來源：青年橫財發展會
賽博朋克2077的史前史
不論你平時打不打遊戲，這兩天應該都被一款遊戲刷過屏：《賽博朋克2077》。
12月10日發售當天，有無數宅男家的狗子都連夜給主子購入《賽博朋克2077》，導致當天遊戲銷量炸裂。
根據官方公布的數據，當天《賽博朋克2077》在全球的銷量達到800萬套。咱按每套遊戲200元人民幣的售價來算，這就是日賺16億啊。
在國內，《賽博朋克2077》也真的破圈了，連《新京報》都用醒目標題對其進行了報導：
你可能注意到了報導配圖有一行小字：「100%的收入歸於CD PROKJEKT集團。」
「CD PROKJEKT集團」是什麼神秘組織？
其實CD PROJEKT就是《賽博朋克2077》的開發公司，中國玩家口口相傳的「波蘭蠢驢」。
△ 叫「蠢驢」是因為他們開發的遊戲過於超值，玩家都擔心他們虧本
故名思議，波蘭蠢驢來自波蘭，5年前還是家名不見經傳的小型遊戲工作室。
2015年發布的《巫師3》，讓全球玩家第一次見識到了「波蘭蠢驢」的開發實力。
△ 《巫師3》第一次讓人們記住「波蘭蠢驢」
等到今年5月，借著《賽博朋克2077》預售的東風，「波蘭蠢驢」的市值已經超過遊戲業老牌霸主育碧，成為歐洲最值錢的遊戲公司。
波蘭蠢驢的發展速度驚人，它的起源同樣令人津津樂道：
兩位創始人從販賣盜版遊戲起家，這又是個屌絲創業之典範。
下面咱就來說說波蘭蠢驢不為人知的發家史，和他們那套獨特的生意經。
1
波蘭蠢驢的發家史
波蘭蠢驢的兩位創始人馬爾欽（Marcin Iwiński ）和米卡（Micha Kiciński）是高中同學，還是同桌。
△ 波蘭蠢驢兩位創始人馬爾欽（左）和米卡（右）
中二時期，他倆對電子遊戲都十分熱愛，經常一起翹課相約去打怪，把市面上能玩到的遊戲基本通關了個遍。
當時正值90年代初期，波蘭引進市場經濟剛沒幾年（此前波蘭由蘇聯嚴加管控），可以玩到的電腦遊戲數量仍然十分有限。
△ 90年代的波蘭「華強北」
為了玩到更多遊戲，哥倆到處找貨源，積累了一批狠貨。
獨樂樂不如眾樂樂，兩人眼看著手頭的遊戲碟越積越多，轉念一想，咱們不如把遊戲翻錄之後拿碟片到露天市場去賣，一來可以回血，二來說不定還能賺點錢，這樣就能買入更多的遊戲。
△ 許多年後，馬爾欽如是說
兩位好基友一拍即合，說幹就幹，幹起了販賣「盜版」遊戲的勾當。
儘管當時這兩個高中生並沒有意識到這是「盜版」。
因為社會主義時期的波蘭沒有私有財產的概念，自然也沒有「智慧財產權」。90年的波蘭雖然欲與西方接軌，人們觀念的轉變和配套法規的健全卻還有待時日。
一邊是稀缺的資源，一邊是旺盛的需求，兄弟倆覺得這麼幹老鐵沒毛病，甚至有點像在做公益。
很快，馬爾欽和米卡就成為波蘭黑市裡的風雲人物，幾乎壟斷了華沙盜版遊戲市場，波蘭老哥們能不能玩上歐美大廠的新作就看他倆了。
1994年，波蘭出臺了《著作權法》，馬爾欽和米卡意識到「大清亡了，時代變了」。
他們必須像這個國家一樣走上正軌。
好在經過一波猥瑣發育，他們已經積累了一些本錢。
拿著賣盜版碟賺的2000美金，他們決定成立公司，註冊地址是朋友免費提供的公寓。
公司的主營業務是代理銷售美國遊戲廠商的正版遊戲碟片，賣CD-ROM碟片嘛，順口點公司名稱就叫CD Projekt。
那一年他倆21歲。
△ 1994年，開始做起正經生意
由於長期與西方世界隔絕，當時的波蘭人英語水平普遍不行，玩美國遊戲時對劇情和對話基本只能靠猜，嚴重影響了遊戲體驗。
所以，馬爾欽和米卡一直想做的事就是將美國遊戲本地化，配上波蘭語（類似我們的漢化組）。
初期，鑑於資金實力有限，他們只是將遊戲的外盒包裝和說明書換成精心翻譯的波蘭語版本。
這樣就足以在波蘭玩家群體中引起轟動，CD Projekt的名號在他們心中佔據了一席之地。
△ 1996年，CD Projekt在波蘭遊戲展會上已經有了一席之地
時間到了1999年，有了資金積累的CD Projekt決心幹票大的。
他們盯上了彼時炙手可熱的美帝遊戲大作——《博德之門》。
他們想要拿下《博德之門》在波蘭的獨家代理權，並且對遊戲進行徹徹底底的波蘭語本地化改造。
抱著試一試的態度，他們給《博德之門》的開發商BioWare和發行商Interplay寫了郵件，作為合作的條件，CD Projekt願意承擔遊戲進行波蘭語本土化的所有費用。
一邊是國際知名的遊戲大廠，一邊是默默無名的波蘭小商販。CD Projekt原本沒有抱太大希望。
沒想到，他們真的收到了對方的回應：可以合作，前提是保底訂貨量需要達到3000套（預付）。
國際遊戲大廠之所以願意和剛成立沒幾年的CD Projekt合作，不僅是想幫這兩個年輕人一把，更有著自己的商業考慮：
首先是這些大廠原本就沒有推出遊戲波蘭語版本的打算。波蘭相對於其他歐洲大國，市場規模不大，波蘭語作為小語種，翻譯費卻不便宜，算來算去做波蘭語版本都是得不償失的。
其次是波蘭的消費水平遠低於西歐發達國家，因為害怕低價區的商品回流到高價區的西歐市場，大廠們原本就打算放棄波蘭市場。而如果僅僅在波蘭發行波蘭語版本遊戲，就不用擔心串貨問題，因為西歐老哥也沒幾個人能看懂波蘭語。
拿到大廠遊戲的獨家授權，這對CD Projekt來說是千載難逢的機會。但是3000套遊戲的預付款，又意味著他們必須投入全部家身當參與一場賭博（當時一款遊戲在波蘭通常只能賣出一兩千套），如果賣不出去，公司就要原地倒閉。
兩個年輕人決定梭哈，all in。
△ 籤下這個訂單時，兩位創始人差點尿褲子
他們找來波蘭本土知名演員，為《博德之門》的對白進行配音，又精心設計了遊戲包裝，在裡面塞入了一堆贈品。
在售價上，他們採取了平價路線，精裝正版的品質，卻比盜版貴不了幾塊錢，顯得非常超值。
結果可想而知，發售當日，他們的倉庫門前排起了長龍，還有經銷商為了搶貨在門口廝打起來。
從早忙到天黑，末了他們一盤算，居然已經賣出了一萬八千套，遠遠超過預期。
△ 忙碌並快樂著
波蘭語版《博德之門》的成功，讓CD Projekt贏得了國際大廠的信任，越來越多的大作來找他們做波蘭語版本發售，比如火遍大江南北的《暗黑破壞神》。
在遊戲銷售領域成為波蘭一哥之後，CD Projekt不再滿足只做分銷業務。
開發自己的遊戲是兩個創始人高中時的夢想，現在他們已經攢夠了錢。
可是做遊戲光有錢是不夠的，他們首先要找到一個好IP。
馬爾欽想到了他高中時代翻爛了的《獵魔人》系列小說，魔幻題材+宏大世界觀，非常適合做成長篇RPG遊戲。
△ 《獵魔人》小說有宏大的世界觀
更妙的是，當時《獵魔人》的知名度僅限于波蘭國內，在國際上還籍籍無名。CD Projekt聯繫了原著作者，僅用9500美金就買下來系列小說的遊戲改編權，撿了個大漏。
△ 僅用9500美金買到獵魔人小說版權，今天看來不可思議
IP有了，好馬配好鞍，他們還需要個能打的遊戲引擎。
初期打造Demo時他們採用了2.5D視角引擎，結果做出的東西十分勸退。
見這個波蘭小老弟像無頭蒼蠅一樣瞎折騰，國際大廠BioWare看不過去了，發揚國際主義精神，將自己的「極光」遊戲引擎借給CD Projekt用。
基於別人家的「極光」引擎，花了三年時間，CD Projekt終於做出了首代《巫師》（The Witcher）。
《巫師》投入市場之後反饋良好，雖然稱不上爆款，但也收回了投資，驗證了這條路子可行。
於是CD Projekt又加大了投入，研發續集《巫師2》。並且，這次他們決定開發屬於自己的遊戲引擎「REDengine」，走上獨立自主的道路。
2011年，經過三年半的開發，《巫師2：國王刺客》順利發售。這一次，CD Projekt收穫了更多的好評，遊戲銷量也超過了170萬份，在遊戲行業稱得上是小爆款。
《巫師2》大賣為《巫師3》的開發提供了充足的資金。這一回，CD Projekt的野心變得更大：
他們要做世界一流的開放世界3A大作。
後面的故事我們都知道了。2015年，經過多次跳票之後，《巫師3：狂獵》一經發售便在遊戲界炸開了鍋。
憑藉超高的遊戲品質，《巫師3：狂獵》取得了商業上前所未有的成功，發售第一個月就給波蘭蠢驢帶來了6250萬美金的純利潤。
△ 《巫師3》的畫質和劇情很頂
截止到今年5月，《巫師》三部曲全球銷量已經超過5000萬份（其中一大半是《巫師3》），並且還有持續增長之勢。
△ 網飛出品的《獵魔人》進一步拉動了遊戲銷量
你現在能看到效果如此炸裂的《賽博朋克2077》，其實燒的都是《巫師3》賺來的錢。
時至今日，波蘭蠢驢不僅有《巫師》和《賽博朋克2077》這兩款王牌IP，還有自家遊戲引擎「REDengine」+遊戲分發平臺GOG，蠢驢宇宙已經初具規模。
2
跟波蘭蠢驢學做生意
說完波蘭蠢驢的發家史，我們不妨再來深度分析一下蠢驢能將生意做大的原因。
以下幾點，是波蘭蠢驢留下的寶貴商業經驗，由橫發會獨家總結，值得每個創業者借鑑：
l 從家門口的生意做起
街溜子常常將一句話掛在嘴邊：全中國十三億人，每人給我一塊，我就有十三億。
遇到這種人不妨嗆嗆他：你先試試讓小區的人，每人給你一塊錢，看能不能成。
許多創業者在立項之時也常常陷於這個誤區，將市場規模描繪得無限廣闊，自己卻無從切入，結果連一杯羹都分不到。
反觀波蘭蠢驢，從波蘭這一塊「雞肋」市場下手，抓住「歐美遊戲本地化」的細分領域，迅速站穩了腳跟，創造了正向現金流。
而當你進入產業鏈的一環，你又可以左右四顧，發現上下遊的新機會。
比如波蘭蠢驢做了多年遊戲代理銷售商後，對哪些遊戲能賣火已經瞭然於心。這時候，他們再來自己開發遊戲，做出爆款的概率就會大大增加（同樣的例子還有網飛）。
所有的大生意都從小生意開始，如果你想要做全宇宙的生意，先從家門口的生意做起。
l 集中火力+長期主義
記得小時候玩過的電腦遊戲《金庸群俠傳》中有一項武功——野球拳。1-9級都是菜鳥的水平，但是一旦你花了幾十個小時練到10級，僅憑這一項武功你就能打遍天下無敵手。
在《賽博朋克2077》之前，波蘭蠢驢也只有《巫師》這一款IP，就靠這一個IP打天下。
喬幫主曾經說過：Less is more，集中火力才能辦大事。
與育碧那樣流水線式的批量生產遊戲不同，波蘭蠢驢將打造出《俠盜獵車手》和《荒野大鏢客》兩大黃金IP的Rockstar 當作學習榜樣。
正如他們自己所說：
The company aims to follow Rockstar Games' business model, where the company works on a single project with a large team and avoids working on multiple projects at the same time.
我們旨在學習Rockstar遊戲公司的商業模式，將大部隊聚焦於單一項目上，避免多線作戰。
在遊戲開發時間上，波蘭蠢驢同樣學習Rockstar，奉行長期主義，幾年磨一劍。
巫師三部曲每代遊戲開發時間長達三四年，《賽博朋克2077》前前後後更是耗費了8年時光。
三年不開張，開張吃三年。
l 做生意要厚道
在波蘭蠢驢的官網上，他們還提到了一個重要的原則——做生意要厚道。
The Company is founded upon the principle of fair play. We treat our employees, our gamers, and our business partners fairly in everything we do.
我們以公平原則為基石，無論是對待我們的員工、玩家，還是合作夥伴，我們都力圖在各方面做到厚道。
就拿《賽博朋克2077》來說，發售之後出現了各種各樣的bug，按照波蘭蠢驢之前的規定，開發團隊要扣雞腿（可能年終獎就沒了）。為了確保開發團隊成員獲得他們應得的獎金，波蘭蠢驢這次愣是臨時修改了公司的KPI規則。
波蘭蠢驢對待員工厚道，對待玩家更為厚道。
玩過蠢驢家遊戲的應該都有一個感受：料太足了。
《巫師3》的劇情足夠寫出一部長篇小說，打通一遍主線至少得花上上百個小時。你跟NPC對話後進行的每一次選擇還會影響後續劇情不同的走向，意味著一個遊戲你可以重複玩好多遍，都不帶重樣的。
更讓玩家覺得波蘭蠢驢「蠢」的是，其他遊戲公司都靠後續賣DLC（遊戲補充內容）賺得盆滿缽滿，他們直接推出15個《巫師3》DLC免費白送，直接把玩家感動哭了。
l 「離經叛道」
波蘭蠢驢一直將自己標榜為「造反派」，立志做遊戲公司中的朋克。
我們喜歡打破常規，追求原本認為難以實現的目標。在實現突破和創新的努力中，我們不怕進入未知領域，不怕承擔風險，更不怕犯錯。創造力和好奇心帶給我們勇氣，也引領我們比別人走得更遠。
從遊戲內容來看，波蘭蠢驢要求每一代作品都比前作有「質」的突破，《巫師2》的續作不能是《巫師2.5》，《賽博朋克2077》也不能是《巫師3》的換皮。
每次推出新作都會帶來全新體驗，大家對下一代作品的期待和關注度就會越來越高，這就進入了正向循環。
△ 《賽博朋克2077》這次大膽採用第一人稱視角，完全顛覆《巫師3》的玩法
而從商業模式上，波蘭蠢驢也充當了行業鯰魚。
他們發起「DLC免費運動」，提倡遊戲公司不應該在遊戲主體之外再額外收費，應該免費更新補充內容。
他們主張去掉正版遊戲的反盜版機制（DRM Free），並且身體力行，你複製粘貼他們的遊戲就可以直接玩。
他們認為遊戲公司應該信任玩家，只要遊戲做得好，玩家就會心甘情願地買單。
這些做法將波蘭蠢驢與傳統遊戲公司（比如任天堂、育碧等）區分開，使他擁有了一批又一批的次世代鐵粉。
因為從波蘭蠢驢身上，年輕一代能找到他們所推崇的反叛精神。
總結一下：
波蘭蠢驢其實並不蠢，而是大智若愚。
他走群眾路線，一心要做感動人心、價格厚道的次世代遊戲。
少一些套路，多一些真誠，消費者感受得到。
如果消費者都覺得你虧錢，你就離賺大錢不遠了！