來源：清流消費金融
來源 | 愉見財經
作者 | 夏心愉
沒想到吧？電商平臺常玩的「團購」模式，如今也出現在了銀行裡。
這不，近幾日「愉見財經」的朋友圈裡出現了好幾家銀行「拼團理財」、「拼團貸款」的信息，參加拼團後，理財的收益率提高、貸款的利率降低。
雖然作為金融企業，銀行能給的優惠幅度顯然不可能搞得跟電商一樣野豁豁，但對於有理財或信貸需求的人來說，還是很有吸引力。愉記身邊就有朋友來問：「開不開團？」
現象背後再追究一步，這「團購」背後意在何處？拿理財來說，這高出來的收益是從哪裡來的，是一種「數字遊戲」還是「銀行讓利」？如果是「銀行讓利」，那麼銀行為什麼要這麼做？
畢竟現在理財收益率正處於下行趨勢，銀行做高收益也挺不容易的。於是我們去探訪了在發行拼團理財方面頗有經驗的浙商銀行。看看他們怎麼說。
團購背後，意在獲客
「愉見財經」查看多個「團購」產品發現，它們都有一個共性——「以老帶新」，亦即要求參團者須是新用戶。
Case 1。浙商銀行「e家銀拼團理財」活動規則中明確寫到，「活動對象為我行開通e家銀資產池客戶以及活動開始之前未在我行進行過理財風險承受能力評估的客戶」。
Case 2。南京銀行「你好e貸」拼團活動規則中明確，「參團者須是『你好e貸』新用戶」。
看來，團購的這筆帳，還得從獲客角度來算。
浙商銀行的一名從業人員表示，拼團模式的確是銀行借鑑了電商玩法在零售領域進行的創新。起步早的銀行其實前兩年就開始嘗試，只不過僅個別銀行推行。如今受疫情影響了銀行的零售業務，也使得更多銀行動腦筋做營銷，包括探索拼團模式。
拼團的本質在於獲客。新客因拼團而獲得的優惠，的確是出自銀行的讓利。就好比我們更為熟悉的「新客理財專屬優惠」，收益率也比老客戶買同類理財要高一些。
銀行人士說，這部分讓利對於銀行而言就是「獲客成本」了，對銀行本身利潤影響並不是很大。客戶一旦下載了APP，完成了風險測評，如果用戶體驗好，之後也會留存在本行。「畢竟有相當一部分客人不高興把錢在不同銀行間搬來搬去，那是有轉換成本的，只要我們行的產品收益率和服務有市場競爭力，很多客人就會繼續選擇我們的。」
「而且我們行拼團理財優惠期限一般是一年，一年後便恢復正常利率了。」
另有業內人士告訴「愉見財經」，其實相比銀行用其它方式或渠道的獲客成本，「團購」理財的獲客成本並不算高。「現在零售端競爭很激烈，大家都在布局場景啊、APP啊，銀行獲客也難。」
「把客戶變成銷售員」
「愉見財經」簡單算了一筆帳。比如規則如下的拼團理財：原來某半年期理財產品業績比較基準為4%，針對新用戶的是4.25%，而在多人拼團後，預期收益率變為4.35%，帶新客的老客亦可享優惠收益率。
假設參團人數共5人，1個老用戶帶4個新用戶，每人買了10萬元理財。那麼對於老用戶而言，收益率提高了0.35個百分點，半年內將多獲175元；對於新用戶來說，收益率其實比不拼團只提高了0.10個百分點，每人半年內將多獲50元；即便把新用戶收益率對照4%計算也多了0.35個百分點，那麼也就是每人多給了175元。
看看，對於銀行來說，只不過多付了375元，卻比普通新戶促銷模式多拉來了4個新客戶，不可謂不划算吧！
與之對比的是，早在去年，就有報導稱，有銀行願意為流量渠道的每個開卡客戶付出高達400元的成本。
而自疫情發生以來，包括銀行在內的各行業線下營銷通道幾乎處於停擺狀態，諸如「買理財送豬肉」此類的方式又違規了不給使用，於是在可供使用的線上營銷渠道並未明顯增加的情況下，各行業對線上渠道的爭奪更加激烈，這就使得獲客單價會有較大幅提升。
算完帳後，「愉見財經」給大家總結兩點銀行的聰明之處。
第一，這種「舊帶新」的拼團模式，或者是「1人帶多人」的模式，簡直就是「把客戶都變成了銷售員」的妙招。
對，不僅可以吸引儲戶、開發新客戶，也可緩解銀行負債端的壓力。
第二，某種程度上，由拼團帶來的新客戶資質也有保障。
拼團的根本是通過使用裂變方式，促使參與者自發傳播，以達到去中心化的目的，即以用戶為核心構建傳播鏈條，在短時間內，通過在同一個圈層的用戶擴散，積累出龐大的精準客戶。
也就是說，這種模式所帶來的新客戶基本會與老客戶處於同一圈層，兩者在銀行中的「人物畫像」較為相似，這比銀行單獨再去開發一個陌生客戶效率更高，同時也更加保險。
收益率會否持續下跌
說完「團購」之後，再說說銀行理財收益率本身。
不少朋友可能注意到了，過去一年多來，銀行理財的收益率是呈現下跌走勢的，從去年初的4.3%左右一路跌破4%。
這一跌勢在今年是否還會繼續？
通常而言，理財收益率的定價是綜合市場整體波動情況、產品所投資產的利率以及投資成本而定。
第一，去年收益率的下跌主要與相對偏寬鬆的貨幣政策有關，去年全年市場流動性保持在合理充裕水平，資金利率持續下降，從而帶動銀行理財收益率的下降。
第二，隨著理財淨值化轉型的推進，高收益存量產品逐漸到期，銀行在新資產投向上較為謹慎，更多選擇風險較低、收益較穩定的標準化資產，這也間接帶動常規銀行理財產品的收益下滑。
到了今年，這一大的方向並未改變。受疫情影響，貨幣政策和財政政策正加大逆周期調節力度，資金面仍保持相對充裕，市場利率中樞持續走低；同時，銀行理財淨值化轉型仍在持續推進。
還有較為迫切的一點是，政策面上，為了降低實體經濟的融資成本，市場呼籲要進一步推動銀行負債端成本的降低。
比如值得注意的是，此前央行對存款市場的競爭進行規範，如將結構性存款保底收益率納入自律管理範圍，並根據銀行執行情況納入MPA考核，就有推動銀行負債端成本降低方面的考量。
因此，綜合而言，業內的共識是，今年理財產品收益率大概率還會震蕩下行。
資產端受考驗
江浙某城商行資管部門副總經理還告訴「愉見財經」，理財的核心是資產而非負債，也即是由資產驅動，如果不能在合適利率投資合適的資產，那麼產品將難以為繼，收益率也難以保證。
目前，從資產端來看，受疫情影響，銀行理財也正面臨著壓力。
債市方面，如今債券收益率進一步下行，這就使得理財投資端依託固定收益產品配置或難以達到業績比較基準，且收益率曲線面臨下行壓力；另外，疫情對實體企業經營也造成一定衝擊，信用債違約潛在風險壓力上升，影響理財資產質量。
非標資產方面，一來，資管新規禁止銀行理財資金池模式，要求非標資產期限匹配，銀行新發理財產品較難配置高收益非標資產；二來，就算非標有空間，但因盡調、商談等活動受疫情影響幾乎停滯，部分融資對手方還未完全復工，投資標的物顯著減少，不過疫情平穩後這一情況將有所恢復。
有些銀行理財也配了一部分權益類資產，那麼現階段股市震蕩，就可能使得部分有權益類資產配置的理財產品面臨回撤壓力，特別是在高位建倉的銀行理財產品更是如此。
不過話又說回來，一則有些產品期限較長（比如一年），短期波動問題不大；再者這類產品裡權益類資產往往只是佔一小部分而已，屬於「固收打底+權益增厚」策略（因此給的也很可能是一個浮動區間，比如3%~6%），所以放心，還有「固收打底」的部分能穩住收益水平，大不了就是衝擊較高收益落空。
最後，整體上大家也不必太擔心，畢竟，穩健我銀行哥！儘管銀行理財的投資端面臨著一些壓力，並不代表銀行理財收益率會大幅下行。眼下非保本理財收益率都快接近結構性存款利率了，就這點而言，我猜理財收益率下行空間也相對較小了。