在日常生活中，我們經常能見到閥門，比如：每次打開水龍頭或燃氣灶，我們都需要操作閥門；在工程建設中，閥門也被大量使用在工藝管道與機械設備的聯接安裝處。可以說，閥門對人們生活和工業建設都起著重要作用。
閥門是大型成套裝置中的重要組成部分，主要用於工藝管道介質（物料、水、蒸汽、空氣和油品等）的切斷、節流、調壓和改變流向等，被廣泛運用在冶金、石化、化工、電力等領域。
有數據顯示：2019年，我國閥門市場規模為120億美元，全球佔比19.5%；2020年，全球閥門市場規模約640億美元，我國佔比高達20%-21%。
目前，我國已能生產3000多個型號、40000多個規格的閥門產品，包括閘閥、截止閥、節流閥、旋塞閥、球閥等，從最簡單的截止閥到複雜的自控系統中所用閥門，應有盡有。
經過調研，我們將該行業最新的發展現狀整理出來，以供大家參考。
※ 閥門是通用機械的一種，通用性強、結構較為簡單、操作方便，但高新技術產品具有機電一體化、高效、節能、耐腐蝕等特性，易於模仿製造，會造成低水平重複建設及市場無序競爭。
※ 我國閥門行業集中度較低，競爭相對激烈，國內企業集中於低端市場，缺乏中高端研發，閥門製造技術和產品質量發展處於快速追趕階段。
※ 目前，我國閥門企業主要集中在浙江、江蘇和上海等地，其中浙江閥門製造企業的發展獨樹一幟，佔據了我國閥門產業的強勁有力地帶。
※ 當下，國內閥門生產骨幹企業已能按ISO國際標準、DIN德國標準、AWWA美國標準等國際標準設計製造各種閥門，部分廠家的產品達到了國際先進水平。
與此同時，我們發現閥門行業具有鮮明的行業特性。近年來，眾多外貿企業都在轉型升級，積極尋求新的出海「利器」，因為傳統的線下模式和B2B平臺模式已無法適應企業當下的增長需求。
那麼，閥門企業該如何藉助線上渠道覆蓋更多目標客戶、獲取線索及訂單呢？企業需要從平臺、內容及品牌等不同維度制定推廣策略。
01.選擇合適的海外推廣平臺
對於海外營銷，目前市面上不僅有獨立站、搜尋引擎、社交媒體，還有層出不窮的外貿營銷軟體，閥門企業需要根據自身發展階段和實際需求，選擇適合的推廣平臺，並經過摸索打造出屬於自己的優勢獲客渠道及內容體系。
比如：對於已經處於落後地位的傳統閥門出口企業，想要繼續很好的生存下去，就需要儘快轉變固有的思維模式，突破傳統B2B獲客方式，積極嘗試目前主流的Google、Youtube、Facebook及Instagram等推廣平臺。
浙江一家開發、設計、製造、銷售各種蝶閥、球閥、閘閥、截止閥的專業生產型外貿企業。老闆前幾年就意識到B2B平臺的流量競爭非常激烈，突破傳統獲客渠道，開始積極打造企業獨立站，重視內容運營，同時藉助WhatsApp、Messenger等即時通訊工具加強與客戶的互動，打造了一個成熟的私域運營團隊；還通過Google、Facebook廣告等推廣新產品、吸引新客戶。企業75%的訂單都來自於這些線上平臺，最終僅用了3年時間在海外市場脫穎而出。
02.根據行業特性精細化運營
閥門行業品種規格繁多、競爭激烈，各國市場差異明顯，採購商對產品質量要求高替換需求強烈，且復購率高，這些行業特性及客戶多元化需求，都為外貿企業出海帶來了更多挑戰。
那麼，外貿企業具體該如何乘風破浪？
行業特性1：閥門行業競爭激烈，同質化嚴重，創新能力較多。但它卻直接關係著整個下遊工程的可靠性和安全性，其安裝、拆卸難度大，更換成本較高，因此海外採購商對產品質量、設備性能、售後服務、生產資質等要求很高。而且該行業的產品定製化需求強烈。
鑑於此，閥門企業在進行線上平臺運營時，就需要突出自身在產品、售後、榮譽、定製化等方面的優勢。無論是打造獨立站，還是運營Facebook主頁，都可以通過圖文、海報、視頻、直播等多媒體形式來呈現亮點，真正將企業的優質產品及服務搬到網際網路上，瞬間拉近與海外採購商的距離。即使採購商沒有參觀工廠，也願意將訂單交給我們。像閥門產品的製作工藝細節、售後服務流程等，都可以通過視頻的形式表現。
行業特性2：作為閥門主要出口國，我國除了出口老牌的強國歐盟、東南亞、北美洲外，也積極出口法國、澳大利亞、日本等發達國家，且需求量逐漸上升。未來，核電、水電、大型石油化工、石油天然氣集輸管線及冶金等重大工程建設配套的閥門新產品，將成為閥門企業開發的重點。
針對閥門行業的出口市場及開發重點，外貿企業在進行Google、Facebook、Instagram、LinkedIn等廣告推廣時，需要瞄準行業熱門地區，精準目標客戶群，而不是毫無目標的全球投放。對行業檢索量高峰地區合理安排業務投放，並對一些細化的高搜索量產品進行重點投放，增加企業及產品的曝光，提升詢盤量。
比如：從Google廣告後臺數據可以得出，去年Ball valve（球閥）熱門國家及地區TOP5分別是卡達、阿拉伯聯合大公國、安曼、聖赫倫那、馬來西亞，大多數屬於我國一帶一路沿線國家，也是我國出海企業需要開拓的新市場，所以建議外貿企業可以根據這些熱門地區來投放自己的主營產品廣告，儘早佔領先機。
行業特性3：據統計，海外閥門需求的80%左右都是替換需求。該行業的重點客戶，涉及到石化裝置、冶金裝置、核電設施、輸油管道等，工況比較惡劣，閥門損耗厲害，需要定期更換。比如：冶金行業的閥門可能更換頻率最高，3年左右所有閥門就要全部更換一遍。這也就意味著該行業的復購率和轉介紹比重較高，維護老客戶就成為外貿企業的重點。
在維護老客戶的過程中，外貿企業還是僅僅通過簡單的展示原有產品是不行的，想要達到二次、三次甚至多次營銷的目的，就需要通過以往與客戶互動的記錄，深度分析客戶的痛點、關注點及採購特點，在每個觸點提升老客戶的體驗，加深連結。
閥門企業可以藉助工具詢盤雲，深入研究老客戶的訪問軌跡，客戶是通過什麼渠道找到我們的？訪問了平臺上的哪些內容？對我們的什麼產品感興趣？與業務員產生了哪些互動？在此基礎上，我們有針對性的對老客戶進行再營銷，便能牢牢抓住他們的內心。而且，即使公司有人員流動，也不會影響老客戶的體驗。
行業特性4：閥門行業的客戶資源需要積累，拓客成本高，但維護成本較低。新興外貿企業需要歷經海外客戶較長時間的信任過程，並需要形成良好的產品安全使用記錄，這對外貿企業而言是極大的考驗。
對外貿企業而言，出海路上最大的障礙便是客戶的信任感問題，無論企業通過何種方式開展營銷，其實都是在強化客戶的信任。此時，閥門企業可以利用詢盤雲系統，了解海外客戶的真實需求，它基於客戶的需求和痛點，將企業與客戶產生關係的全觸點打通，包含網站、網站上的在線對話、社交媒體主頁、郵件、WhatsApp、Instagram等。企業可以在不同觸點上採取營銷動作，持續加強品牌與客戶之間的信任感，為達成訂單奠定基礎。
此外，我國閥門企業眾多，同質化競爭嚴重，外貿企業想要優先佔領市場，還需要借力網際網路背書提升品牌競爭力，形成長遠的品牌效應。
總之，閥門行業具有其自身的特殊性，海外營銷之路任重道遠，外貿企業只有深入研究行業特點、產品優勢、目標市場，選擇適合自己的推廣渠道，持續影響海外客戶，才能收穫源源不斷的訂單。