來源:齊魯晚報
帶頭朋友圈賣貨自救,參加直播培訓抓住新風口
旅行社經理「變形記」
疫情之下展開「自救」,劉洋所在旅行社賣起了夏裝。
疫情為多數行業按下了「暫停鍵」,甚至讓很多行業面臨著生存危機。今年3月28日,濟南市文化和旅遊局發布《關於恢復旅行社及在線旅遊企業部分經營活動的通知》,拉開了濟南旅遊業復工的序幕,然而旅遊行業全面復甦仍需時日。
業務停擺期間,房租要付、員工工資要發,很多旅行社都在經歷最困難的時期。濟南一家旅行社在苦練「內功」,等待「春天」的同時,也在積極探索「自救」之道。
艱難時刻: 1000多萬的退改訂單如潮水般湧來
6月24日早8點,北京眾信悠哉國際旅行社有限公司(下稱「眾信旅遊」)山東分公司副總經理劉洋第一個來到辦公室。面對空蕩蕩的辦公區,她有些感慨,以往這個時候,本該是旅行社的春天,也是生意最紅火的時候,她也應該和同事忙著設計開發新的旅遊路線,但目前的狀況是,業務幾乎全部「停擺」,帳上「只出不進」。
放在半年前,這樣的局面是劉洋意想不到的。「去年10月份,眾信旅遊入駐濟南,短短兩個月的時間,我們就發展了93家門店,僅春節期間訂單就達到了800多單,流水1000多萬元。」劉洋回憶道,驚人的發展速度也引發業內關注,然而正當他們摩拳擦掌準備繼續拓展市場的時候,卻因為疫情遭遇了前所未有的困境。
「1月27號,我們突然收到通知,所有旅遊人員禁止出境。如何通知所有的消費者,要和目的地供應商協商,要去和航空公司交流……總的來講,初始階段找不到方向,有點不知所措。」劉洋說,啟動退改籤服務後,短短幾天,1000多萬元的退改訂單如潮水般湧過來,工作量一夜之間漲了近10倍,她和同事手機每天都響個不停。
對於已經出發的客人,無論境內遊、境外遊,劉洋所在的公司都要求根據客人出發時間、返回時間、目的地、隨行人數等信息整理出表格,每天按時聯繫他們；尚未出行的訂單,要第一時間通過微信、電話聯繫地接社與航空公司協商,能全額退款的都全額退款,能延期的也儘量給顧客提供合理選擇。「在這一過程中,我們也遇到有顧客不理解的情況,有時一通電話就得打一個小時。」
「疫情為各行各業按下了『暫停鍵』,但是對於旅行社,『暫停』卻不代表『關停』。事實上,我們有著大量的後期工作需要處理。」眾信旅遊集團有限公司副總裁杜政泰表示,僅處理退改訂單、核損相關事宜,他們就花費了將近三個月時間。
積極自救: 轉行「微商」賣貨 銷售滯銷農產品
「努力,才是人生的態度。」這是劉洋的微信籤名,或許多年後回想起來,她也不會忘記2020年上半年自己走出的要緊幾步。
「疫情期間,業務歸零,沒有收入是面臨的最大困難。」劉洋介紹,疫情發生至今,公司一邊抽空完善企業培訓和未來發展計劃,一邊積極探索「自救」措施。3月初,眾信旅遊發起了「眾信嚴選」項目。
「簡單講,就是賣貨,主要銷售境外和國內旅遊目的地的商品和土特產。」劉洋介紹,眾信旅遊的主營業務是出境遊,有著海外購物渠道優勢,另外總部在全國都有分公司,掌握各地優質商品和特色農產品資源,「我們把這些資源匯集在一起,由各地的員工負責對接採購當地的特色產品,由旅行社品牌背書,在線上及門店銷售。」
而這個線上銷售的渠道就是員工的朋友圈,通過銷售產品,員工可以賺取部分佣金。「開始決定(做微商)的時候很多員工不理解,質疑我們到底還是不是旅行社了,怎麼開始賣東西了。還有的員工對微商還有些牴觸,覺得天天在朋友圈『吆喝』,有些『沒面子』。」劉洋告訴記者,但是員工在家都沒事兒幹,收入沒保證,尤其是對於加盟店來講,每個月還要支出一大筆房租,「必須讓大家先生存下來」。
剛起步時,洽談供應商、對接採購部門、培訓員工,這個80後女經理要從早上8點忙到晚上11點。記者翻看她的朋友圈,每天都至少會發10種商品連結。「我必須帶頭賣貨,這樣才能帶動大家」。
在商品選擇上,旅行社也發揮了原有的境外包稅港優勢,上架了不少海外化妝品、泰國乳膠墊床墊、日本藥妝等,「這些新舉措都是為了員工生存」。劉洋感慨,疫情打破了傳統思維定勢,倒逼著公司上下實踐新思路,他們還通過朋友圈幫助農民銷售了滯銷農產品,其中濟南章丘的羊角蜜、甜瓜短短幾天就銷售出去四五千斤。
在劉洋看來,銷售當地特產為旅行社帶來的效益遠不止眼前的微薄進帳,她看中的是特產對當地旅遊的宣傳作用。「特產是一張推介當地旅遊資源的名片,也成為打開未來旅遊市場發展潛力的鑰匙,我們希望在增加員工收入的同時,向國內外遊客宣傳推介濟南旅遊資源,為疫情過後的旅遊業興旺做準備。」
蓄力待發: 進行短視頻培訓 推出「落地遊」項目
「旅遊直播時代已經來臨。」24日下午1點,劉洋趁著午休時間,一邊觀看手機上的直播培訓課程,一邊對記者說道。
解決了自身生存問題,眾信旅遊聚焦主業,重新審視旅遊市場,於今年2月份成立了一家MCN公司,專門孵化直播網紅,邀請了數位直播網紅達人,定期對內部員工進行直播帶貨以及短視頻平臺運營培訓。
劉洋主動報名參加了這期培訓。「朋友圈屬於私域流量,私域流量是有限的,一個門店店長面對的最多只有幾千個客戶,同時還有同行的激烈競爭。但直播面對的是全國客戶,潛在客戶群體是無法預計的。」劉洋說,「但是怎樣抓住直播經濟的風口,這也是目前我們著力突破的地方」。
受疫情影響,長途旅遊低迷,但省內近郊遊、城市周邊遊、鄉村生態遊、短線自駕遊成為假期旅遊熱點。遊客個性化、品質化、體驗化旅遊需求旺盛,也讓劉洋從中看到了「生機」。
為了滿足疫情之下客戶的旅遊價值新訴求,劉洋和同事們推出了「落地遊」項目。據劉洋介紹,所謂的「落地遊」,就是不包含出發地至目的地之間的往返交通,只包含到達目的地後的接送站、食宿、景區門票、導遊服務的旅遊形式。
「旅遊總的來說還是非常剛需的一件事。我們有信心一起走出疫情。同時這也是個契機,倒逼我們走出『舒適圈』,我們也會練好『內功』,和我們的供應商和門店合伙人等待經濟的恢復、等待旅遊需求的反彈。」杜政泰表示。 （記者 任玉停）