相關項目。
1.關於賽道和壁壘的思考：創業要做有壁壘的事情，投資人要去投有壁壘的事情。一個賽道如果缺少競爭壁壘，而只是靠團隊的猛烈衝擊，或者是靠投資人砸錢多來獲得發展，投資難度很大。尤其是一些競爭激烈的行業，看似最後能有一兩個跑出來的案例，但能砸中的概率很低，並且跑出來的不一定能賺錢。最經典的案例就是共享單車，雖然現在小桔單車、美團單車都實現盈利了，但是在之前ofo、摩拜時代，各類單車項目太多了，都是處在虧錢的狀態去拉流量。對我們來說，對這個賽道的投資太困難了。
賽道內的壁壘分為三類：
#第一個賽道壁壘是科技。國內大多數科技型項目，具有門檻不高、有發展窗口期的特點。多數科技型創業是技術上的改進或者小發明代表，要做到技術的高壁壘、實現完全壟斷是非常難的，所以發展是有窗口期的。另一方面看，現在科技型創業資金門檻總體不高，除了像晶片等類型項目外，包括生物醫藥、電池提升、醫療器械等絕大多數科技型創業公司小團隊完全可以實現從研發到小試、中試到量產的過程。
#第二個賽道壁壘是資源。比如人脈，或巨大的融資金額、擁有準入許可牌照、把握了國家壟斷項目，這些資源是強有力的，但非常不穩固。
#第三個賽道壁壘是認知。認知分幾層：第一層是碰不到，很多賺錢的行業甚至都沒有聽說過、完全不知道；第二層是看不懂，根本投不進去也不可能去投；第三層是看不清，當投資競爭火熱的時候很難看清真實情況；最後是跟不上，想投的時候可能已經超出機構的射程和能力範圍。
2.為什麼要投資產業升級：國內產業升級具備優勢。
#產業升級類賽道就具備認知加科技的雙重壁壘。中國大多數的傳統產業，包括第一產業的農業，第二產業的工業、製造業等，本身存在行業裡面的固有認知，且科技水平落後。以科技（不管是信息技術或是數字科技或是AI自動化或是材料科技）驅動產業升級，就能夠形成一定的壁壘。再結合好的創業團隊，就能夠在人員、管理等方面形成降維打擊。
#中國具有非常好的產業升級大環境。中國是世界人口第一大國，加上國內的世界工廠，很多產業鏈基本上是全球最齊的，保證了大多數產業都足夠寬廣。從天時地利人和三方面看：天時而言，現在國家大多數地方政府比較支持當地產業升級，但毛利下滑。地利而言，產業呈現聚集現象，行業接受度較高。人和而言，業內的進取者和網際網路溢出人才都是很好的條件。
3.投資產業升級遇到的問題
#2B項目成長慢，海外上市不容易。在海外上市本身要求的標準比較低，很多合規也不用那麼細緻，所以在海外本身會快一些。但在紐交所上市的中國產業升級項目很少，原因之一是中國的產業升級項目本身不像2C模式項目有爆發力。
#產業升級項目要注意解決好現金流問題。現在大多數產業升級的項目還都是計劃在國內上市，國內各個方面的規範性要求會更嚴格。其中一個就是現金流的問題，因為中國基本上所有的行業，特別是製造業都會存在一個長帳期的問題。少的有一個月帳期，多的有三個月帳期，或者是更長時間的都會有，這就是下遊壓上遊。這也是中國很多產業做不大或者是發展不好的一個通病。這點如果解決不好，對企業的影響較大。
#企業發展模型更為複雜。以前很多2C的流量項目，就是算一算2C的獲客成本，每個用戶身上能夠賺到的錢。就是LTV 再減去獲客成本。同時，收入、現金流也比較好的，就可以繼續投入，繼續想辦法擴大用戶群。但是2B是因為客戶的權重不一樣，剛開始的時候可能會獲取一些大客戶，然後這些大客戶會付費越來越多，它的服務深度和廣度會不斷的拓展。所以在具體做模型算的時候，不那麼好算。
1.行業B2B（包括自營經銷商模式）分析。
行業B2B（包括一些自營的經銷商模式），基本模式仍然是從上遊購買，再加價賣給下遊；不同點在於數據驅動；有的則是下單在線上，交易完成在線下（現金流是現款現貨現結）的新模式。有以下特點：
#最容易起規模賽道，養活團隊容易。很多行業本身規模巨大，B2B項目就很容易做大。我們投的聚玻網很快就有數十億收入。同時，這種經銷商模式很成熟，就是低買高賣，然後賺取多大的毛利，想有多大的擴張速度的一個問題。所以很多這種B2B的團隊很容易打拼，或者很容易有毛利能夠養活自己。
#技術門檻低，行業認知門檻高。但是常見的問題是，如果團隊把過多精力都放在B2B貿易，就會對怎麼帶動其他人做整個行業升級，怎麼用更好的技術去賦能整個行業的思考比較少，整個項目的科技價值和門檻低。當然B2B經銷商模式也有其風險，如果這個行業它的價格波動非常劇烈，就不能去做自營，風險太高了。
#獲客容易，帳期壓力低。因為主要模式是為下遊提供更便宜的貨，有的還包含各種服務，所以獲客相對比較容易。如果能給一些經銷商更好的帳期，或是一些工業金融服務的話，獲客會更加容易，這也是容易起量的一個原因。
另外做這種模式的帳期壓力不是特別大。因為它可以通過讓利的方式去縮短到期。以前行業內帳期可能通常是是一個月到三個月，我投過的項目，基本上都要求他們做到現款現貨零帳期。這樣，不只是自己的現金流變好了，也能給行業帶來較好的推動。
#想像空間有多大的問題。對於B2B項目，團隊需要回答的最大的問題是想像空間有多大。我投過的很多項目，在面臨下一輪PE、或者preIPO輪的一些投資人問題的時候，這個是被問到最多的問題；當年找鋼網上市時候，也被問到這個問題。現在國內上市非常講究科技含量，如果只定義為一個經銷商的話，就算利潤再高也可能會被否掉。所以就要求做行業B2B的團隊，除了專注於增加營業收入，還需要在科技方面儘早布局。
#納稅是一個很值得關注的問題。因為行業B2B必然有大量錢款的問題，如果不開票，或者是開票開少了，可能會面臨要補稅的問題。其次是怎麼去核定徵稅額，包括稅率的問題。因為有的時候上下遊經銷商本身毛利並不高，可能3~5個點的毛利；如果照正常的那增值稅納稅，可能基本上沒有毛利。因為我們企業有研發，提供服務；這時候就需要和當地稅務部門進行協商，如只對服務費部分進行徵稅。企業不要不納稅、逃稅漏稅，我們投資是希望企業能夠上市的，不只是賺錢，這些事兒不要去做。
#關於供應鏈金融。我們看到行業裡有一些企業，專門做供應鏈金融。我們認為B2B和SaaS企業達到一定規模後，也都能去做這方面的事兒，作為公司發展的第二曲線。但我不建議產業升級公司，一開始就切入金融去做。金融是一把鋒利的刀，通過金融業務在初期切入客戶，可能會掩蓋基礎產品本身存在的問題，影響產品的打磨到位。
2.PaaS、SaaS、工業信息化賽道分析
#表面看起來容易，其實壁壘很高。
一是很多SaaS看起來功能差不多，但實際上各行各業的SaaS都不一樣，有很多非常細的點，如果做得不好的話，很難在行業裡面推廣。如果不是為行業量身定做的系統，很多企業不會選擇去做數據遷移。二是SaaS存在的困難是下沉困難，推廣速度緩慢，收費困難。
對於PaaS，很多大企業有很多系統，有想法的企業就有訴求把所有這些系統集成起來，就提出建一套PaaS，上面再做二次開發。
工業信息化是近年很火的賽道，國內也有很多大的企業在做，比如樹根互聯。工業信息化與SaaS很像，是解決行業中的具體問題。不同行業的很多細節性問題是不一樣的，行業屬性非常強，所以行業壁壘還是挺高的。
從終局角度來看，這類賽道未來會在各個細分行業發展出少數幾家壟斷型企業。
#項目制OR服務收費，不用涇渭分明。
有很多機構看中SaaS化的項目，但是最大的問題就是按年收使用費，會存在現金流不好的問題。但是它未來的想像空間很大，因為一般的SaaS數據類企業在1.6年到2.5年之間收回開發成本，再往後基本上都是淨利潤，這在整個財務模型上非常有誘惑力。當然還存在一個問題就是大廠可能只接受項目制，不會去接受服務收費。中國市場中能夠完全按照年服務收費的企業基本上不存在，可能或多或少都會有一些項目制的收費，這種早期也不一定是個壞事。
#大客戶OR長尾小微客戶，建議從大客戶起步
還有一個情況可能是大家容易忽視的。對於剛開始創業的SaaS 、PasS企業，要開始定位面向大客戶還是長尾小企業時，會考慮：做小企業只要做一個成熟產品，按照服務來收費，然後通過2C的或者類2B的手段去推廣，做幾十萬家小企業。但近年看下來，除了培訓、社保等簡單問題外，絕大多數行業的產業升級項目往往都難以採取 2C的模式推廣，而且對企業的服務會希望越做越深。
另外還有很重要的一點，很多初創期的企業做產業升級，存在產品的打磨過程，大客戶對自己需要什麼、行業會出現什麼情況、生意到了什麼階段會遇到什麼困難都很清楚。而小企業對需求通常不那麼清晰，這時候讓通過小企業去打磨產品基本上沒什麼希望，只能在自己的想像空間裡面閉門造車。
此外，企業發展也需要大客戶做背書，在推廣的時候才能夠有足夠高的勢能。
所以比較建議的是初期需要去綁定幾個大客戶。
#不要相信未來數據變現的願景
我們經常會遇到項目講未來數據變現的故事，對於我們投資人來說，基本不用考慮。從2016年看到現在，沒有見到數據變現成功的。從我投過的企業來看，即便能夠產生數據收入，規模也非常小。
3.智能製造和機器人
第三類是行業工序細分的產品升級，例如智能製造和機器人，這是一個非常大的風口。
#機器人替代半手工作坊，彎道超車的產業升級機會？要看行業
中國很多工廠是半手工、半自動化的狀態，原先應該先演進到自動化、數字工具機，但現在很多行業是直接從工業1.5跳到工業4.0，就是機器人替代手工，這是一個彎道超車的機會。但是要看具體行業，因為有一些行業，比如說一個單品生產幾十萬份，其實不適合用機器人去做。但對於服裝行業，因為每年款式都在變化，面料包括工藝可能都會有變化，這個時候機器人就很合適。我看到很多政府的招商都鍾情於這類智能製造。
我也看到，有些這類項目確實就某個工序能夠成倍提高效率，但只完成其中一段工序往往對整個生產提升實際不是很大；因為整體生產線能力不能匹配，生產不能滿負荷運轉。做的比較好的智能製造，一定是整個廠或者至少是一個車間的一站式解決方案。這種企業非常少，不但需要在比如AI機器人機器視覺方面有很強的技術功底，而且還需要對這個行業的生產過程很了解。
整個賽道絕對是值得去提升的，因為我們看到現在企業主最頭疼的是員工的管理問題，招不到人、或者招到了不好管。中國產業工人隊伍其實是不成熟的，人員素質較低，企業主願意用機器替代人。慢慢地從一個工序、兩個工序開始，早晚整個廠、整個車間能夠提升。這個賽道更加慢熱，但是投入卻是值得的。
4.各類賽道思考的總結
#大家要做的事情雖然不一樣，但目的都是為這些企業增加收入、降本增效，方向都是用科技的手段、更先進的網際網路思維、更先進的團隊去為整個行業賦能。
#短期見過不少炫技的，展現高科技的團隊。但真的要未來能夠有大額的收入，一定得要能夠為整個行業賦能。
#訂單焦慮和人力管理的問題是很多企業高層管理者面臨最痛的兩個點，解決任何一個客戶都願意付錢。
#畢其功於一役的簡單願望VS各方面的發展不均衡。會有一些國內的企業，特別是部分國企喜歡畢其功於一役的升級方式，解決所有問題，但這個通常是很難做到的。為這種模式提供業務的企業在國內訂單規模、發展前景說不清；相反，考慮到中國國內的企業發展很不均衡（有一些企業已經實現自動化，另一些企業則仍較為落後），那種從細節方面來提供改善升級的企業（比如說改善某一個機器的運轉效率，或者是把以前一些很不好的地方完成替換），反而可能能夠拿到更多的訂單。
#最後，我的投資不選有帳期問題的。因為帳期問題如果不解決，可能到未來會變成幾千萬甚至上億的應收，對於一個企業來講絕對是一個災難。國內以前有很多製造型企業，從財務報表來看是盈利的，但現金流非常緊張。
1. 選賽道
#選擇大於努力，賽道要選對、進入賽道時機要選對。
不管是對創業者還是投資人，第一個選擇肯定要先選對，選擇不對可能問題比較大。賽道要選對，另外就是進入賽道的時間也要選對。雖然中國絕大多數行業都是好行業、未來都有機會、很多人能賺著錢的行業，但是產業升級的項目不一定現在開始做，需要找到比較好的時間點。比如說出現政策的利好，或者是出現了行業的改變，或者是新的技術正好能夠解決一些問題，時間點要選在，技術的應用正好達到可以推廣的程度。如果沒有一個好時間點，強行做產業升級不是特別好的事情。
#行業毛利空間是個關鍵因素
另外決定這個行業是不是好行業最主要的是要看它的毛利空間，很多行業的項目不錯，但最後沒投的主要原因是行業毛利太低。如果行業裡面很多從業者都不賺錢的情況下，一個產業升級項目也很難賺到錢。
#看行業中從業者的素質和規範化程度
如果這個行業裡面所有生意默認不開票，就會導致未來做產業升級的項目很難去開票，系統信息化就不能在行業中推廣開。
#看科技、信息化、AI到底能夠解決什麼問題
最後要想清楚科技信息化到底能不能解決問題，還只是為了炫技。很多AI機器人對於解決產業裡的問題，或是幫工廠節省成本都是很有限的。所以這種想法現在還是要謹慎，除非本身團隊找到一個好的落腳點。
2. 要懂行
第二個投資邏輯是要懂行，我們要求團隊創始人要有八年以上經驗。
創始人要有三大核心素質，專業素質是第一位，因為中國的絕大多數行業都有一些圈子和默認的一些慣例。行業認知、行業裡面積攢的人脈、對行業未來的眼光、在行業裡面積攢的口碑，這些都是需要時間去積累的。
有的時候可能有些項目已經投了，但是團隊不是很懂的話，就建議他們大膽去挖人，或者給創業者一些建議。真的想做這個行業，一定要去挖人，然後每天都在學習、找人合作共贏。
3. 商業模式
#不同行業、上下遊關係、政策環境不同，適合不同的細分模式。
前面三個賽道裡面有細分的模式，有B2B、自營、SaaS、PasS、工業信息化、機器人等。行業發展不平均，採取什麼樣的商業模式，具體要看行業發展的階段、行業形式、團隊人脈積累、掌握的資源有多少。
#優秀商業模式的最基本的一點，是要讓各個相關方都獲益。
最切忌是動了很多人的蛋糕而產生的收入，或者社會的總收益為負的商業模式是有些問題的。產業升級項目是比較慢熱型的，大多做技術的，不管做SARS還是人工智慧機器人，一般都會先試用一下，然後對方不一定會大面積採購，這樣要迅速獲得盈利或大額收入都挺難的。
#初期盈利難能可貴，但是「立規矩」更加重要
企業內部立規矩而言，很多中國傳統行業存在一些陋規，而投資新興的創新企業一定不能有這些陋規，陋規不止會讓企業虧錢，更會搞壞企業風氣，使企業平庸。為了擁有一個光明的未來，要去放棄這些陋規。
#商業模式迭代，更加常見，通過第二戰場和第三戰場實現利潤。
很多比較好的企業商業模式的迭代是一個長期過程，因為行業服務的過程中，是從一個點切入進去，然後逐步建立信任的過程，信任多可以做更多的事情，可以開闢更多的第二戰場、第三戰場實現利潤。
4.關於風口問題
第四個投資邏輯就是風口問題。產業升級這幾年比較多，但是不可能一直特別火。
#產業升級風口包括政策、科技應用和不可抗力。
第一個是政策，國家和很多地方性政府還是比較支持的；第二個是新科技的應用，它可能會改變整個產業的成本結構，帶來一些風口；第三個是不可抗力，像2020年因為新冠的影響，所以做SARS的企業、遠程辦公的企業很火，包括騰訊推企業微信在2020年很給力，所以企業微信、釘釘收割了一把流量。
#硬燒風口基本不可行，做好基本動作，等風來。
整個產業升級就是慢熱型的風口，作為一個企業來講，最好的策略就是做好基本工作，把企業管理好、技術做好、產品做好，然後等風來，這是最好的方式。
#關鍵是要變化，變化均有利於科技型公司。
大多數行業只要有變化，無論是正向變化，還是逆向變化，對科技型產業都是有好處的。今年投了好幾個醫療產業升級的項目，原因是國家的醫療制度改革，18、19、20年這幾年醫改力度很大，包括改良採購、兩票制、在供應鏈上的很多改革。那麼這些改革下來以後，它給行業帶來了很多變化。很多以前不能接受新科技或者是不需要接受新科技，現在是靠新科技去給它賦能。
5. 我們觀察到的一些基本規律
#外行指導內行=分分鐘踩坑。如果創業團隊是外行指導內行，基本上很難做起來。因為真的有行業認知的人，只是過來玩玩、時刻準備走，甚至只是通過初創企業自己去賺錢。
#產業媒體+行業教育：閒棋冷子辦大事。我對投過的企業都會建議把產業的媒體和行業教育要做好。雖然剛開始可能花了不多的錢、一點人去幹這個事情，但對一個企業形象的提升，包括以後統一行業或者引領行業會很有幫助。
#深入一線：彎的下腰，才能撿的起錢，這點尤其對科技型創業者。
#早晚要碰金融，但是要有節奏、有準備。
Q1：產業升級跟傳統改革的差別在什麼地方？
答：首先傳統改革大多數都是以項目製作的，不是以一個企業的形式，會有產品推出來。有可能是企業發起的，也有可能是當地政府發起的，也有可能是研究院或者是清華大學企業，因為他們有人脈關係，但總體來講，大多數傳統技改都是一個項目制的形式，然後高度定製化。但產業升級是起於項目，但絕對不會終於這個項目，最後會形成產品推廣到整個行業去，帶整個行業往前走。
Q2：傳統的產業升級可能會面臨數字鴻溝，是因為有的行業信息化程度沒有完成嗎？面對現在要開始數位化轉型的需求，怎麼樣用最低的代價來獲取行業的紅利？
答：首先產業升級的時機可能因為各種原因，比如人素質較低或者是一些歷史性原因，導致做數位化做產業升級還不是時候。但第一是需要去找一個時間點和機會，不要硬做。有些產業即使看著挺賺錢，但沒到那個時間點，作為投資機構只能觀察。因為可能存在一個現象，錢投進去了，但這個企業做得不溫不火，一直起不來；因為整個行業沒到點，東西確實做得不錯，但是別人不太用，這就比較尷尬。再一個真的好團隊還是能夠先賺錢，企業能盈利也是個好事，很多事情就可以去做。
其實我們也投過以新材料來升級行業的，比如塑料行業，歐洲16年就推了禁塑令，很多行業不讓用含鉛的塑料；中國比如食品、水管也不讓用含鉛的塑料了。這時候推新材料很容易，所以產業升級不一定非要數位化，按照什麼狀態就來什麼。
Q3：行業面臨產業升級，什麼時候可以去投產業升級，最好和最合適的產品是什麼？
答: 時機考慮三種因素：第一個政策，第二是科技的應用，第三個就是行業內部的一些變量。一個強制性政策要求產業升級，這是一個比較好的事情。第二個科技應用，不能只是看到一個技術出現了，能在產業裡面帶來成本結構變化，或者是帶來一些其他不同就投資。科技應用有一個Garterner曲線，剛開始給予很多的厚望，但是實際應用能產生的產值很低，要經歷一個從認知、砸錢、波峰、低谷，然後再起來；到了真的能夠應用的時候，行業裡面人的認知有一個階段，然後再加上成本，科技應用的時機就來了。第三個就是行業內部的一些問題，不要去碰那種特別暴利的行業，比如給電信行業做諮詢服務或者是培訓服務，這種就行業不是很大，但是特別賺錢。這三個東西如果都具備，就是一個非常理想的狀態，如果有兩個也很好，能不能投要稍微考慮一下，具體分析。
Q4：消費升級要跟供應鏈有關係，產業升級也跟供應鏈有密切的關係。那麼怎麼看待犀牛工廠？因為是需要工廠又涉及到製造、前端，又需要產業升級，跟消費升級也有一定的關係。
A：我們認為消費升級和產業升級關聯性還挺大的，我們梅花總結消費升級是低調奢華、平價奢華，只能向供應鏈要利潤。比如服裝行業，供應鏈打造不好，就賺不到錢。
犀牛工廠首先作為單體是一個特別好的案例，從打通供應鏈，在定製化、供應鏈效率方面等都挺好的。但我也想，像阿里這麼大的企業，可以/應該去背負更多的社會責任感，看能給服裝產業帶來什麼更多不一樣的東西，帶動整個服裝產業往前走。比如，哪一塊可以拆出來，以很廉價的價格進入到許多工廠裡，讓工廠覺得有效益、提升效益就更厲害了。
加入產業網際網路雄鷹會
開拓人脈、連結資源、對接資本
提醒：因為微信平臺推送不再按時間排序，大家如果想經常看到B2B內參的文章，就趕緊星標⭐我們吧，在每次閱讀之後點個『在看』，或者轉發、評論、多多互動，B2B內參的推送就會在第一時間出現在你的訂閱列表內。
歡迎加入B2B內參組織的產業網際網路優質收費微信群，與B2B及產業網際網路企業家進行高品質交流，收費標準：299元/人，如需加群，請加微信：13522657967，請備註公司+職務+姓名。
致產業網際網路創業者，如您需要對接股權融資、戰略諮詢、供應鏈金融資金，請加微信：13522657967，或把您的需求發到郵箱b2b_nc@163.com。