記者 | 伍洋宇
比起其他地區的人，江蘇人更加知道國內最大的眼鏡市場就在這裡的一座小城——江蘇省鎮江市丹陽。
在丹陽火車站的正對面，是一片佔地27畝的眼鏡市場，叫做中國（丹陽）眼鏡城。 這個距南京祿口國際機場約1小時車程、距上海浦東國際機場約2小時左右車程的市場，盤活了許多當地人的生意。
毫無疑問，有超過三十年產業積澱的丹陽是中國的眼鏡之都。根據2018年的官方數據，當地有5萬多人從事眼鏡相關行業，年產鏡架近2億副，佔全國總量的1/3；年產光學鏡片和玻璃鏡片3億副，佔國內總量的75%，世界總量的50%。
隨著電商行業對傳統產業的滲透，作為全球最大的眼鏡生產基地，丹陽人也把眼鏡推上了淘寶等平臺。據了解，2017年5月，丹陽上線中國眼鏡產業電子商務交易平臺；截至2018年8月，丹陽眼鏡行業的經營性網站、網店達1007家，全球線上銷售額超25億元。
在這之中，有人憑著為眼鏡商家做電商代運營興起一門生意來。並且，對機會抓得越早的人，收穫也越多。丹陽本地電商代運營公司魔方網絡的老闆喬超告訴界面新聞記者，這家成立於2014的公司在丹陽本地佔據了超過一半的市場份額。
不過，一場疫情襲來，工廠停工、運力衰減、消費力下降，眼鏡這條產業鏈上的每一環都經歷了不好過的日子，其中也包括魔方網絡。
好在目前全國範圍內的疫情狀況已經得到了控制，各行各業的運轉效率也在逐步向從前恢復。喬超說，公司今年的營收受到了一些影響，但無論是自身努力也好、外界幫助也好，總算是扛過來了。
代運營困境
「從今年來說，我們業務的諮詢量沒那麼多了，一些業務的成單率也沒那麼高了。」喬超說。
正常而言，魔方網絡過去每個月都能接觸15個至20個意向客戶，其中至少能成一單。但今年上半年的情況是諮詢方面門可羅雀，一共只談成了兩個單子。
不僅如此，疫情發生後的半年內，魔方網絡此前談好的合作也陷入了瓶頸，「我們年前談了差不多有4家，已經確定好要做線上渠道了，但是因為疫情的影響延期了。」在這之前，魔方已經為對方製作了初步運營計劃，而這都暫時成為了「空談」。
事實上，今年有多方觀點和數據表明，疫情促使商家更加重視線上渠道。喬超對此解釋稱，他所接觸的眼鏡貿易公司大都在回款上遇到了困難，資金鍊出現問題後連公司運作都很難保證。這樣以線下門店為根基的公司，只能是第一時間穩定線下、擱置線上。
同大多數代運營公司的商業模式一樣，魔方網絡的收入構成是服務費+銷售提成。前述四份合作中止後，魔方上半年的服務費收入直接減少近60萬元。
銷售提成方面的情況也不樂觀。作為生活中的非消耗品，眼鏡並沒有太受到疫情期間線上消費熱潮的提振，至少喬超手上的店鋪銷量大都「同比去年下滑得比較厲害」。而他在觀察到這一情況後，直接免去了這些店鋪的提成。
「商家那邊也會有成本，比如說客服、倉庫，整體行情很差的情況下，肯定不能收他們的（提成）。」喬超說。「因為都合作了這麼多年，關係也比較好，我們商量著說，『我們能共同度過疫情』。」
如果是前兩年的行情，魔方網絡每年在單店的提成就可達15萬至20萬。按照公司同期運維八九家店鋪來計算，再加上已經損失的60萬服務費，魔方網絡在上半年的收入已經同比少去約150萬元。
這個數字還沒有大到足夠影響公司的生死，但已經讓公司由高速增長轉為下滑。
六年前剛剛成立的時候，魔方網絡只是一家幫人拍攝眼鏡產品、做美工的「小作坊」。但由於三四線城市很難找到擅長運營的人，一些客戶開始拜託團隊託管網店，代運營才慢慢成為了這家公司的主要生意。截至目前，眼鏡品類的項目收入仍然佔到魔方網絡總收入的70%。
喬超回憶，或許是切入得早，一年之後這個業務就步入了正軌。「2015年是一個轉折，我們的業務發展比較快，同期運維的網店日產值在行業內也算高的，一家店一天的收入在1500元到2000元。」後來的幾年，魔方網絡年收入的增速保持在1.5倍左右，只是在今年按下了急停鍵。
事實上，2020年有關經濟的主題已經並非增長。在「六保」任務由中央提出後，六穩六保成為了貫徹今年的思想。
「六穩」工作和「六保」任務分別指「穩就業、穩金融、穩外貿、穩外資、穩投資、穩預期」和「保居民就業、保基本民生、保市場主體、保糧食能源安全、保產業鏈供應鏈穩定、保基層運轉」。其中，為了能夠長期應對外部環境變化，需要首先建立的就是「底線思維」。
喬超的想法其實也是如此，「今年的發展還是穩步進行。」
尋找新出路
在大環境下行的背景下，像魔方網絡一樣體量的中小創業公司所掌握的主動權並不多，喬超的策略是修煉「內功」。
在團隊上，喬超一方面對員工加大培訓，另一方面也趁著機會招攬人才，尤其為招到了一位業內有名的攝影師而感到高興。業務方面，他也開始張羅團隊重新拍攝產品圖，對淘寶店鋪的詳情頁進行優化。
事實上，在新工藝、新技術發展之下，鏡架產品的設計風格早就脫離了單調，除了玳瑁、仿木、牛仔布等風格，還有板材架和金屬架搭配的混搭風格，再結合雕刻、鑲嵌等工藝，每款眼鏡都有自己所對應的受眾。
喬超所說的內功之一，就是要根據鏡框的材質和鏡片的功能，決定產品適合什麼樣的人群，再根據店鋪的數據做精細化運營。
此外，團隊還要在市場上的火熱產品相似度極高的情況下，為同期運營店鋪的設計風格找到差異化的包裝方式。「不能全盯在一種上面，不然他們自身之間就會產生競爭。」喬超說。
一個既定事實是，疫情之後，產品的爆款期已經不可避免地延長。所謂產品爆發期，是指魔方網絡會根據同行的數據定一個銷量基點，通常是一天100副至200副，達到這一付費效果後即可脫離推廣期。以往，一款新品最長只需要兩個月，「今年已經大概要6個月起了。」
面對這樣的情況，喬超知道在穩定內部的同時還要在外部開源。
共患難的這段時間，魔方網絡得到了很多來自客戶的幫助。「我們的一些老客戶，會在他們的圈子裡幫我們做一些宣傳。」喬超說。
魔方網絡上半年以來接觸到的客戶，基本都是本地規模偏大或是集團性的公司，不僅有許多本地和外地的電商代運營同行想競爭合作，對方老闆本身日程就很繁忙。「如果說沒有他們的引薦，我都基本上見不到他們的老闆，也談不了這些事情。」喬超表示。
當地政府也在提供類似的幫助。疫情發生後，丹陽本地鄉鎮政府曾組織過關於線上銷售的公開課，邀請了二三十家線下各個產業的公司人員，主講人就是喬超。
對於這些公司而言，公開課的內容就是一場「線上教育」，學習線上渠道如何能提高毛利率、又如何能抵抗風險。而對於喬超來說，這場活動就是對魔方網絡進行的一次品牌宣傳。「雖然業務上還沒有具體籤約的（公司），但至少對提高我們在本地的知名度是有好處的。」
除此之外，政府還免去了魔方網絡在當地科創園辦公室的六個月租金。
作為丹陽眼鏡產業鏈上的一環，喬超也聽說了上遊供應鏈的狀況，這裡發生的不僅僅是停工和常規訂單減少。
據介紹，每年3月和9月，在上海和北京分別有一個眼鏡行業展，由於疫情原因先後都被取消了。而不少丹陽本地眼鏡工廠和貿易商的營業額是以這兩個展為主，能佔到年收入30%至40%。
在這樣的大背景下，喬超其實有一個挺強烈的意願，他想要藉助各方力量在當地做一個電商產業孵化園。有了這片營地後，當地想要做線上渠道的商家就可以很便利地找來，獲取一切整合在園區的技術、場地、物流、供應鏈等資源。
在他看來，丹陽本地工廠除了有經驗積累，在產品上並沒有太大優勢，「我們希望線上的群體去影響線下，做一些差異化、有賣點的產品。」
關於這個想法，他曾經向當地政府領導反映過，但最後發現這件事的難點不在於政府牽頭。喬超坦言，目前丹陽本地的電商代運營數量不算多，僅有四五家，同行之間還是以競爭關係為主，交流意願並不強烈就很難聚集到一起。此外，在他看來丹陽本地商家線上化還沒有來到爆發期。
即便如此，他未來可能還是會嘗試繼續推動，因為經歷過這場危機後，他對於手頭這門生意還是生出更多信任，「我覺得相對現在來說，線上仍然是一個抗風險能力比較強的渠道。」