撰文：EW 研究| 招傑冰 霓虹
審閱：顏蔚
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「虛擬偶像最先跑出來的賽道可能是目前大熱的電商直播，
因為相對於其他商業模式，電商的數據和成績最直觀，
推動著平臺和MCN加速入場。」
萬像科技創始人 夏冰
5月27日晚，上美影經典動畫《我為歌狂》中的角色楚天歌在京東直播間進行了首次虛擬直播。
楚天歌直播首秀的整場活動由萬像科技（以下簡稱萬像）提供全方位的技術支撐和策劃運營。這也是萬像與上美影就《我為歌狂》虛擬偶像IP達成合作後，為《我為歌狂》打造的首個落地的商業化方案。
據悉，接下來《我為歌狂》的Open樂隊將以虛擬偶像的身份重新出道，目前已談下綜藝、代言等多項商業化合作。
萬像科技2019年成立於杭州，自我定位為虛擬偶像的IP孵化和運營服務商。成立時間只有數月，已完成數百萬人民幣的天使輪融資。
萬像創始人夏冰表示，目前公司已經開啟Pre-A輪的融資並已經收到數家投資機構的TS，公司計劃在6月底完成Pre-A輪。
萬像創立之初便瞄準高潛的虛擬偶像市場，依託自主研發的數字人技術和快速落地的產品解決方案為市場提供服務，與包括愛奇藝、嗶哩嗶哩、上海美術電影製片廠、阿里巴巴、網易、騰訊、虎牙、絲芭傳媒在內的國內多家頭部平臺達成業務及深度戰略合作，並已輸出了多個代表性案例。
夏冰告訴東西文娛，萬像的優勢在於創始團隊內容與技術相融合的背景，這讓萬像跳脫出單一技術公司的路線，兼具強內容孵化、內容運營與商業化變現的能力。而基於此優勢，目前萬像在業務模式上形成了特有的版權運營模式，以版權方之一的身份參與虛擬IP從孵化到變現的全環節。
今年以來，直播、短視頻等市場的聚流效應明顯加速虛擬偶像市場熱度上升。夏冰預計，中國的虛擬偶像可能率先在主播行業爆發，原因在於更多在於人們對虛擬身份的需求，而目前可見的商業化方向是虛擬形象電商直播帶貨。
團隊背景：內容＋技術融合的差異化
雖然看似成立時間不長，但成立之前，萬像的團隊在行業內已經積累了許多年。
夏冰本人曾任職於知名網際網路和遊戲大廠，擁有傳統綜藝、遊戲、真人影視劇和動漫的從業經驗，經手過多個頭部IP的全鏈孵化和商業化落地，技術領域，萬像技術團隊已與成都大數據中心達成基於虛擬實境技術聯合實驗室的合作。
夏冰告訴東西文娛，萬像的優勢在於擁有內容+技術融合的團隊，這類複合型極強的團隊有突出的競爭優勢。
夏冰表示，與傳統的技術團隊相比，萬像團隊的核心成員，在內容的前期策劃和創意上有豐富的從業經驗，在內容的運營以及商業化變現上也有較長時間的積累和沉澱，並且對新興的產品形態的體系化運作也非常熟悉，比如短視頻和電商直播等。
而相對傳統的內容公司相比，萬像也有自有的技術及技術相關的服務能力，並且持續嘗試更為前沿的探索，目前，萬像技術團隊已與成都大數據中心達成基於虛擬實境技術聯合實驗室的合作。
夏冰表示，正是因為複合的背景，所以萬像才能做到明確市場需求並快速將技術產品化。
布局邏輯：不局限於核心二次元圈
在傳統的理解中，虛擬偶像是相對重度的二次元產品，但萬像並不想把自己局限在所謂的核心二次元圈，而是想走向更廣泛的層面，針對不同的用戶人群做不同的內容定位，提供匹配不同需求的虛擬偶像產品。
這一布局邏輯，是基於萬像團隊對比中日兩國虛擬偶像市場模式之後，對於中國市場趨勢的判斷。
在夏冰看來，日本虛偶市場立足於核心二次元用戶，創作者主要是聲優或想要成為Vtuber並對ACG行業熟悉的人，受眾的需求離不開核心二次元。
日本Vtuber調研公司User Local的數據可以作為一個判斷的基礎，截至2020年1月15日，日本的Vtuber人數超過1萬人，收入來源包括品牌聯名、電視節目出演、直播打賞、付費音樂（CD或流媒體）、線上線下演唱會、周邊衍生品等，可以看出背後的商業邏輯離不開日本演藝和ACG產業。
夏冰認為，與之不同的是，中國的「虛擬偶像」可能率先在泛用戶圈層如主播行業爆發，而未必在偶像行業，原因在於中國市場的虛擬偶像消費群體更廣泛，更多在於人們對虛擬身份的需求，「每個人都有隱匿社交和虛擬備份的需求。」
而當前國內市場的發展階段來說，中國市場尚未出現大批個人創作者，虛擬偶像行業的主導者為平臺和IP方，國內入局虛擬偶像的平臺有愛奇藝、B站、淘寶直播、虎牙直播、酷狗音樂、抖音、騰訊等，各平臺的內容特性不同、IP獲取方式不同，但在現階段都面臨虛擬偶像內容和產能不足的問題，缺乏讓用戶持續不斷去消耗的內容。
根據這一現狀，萬像的布局策略是，基於核心產品MyMaker（萬像自主產品）分階段走，首先推出面向B端的專業解決方案，去滿足平臺的高質量的內容需求，第二階段再規劃面向C端的輕量化工具，進而實現「人人皆可虛擬」的目標。
內容與技術融合的團隊背景讓萬像團隊在用戶需求洞察與執行力上做出快速反饋。萬像表示，目前，在B端產品層面，立足於過往的IP商業化經驗以及技術的累積，已在短時間內已經實現了多個代表性案例的落地，這些案例囊括了與上美影合作的「我為歌狂」中的「Open樂隊」、愛奇藝合作的RiCH BOOM鼓手Rainbow，明星IP虛擬偶像韜思曼、與淘寶、天貓合作的帶貨虛擬偶像Mika、新國風偶像蘇朵朵IP等多類型虛擬偶像。
當前技術的下沉向消費級產品邁進已是方向。在C端產品層面，夏冰認為日本是個業態成熟的市場，創作者對輕便工具的需求很大，萬像計劃在日本市場測試市場需求和可行性後，再回到國內市場。
發展策略：B端本土化與C端出海探索
B端策略：探索版權共享模式、注重IP商業化價值
在眾多已落地的一些虛擬偶像項目中，萬像充當了技術供應商的角色。在去年11月虎牙的發布會，萬像首度出現在對外披露的官方合作名單中。而在黃子韜的虛擬分身「韜斯曼」登臺湖南衛視去年底的跨年演唱會的項目中，萬像則提供了虛擬形象實時驅動技術，與黃子韜的龍韜娛樂和「韜斯曼」的製作方次世文化共同完成演出。
基於內容和技術融合的背景，在IP開發和商業運營及變現上的能力，萬像已經顯示出商業化上的潛力，這也推動萬像自身在商業模式方面進行了更多嘗試
夏冰表示，萬像將探索IP聯合開發的模式，而不是單純提供技術，以深度參與的方式分享IP商業化的收益。
這意味著，萬像作為版權方之一，可以在IP的方向選定、內容創作、商業化方案等決策層面擁有更多話語權。
剛結束的楚天歌京東直播是萬像與上美影合作的最新商業落地案例，楚天歌是上海美術電影製片廠推出的動畫《我為歌狂》中的經典角色。在京東直播中，楚天歌通過實時動捕技術，與真人主播同坐在直播間中，以動畫的人設個性與真人主播、觀眾進行互動，並在直播期間唱出主題曲《有夢好甜蜜》，當場最高觀看人數在40萬左右。
夏冰認為，虛擬偶像最先跑出來的賽道，可能是目前大熱的電商直播，這是因為相對於其他商業模式，電商的數據和成績最直觀，推動著平臺和MCN加速入場。
基於這一判斷，早在3月22日，萬像聯合手心好物推出的虛擬偶像Mika便首次在淘寶直播亮相，當時的帶貨成績已經顯示出快速變現的巨大潛力。
不過，夏冰強調，虛擬直播帶貨的本質，是滿足用戶購買符合需求的商品，因此，在虛擬直播帶貨中，重要的是傳達出去的信息、交互方式和商品性價比，應該在電商邏輯的基礎上，思考虛擬直播的價值，這也更為考驗技術團隊的應對能力與運營能力。
與此同時，夏冰認為虛擬偶像正成為品牌代言的一個標配，「許多品牌擔心不涉足虛擬偶像領域會失去年輕用戶」，所以這也是虛擬偶像商業化的一個潛力方向。
夏冰向東西文娛透露，目前萬像已與萬達影業、使徒文化、三隻松鼠以及國內某服裝和國際快消品牌達成合作，在下半年會有商業化案例陸續落地，而在平臺合作層面，4月份與B站做了第一次虛擬偶像與真人UP主的小綜藝，未來將輔助B站一起做更多年輕人喜歡的內容，而與愛奇藝的合作則會專注在網絡綜藝節目。
C端策略：產品率先出海驗證，目標「人人皆可虛擬」
按照規劃，在C端市場的下沉層面，萬像對MyMaker將先在日本測試市場需求，「MyMaker」定位是通過新的技術降低VTuber的使用門檻，從而降低VTuber內容創作的成本。再將此經驗應用到國內市場。
夏冰表示，之所以先選擇日本，是經過深思熟慮的，因為萬像覺得日本市場成熟度相比國內更高，而且它的用戶需求很明確，「先在成熟市場把滿足用戶痛點的產品做出來試一試，看用戶的反饋，然後再來看非成熟市場我們應該怎麼做。」
截至2020年1月，日本的Vtuber數量超過1萬人，日本Vtuber常用的直播工具分為智慧型手機端和PC端，例如智慧型手機端的REALITY、SHOWROOM V、Emomo、中之人LIVE，PC端的有FaceVTuber和FaceRig，但這些工具普遍停留在面部捕捉、全身捕捉的設備仍需要穿戴裝置和專業工作室等配備。
夏冰認為，「MyMaker」針對的痛點在日本和中國都存在：高質量的設備成本高，一般玩家難以參與，由於技術、企劃和行業資源集中在頭部公司，導致頭部效應越來越明顯，而個人勢的虛擬偶像創作需求得不到滿足，難以被市場發現。
但基於中國市場的用戶群以及產業結構的差異，萬像團隊預判虛擬偶像在中國會有更大的市場。夏冰認為中國市場的未來發展方向是UGC市場，「MyMaker」的目標用戶是有展示內心真正自我需求的年輕人。這主要是因為：
一方面，相比日本的虛擬偶像一直在核心二次元的賽道裡發展，變現模式離不開核心二次元用戶的C端消費，B端的應用則以廣告代言為主，商業化渠道較為單一；中國的網際網路平臺呈多樣化發展，能給到虛擬偶像更大的可能性，在教育、動畫、遊戲、品牌代言、產品發布會等場景都有落地空間。
另一方面，日本虛擬偶像市場由IP方主導，而國內虛擬偶像行業目前由平臺主導。夏冰認為這是利好並且必然的趨勢，因為平臺擁有流量優勢，手握最多的資源和籌碼，可以快速完成用戶的市場教育，而且這也帶來了中國市場的包容性，虛擬偶像相對而言沒有核心二次元的瓶頸。
談及國內虛擬偶像行業今年的發展趨勢，夏冰認為會出現百花齊放的狀態，並有望形成前期的小格局，甚至會出現類似於日本Vtuber四天王的頭部內容，而且由於中國市場具有更大的包容性，虛擬偶像在直播領域、短視頻領域、核心二次元和泛用戶的形態都有所不同，這讓市場參與者在各自領域都能獲利。
對於萬像而言，則意味著，基於」人人皆可虛擬」的願景，與更多的垂直領域去嫁接和延伸出來的各種可能性。