[導讀]信華公司經理夏傑從事照明行業已有五年的時間，這也是照明發展最為迅速的五年。通過家人的引導進入照明行業，目前公司發展趨勢良好。夏傑經理告訴筆者，LED照明產品在天津市區接受度非常高，但是在鄉鎮卻還未被廣泛認可。
天津南方燈具城位於紅星美凱龍天津河東旗艦店負一層，經營品種有燈具、光源、電器、等千種商品，雲集了一批國內外最優秀的燈具燈飾電器光源的企業和商家，共進駐千餘個品牌。
天津南方燈具城
10月29日，筆者來到南方燈具城。據悉，南方燈具城之前是老牌的燈具專業賣場，三年前搬到紅星美凱龍賣場內，目前也在朝著專業化、規模化的方向發展。
照明市場現狀
天津市鴻鯤照明科技有限公司總經理陳挺做燈具生意有15年了，目前是天津最大的節能燈倉儲批發商，他用「掙扎」一詞也道出了目前天津照明市場行情。由於天津工業的萎縮、經濟的下滑，照明市場也有所波及。為了實現在照明行業做大做強的目標，陳挺堅持逆流而上，採取市場分銷網絡，利用QQ群、微信營銷群進行營銷，並取得了驚人的業績。現在業務量每年以30%%u7684速度遞增，因店內90%%u7684產品是以史福特品牌為主，在工程照明渠道以口碑、產品質量高獲得了市場認可，產品覆蓋市場量大。陳挺注重單一產品的市場開發，經常站在經銷商角度為旗下分銷商考慮問題，儘量不讓大家囤壓貨物。同時配合旗下分銷商開展產品展示等活動，也收到了不錯的反響。
有注重單一產品開發的，就一定有多元化發展的商戶，旭日紅照明燈泡有限公司總經理翁建俞就經營著一家以批發為主的店鋪，由於經營燈具行業十多年，積累不少客戶，以前也曾阿里巴巴網上投放過產品，但是實體店生意更好，所以沒有精力在網上銷售。目前店面銷售業績比較穩定，沒有受到市場等大環境的影響。為了鞏固客戶，翁建俞每年會去拜訪客戶，並派發一些宣傳資料。針對LED市場變化快，翁建俞說，LED產品的質量在日趨成熟，希望細節在完善，也許未來會朝著一體化發展。
南方燈具城的一層還經營著幾家商戶，佛山照明專賣店營運中心總經理劉寧在這裡經營有三年時間了，主要以工程為主，他說實體店和電商的最大不同就是消費者能在店內感受到體驗式消費，而電商提供不了這種體驗，隨著天津老舊城區的改造，消費者對照明的需求也會越來越大，天津的照明市場會越來越輝煌!
商家談合作：性價比為先
信華公司經理夏傑從事照明行業已有五年的時間，這也是照明發展最為迅速的五年。通過家人的引導進入照明行業，目前公司發展趨勢良好。夏傑經理告訴筆者，LED照明產品在天津市區接受度非常高，但是在鄉鎮卻還未被廣泛認可。雖然LED是現今照明業的主流產品，不過傳統照明產品還需要幾年才能逐漸退出市場。在店內，格柵燈、平板燈銷售情況較好。他在選擇合作企業的時候，首先考慮的是性價比，其次是配套服務，這樣才能保障實體店的穩步發展。
藝光消防天津辦事處是一家主營消防應急燈、LED燈的實體店，自2008年5月以來，從最初的批發轉為現在的工程合作，幾年的磨礪，讓經理胡亞軍感悟頗多。胡亞軍說：「多年與藝光的合作，讓我們達成戰略夥伴關係。企業從品牌推廣到營銷規劃都做得很到位，為經銷商減少了許多不必要的麻煩。」
「老客戶」保障運營
珠江國際燈具博覽中心項目地處天津市河西區解放南路商貿物流帶，坐擁大梅江高端生態居住區，這裡有消費能力較為穩定強勁的高消費階層。投資將近2億元建設的珠江國際燈具博覽中心總建築面積近4萬平方米，可容納燈具品牌300餘個。
天津佔士燈飾
位於燈具博覽中心二層的天津佔士燈飾有限公司已成立25年了，算得上是天津地區照明行業的「老前輩」，公司總經理尹利明認為經銷商可以為照明廠家提供設計元素，同時廠家也會向經銷商提供需求保護，以及產品銷售技術的支持。談及電商對實體店的影響，縱然線上與線下價差較大，但是佔士燈飾將產品定位於中高端，還有相對穩定的客戶。而且出售的燈具不會在線上同時銷售，即使有相同款式出現，在品質與材質方面實體店一定遠高於網店。不僅如此，實體店還能向消費者提供相關服務與設計上的幫助。因此電商興起後的中高端燈具市場不會受到太大衝擊。
四通全銅燈飾專賣店
1991年開始從事照明行業的田永泉從2003年入駐燈具博覽中心，經營四通全銅燈飾專賣店。在照明行業多年的經歷，讓他累積下不少老客戶。雖然實體店受房地產、電子商務影響比較嚴重，但是有了這些老客戶的支持，田永泉有信心平穩渡過這照明業的「寒冬」。
億光LED照明
接著，啟明小組走訪了燈具博覽中心的億光LED照明。作為億光品牌在天津的一級代理商，劉德權說：「LED照明產品是現今的市場主流，特別是工程類的LED照明產品，它完全不受電商的影響，因為客戶根本不會在線上購買。目前，我們與裝飾公司、房地產開發商有著長期且穩定的合作，發展趨勢良好。」
商家出奇招提業績
近日，筆者來到天津珠江國際燈具博覽中心，開展經銷商渠道普查及市場調研。
珠江國際燈具博覽中心
10月28日，筆者來到位於天津市河西區解放南路的珠江國際燈具博覽中心，該燈具城已經經營四年，目前有80多家商戶。通過採訪，得知該燈具城受大環境影響，今年的銷售量不如往年。
品上照明專賣店
其中品上照明專賣店店員龐秀萍透露，該店是品上照明在天津的總代理，不過為了吸引客戶，他們也代理了特優仕、木林森等品牌。龐秀萍表示，受房產和電商的影響，今年的銷售不如往年，因燈具城的地理位置和多家燈具城的競爭，影響了人流量，有些店面的銷售很難支付高額房租。對此，龐秀萍會主動去工地找工程項目，以便提高店裡的營業額。
千泰照明
在進行市場調查時，千泰照明總經理古利偉向啟明小組闡述，他經營燈具店已經有七、八年，在珠江國際燈具城開店已有四年，主要銷售花燈，今年的店面零售明顯不如往年。為了吸引客戶，他打算把店面擴展到300平米，在燈具和店面環境設計上花心思，打造出自己的一套新風格燈具實體店，增加人流量，改善目前的經營狀況。
百麗安特店
在珠江國際燈具博覽中心眾多商家中，百麗安特家居照明顯得「另類」，該店經營的品牌是泰德集團旗下品牌，銷售健康的兒童燈具，是珠江國際燈具城唯一一家經營兒童燈具的商戶。該店店員楊菲菲向啟明小組介紹，他們銷售的兒童燈具無毒無味，燈具材料運用的是環保材質，所有燈具的光源都是LED，對兒童眼睛有保護作用。不過，楊菲菲也感慨道，該店自開業到現在三年多，經營狀況屬於一般，她希望燈飾城能否提升人流量。
新世紀燈飾
採訪中，商戶新世紀燈飾的經營狀況還不錯，該店佔地面積300平米，是燈飾城店面面積比較大的商戶。去年由水晶燈轉為經營中式燈，據店員李惠表示，今年的店裡經營狀況相對其他商戶還比較好，這和他們代理的品牌有關，他們主要代理了希莉娜、祥木居等品牌，這類燈具廠家不允許在網上銷售，而且該品牌燈具樣式豐富美觀，造型新穎，品質優良，很受大眾喜愛。