（原標題：借道電商入華 零售巨頭Costco搶食會員店市場）
本報記者 溫穎然 廣州報導
導讀
在中產階級崛起，消費升級浪潮之下，會員市場的培育似乎只是時間問題。那麼好市多的另外兩大法寶商品和平價，在打入中國市場後，是否還能保持同樣的優勢呢？
正當瑪莎百貨、易買得超市、樂購等國際連鎖品牌敗走中國市場時，另一批外資巨頭卻伺機良久並終於按耐不住出手了。
本月月初，有媒體報導稱，美國最大的會員制倉儲式超市Costco（好市多）正在謀劃在上海開設實體店，但目前還沒有詳細時間表。消息傳出後的一周，好市多宣布在天貓開出第二家官方旗艦店。據好市多方面表示，未來將通過一般進口和跨境進口的雙進口通路全面擁抱中國市場，引進包括生鮮在內的優勢品類。
事實上，好市多傳出要在內地開店的消息並不是一天兩天的事情，記者採訪過的多名業內人士均表示好市多對中國市場「覬覦」已久，甚至早在1999年就在北京開設了辦公室。中國市場向來被外資零售巨頭視作全球市場中重要的一環，而有著「沃爾瑪唯一對手」之稱的好市多，十餘年間卻一直按兵不動，這無疑和其獨有的經營模式不無關係。
在付費會員制度前景尚不明確的情況下，好市多選擇借力電商的東風吹進中國市場。記者在採訪過程中了解到，Costco在三年前通過美國農貿署介紹，跟阿里巴巴的首次接觸後，決定先通過天貓國際試探水溫，只用了5個月時間在天貓國際上開出旗艦店。
制勝法寶
1983年，好市多在西雅圖開第一家會員制倉儲量販店，在此以前，「老大哥」沃爾瑪已經立足了20年之久，並且成為了世界第一大零售公司。當時誰也沒想到，又一個20年過去以後，好市多竟會成為沃爾瑪眾多競爭者之中最具威脅性的一個。
過去的2016年，對於北美零售業而言無疑是陰霾籠罩的一年，大部分主流百貨超商經營數據都經歷了「滑鐵盧」，其中不乏知名企業的身影：梅西百貨去年總銷售額同比減少4.8%，淨利潤大幅下滑43%；希爾斯虧損高達6.35億美元；彭尼百貨淨收入同比下降41%。
寒冬之下，好市多的表現猶如一股清流，股價和業績保持了雙增長。根據好市多公開年報顯示，2017 財年計劃仍以31家新店的速度在全球擴張，預計會達到750家。
擁有全球71個國家和地區741 家分店及8670萬名會員的巨大體量，好市多最核心的商業模式的三大法寶就是「商品、平價、會員」。根據其財報數據顯示，近五年來，Costco整體毛利率一直保持在11%上下，這個數字遠低於中國的大賣場與便利店。
有別於擁有眾多產品品類的沃爾瑪，好市多一直保持4000個左右精選sku，因此庫存周期天數也快於一般的零售企業。實際上，好市多的利潤來源主要為會員年費，其2015年的財報數據中可見端倪：2015年，好市多商品銷售虧損1.6億美元，會員費收入25億美元。
可見，賣貨並不是好市多的盈利點所在，會員費才是。根據好市多最新公布的信息，2017年6月，個人會員年費將由55美元上漲至60美元（約等於394元人民幣），精英會員由110美元上漲至120美元（約789元）。結合好市多龐大的會員數，入會費用確實是一筆十分可觀的收入，甚至說成是其立身之本也毫不為過。
曲線入華
2014年10月，好市多正式入駐天貓國際，並表示天貓旗艦店為其海外授權的唯一網店。開店接近三年，天貓國際總經理劉鵬告訴記者，好市多的銷售收入早已突破1億元。天貓國際此前對外公布的2017年市場目標，其中一個是打造年銷售額「億級美金俱樂部」，Costco更是大熱之選。
據了解，好市多的第一家店是在天貓國際平臺上開出的，重點引進跨境政策允許的品類。而本次天貓店產品則通過一般進口渠道，可以大規模引進生鮮、家居、家電等大件商品等優勢品類。劉鵬透露，好市多一直是天貓國際成交最好的品牌，其中食品、保健品、家居等品類都比較受歡迎，堅果和蔓越莓幹更成為了爆款商品。
據天貓方面披露的信息，此次Costco天貓店上線，開業初期sku近300個左右，會陸續擴展生鮮、家電、家具、生活用品、紅酒等優勢品類，其中最受歡迎的自有品牌KirklandSignature商品也會逐步擴展。
二度加碼電商，可見好市多對中國市場重視程度之深。在劉鵬看來，天貓和Costco合作的不斷推進是一個順其自然的發展過程。「作為中國電商的主陣地，Costco的野心遠遠不止於在平臺上賣貨，他們更看重的是通過天貓運營數據，做出精準的消費者畫像，從而為線下開店做好準備。與此同時，阿里擁有豐富的線上線下融合的新零售經驗，Costco方面希望藉助阿里的生態圈展開更深更廣的合作。」
關於即將要在上海開出第一家店的傳聞，記者進一步向Costco方面求證，Costco中國區方面相關負責人並沒有予以否認。劉鵬認為，外資連鎖品牌進入中國，首先會積累線上的營運數據，通過這種相對較低成本的方式來測試市場反應，過去那種線下大規模鋪點的打法早已不奏效了。「未來肯定遠遠不止於天貓國際，海外品牌可以在天貓、在整個淘系裡面，以新零售的方式玩出來的各種各樣的化學反應，這是我們和海外品牌合作中蠻期待的一點。」
另一方面，隨著梅西百貨、ALDI（奧樂齊）、麥德龍等連鎖品牌相繼進駐，天貓的海外版圖也在不斷壯大。劉鵬表示，阿里會選擇實力較強的零售商作為深度合作夥伴，瞄準的不僅是銷售上有規模優勢，更看重具有獨特商業價值的企業，比如主打會員制的Costco、凸顯買手特色的梅西百貨、深耕B端的麥德龍等等。
模式待考
眼看電商領域的成績可以算得上相當亮眼了，向來謹慎的好市多終於決定要開出第一家實體店，冀望能把同樣的成功複製到潛力十足的內地市場。然而，有別於天貓的無門檻消費，採用付費會員制的實體店會成為一門好生意嗎？
在中百集團董事總經理、資深零售業觀察者萬明治看來，其實Costco的成功不止出現在北美市場，臺灣市場也同樣受到追捧，「Costco進入臺灣的時間比家樂福要晚八年，單點銷售卻遠遠高於後者，因此根本不存在華人消費者水土不服的問題。」
事實上，虎視眈眈的不止有好市多，其永遠的對手沃爾瑪旗下同屬會員模式的山姆商店，近年來也在不斷加大開店力度。
7月，位於深圳龍華的山姆會員店正式開業，這是山姆進入中國21年後開出的第16家門店。山姆會員商店中國區總裁文安德接受記者採訪時表示，比起美國消費者，中國的會員更加年輕，更願意去嘗試、體驗新的商品和服務，消費能力也更強，會員的成長速度會比成熟市場快得多。
在中產階級崛起，消費升級浪潮之下，會員市場的培育似乎只是時間問題。那麼好市多的另外兩大法寶商品和平價，在打入中國市場後，是否還能保持同樣的優勢呢？
廣東省流通業商會執行會長、楚睿商業有限公司董事長黃文杰告訴記者，曾經與好市多在國內的調研團隊有所接觸，未來好市多的實體店在形式上會類似於山姆會員店，但在商品種類結構方面卻大有不同。「Costco食品種類所佔比重很大，其中進口商品比例計劃達到60%以上。」
為了在內地商超競爭對手中保持批發商的價格優勢，萬明治認為Costco一直在布局海外市場，未來也許會藉助東南亞供應商入華，同時也不排除在中國建立自己的供應鏈。
「在中國打價格戰的企業很多，但是拼性價比的零售商卻鳳毛麟角。過去，中國傳統零售業者一直充當 二房東 的角色，很少有真正的買手和優質供應鏈。」萬明治分析道，對於本土從業者而言，好市多無論是在供應鏈打造，抑或是會員開發、管理、營銷方面都是一個很值得學習的範例。
在黃文杰看來，好市多的入華也許會令國內零售企業面臨新一輪的洗牌。「其實超市競爭無非幾個方面，核心在於商品價格，消費者都追求高性價比，Costco最大的優勢就是自有品牌的名氣，而且商品結構和現有對手具有差異化；第二是未來布點的速度；第三則是提供的服務，不止是實體店，未來還看重其線上提供的服務。」
（編輯：李清宇，郵箱：liqy@21jingji.com）