採寫 | 任思 編輯 | 吳春輝
對很多自媒體創業者來講，電商是個巨坑！但還是義無反顧地跳了下去，能夠幸運地爬出來，就是另一片天地。
5月底，咪蒙團隊旗下矩陣號「非正常姐姐」的小程序電商「非正常種草館」悄然上線。可怕的是，這個小程序在咪蒙主帳號沒有引流，甚至也沒有做任何推廣之下，單憑「非正常姐姐」的內容引流，上線5天，銷售額突破100萬，讓咪蒙在朋友圈好生炫耀了一把。
吃瓜之餘，零售前沿社（ID：lingshouqianyanshe）瀏覽「非正常種草館」發現，其上架的商品數量多、品類全、價格低，完全超出了圍觀群眾的想像。咪蒙的供應鏈從何而來？為什麼剛剛上線就如此強悍？背後推手究竟是誰？
一直以來，自媒體都在通過廣告和知識付費兩種途徑變現。小程序的誕生，讓自媒體做電商變成了可能，過程並非輕而易舉，但結果卻顯而易見。
瀏覽「非正常種草館」至詳情頁底部，服務商大白於天下：WeStock。不明所以，繼續追根溯源發現，WeStock 的母公司是跨境電商波羅蜜。此次，零售前沿社專訪波羅蜜創始人張振棟，試圖揭開其神秘面紗。
波羅蜜創始人 張振棟
波羅蜜：穿越時空的海淘
2015年，經過漫長探索，跨境電商乘著「網際網路+」七彩祥雲，終於到達了爆發風口。
在國家鼓勵性政策下，各電商巨頭紛紛入局，跨境進口發展如火如荼。與此同時，資本也紛紛押注這片藍海市場，洋碼頭獲1億美元B輪融資，小紅書完成數千萬美元融資，百度領投蜜芽1.5億美元D輪融資等等。
就是在這樣的激烈競爭下，2015年7月，跨境電商B2C「新秀」波羅蜜誕生，同時這也是波羅蜜創始人張振棟的二次創業。在他看來，當時所有海淘賣家幾乎都是利用信息不透明來賺錢，而他想要不一樣，這就要從波羅蜜名稱的由來說起了。
大家肯定都記得，周星馳主演的大話西遊中有這樣一句咒語「波羅波羅密」，用來打開月光寶盒，穿越時光，回到過去。70後的張振棟受此啟發，為公司取名波羅蜜，意在還原海外購物場景，讓國內用戶穿越時空去海淘，第一時間買到海外首發新品，這是其創業初心。
與當時眾多玩家不同，波羅蜜反其道而行之，通過「只賣海外店頭價」和「直播」兩個購物場景，360°展現商品原貌，做到信息極度透明。也正因此，波羅蜜註定需要具備極強的供應鏈優勢，逐一擊破海外各個國家，建立自營B2C供應鏈，而不是一蹴而就玩兒流量。
零售前沿社（ID：lingshouqinayanshe）了解到，目前波羅蜜已經籤約海外2000多家品牌方，並在日本、韓國、歐美、以色列等地區建立海外倉，國內在重慶、寧波建設保稅倉。而同期起來的C2C跨境電商洋碼頭主打平臺思維，明星項目網易考拉直到今天還未在海外布局直營倉，如今搖身一變，要做綜合電商平臺。
「可以說，在所有海淘公司當中，真正在深耕供應鏈的只有波羅蜜，我們的供應鏈應該處於最上遊。」張振棟十分自信。
靠「人」築起供應鏈壁壘
為何國內多數跨境電商平臺至今沒有健全的海外供應鏈？缺人。創業初期，波羅蜜也如此。
張振棟回憶到，波羅蜜的核心團隊沒有一個人是做電商或供應鏈出身，從知識層面和經驗層面來講，都有無法逾越的坎。最早的時候，波羅蜜連供貨商都沒有，更別提賣貨。海外品牌不信賴中國公司，而且波羅蜜沒有任何背書，所以很難與之建立聯繫。既然如此，波羅蜜首先要解決人的問題，先從日韓著手，建立國際化團隊。
為此，他邀請到日本網際網路圈泰鬥級人物三浦浩之「入夥」，他的加入，讓波羅蜜和品牌方順利溝通，迅速打開日本市場。至於韓國，張振棟則選擇從資本撬動，韓國投資人進來之後，幫助波羅蜜對接韓國品牌資源，以此打通任督二脈。
有了人，就可以打造供應鏈。在張振棟看來，供應鏈主要分為商流和物流兩大塊。
如何解決商流？張振棟找到日韓當地的頂級人才之後，為其組建團隊，和品牌方對話。這時，波羅蜜APP當中的直播功能發揮了作用，在他看來，直播不僅能夠賣貨，還能為品牌方提供與國內消費者直接對話的機會，這是波羅蜜的一大籌碼。「一流的人才+產品武器，再加10人左右的BD團隊，配套齊全，不愁拿不下品牌方。」張振棟如是說。
物流方面，張振棟則採取循序漸進的策略。創業初期，波羅蜜發展並不穩定，一來不知道囤多少貨，另一方面，也不知道建多大的倉。張振棟很難找到其平衡點，所以波羅蜜每半年就搬一次倉。另外，國外物流配送，是一個本地化的過程。張振棟請來日本亞馬遜倉管管理者為其梳理SOP（標準作業程序），建立日本倉，然後複製到中國，逐漸搭建和完善整個物流體系。
值得一提的是，波羅蜜採用「直郵+保稅」雙配合的打法平衡庫存。直郵倉通過直播做試銷，銷量不好退還品牌方，銷量不錯才大批量進貨，進入保稅倉。
可以說，在波羅蜜整個發展過程中，張振棟「知人善任」起到了決定性作用，波羅蜜供應鏈這道壁壘，也正是靠「人」一步步打造起來的。人員到位固然是好事，但能否管理得當也是一項考驗，如何將海內外工作人員擰成一股繩，張振棟有其獨到的管理方式。
在他看來，國際市場做成的關鍵就在於是否充分授權。今天，創業模式無非兩種，一種是將已經成功的模式，從一個市場複製到另一個市場，再結合當地市場做本地化。另一種模式，則是像波羅蜜這樣，前端銷售在中國，後端供應鏈和倉庫在海外，這是一種強偶合關係，比純粹的複製更難。所以，在這種情況下，波羅蜜的分工體系必須極端明確，在某一個領域授予足夠權利，但在臨界點上又能做到充分溝通。
張振棟主抓國內市場，對於海外市場而言，則絕對信任其他高管。其中，交叉的地方確保每一周、每一天、甚至每一個小時都能通過微信解決問題，這樣一來，儘管跨越萬裡，也永遠都像在一個辦公室一樣。
正所謂，疑人不用，用人不疑。
開放供應鏈 進軍小程序電商
一幫不懂電商的人，怎麼把電商做好，是波羅蜜團隊一直在做的事情。第一階段all in供應鏈之後，波羅蜜的優勢不斷放大，從B2C過渡到B2B。2017年起，波羅蜜開始為聚美優品、天貓國際自營等80多個平臺提供供應鏈服務。
去年9月開始，波羅蜜實現盈利，然而，張振棟並不滿足於此。在小程序創業大肆崛起的時代，張振棟也蠢蠢欲動。去年12月，波羅蜜推出WeStock，以「自營供應鏈+電商代運營+小程序商城定製化開發」的全套流程，服務自媒體電商，同時也開啟波羅蜜的第三次自我造血。
然而，在小程序上遊技術服務商這一環，早已玩家林立，騰訊雲、有贊、LOOK、SEE小店鋪、輕芒等等紛紛扎堆於此，WeStock早已失去先發優勢，又如何與之競爭？
對內而言，張振棟第一次創業的商業模式就是B2B2C，做到一定規模後被百度收購。所以，對於B2B2C這種商業模式，張振棟摸得很透，也很有自信。
對外來看，目前活躍的小程序服務商，更多是一種平臺玩法，左邊是自媒體，右邊是一件代發、海淘轉運等電商公司，沒有自營供應鏈模式，這恰恰是WeStock的機會所在。在張振棟看來，做自媒體電商，除了收益以外，用戶體驗永遠位列第一。供應鏈講究周轉速，對於供應商來說，不可能為小程序服務商隨時保留庫存，加上商品真假和物流時效等等，自媒體電商想要高枕無憂怕是還有困難。
果然，得供應鏈者得主動權，波羅蜜後發制人，仍然拿下了咪蒙、女神進化論、美妝博主pony等30多家自媒體頭部大號。未來，WeStock將圍繞自媒體和小程序生態衍生全新玩法，張振棟透露，接下來的重點是要發力社交，打透裂變和復購。
如今，小程序、B2C、B2B三個不同的窗口反哺供應鏈，走向前端的同時，不同渠道互相借力，加持頭部自媒體，波羅蜜在和品牌方談判時再添有力砝碼。
取得這樣的成績，張振棟絲毫不敢懈怠，因為從更大格局來看，WeStock真正的競爭對手並不是競品，而是用戶本身。他在思考，用戶為什麼不在淘寶、天貓、京東上購物，反而轉向在自媒體消費，KOL需要給用戶一個理由，這同時也是WeStock面臨的更大挑戰。
慶幸，張振棟已經有了解決辦法。依託自營供應鏈，波羅蜜直接觸達品牌方，拿到海外新品在中國的首發權，甚至是全球首發，然後通過自媒體小程序電商傳遞給國內用戶，從原來的B2C閉環到B2B2C開環。這樣一來，首發新品不僅能夠增加KOL內容的可讀性，同時用戶從了解到購買，這是WeStock和KOL給用戶提供的價值，也是給用戶的一個購買理由。
由此，零售前沿社不禁想到了7-ELEVEn創始人鈴木敏文的一句話：「任何時候，你的對手都不是競爭對手，而是用戶需求和用戶本身。」
張振棟正是將此真正落實。
小程序電商還未燃燒
眾所周知，移動網際網路作為最大集合，獲客成本水漲船高，流量紅利消耗殆盡。但天無絕人之路，微信網際網路人口紅利剛剛登上歷史舞臺，而小程序正是這個生態下，用戶體驗良好的開發者平臺，眾多創業者為之振奮，躍躍欲試。
但在張振棟看來，單純的小程序電商是個偽命題，傳統電商不能寄託於做一個小程序版本就能力挽狂瀾，因為一旦當投放陷入激烈競爭的境地，微信勢必又會坐地起價，依舊無法解決當前獲客成本高的難題。而波羅蜜之所以至今沒做小程序版本，正是因其堅定做小程序不能改變波羅蜜的命運。
長遠來看，每家公司一定要有一個獲客盈利的基本面，比如雲集通過分銷獲客、拼多多藉助拼團獲客，必須要糾正的是，他們都不是依靠小程序獲客。因為，當小程序單純放在微信裡面，它無法獲客，小程序只是在既有模式之下一個發酵的點而已。
所以，小程序電商並未火爆。一個很簡單的例子，仔細觀察會發現，我們身邊並沒有多少朋友真正在小程序電商下單。前段時間，微信放出殺手鐧，開放「搜一搜」搜索商品功能，張振棟相信，今年內微信會放出更多大招，把小程序整個生態做的更加健康，把用戶的自然流量做起來。在這基礎之上，創業公司要做好十足準備，在小程序電商燃燒之時，把公司做強，這才是最重要的。
寫在最後
當下，網際網路創業整體環境非常浮躁，都在講求更快、更輕，但做供應鏈就必須要重，沉下心來夯實，沒有第二個選擇，京東的成功正是如此，張振棟更直言，要把波羅蜜做成「跨境電商的京東」。
作為一名創業老兵，張振棟低調務實，又心懷野心。創業殘酷，非同尋常，不管是做跨境電商還是做小程序電商，尤其作為後來者，他一直秉承要保持足夠低調，「當他們知道我們的時候，我們已經打下大片江山。」
多年創業之路，張振棟也摸索出了一套自己的創業心經。在他看來，創業的本質是足夠獨一無二，創造新的模式，特別的價值結合相關產業，就可以發光發亮。波羅蜜最初選擇深耕海外供應鏈，成熟之後，再結合電商和小程序，這是其創業的差異化。
「最後，創業是一件偶然性的事，但如果能堅持做到足夠差異化，不論成敗，一定是一家值得尊敬的公司。」張振棟說。