2012-04-27 09:09:01 來源:網上輕紡城
桐鄉自古就有「絲綢之府」之美譽,有著千年蠶絲經營的文化底蘊和深厚的產業基礎。到目前,桐鄉蠶絲被產業已形成集養蠶、制綿、生產、銷售於一體的完整產業鏈。
「這些是我們今年新推出的蠶絲被品種,準備進軍國內市場。與出口產品相比,這些產品在設計上更加遵循國內消費者的生活習性,更貼近消費者的日常起居。」當記者走進桐鄉天諾家紡有限公司的生產車間時,工作人員指著身邊一條條做工精美的蠶絲被告訴記者。
儘管現在是蠶絲被的銷售淡季,但是產品推陳出新的進度卻刻不容緩。在洲泉鎮眾多的蠶絲被生產企業裡,工人們正在抓緊生產,為打好下半年的硬戰作充分的準備。
桐鄉自古就有「絲綢之府」之美譽,有著千年蠶絲生產的文化底蘊和深厚的產業基礎。據了解,經過這麼多年的快速發展,桐鄉蠶絲被產業已形成集養蠶、制綿、生產、銷售於一體的完整產業鏈。目前,桐鄉有蠶絲被生產企業359家,年產值達20多億元,其中年產1萬條以上的企業就有40多家,佔全國同類規模企業的近50%。
打品牌拓市場
傳統蠶絲被企業嘗試轉型
作為勞動密集型行業,在新時期面臨更多的挑戰和機遇時,如何做大做強及抱團闖市場、如何在各類市場平臺中提升品牌形象等,成為桐鄉蠶絲被企業老總們眼下最為關注的話題。
「天諾家紡」自2004年成立以來,經過8年時間的發展,企業的規模已經從原來的500平方米擴大到現在的2萬平方米,員工也已經達到150多名。
「在一年前,我們公司95%以上的產品都是出口到國外,特別是歐洲市場。」「天諾家紡」總經理朱先曉告訴記者。但是近年來,歐債危機對歐洲國家經濟的衝擊下,需要長時間的經濟恢復周期,外貿出口額明顯下降。因此,「天諾家紡」也開始為自己尋找新的突破口,大刀闊斧地進行改革,開始挺進國內市場。
想要打開國內市場,就需要消費者對企業品牌有一定的認知度。據了解,「天諾家紡」旗下有「新人類」和「湘溪」兩個自有品牌。如何同時打響兩個品牌的知名度呢?如果按照相同的經營模式,必定會兩敗俱傷,沒有勝算。為此,「天諾家紡」採取了迂迴的銷售戰術。
「新人類」作為嘉興市知名商標,在消費者心中已有一定的知名度。在這一品牌上,「天諾家紡」從去年11月份開始,專門培訓了一支銷售團隊,以禮品公司為目標,通過展會宣傳,將「新人類」品牌的產品以合作方的禮品形式進行推廣。
而「湘溪」則是去年剛註冊成立的品牌,由於認知度不高,所以採取的是電子商務模式進行銷售。一開始是在天貓商城,但是零售的份額畢竟佔少數,因此也開始打入團購網,像拉手網、窩窩網等,目前已經和京東商城籤訂合作協議,可以說是「將團購進行到底」。
網上市場雖然潛力巨大,但是畢竟蠶絲被價格昂貴,不屬於衝動消費品,並且被子的手感、質感都需要親自感受才能放心購買。所以更多的客戶寧願選擇在現實中選購蠶絲被。
「神神家紡」將消費者的心理拿捏得十分到位,直接以實體店這種更為直觀的方式,成功搶佔市場份額。實體店是內銷渠道中最為昂貴的方式,它要求企業達到一定的生產實力,可以將產品系列化,才能開展這樣的方式。但是這種方式在消費者心裡能夠留下深刻的影響,是一種最直觀的銷售模式。
訂標準重品質
對假冒桐鄉蠶絲被說「不」
儘管現在看來桐鄉蠶絲被的前景十分光明,但是其發展過程可以說一波多折。曾經,桐鄉蠶絲被被媒體曝光,存在標識標註不規範及以次充好等問題,讓桐鄉蠶絲被形象受損,部分生產企業出現銷量下滑、生產線關停的現象。
對此情形,桐鄉蠶絲被服協會發揮了重要的引導作用。行業聯盟制定了明確的標準:桐鄉蠶絲被填充物為100%桑蠶長絲,桑蠶長絲以完整的桑蠶雙宮繭、桑蠶上等繭為原料,經過一定的加工工藝製成絲綿,其中天然蠶絲切斷很少。這就保證了從原料上對假冒桐鄉蠶絲被說「不」。
其中,浙江銀桑絲綢家紡有限公司就成功實現「以質取勝」。
「從開辦這家公司到現在,我一直追求的是質的提升,而不求量的飛漲。」「銀桑」總經理朱金毛說道。正因為對品質有嚴格的把關,「銀桑」從一開始就把目光瞄準了國內市場,採取的是商場專櫃的銷售模式。
「我們只做品質最高的蠶絲被,認準的消費群體也是中高端市場。」朱金毛認為,許多消費者並不能真正搞清楚何為好的蠶絲被、何為以次充好的蠶絲被。作為一個外行,如何放心購買高品質的蠶絲被?這其中,商場成為了他們的首選之地。雖然大商場的價格相對較高,但是商場裡會定期開展正規的質量檢查,這使得許多消費者十分信賴。
「商場是消費者的集中地,我們就利用這個平臺,手把手教消費者,如何去鑑別高品質蠶絲被。」朱金毛告訴記者。他認為這樣的鑑別活動對於「銀桑」來說,既是消費者的一種監督,也是「銀桑」對自己產品的一種自信。活動舉辦得十分成功,順利打響了「銀桑」品牌。
通過兩年來桐鄉各相關部門以及桐鄉蠶絲被服協會的共同努力,加強行業自律以及規範整治,蠶絲被質量問題已得到有效遏制。蠶絲被產品的抽檢合格率從2010年的69.23%提升到2011年的81.25%。
「在2012年,我們桐鄉蠶絲被服協會將會發揮更大的平臺作用,著重發展桐鄉蠶絲被品牌戰略,形成一個更為完善的產業鏈。」桐鄉蠶絲被服協會會長陳政毅告訴記者。